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Wie du deine Dienstleistung zu einer Methode machst und damit skalierfähig wirst.

Dienstleistung zur Methode machen

Laut Statista ist die Dienstleistungsbranche der größte und am schnellsten wachsende Wirtschaftsbereich in Deutschland. Er trug 2018 zu 68 % der gesamten wirtschaftlichen Leistung bei. Das ist auch kein Wunder, da die Abwanderung der produzierenden Unternehmen in Billiglohnländer wie China und Indien bereits seit Jahren stattfindet und wahrscheinlich in Zukunft auch nicht so schnell rückgängig gemacht wird.

Dass es in Deutschland nun einen Fokus auf Dienstleistung gibt, hat für den ambitionierten Menschen viele Vorteile: Zum einen ist eine Dienstleistung anzubieten für viele kleine Unternehmer eine geringe Einstiegshürde, da sie in den seltensten Fällen große Investitionen und Maschinen brauchen. Zum anderen gibt es einen schnellen Marktzugang, da die Märkte nicht von großen Gatekeepern mehr geschützt werden.

Mit wenigen hundert Euro kann man von heute auf morgen sein eigenes Business starten. Das beschreibt auch Chris Guillebeau in seinem Bestseller „The $ 100 Startup“.

Dienstleistungen haben gegenüber Produkten aber auch eine Reihe von Nachteilen, die man besonders nach ein paar Jahren Selbständigkeit bemerkt:

  • Man muss jedes Projekt von null beginnen.
  • Man kann nicht von vorhergegangenen Projekten profitieren.
  • Dienstleistungen werden nach Zeit abgerechnet. Es gibt eine natürliche Verdienstgrenze.
  • Leistungen werden durch Muskelkraft geliefert. Mit zunehmendem Alter wird es immer anstrengender.
  • Stundensätze werden vom Kunden gedrückt.
  • Es gibt Zeiten mit sehr viel Auslastung und dann wiederum zu wenig Auslastung.
  • Die Qualität schwankt, weil Anforderungen jedes Mal anders sind.
  • Lange Anbahnungsphasen, die oft unbezahlt sind.
  • Oft unbezahlte Korrekturschleifen, wenn die Erwartungshaltung des Kunden nicht getroffen wurde.

Besonders im Wissenssektor wie Coaching, Beratung oder Freelancing lassen sich solche Bedingungen sehr stark beobachten. Frustration, Unzufriedenheit und sogar Burnout sind dann die Folge.

Dabei können auch Dienstleister von den Vorteilen der produzierenden Unternehmen profitieren, wenn sie ihre Dienstleistung als Produkt verstehen. Dazu ist ein Umdenken notwendig. Du musst aufhören, deine Zeit zu verkaufen und anfangen, ein Produkt zu entwickeln. Im Service-Sektor nennt man solch ein Produkt „Methode“.

Du hast kein Business, du bist dein Business.

Sein eigenes Business zu haben, ist für viele Menschen ein Traum. Der Start in die Selbständigkeit macht es ihnen möglich, selbstbestimmter zu arbeiten und zu leben. Dabei stellt sich oft schon nach ein oder zwei Jahren eine große Ernüchterung ein. Sie haben zwar keinen Chef mehr, der ihnen sagt, was sie tun sollen, dafür aber Kunden, die das Gleiche machen. Dies aber mit noch mehr Erwartungshaltungen.

Robert Kiyosaki beschreibt in seinem Buch “Cashflow Quadrant”, dass es einen fundamentalen Unterschied zwischen einem Selbständigen und einem Unternehmer gibt. Der Selbständige ist das System selbst. Wenn er aufhört zu arbeiten, bleibt das System stehen. Ein Unternehmer hingegen baut ein System auf, das zu 100 % außerhalb von ihm liegt. Wenn er dem Unternehmen für mehrere Monate fern bleibt, dann kann er es bei seiner Wiederkehr sogar noch stärker vorfinden.

