Keine gute Antwort auf die Frage: “Und was machst du beruflich?” Das wird helfen!
Stellen wir die Frage einmal aus der Brille deiner potentiellen Kunden: „Für wen ist dein Angebot?“ Ist deine Antwort „alle“? Glaubst du, dass du mehr verkaufen wirst, wenn du versuchst, die große Masse anzusprechen?
Wenn ja, dann möchte ich dir sagen, dass dies ein Irrglaube ist. Je spezifischer du die Menschen ansprichst, desto mehr können sie sich mit dir identifizieren. Sich identifizieren zu können, ist dabei der Schlüssel für einen Verkaufsabschluss. Dafür musst du deinen Kunden nicht nur kennenlernen, sondern auch genau wissen, wo er eigentlich gerade steht, damit du ihn genau da abholen kannst.
Welche Informationen braucht der potentielle Kunde? Welches Vorwissen hat er? Ist er sich überhaupt im Klaren, dass er ein Problem hat und ich ihm mit meinem Angebot dabei helfen kann?
Glücklicherweise muss man sich da nicht nur auf sein Bauchgefühl verlassen, sondern man kann diese Informationen konzeptionell erarbeiten. Dazu kannst du dich folgendem Framework bedienen.
Wenn ja, dann möchte ich dir sagen, dass dies ein Irrglaube ist. Je spezifischer du die Menschen ansprichst, desto mehr können sie sich mit dir identifizieren. Sich identifizieren zu können, ist dabei der Schlüssel für einen Verkaufsabschluss. Dafür musst du deinen Kunden nicht nur kennenlernen, sondern auch genau wissen, wo er eigentlich gerade steht, damit du ihn genau da abholen kannst.
Welche Informationen braucht der potentielle Kunde? Welches Vorwissen hat er? Ist er sich überhaupt im Klaren, dass er ein Problem hat und ich ihm mit meinem Angebot dabei helfen kann?
Glücklicherweise muss man sich da nicht nur auf sein Bauchgefühl verlassen, sondern man kann diese Informationen konzeptionell erarbeiten. Dazu kannst du dich folgendem Framework bedienen.
Bewusstseinszustände eines Kunden
Stadium 1 - Unbewusst
In der unbewussten Phase hat der Kunde einen Schmerz. Das kann in einem konkreten Anwendungsfall zum Beispiel folgendes bedeuten:
- Meine Ehe ist scheiße. Ich glaube, ich habe den falschen Partner geheiratet.
- Ich habe immer Geldprobleme. Irgendwas mache ich falsch.
- Ich habe nicht genügend Kunden. Mein Business funktioniert nicht richtig.
Stadium 2 - Problembewusst
In dieser Phase ist dem potentiellen Kunden nicht nur der Schmerz bekannt, sondern er weiß auch, welches Problem dahintersteckt.
- Ich kann mit meinem Partner nicht mehr reden, ohne dass sofort ein Streit ausbricht.
- Ich habe keinen Überblick, wie viel Geld ich einnehme und wie viel ich ausgebe.
- Wenn ich mit potentiellen Kunden rede, dann traue ich mich nicht nach dem Sale zu fragen.
In dieser Phase ist das dahinterliegende Problem bekannt, was den Schmerz verursacht. Hier siehst du vielleicht, dass es für ein und denselben Schmerz unterschiedliche Probleme geben kann. Beispielsweise kann es für den Eheschmerz das Kommunikationsproblem geben oder vielleicht gibt es keine physische Anziehungskraft mehr, weil beide Partner sich gehen lassen. Hier spalten sich die Wege bereits auf. Du musst die Fragen beantworten, die dein Angebot tatsächlich lösen kann.
Stadium 3 - Lösungsbewusst
In dieser Phase ist der Person nicht nur das Problem bekannt, sondern sie weiß auch, wie sie es lösen möchte. Hier recherchiert sie konkret nach Anbietern, um den am besten geeignetsten für sich zu finden.
