Wie du dir deinen Vertrieb leichter machst.

stundensatz
Wenn du erklärungsbedürftige, hochpreisige oder B2B-Angebote verkaufst, dann brauchst du einen Vertrieb. Mit Vertrieb meine ich nicht Klinkenputzen, sondern die emotionale Unterstützung, die der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten gibt, damit dieser sich guten Gewissens für das Produkt oder den Service entscheiden kann.

Vertrieb ist ein gut durchdachtes System und weniger eine Domäne für Rampensäue oder manipulierende Verkäufer. Mit einem System sorgst du dafür, dass die Interessenten die Informationen bekommen, die sie brauchen. Außerdem machst du dir den Vertriebsalltag leichter und wirkst damit automatisch professioneller.

Stell dir vor, du hast einen guten Service für andere Unternehmer. Du hilfst ihnen vielleicht, mehr Geld zu verdienen, Stress zu reduzieren oder Geld zu sparen. Dein Kontakt hat bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt und möchte sich auch gerne von dir beraten lassen, doch da er selbst im Chaos versinkt, braucht er mehrere Erinnerungen, damit ein einfacher Telefontermin stattfindet. Wenn du deine Kontakte systematisch bearbeitest, dann weißt du, welcher Kontakt zu welchem Zeitpunkt was braucht. Bei ein oder zwei Kontakten kannst du dies sicherlich aus dem Kopf heraus machen, doch was ist, wenn du 40 oder 50 Kontakte hast? Dann gilt es, deinen Kalender oder andere CRM-Systeme effektiv zu nutzen.

Was du für Materialien nutzen kannst und welche Prozesse du etablieren solltest, zeige ich dir nun im Detail.

Baue dir eine Pipeline

Eine Pipeline ist ein Verkaufsprozess der aus mehreren Schritten besteht. Nicht jeder Kunde ist sofort bereit, mehrere 1000 Euro an dich zu übergeben. Oft braucht es diverse Interaktionen, damit sich der Interessent sicher fühlt. Die großen Stationen bildest du in deiner Pipeline ab.
Du kannst deine Pipeline natürlich mit einem simplen Dokument oder einer Excel-Tabelle bauen, doch ich mag am liebsten Software, die diesen Prozess abbilden. Tools, die du nutzen kannst, sind beispielsweise:
  • SalesForce
  • Pipedrive
  • ActiveCampaign
  • Hubspot
Ich bin ein großer Fan von ActiveCampaign, da es ein Marketing-Automation-Tool ist und eine integrierte Sales-Funktion besitzt. Außerdem ist das Preis-Leistungsverhältnis extrem gut. Die Sales-Funktion wird in ActiveCampaign „Deals“ genannt und ist im Paket Plus enthalten.

Welche Stationen innerhalb deiner Pipeline zu finden sind, hängt von deinem Business ab. Diese vier Stationen treffen auf die meisten Unternehmen zu.
  •     Begrüßung
  •     Kostenlose Beratung anbieten
  •     Produktpitch durchführen
  •     Follow-Up
  •     (Wiedervorlage)

Phase 1 - Begrüßung

Die erste Station ist die emotionale Begrüßung. Du kannst sie dir vorstellen wie der Verkäufer, der in einem Laden steht und dich willkommen heißt, wenn du den Laden betrittst. Ein Kontakt kommt in dieses Stadium der Pipeline, wenn er als Sales-Accepted-Lead identifiziert wurde. Nicht jeder, von dem du eine Visitenkarte bekommen hast oder der ein E-Book auf deiner Website herunter geladen hat, ist ein potentieller Kunde. Mache dir hier klar, wann ein Kontakt diesen Status erreicht und von einem Vertriebsmitarbeiter weiterbearbeitet wird.
  •     Der Kontakt hat beim Live-Webinar teilgenommen.
  •     Der Kontakt hat das 30-minütigen Self-Assessment gemacht.
  •     Der Kontakt hat einen bestimmten Marketing-Score durch sein Klickverhalten erreicht.
  •     Der Kontakt hat sich die Angebotsseite angesehen.
  •     Der Kontakt liket und sharet deine Social-Media-Beiträge verstärkt.
  •     Der Kontakt hat das Kontaktformular ausgefüllt.
  •     Der Kontakt hat im Gespräch mit dir Interesse an deinem Thema gezeigt (Newtworking-Events, Messe, Meet-up etc.)
  •     Du hast den Kontakt recherchiert (Xing, LinkedIn)und willst ihn kalt kontaktieren.
In diesem Schritt will man nicht unbedingt mit der Tür ins Haus fallen. Hier kannst du ihm schreiben, dass es dich gefreut hat, ihn kennenzulernen. Oder dass du seine Website angesehen hast und ihm positives Feedback geben möchtest. Eine andere Möglichkeit wäre, dass du ihm - basierend auf einem Gespräch, welches ihr auf einem Event geführt habt - eine hilfreiche Ressource zukommen lassen möchtest.
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Phase 2 - Kostenlose Beratung anbieten

Die meisten Vertriebswege funktionieren über ein kostenloses Beratungsgespräch. Dies kann entweder telefonisch, über Skype oder in Person erfolgen. Viele Vertriebler machen in diesem Stadium den Fehler, dass sie hier bereits ihr Angebot verkaufen wollen. Das ist aber nicht der richtige Moment. Hier geht es ausschließlich darum, ihm den „Termin zu verkaufen“.

