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Warum du nicht deine Zeit verkaufen solltest, egal wie hoch deine Stundensätze sind

Warum du nicht nur deine  Zeit verkaufen solltestKlassische Freelancer, Berater, Coaches, Agenturinhaber – viele arbeiten nach dem Zeit-gegen-Geld-Prinzip. Sie verkaufen ihre Leistung in einem bestimmten Themenfeld zu einem Stunden- oder Tagessatz für einen bestimmten Zeitraum. Egal, ob du gerade erst als Freelancer angefangen hast, oder ob du als Top-Berater Tagessätze von über 1.000 € aufrufst – auf diese Art deine Leistung zu verkaufen, hat sehr viele Nachteile für dein Business, dich selbst und auch für deine Kunden.


Deine Zeit ist begrenzt

Du hast per se schon einmal nur eine begrenzte Zeit, die du überhaupt verkaufen kannst. Durchschnittlich sind das ca. 130 Tage im Jahr. Der Rest geht für Business Administration (Steuer, Ablage, Korrespondenz, Vertrieb etc.), Urlaub, Krankheit, Feiertage, Wochenenden drauf. Willst du deinen Umsatz steigern, musst du mehr arbeiten – üblicherweise weit über die 40-Stunden-Woche hinaus.

Willst oder musst du länger Pause machen, für Reisen, Fortbildungen, Elternzeit, Krankheit oder was auch immer, reduziert sich dein Einkommen. Deinem Business länger als zwei, drei Wochen fernbleiben kannst du nicht, weil es niemand sonst am Laufen hält.

Das führt auf Dauer zu einem enormen Stresslevel. Selbst und ständig ist kein erstrebenswerter Zustand im Berufsleben.

Du schränkst die Weiterentwicklung deines Business und deiner Persönlichkeit ein

Selbst mit hohen Stunden- oder Tagessätzen bringt der Verkauf deiner Zeit dein Business nicht wirklich weiter. Um deinen Umsatz merklich zu steigern, musst du entweder mehr Stunden verkaufen, also noch mehr arbeiten, oder deine Sätze weiter nach oben anpassen, was in vielen Branchen schlicht nicht konkurrenzfähig ist.

Selbst wenn du schon sehr hohe Tagessätze bekommst, ist der Stress vorprogrammiert, viel Raum für die Umsetzung von Visionen und langfristigen Zielen bleibt im Tagesgeschäft nicht.

Du bist austauschbar

Der Markt ist voll. Auch mit guten Leuten. Dein einziges Unterscheidungsmerkmal, vor allem für Neukunden, ist im Zweifel dein Preis.

Wenn du dich nicht merklich durch ein konkretes Angebot – sprich eine Lösung für deinen Kunden – vom Rest der Masse abhebst, ist es egal, wie gut du bist. Dein Kunde wird sich fragen, ob er die gleiche Zeit nicht irgendwo günstiger bekommen kann. Und für deinen Kunden ist ein Qualitätsunterschied zwischen einem Freelancer, der 150 € die Stunde nimmt und einem, der nur 80 € kostet, schwer auszumachen. Profis sind sie wahrscheinlich beide, da dies keine Anfängersätze sind, aber ob der gefühlte Benefit für deinen Kunden ausreicht, um deinen höheren Satz zu rechtfertigen, ist sehr fraglich. Im Zweifel entscheidet er sich für den günstigeren Konkurrenten.

Das entscheidende Differenzierungsmerkmal zwischen verschiedenen Angeboten ist die passende Lösung für das Problem des Kunden, also ein konkretes Ergebnis.

Du wirst fremdbestimmt

Außerdem bist du abhängig davon, ob dein Kunde gerade bei sich ein Problem identifiziert und genau dafür einen Experten sucht. Du bist abhängig von der Anfrage deines Kunden.

Setzt du dich aber vorher schon mit den potentiellen Problemen deiner Kunden auseinander und entwickelst eine Lösung, kannst du gezielt auf Kunden zugehen und ihnen etwas Konkretes verkaufen, statt darauf zu warten, dass sie bei sich einen Bedarf erkennen.

Natürlich sind wir als diejenigen, die etwas verkaufen wollen, immer abhängig davon, dass es bei unseren potentiellen Käufern einen Bedarf gibt. Verkaufst du aber nur deine Zeit, legst du die Steuerung deines Business in die Hände deiner Kunden, statt selbst das Ruder in der Hand zu behalten.

Du hast wenig bis keine Planbarkeit

Wenn du nur Individualprojekte abarbeitest, ist jeder Auftrag anders in Umfang und unter Umständen auch Stunden- und Tagessatz. Außer dem Einsatz deiner verfügbaren Tage wirst du am Beginn deines Geschäftsjahres nicht viel planen können.

Außerdem besteht die Möglichkeit, dass du deine verfügbaren Tage nicht zu 100% verkaufen kannst.