Der überwiegende Teil der Dienstleister in Deutschland hat kein Business, sondern ist sein Business. Wenn diese Dienstleister aufhören zu arbeiten, dann bleibt ihr System stehen. Nur wer seine Dienstleistung in eine Methode umwandelt, wird in der Lage sein, ein echtes Business aufbauen zu können.

Wassereimer versus Wasserleitung

Wer sich selbständig macht, hat zu Beginn eine hohe Motivation. Der neue Lebensabschnitt ist aufregend und ein echtes Abenteuer. Es macht Spaß, mit den Kunden in Kontakt zu kommen und mit ihnen zu besprechen, wie ein gemeinsames Projekt aussehen kann. Doch schon nach ein bis zwei Jahren stellt sich bei vielen Selbständigen eine Ernüchterung ein. Das Projektgeschäft nervt, die Kunden stressen und es hat sich herausgestellt, dass 50 € pro Stunde am Ende des Monats doch nicht so viel Geld sind.

Burke Hedges zeigt uns in seinem Buch „The Parable of the Pipeline“, dass ein typischer Selbständiger bildlich gesprochen täglich Wassereimer schleppt, um seine Existenz zu sichern. In jungen Jahren hast du viel Kraft und kannst die Eimer mit Leichtigkeit stemmen. Doch mit zunehmendem Alter werden die Eimer immer schwerer und deine Arme länger und länger. Wenn du krank bist, kannst du überhaupt keine Eimer mehr tragen und bekommst deshalb auch kein Einkommen.

Ein Unternehmer hingegen baut eine Wasserleitung, die das Wasser alleine fließen lässt. Das dauert zwar eine Weile, doch nach der Fertigstellung muss er lediglich dafür sorgen, dass das Wasser weiter fließt, was auch im hohen Alter und bei Krankheit möglich ist.

Um eine Wasserleitung zu bauen, braucht es Weitsicht, Geduld und die Fähigkeit, sein Bedürfnis nach Belohnung in die Zukunft schieben zu können. Der Großteil der Selbständigen wird niemals den Schritt zum Unternehmer machen, da das Schleppen von Wassereimern sofortige Belohnung bedeutet. Bis die Wasserleitung fertiggestellt ist, können jedoch Jahre vergehen. Es gibt auch keine Garantie, ob das Wasser jemals fließen wird. Außerdem muss die Person, wenn sie nicht aus reichem Hause stammt, tagsüber Wassereimer schleppen, um ihre Rechnungen zu zahlen und die Abende und Wochenenden dafür nutzen, die Leitung fertigzustellen.

Wenn Mitarbeiter zum größten Stressfaktor werden.

Wer sich als Selbständiger bereits etabliert hat, einen guten Ruf genießt und mehr Anfragen bekommt, als er bedienen kann, entscheidet sich vielleicht für den nächsten Schritt und zieht Mitarbeiter heran. Dabei ist es egal, ob er den Mitarbeiter fest einstellt oder ihn als Freelancer beauftragt. Wer ein Team hat, spielt in einer anderen Liga. Es gibt auf dieser Ebene neue Möglichkeiten und auch viele Herausforderungen.

Michael Gerber beschreibt in seinem Buch „E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and What to Do About It“, dass beim Aufbau eines Teams viel Frustration entstehen kann, wenn sich der Unternehmer nicht ausreichend darauf vorbereitet.

In der Regel ist der Inhaber der Firma so überlastet, dass er dem neuen Mitarbeiter eine mündliche Einweisung gibt und ihn dann sich selbst überlässt. Nach ein paar Monaten platzt dann die Bombe. Entweder merkt der Inhaber, dass der Mitarbeiter die Arbeit nicht im Sinne der Firma ausgeführt hat und es deshalb viele Schwierigkeiten gibt oder der Mitarbeiter scheidet aus der Firma aus und der Inhaber hat nun eine doppelte Belastung, weil er sich wieder um die Aufträge kümmern muss, nun aber nicht weiß, was sich in den letzten Monaten alles abgespielt hat.