Auch dieser Schritt kann systematisiert werden und somit auf deinen Kunden professionell wirken. Terminbuchungstools, wie beispielsweise Calendly, sind ideal, da der Interessent einfach Zugriff auf deinen Kalender bekommt und einen passenden Termin raussuchen kann. Bei der Terminbuchung kann der Interessent auch gleich seine Kontaktdaten hinterlegen und du kannst eine E-Mail-Erinnerung für den Interessenten einstellen.

Tipp: Frage den Kontakt erst, ob er Interesse an einem kostenloses Gespräch hat. Wenn er ja sagt, dann schicke ihm den Link zum Buchungstool. Meine persönliche Erfahrung war, dass es beim Kontakt zu dreist ankam, die Frage und den Link gleichzeitig zu schicken. Probiere es einmal für dich aus.

Phase 3 - Produktpitch

Diese Phase hängt von der Art deines Business ab. Je nachdem, welches Angebot du hast oder was die Bedürfnisse deines Kunden sind, ist der Produktpitch unterschiedlich. Folgende Formate haben sich bewährt.
  •     Demonstration des Produkts (Software, physisches Produkt)
  •     Präsentation der Lösung (durch PowerPoint)
  •     Lockeres Gespräch über Herausforderung des Kunden
  •     Strukturierte Anforderungsaufnahme
Egal, welches Format du für diese Phase wählst. Wichtig ist, dass du an dieser Stelle mit dem Kunden konkret wirst und auch über Kosten sprichst. Wenn du ein standardisiertes Angebot hast, dann ist eine Angebotslandingpage ideal. Auf dieser Landingpage stehen alle nötigen Informationen, die er braucht, um sich entscheiden zu können. Wichtige Punkte sind:
  •     Der Nutzen des Angebots.
  •     Für wen das Angebot geeignet ist.
  •     Eine konkrete Beschreibung, was das Angebot an Leistungen enthält.
  •     Einen groben Ablaufplan über die Zusammenarbeit.
  •     Preise und Konditionen
  •     Häufige Fragen (Einwandsbehandlung)
Je standardisierter das Angebot ist, desto einfacher ist es zu verkaufen. Wenn du derzeit ausschließlich individuelle Projekte mit deinem Kunden machst, dann empfehle ich eine strukturierte Anforderungsaufnahme im Gespräch durchzuführen und basierend darauf eine Aufwandseinschätzung oder ein Angebot zu erstellen. Nach dem Gespräch solltest du in der Lage sein, das Angebot und die Zusammenfassung der Anforderungsaufnahme innerhalb einer Stunde an den potentiellen Kunden zu schicken. Auch hier hilft es dir, Angebote bereits teilweise zu standardisieren. Tools wie Proposify oder die Angebotsfunktion innerhalb deines Rechnungstools helfen dabei enorm.

Phase 4 - Follow-up

Dieser Punkt ist essentiell, um deine Interessenten zu zahlenden Kunden zu machen. Nachdem deine Interessenten das Gespräch mit dir hatten, werden sie ggf. noch etwas Zeit brauchen, um sich zu entscheiden. Damit die Zusammenarbeit nicht in den Hintergrund gerät und der Business-Alltag wieder zu sehr drückt, musst du unbedingt 2-3 Tage nach dem Gespräch das Follow-Up machen. Sei hier in der Ansprache besonders selbstbewusst:

„Hallo Martina, danke dir für das tolle Gespräch vor ein paar Tagen. Kann ich dir zu meinem Angebot noch offene Fragen beantworten? Ich habe super Lust auf dein Thema und wollte noch mal nachhaken, wann unsere Zusammenarbeit losgehen kann. Ich freue mich über deine Rückmeldung.“

Phase 5 - Wiedervorlage

Solange dir der Interessent kein klares Nein zu deinem Angebot gibt, ist er immer noch ein potentieller Kunde. Manchmal bekommst du Antworten, wie: „Ich finde deine Sache toll, aber es ist im Moment nicht der richtige Zeitpunkt.“ Diese Antwort ist völlig legitim und sollte dich nicht entmutigen. Bedanke dich für die ehrliche Antwort und frage ihn, wann du ihn erneut kontaktieren kannst. Viele Kontakte werden dir dann sagen, dass nach der Sommerpause oder im neuen Jahr ein besserer Zeitpunkt ist. Markiere dir diesen Kontakt auf Wiedervorlage und trage ein konkretes Datum ein, wann du ihm wieder anschreibst. Außerdem ist dies ein idealer Moment, um zu fragen, ob du ihn in deine Liste aufnehmen darfst, wenn er noch kein Subscriber ist.

Mit einem Vertriebssystem zu mehr Abschlüssen

Wie du gesehen hast, ist Vertrieb ein Prozess der designt und aktiv gemanagt wird. Ich möchte noch einmal wiederholen, dass es im Vertrieb nicht darum geht, Druck auf einen Interessenten auszuüben, zu manipulieren oder ihm Schrott zu verkaufen. Vertrieb ist die emotionale Unterstützung, die der Interessent braucht, um guten Gewissens zu kaufen. Wenn du mehr zum Thema Vertrieb wissen willst, dann lade dir das kostenlose Booklet: „Vertrieb ohne manipulative Mittel“ herunter.

Dein nächster Schritt

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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.