Hast du jedoch ein wirkliches Angebot, sprich eine Lösung zu einem festen Preis, weißt du genau, wie viele dieser Pakete zu verkaufen muss, um dein Zieleinkommen zu erreichen. Du kannst gezielte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einleiten, solltest du dein Monats- oder Quartalsziel noch nicht erreicht haben.

Du degradierst dich selbst zum „Abarbeiter“

Selbst, wenn du viel Erfahrung in deinem Themengebiet hast, wird es schwer werden, Stundensätze von 100 € und mehr aufzurufen, wenn du nicht aktiv das Problem deines Kunden erkennst und die richtige Lösung dazu anbietest. Wenn dein Kunde nur deine Zeit bucht, und dir dann aber sagen muss, was du zu tun hast, wird er schwerlich bereit sein, dir mehr als 50 € die Stunde zu bezahlen.

Diese Rechnung wird für dich mit deinem administrativen Aufwand und der Unterhaltung deines Lebens nicht aufgehen.

Je besser du wirst, umso weniger verdienst du

Klingt erst einmal provokant, ist aber was den Wert deiner Arbeit betrifft unterm Strich tatsächlich so. Nach Stundenabrechnung funktioniert Fabrikarbeit, aber nicht die Messung von professioneller und kreativer Expertise.

Bist du schon seit mehreren Jahren Profi in deinem Themengebiet, wirst du viel schneller in all deinen Aufgaben – von der Konzeption bis zur Umsetzung.

Für deinen Kunden gewinnst du mit steigender Qualität immens an Wert. Verkaufst du aber nur deine Zeit, wird das für dich zum Nachteil. Dein Kunde nimmt deinen Wert so nicht wahr, da in einer Anzahl an Stunden erst einmal kein Vorteil für ihn steckt, er sieht nur die Ausgabe.

Hast du hingegen ein konkretes Angebot, wird dein Kunde die Ausgabe für die Lösung seines Problems eher als Investment in seine Firma sehen. Es ist völlig egal, wie viel Zeit du am Ende in dieses Ergebnis hineingesteckt hast. Dein Kunde kauft nicht deine Zeit, er kauft ein Ergebnis. Dein reiner Zeitaufwand ist dabei nur die basischste Messgröße bei deiner eigenen Preiskalkulation.

Je öfter du etwas tust, umso besser und schneller wirst du. Hast du ein Angebot, in dem die Einzelschritte zur Problemlösung klar definiert sind, erzielst du am Ende umgerechnet vielleicht einen Stundenlohn von 600 €, einfach weil das Endergebnis deinem Kunden mehrere Tausend Euro wert ist. Hättest du deinem Kunden hingegen gesagt, dass du 600 € die Stunde kostest, hätte er mit ziemlich sicherer Wahrscheinlichkeit nach einem anderen Dienstleister gesucht.

Du arbeitest gratis…

Die Anforderungsaufnahme und Angebotserstellung müssen für jedes Individualprojekt immer wieder neu gemacht werden und benötigen je nach Komplexität der Aufgabe mehrere Stunden oder Tage. Die Angebotserstellung an sich enthält ja schon einen großen Anteil der eigentlichen Konzeption einer Problemlösung. Du musst ziemlich genau abschätzen, wie viel Zeitaufwand du in ein Projekt stecken wirst. Wenn dann aus dem Auftrag nichts wird, war deine Mühe umsonst.

Darüber brauchst du dann auch relativ lange, um dein Angebot überhaupt fertig zu stellen. Wenn du erst die Konzeption machen musst, schaffst du das nicht am selben Tag oder bis zum nächsten Tag. Dein Kunde will aber nicht unbedingt warten, vor allem nicht, wenn er ein drängendes Problem hat.

… machst Verlust oder verärgerst deinen Kunden

Wie oft hast du es in deinen Projekten schon erlebt, dass dein zu Beginn kalkulierter Aufwand in Stunden nicht aufgegangen ist?

Als ich noch als Beraterin und Konzeptionerin meine Leistung nach Zeit verkauft habe, habe ich bei großen Projekten nicht nur bis zu mehrere Tage für die Angebotserstellung, also die Konzeption der Problemlösung gebraucht, oft haben sich Projekte auch in ihrem Verlauf plötzlich ganz anders entwickelt als geplant.

Gerade bei großen Firmen mit mehreren Ansprechpartnern habe ich mehr Korrekturschleifen gedreht als kalkuliert, weil Person X sich mit Person Y nicht einig werden konnte usw. usf.

Bei den wenigsten Kunden ist eine Nachkalkulation problemlos möglich – und wenn, dann zieht sie einen aufwendigen Nachweis deinerseits nach sich. Für deinen Kunden wird ein am Ende höherer Preis ärgerlich, auch wenn er das selbst verbockt hat. Im schlimmsten Fall zahlst du sogar drauf, wenn du eine Nachberechnung nicht durchbekommen solltest. Wie man es dreht und wendet, es bleibt für jeden ein unangenehmes Gefühl.