Wer ein Team aufbauen möchte, muss sich als allererstes darum kümmern, dass die Lieferung der Leistung, also das Angebot, standardisiert ist. Denn nur dann ist es möglich, diese Methode zu dokumentieren und den neuen Mitarbeiter zügig und qualitativ hochwertig einzuarbeiten. Sollte dann der Fall eintreten, dass der neue Mitarbeiter aus irgendeinem Grund aus der Firma ausscheidet, ist er schnell und stressfrei ersetzt, ohne dass es den Inhaber erneut belastet. Eine Methode ist also eine Grundvoraussetzung für den stressfreien Aufbau eines Teams.

Die Mini-Transformationen in einen Zusammenhang bringen.

Im Artikel: “Wie du eine Problemlösung entwickelst, die sich von selbst verkauft.”, haben wir uns ausführlich angeschaut, dass du deinem Kunden eine Transformation möglich machen musst, um mit deinem Business langfristig erfolgreich sein zu können. Wir haben ebenso gesehen, dass eine tiefe Transformation in den seltensten Fällen in einem Schritt gangbar ist. Aus diesem Grund haben wir geschaut, welche Mini-Transformationen es braucht, um das große Ziel zu erreichen.

Sind die Mini-Transformationen gut ausgearbeitet, dann können wir im nächsten Schritt erkennen, welchen Zusammenhang diese zueinander haben. Wenn es einen linearen Zusammenhang gibt, d.h., dass die einzelnen Schritte nur nacheinander gemacht werden können, dann spricht man von einer Wasserfallmethode. Wenn die einzelnen Schritte einen losen Zusammenhang haben und in beliebiger Reihenfolge durchgeführt werden können, dann kann die Methode beispielsweise wie ein Kuchen mit diversen Kuchenstücken dargestellt werden.

Die bildliche Repräsentation deiner Methode ist wichtig, damit der Kunde versteht, dass es einen funktionierenden Plan für seine Herausforderung gibt. Diesem Plan kannst du einen Festpreis geben. Somit kommst du weg von Stundensätzen und hin zu einem skalierfähigen Angebot. Deine Methode ist also dein einziger Weg aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.

Wasserfall, Tempel, Kuchen und noch viele mehr…

Es gibt Unmengen von Möglichkeiten, seine Methode darzustellen. In diesem Abschnitt möchte ich dir eine Reihe von Ideen geben, die dich inspirieren sollen, auch deine Mini-Transformationen in einen logischen Zusammenhang zu bringen und sie grafisch darzustellen.

Wasserfallprozess

Der Wasserfallprozess hat einen klaren Anfang und ein klares Ende. Die Prozessschritte bauen logisch aufeinander auf. Am Ende des Prozesses gibt es ein klares Ergebnis. Ein Beispiel für den Wasserfall wäre die Erstellung einer Corporate Identity.

  1. Kundenbriefing
  2. Konzeption
  3. Erste Drafts
  4. Farbgestaltung
  5. Korrekturschleife
  6. Reinzeichnung
  7. Export in verschiedene Formate
  8. Projektübergabe

Der Wasserfall eignet sich für alle Dienstleister, die tatsächlich ein konkretes Ergebnis liefern und deshalb genaue Schritte einhalten müssen, um zum Ziel zu kommen. Es handelt sich hier um eine Produktion von Text, Design, Marketingkampagnen etc.

Sobald die Einzelschritte definiert sind, kannst du abschätzen, wie viel Zeit du für jeden einzelnen Teil benötigst und kannst somit deinen Festpreis bestimmen.

„Lieber Kunde, ich gehe diesen Prozess einmal für dich durch. Du wirst damit folgende Ergebnisse bekommen. Dies kostet 1.699 €.“

Im Laufe der Zeit wirst du effizienter in deiner Abarbeitung, da du genau weißt, welche Schritte du machen musst und du auch Wege gefunden hast, diese zügiger abzuarbeiten. Sind die Schritte gut definiert und dokumentiert, kannst du auch junge Mitarbeiter, die weniger kosten als du, einarbeiten. Durch die Standardisierung kannst du dir sicher sein, dass deine Mitarbeiter hochqualitative Arbeit leisten. Der Spruch „Wenn du es richtig gemacht haben willst, dann musst du es selbst machen.”, ist also nur eine faule Ausrede, sein Vorgehen nicht vernünftig zu definieren und zu dokumentieren.

