Keine gute Antwort auf die Frage: “Und was machst du beruflich?” Das wird helfen!
Wenn ja, dann möchte ich dir sagen, dass dies ein Irrglaube ist. Je spezifischer du die Menschen ansprichst, desto mehr können sie sich mit dir identifizieren. Sich identifizieren zu können, ist dabei der Schlüssel für einen Verkaufsabschluss. Dafür musst du deinen Kunden nicht nur kennenlernen, sondern auch genau wissen, wo er eigentlich gerade steht, damit du ihn genau da abholen kannst.
Welche Informationen braucht der potentielle Kunde? Welches Vorwissen hat er? Ist er sich überhaupt im Klaren, dass er ein Problem hat und ich ihm mit meinem Angebot dabei helfen kann?
Glücklicherweise muss man sich da nicht nur auf sein Bauchgefühl verlassen, sondern man kann diese Informationen konzeptionell erarbeiten. Dazu kannst du dich folgendem Framework bedienen.
Bewusstseinszustände eines Kunden
Stadium 1 - Unbewusst
- Meine Ehe ist scheiße. Ich glaube, ich habe den falschen Partner geheiratet.
- Ich habe immer Geldprobleme. Irgendwas mache ich falsch.
- Ich habe nicht genügend Kunden. Mein Business funktioniert nicht richtig.
Stadium 2 - Problembewusst
- Ich kann mit meinem Partner nicht mehr reden, ohne dass sofort ein Streit ausbricht.
- Ich habe keinen Überblick, wie viel Geld ich einnehme und wie viel ich ausgebe.
- Wenn ich mit potentiellen Kunden rede, dann traue ich mich nicht nach dem Sale zu fragen.
Stadium 3 - Lösungsbewusst
- Wir brauchen einen Eheberater, der uns hilft, wieder konstruktiv miteinander zu kommunizieren.
- Ich brauche eine Smartphone-App, bei der ich alle Einnahmen und Ausgaben unkompliziert erfassen kann.
- Ich muss lernen, wie man eine Marketingkampagne entwickelt, die den Interessenten automatisch von der Informationsphase zum Produktpitch überführt.
Stadium 4 - Produktbewusst
- Ist der Herr Mayer als Eheberater in der Lage, auch meinen skeptischen Mann zu überzeugen, dass die Beratung sinnvoll ist?
- Kann ich bei der App sich wiederholende Ausgaben automatisch eingeben?
- Habe ich nach der Weiterbildung eine konkrete Kampagne erstellt oder nur Wissen angehäuft?
- Das funktioniert für mich nicht
- Ich habe nicht genug Geld
- Der Zeitpunkt ist nicht der richtige
- Etc.
Stadium 5 - Maximalbewusst
- Bei welchen familiären Problemen kann mir Herr Mayer noch helfen?
- Gibt es noch weitere Finanz-Apps und -Ressourcen von dieser Firma?
- Kann mir der Tutor auch bei der Umsetzung der Kampagne helfen?
Deine Kommunikationsstrecke entwickeln
- Blogposts
- Whitepaper
- Kostenlose E-Mail-Kurse
- Video
- Podcast
- Infografik
- etc.
- Worüber macht sich die Person in dieser Phase Gedanken?
- Was muss ich sagen, damit ich seine Aufmerksamkeit bekommen?
Phase 1 - Unbewusst
- Meine Ehe ist scheiße. Ich habe den falschen Partner geheiratet! → Glaubst du, dass du den falschen Partner geheiratet hast? Mache den Test.
Phase 2 - Problembewusst
- Wie kann ich mit meinem Partner reden, ohne dass dies ständig in einen Streit ausartet? → Wie du deinem Partner deine Bedürfnisse kommunizieren kannst, ohne dass es zum Streit kommt.
Phase 3 - Lösungsbewusst
- Wie finde ich einen guten Eheberater? → Worauf du bei der Wahl eines Eheberaters achten musst.
Phase 4 - Produktbewusst
- Vielleicht kann ich nächstes Jahr mit meinem Partner zu einem Eheberater gehen → Warum du Eheberatung nicht auf die lange Bank schieben darfst.
Ist dir wirklich klar, wer du bist und was du machst?
Deine Marketing Strategie sollte potentielle Kunden in jeder dieser Phasen abholen - dafür musst du dir über die Probleme deiner Kunden klar sein, und das geht nur, wenn du deinen Zielkunden definiert hast.
Die meisten Leute befinden sich in der unbewussten und in der problembewussten Stufe, dort musst du sie mit entsprechenden Materialien abholen. Je mehr sie sich damit auseinandersetzen, umso bewusster werden sie sich und ihnen wird klar, was ihr Problem ist und dass du die richtige Lösung dafür hast. So wird dein Marketing effizient und zielgerichtet.
Wenn dir jetzt ein Licht aufgeht und du siehst, dass dir ein klares Angebot und eine Zielkundendefinition fehlt, dann bist du gerade von der unbewussten in die problembewusste Phase übergegangen. Ich habe dich mit diesem Blogartikel auf das eigentliche Problem aufmerksam gemacht.
Dein nächster Schritt
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Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welches deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.