- Wir brauchen einen Eheberater, der uns hilft, wieder konstruktiv miteinander zu kommunizieren.
- Ich brauche eine Smartphone-App, bei der ich alle Einnahmen und Ausgaben unkompliziert erfassen kann.
- Ich muss lernen, wie man eine Marketingkampagne entwickelt, die den Interessenten automatisch von der Informationsphase zum Produktpitch überführt.
In dieser Phase setzen die SEO-Experten in der Regel an. Sie gehen davon aus, dass der Interessent bereits weiß, was er für eine Lösung braucht und sorgen dafür, dass die Seiten für Keywordkombination wie “Eheberater München”, “Finanzapp für iPhone” oder “Fortbildung Kampagnenerstellung” ranken. Das ist schön und gut und für diesen Fall auch sinnvoll. Nur befinden sich die wenigsten Menschen in dieser Phase. Die meisten Leute sind im Stadium 1 und Stadium 2. Genau hier kann Content Marketing den besten Beitrag leisten.
Stadium 4 - Produktbewusst
In diesem Stadium kennt der potentielle Kunde dich und dein Produkt. Er setzt sich bereits damit auseinander und fragt sich, ob genau dieses Produkt wirklich die beste Wahl für ihn ist und ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist, zu kaufen. Er liest ganz gezielt deine Produktseite und holt sich Produktreviews und Kundenerfahrungen ein.
- Ist der Herr Mayer als Eheberater in der Lage, auch meinen skeptischen Mann zu überzeugen, dass die Beratung sinnvoll ist?
- Kann ich bei der App sich wiederholende Ausgaben automatisch eingeben?
- Habe ich nach der Weiterbildung eine konkrete Kampagne erstellt oder nur Wissen angehäuft?
In diesem Stadium lassen sich die Interessenten sämtliche “Ausreden” einfallen, um nicht zu kaufen. Diese Ausreden können sein:
- Das funktioniert für mich nicht
- Ich habe nicht genug Geld
- Der Zeitpunkt ist nicht der richtige
- Etc.
In dieser Phase ist es wichtig, dass du dir über alle Hindernisse, die der potentielle Kunde sehen könnte, Gedanken machst und diese mit Transparenz und Ehrlichkeit adressierst.
Stadium 5 - Maximalbewusst
Dies ist die tollste Phase für dich. Kunden, die sich in dieser Phase befinden, kennen dich und kennen deine Produkte. Sie sind bereits Kunden und in den meisten Fällen ein Fan von dir. Sobald du etwas Neues auf den Markt bringst, kannst du diesen Leuten es einfach pitchen.
- Bei welchen familiären Problemen kann mir Herr Mayer noch helfen?
- Gibt es noch weitere Finanz-Apps und -Ressourcen von dieser Firma?
- Kann mir der Tutor auch bei der Umsetzung der Kampagne helfen?
Dieses Stadium ist ideal für Up-Selling. Wenn du mehr als nur ein Angebot hast, dann ist es sinnvoll, genau diesen Kunden weitere Angebote zu pitchen. Hier muss die Anwärmphase nicht sonderlich ausgedehnt werden.
Deine Kommunikationsstrecke entwickeln
Nun hast du gesehen, womit sich die Menschen in den verschiedensten Phasen beschäftigen, wenn sie einen Schmerz haben. Deine Aufgabe ist es, eine Antwort auf die verschieden Fragen in den diversen Stadien zu haben. Diese Antworten kannst du in verschiedene Formate gießen:
- Blogposts
- Whitepaper
- Kostenlose E-Mail-Kurse
- Video
- Podcast
- Infografik
- etc.
Überlege dir für jede einzelne Phase:
- Worüber macht sich die Person in dieser Phase Gedanken?
- Was muss ich sagen, damit ich seine Aufmerksamkeit bekommen?