Und selbst die Erfahrensten können vor dem Start eines Projektes nicht alle Eventualitäten absehen.

Die leidige Feilscherei

Auch ein altbekanntes Übel – wie oft hast du schon Stunden- oder Tagessätze aufgerufen, die deinen Vorstellungen vom Wert deiner Arbeit entsprachen, die dein Kunde ohne Diskussion einfach so angenommen hat? Mir ist das in 15 Jahren Berufsleben genau bei zwei Aufträgen passiert.

Nicht umsonst ist es oft genutzte Taktik, den Preis höher anzusetzen als das, was man am Ende erzielen will. Natürlich feilscht dein Kunde mit dir um deine Stundensätze, denn der gefühlte Wert deiner Zeit ist viel kleiner als der Wert eines konkreten Ergebnisses für deinen Kunden.

Außerdem wirst du ziemlich genau aufschlüsseln müssen, welche Leistung wie viele Stunden in Anspruch nehmen wird. In den wenigsten Fällen gibt sich ein Kunde damit zufrieden, dass du „680 Stunden = 6.800 €“ abrechnest, ohne Kontrolle darüber zu haben, was genau du in diesen Stunden machst.

Auch in der noch so detaillierten Aufschlüsselung steckt für deinen Kunden gefühlt viel weniger Transparenz als du denkst. Sie schürt eher Misstrauen beim Kunden, weil er den tatsächlichen Aufwand auf deiner Seite nicht wirklich einschätzen kann. Er wird bei vielen Punkten darüber diskutieren ob Aufgabe A und B nicht auch in 2 statt 6 Stunden erledigt werden kann oder er den Punkt ganz streicht, weil er denkt, dass er das auch firmenintern abbilden kann. Gefühlt bleibt das Ergebnis für ihn dasselbe, ob du nun die Recherche machst oder seine Kollegin, ist dem Kunden wurscht.

Sein größtes Interesse besteht darin, für die bestmögliche Lösung seines Problems den kleinstmöglichen Preis zu bezahlen. Dass der Recherchepart (oder welche Aufgabe auch immer es bei dir sein mag) bei dir viel besser aufgehoben sein wird, sieht er in dem Moment nicht.

Verkaufe nicht deine Zeit - verkaufe ein Ergebnis

Der gefühlte und reale Wert deiner Arbeit für deinen Kunden steigt immens, wenn du dich als Experte positionierst, der das Problem des Kunden erkennt, versteht und eine Lösung dafür anbietet. Das schafft für deinen Kunden echten Mehrwert. Wenn du diesen Mehrwert verkaufst, ist es deinem Kunden wurscht, wie lange du dafür brauchst. Deine Lösung hat einen festen Preis. Dein Kunde muss nur noch darüber nachdenken, ob er das Budget hat, und bereit ist für die Lösung seines Problems diesen Preis zu bezahlen. Er wird nicht mehr darüber diskutieren wollen, welche Aufgabe in diesem Paket wie lange dauert und ob sie nötig ist.

Auf diese Weise wirst du nicht nur Wert-voller für deine Kunden. Du hast auch dein Business und deine Aufgaben in der Hand, statt beides von deinen Kunden steuern zu lassen. Den besten Weg zum Ziel deines Kunden kannst du viel besser bestimmen als er. Wenn er den Weg kennen würde, bräuchte er dich nicht. In vielen Fällen habe ich es schon erlebt, dass das, was der Kunde für sein Problem hält, gar nicht sein eigentliches Problem ist.

Er braucht dich als Experten. Wenn du dich im Vorfeld schon mit dem Schmerz deiner Kunden auseinandergesetzt und eine passende Lösung dafür gestrickt hast, wenn du das Ziel deines Kunden verstehst und weißt, wie du ihn dahin bringen kannst, machst du deine Firma unersetzlich.

Deine Zeit innerhalb eines Themas ist gegen jemand anderes austauschbar – dein Ergebnis, dein einzigartiges Angebot nicht. Die Lieferung deiner Leistung ist von Anfang bis Ende klar definiert, du kannst sie detailliert dokumentieren und sogar von Mitarbeitern erledigen lassen.

Ich kenne übrigens durchaus auch Freelancer, die genau das bleiben wollen. Sie sind zufrieden mit ihren Stundensätzen und sie sind zufrieden damit, von ihren Kunden zum Abarbeiten nach Zeit bezahlt zu werden, und sie verdienen auch nicht unbedingt schlecht damit, vor allem die auf einem seniorigeren Profilevel.

Willst du dich aber selbst verwirklichen und wirklich unabhängig machen mit deiner Selbständigkeit, musst du als Unternehmer denken, und nicht als Freelancer. Und als Unternehmer hast du ein konkretes Angebot, du verkaufst ein Ergebnis zu einem Preis. Nicht nur deine Zeit.

Dein nächster Schritt

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