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Klassische Freelancer, Berater, Coaches, Agenturinhaber – viele arbeiten nach dem Zeit-gegen-Geld-Prinzip. Sie verkaufen ihre Leistung in einem bestimmten Themenfeld zu einem Stunden- oder Tagessatz für einen bestimmten Zeitraum. Egal, ob du gerade erst als Freelancer angefangen hast, oder ob du als Top-Berater Tagessätze von über 1.000 € aufrufst – auf diese Art deine Leistung zu verkaufen, hat sehr viele Nachteile für dein Business, dich selbst und auch für deine Kunden. Hier gehen wir auf die größten Probleme dieses Modells ein - und die Lösung dafür.
Wenn du erklärungsbedürftige, hochpreisige oder B2B-Angebote verkaufst, dann brauchst du einen Vertrieb. Mit Vertrieb meine ich nicht Klinkenputzen, sondern die emotionale Unterstützung, die der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten gibt, damit dieser sich guten Gewissens für das Produkt oder den Service entscheiden kann. Vertrieb ist ein gut durchdachtes System und weniger eine Domäne für Rampensäue oder manipulierende Verkäufer. Mit einem System sorgst du dafür, dass die Interessenten die Informationen bekommen, die sie brauchen. Außerdem machst du dir den Vertriebsalltag leichter und wirkst damit automatisch professioneller.
Wie hoch ist dein Stundensatz? Eine Frage, über die nicht jeder gerne offen spricht, die aber trotzdem wichtig ist. Denn wenn du dich nicht auf die Sicherheit eines monatlichen Gehalts verlassen kannst, musst du trotzdem ein verlässliches Einkommen haben, mit dem du deinen Lebensunterhalt finanzieren kannst.
Es gibt tolle Projekte, die dich begeistern und von Anfang bis Ende Spaß machen. Und es gibt diese Projekte, die einfach nur nervig sind. Wie ein schwarzes Loch verschlingen sie all deine Zeit und Energie, und am Ende bleibt das ernüchternde Gefühl, dass das Ergebnis diesen Aufwand nicht wert war.
“Standardisierung funktioniert in meinem Business nicht” - was du tun kannst, damit es funktioniert.
Wenn ich mit Selbständigen darüber spreche, wie Strukturen und Standardisierung ihnen das Daily Business erleichtern, ihnen Skalierung und mehr Umsatz mit weniger Einsatz ermöglichen, höre ich von vielen: “Standardisierung funktioniert bei mir nicht, ich kann meine Leistung nur nach Stunden abrechnen.” Der am häufigsten genannte Grund ist, dass die Tätigkeit selbst und die Bedürfnisse der Kunden zu individuell sind. Oftmals klingen aber auch noch andere, tiefer liegende Gründe durch. Hier möchte ich dir einmal zeigen, an welchen Stellschrauben du drehen kannst - egal, wie individuell deine Leistung ist.
Dass wir sinnliche Erfahrungen besser in Erinnerung behalten, ist sogar wissenschaftlich bewiesen: Der „multisensory enhancement effect“ beschreibt, dass sich die Informationsverarbeitung im Gehirn deutlich verändert, wenn mehr als ein Sinn angesprochen wird. Gerade heute, wo viele Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt sich ähneln und die Konsumenten einer Flut von Informationen ausgesetzt sind, ist multisensorisches Marketing ein wertvolles Werkzeug, um mit dem eigenen Business herauszustechen und echte Wiedererkennbarkeit zu schaffen.
Dein Unternehmen kann dir das Leben ermöglichen, das du führen willst – oder dich wie ein Gefängnis einengen. Den Unterschied macht nicht deine Arbeitsmoral oder Planung, sondern deine Vision. Sie ist das Ziel, das du erreichen willst, sowohl mit deiner Arbeit als auch im Privaten. Erst deine Vision gibt dir Klarheit und eine Richtung. Also, welches Leben willst du ab heute führen?
Hält deine Vision einem Härtetest stand? Ein einfaches Gedankenexperiment verrät dir die Antwort: Was wäre, wenn von heute an Geld kein Problem mehr für dich wäre? Sich in Träumen zu verlieren, bringt dich deinem Ziel eigentlich nicht näher. Allerdings ist dieses Gedankenspiel sehr nützlich, wenn du deine Vision erarbeitest. Denn auf einmal könntest du dich voll und ganz auf das konzentrieren, was dich wirklich glücklich macht. Also: Wie wäre dein Leben, wenn du ab heute richtig reich wärst?
Diese Herausforderungen sind total verständlich. Sie sind eine grundlegende Marketingherausforderung. Welche Informationen braucht der potentielle Kunde? Welches Vorwissen hat er? Ist er sich überhaupt im Klaren, dass er ein Problem hat und ich ihm mit meinem Angebot dabei helfen kann? Glücklicherweise muss man sich da nicht nur auf sein Bauchgefühl verlassen, sondern man kann diese Informationen konzeptionell erarbeiten. Dazu kannst du dich folgendem Framework bedienen.
Kennst du die Antwort auf die Frage, was am Ende deines Lebens wirklich wichtig ist? Denn egal, welchen Weg du einschlägst: Irgendwann wirst du zurückblicken und beurteilen, ob du deine Zeit für die richtigen Dinge investiert hast. Dieser Gedanke ist unbequem. Er führt uns vor Augen, dass wir nicht ewig auf dieser Welt leben werden. Aber nur, weil wir nicht unbedingt gerne darüber nachdenken, ist das Thema nicht unwichtig. Denn zu wissen, worauf es wirklich ankommt, hilft dir, fokussiert und insbesondere glücklich zu leben. Und das fühlt sich verdammt gut an.
Ohne Vision wirst du mit deinem Unternehmen niemals wirklich erfolgreich sein. Das klingt zuerst hart, sollte dich aber nicht niederschmettern. Denn diese Tatsache ist keine unüberwindbare Hürde, sondern eine großartige Chance: Mit deiner Vision kannst du erarbeiten, was du wirklich willst. Und dabei geht es nicht um das Ziel, möglichst schnell reich zu werden. Nein, deine Vision reicht deutlich weiter und tiefer.
Was gehört zu deinem starken Markenauftritt? Klar, deine Vision, dein Angebot und deine faszinierende Sprache. Aber eine Sache fehlt noch: Das, was du nicht anbietest. Denn ebenso wie dein Angebot für deine Kunden relevant ist, ist für sie auch entscheidend, was sie nicht bei dir bekommen können. Wissen sie dies vorher erspart es Frustration und Ärger auf beiden Seiten. Aber auch für dich ist es wichtig zu wissen, was genau du anbietest – und was nicht.