Trau dich, klar zu sein: Was bietet deine Marke - und was nicht?

Trau dich, klar zu sein: Was bietet deine Marke - und was nicht?

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Was gehört zu deinem starken Markenauftritt? Klar, deine Vision, dein Angebot und deine faszinierende Sprache. Aber eine Sache fehlt noch: Das, was du nicht anbietest.

Denn ebenso wie dein Angebot für deine Kunden relevant ist, ist für sie auch entscheidend, was sie nicht bei dir bekommen können. Wissen sie dies vorher erspart es Frustration und Ärger auf beiden Seiten. Aber auch für dich ist es wichtig zu wissen, was genau du anbietest – und was nicht.

Kein Hans Dampf in allen Gassen

Niemand ist eine eierlegende Wollmilchsau. Jeder Mensch, jedes Unternehmen, hat bestimmte Kernkompetenzen. Und ebenso Bereiche, in denen Hilfe von anderen nötig ist. Wer alles abdecken möchte, schafft dies vielleicht oberflächlich. Aber ein Experte auf jedem Gebiet zu sein ist schlichtweg nicht möglich.

Trotzdem ist oft die Versuchung da, sich noch ein wenig breiter aufzustellen und den Kunden noch mehr zu bieten. Ist es denn für die Kunden nicht auch verlockender zu einem Anbieter zu gehen, der ihnen alles bietet, statt zu einem, der nur einen bestimmten Bereich abdeckt?

Tatsächlich täuscht dieser Gedankengang. Stell dir als Beispiel vor, du lässt dir ein Haus bauen: Willst du, dass ein Handwerker alles macht, oder suchst du lieber einen Maurer für die Mauern, Einen Dachdecker für das Dach, einen Elektriker für die Stromkabel, einen Klempner für die Wasseranschlüsse und einen Maler für die Tapeten und den Anstrich?

Versuche also nicht, möglichst viel anzubieten, sondern konzentriere dich auf das, was du wirklich gut kannst. Denn Qualität kannst du deinen Kunden nur dann bieten, wenn du dich in deiner Kernkompetenz vertiefst und nicht, wenn du versuchst viel zu viel auf einmal abzudecken.

Kenne deine Lücken und fülle sie

Für deine Kunden ist es natürlich trotzdem am einfachsten, wenn sie nicht erst viele verschiedene Dienstleister suchen müssen. Hier kannst du ihnen unter die Arme greifen und so gleichzeitig Pluspunkte sammeln: Baue dir ein Netzwerk zuverlässiger Experten aus, die genau die Aufgaben übernehmen, die dir nicht liegen.

Wenn du z. B. Websites für deine Kunden programmierst, wirst du oft mit Grafikern zusammenarbeiten. Dies kannst du deinem Kunden direkt vermitteln: Während du dich auf die Programmierung konzentrierst, bearbeitet dein Grafiker die Bilder. Ihr beide seid Experten auf eurem Gebiet und dein Kunde kann davon profitieren, ohne einen Mehraufwand zu haben.

Formuliere positiv

Das menschliche Gehirn ist nicht gut darin, eine Verneinung zu verstehen. Zwar können wir auf der Verständnisebene ohne weiteres eine negative Formulierung erfassen. Aber dies dauert einen kleinen Moment und kostet mehr Mühe, als eine Positivformulierung zu verstehen. Außerdem lenkst du durch eine Auflistung der Dinge, die du nicht kannst, die Aufmerksamkeit genau darauf und weg von deinem eigentlichen Kernangebot.

Wie kannst du dieses Dilemma umgehen? Indem du auf Verneinungen verzichtest. Statt zu beschreiben, was du nicht anbietest, führe deutlich aus, was genau deine Kunden von dir bekommen. Auf diese Weise kannst du subtil darauf hinweisen, was es bei dir nicht zu finden gibt.

Arbeitest du z. B. als Coach und hilft Menschen, sicherer vor anderen zu sprechen, mache dies in deinem Angebot deutlich: „Ich unterstütze dich darin, sicherer vor Publikum zu reden. Ich bringe dir Methoden bei, mit denen du deine Angst unter Kontrolle kriegst, das Lampenfieber für dich nutzt und es charmant überspielst, wenn du einen Blackout hast. Während unserer Zusammenarbeit wirst du merken, wie du immer sicherer wirst und Vorträge langsam aber sicher ihren Schrecken für dich verlieren.“

Mit einer solchen Formulierung machst du deutlich, dass du weder eine sofortige Änderung bewirkst, noch dass deine Kunden nie wieder Lampenfieber haben werden. Damit deine Marke als authentisch wahrgenommen wird ist es entscheidend, dass du nichts versprichst, was du nicht auch halten kannst. Versprich deshalb lieber etwas weniger und erfülle dies wirklich gut, statt riesengroße Versprechen zu machen, die aber vollkommen unrealistisch sind.

Lerne, klar zu kommunizieren

Damit du deine Marke klar und positiv kommunizieren kannst, muss du sie insbesondere selbst genau erfassen können. Hast du ein klares Bild von deiner Marke vor Augen, oder eher ein undefiniertes Gefühl? Weißt du, welches Gefühl du deinen Kunden verkaufst, wenn sie mit dir zusammenarbeiten, was dein Markenversprechen ist?

Du kannst deine Marke nur dann klar nach außen kommunizieren, wenn sie dir selbst wirklich vertraut ist. Auch, wenn du sofort loslegen möchtest ist es deshalb wichtig, dass du dir über einige grundlegende Dinge Gedanken machst.

Weshalb du ein standardisiertes Angebot benötigst

Die Vorteile eines standardisierten Angebots liegen auf der Hand: Du kannst deine Zeit viel besser einplanen, da du bereits im Vorfeld weißt, wie viel Aufwand ein Auftrag mit sich bringt. Außerdem kannst du deine Materialien immer weiter verbessern und deine eigene Expertise ausbauen. Und insbesondere entkommst du so der Zeit-Gegen-Geld-Falle.

Ebenso wichtig ist aber auch, dass ein standardisiertes Angebot dir hilft festzulegen, was du eigentlich nicht anbietest. Da du deinen Prozess und deine Methode festlegst und jeden einzelnen Schritt definierst, weiß du genau was du alles können musst – und was du getrost links liegen lassen kannst.

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Melanie Retzlaff

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