Um das zu illustrieren, gehe ich es wieder an einem konkreten Beispiel durch.
Phase 1 - Unbewusst
- Meine Ehe ist scheiße. Ich habe den falschen Partner geheiratet! → Glaubst du, dass du den falschen Partner geheiratet hast? Mache den Test.
Phase 2 - Problembewusst
- Wie kann ich mit meinem Partner reden, ohne dass dies ständig in einen Streit ausartet? → Wie du deinem Partner deine Bedürfnisse kommunizieren kannst, ohne dass es zum Streit kommt.
Phase 3 - Lösungsbewusst
- Wie finde ich einen guten Eheberater? → Worauf du bei der Wahl eines Eheberaters achten musst.
Phase 4 - Produktbewusst
- Vielleicht kann ich nächstes Jahr mit meinem Partner zu einem Eheberater gehen → Warum du Eheberatung nicht auf die lange Bank schieben darfst.
Wie du siehst, kannst du mit Contentproduktion potentielle Kunden dort abholen, wo sie sind. Dazu musst du dir Gedanken machen, mit welchen Themen sie sich je nach Bewusstseinszustand beschäftigen. Diese Vorgehensweise macht deine Contentproduktion zielgerichtet. Und wir alle wissen, das dies super aufwendig sein kann, vor allem, wenn man Inhalte ins Blaue hinein produziert.
Ist dir wirklich klar, wer du bist und was du machst?
Wenn du versuchst, für jeden alles zu sein, bist du schlussendlich für niemanden der Richtige. Und wenn du dir selbst nicht darüber im Klaren bist, was genau dein Angebot ist und wer du bist, kannst du deinen Kunden auch nicht am richtigen Bahnhof abholen.
Deine Marketing Strategie sollte potentielle Kunden in jeder dieser Phasen abholen - dafür musst du dir über die Probleme deiner Kunden klar sein, und das geht nur, wenn du deinen Zielkunden definiert hast.
Die meisten Leute befinden sich in der unbewussten und in der problembewussten Stufe, dort musst du sie mit entsprechenden Materialien abholen. Je mehr sie sich damit auseinandersetzen, umso bewusster werden sie sich und ihnen wird klar, was ihr Problem ist und dass du die richtige Lösung dafür hast. So wird dein Marketing effizient und zielgerichtet.
Wenn dir jetzt ein Licht aufgeht und du siehst, dass dir ein klares Angebot und eine Zielkundendefinition fehlt, dann bist du gerade von der unbewussten in die problembewusste Phase übergegangen. Ich habe dich mit diesem Blogartikel auf das eigentliche Problem aufmerksam gemacht.
Deine Marketing Strategie sollte potentielle Kunden in jeder dieser Phasen abholen - dafür musst du dir über die Probleme deiner Kunden klar sein, und das geht nur, wenn du deinen Zielkunden definiert hast.
Die meisten Leute befinden sich in der unbewussten und in der problembewussten Stufe, dort musst du sie mit entsprechenden Materialien abholen. Je mehr sie sich damit auseinandersetzen, umso bewusster werden sie sich und ihnen wird klar, was ihr Problem ist und dass du die richtige Lösung dafür hast. So wird dein Marketing effizient und zielgerichtet.
Wenn dir jetzt ein Licht aufgeht und du siehst, dass dir ein klares Angebot und eine Zielkundendefinition fehlt, dann bist du gerade von der unbewussten in die problembewusste Phase übergegangen. Ich habe dich mit diesem Blogartikel auf das eigentliche Problem aufmerksam gemacht.
Dein nächster Schritt
Du willst deine Kunden da abholen, wo sie gerade stehen, um wirklich auf ihre Probleme einzugehen und gezielter dein Angebot zu verkaufen? Dann melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.
Kostenloses Coaching
Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welches deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
Melde dich jetzt für einen Termin mit einem der Coaches an.
Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.