Agile Prozesse

Der agile Prozess hat, wie der Wasserfallprozess, einen klaren Anfang und aufeinanderfolgende Schritte. Der Unterschied ist, dass das Ende des Prozesses eine neue Runde der gleichen Abfolge anstößt. Das führt dazu, dass das Ergebnis mit jedem Zyklus besser wird. Ein Beispiel für den agilen Prozess ist die Conversion-Optimierung.

  • Hypothese aufstellen.
  • Testparameter festlegen.
  • Test implementieren.
  • Ergebnisse dokumentieren.
  • Ergebnisse analysieren.
  • Verbesserungspotenzial identifizieren.
  • Verbesserungen implementieren.

Aufgrund seiner Natur wird der agile Prozess oft in Kreisform dargestellt. In manchen Unternehmen braucht es jedoch eine Start- und Endphase, die sich im Zyklus nicht mehr wiederholt. Dies kann man im agilen Prozess wie einen Hals oder ein Schwänzchen darstellen. Der Prozess beginnt mit dem Hals, geht dann in den Bauch über, wiederholt sich x-mal und endet dann im Schwänzchen. Auf diese Weise kann man auch diese Tätigkeit mit einem Festpreis bestücken.

„Lieber Kunde, ich gehe mit dir diesen Prozess einmal durch, wobei sich der kreisförmige Teil viele Male wiederholt. Dies kostet 2.399 €.“

Besonders bei Projekten, die eine gewisse Betreuung und Feinjustierung brauchen, ist es enorm wichtig, dem Kunden zu zeigen, was du eigentlich machst. Der Kunde möchte genau wissen, wofür er sein Geld ausgibt. Aufgaben wie Optimierung, Wartung und Betreuung sind zwar notwendige Tätigkeiten, für den Kunden aber vom Wert her nicht immer ersichtlich. Je transparenter du in deinen Abläufen bist, desto weniger musst du mit deinem Kunden über Preise diskutieren.

Der Kuchen

Der Kuchen ist dargestellt wie ein Kreis, welcher Ganzheitlichkeit symbolisiert. Bei einem Kreis gibt es weder einen Anfang noch ein Ende. Alle Kuchenstücke berühren sich in der Mitte. Außerdem sind sie gleichwertig. Ein Anwendungsgebiet für diese Methode wäre beispielsweise ganzheitliches Life Coaching.

  • Liebe
  • Spiritualität
  • Finanzen
  • Beruf
  • Gesundheit
  • Freunde

Der Kuchen eignet sich besonders gut für Coaches und Berater, da es hier weniger um eine Abfolge von einzelnen Schritten geht, sondern um bestimmte Themenfelder, die bearbeitet werden können. Je nachdem wo der Kunden gerade steht, kann man auf seine persönliche Situation eingehen.

„Lieber Kunde, ich bearbeite mit dir drei Kuchenstücke in drei Sessions für 1.999 €“

Der Tempel

Der Tempel ist ein Bild, das ein Fundament illustriert, das stabil sein muss, damit es die Säulen und das Dach tragen kann. Die Säulen sind gleichwertig und halten das Dach, welches oft das übergeordnete Thema darstellt. Ein Beispiel für diese Methode ist High Performance Coaching für Teams.

  • Fundament: Kommunikation
  • Säule 1: Information
  • Säule 2: Talente
  • Säule 3: Projektplanung
  • Dach: Vision

Genauso wie der Kuchen eignet sich der Tempel eher für Berater und Coaches, die an bestimmten Themen arbeiten, anstatt etwas zu produzieren.

Dies sind nur vier mögliche Darstellungen deiner Methode. Es gibt aber noch viele weitere Bilder, die für deine Methode funktionieren können:

  • die Zahnräder
  • das Puzzle
  • das Canvas
  • die Farbpalette
  • die Waben
  • das Haus
  • der Körper
  • der Baum
  • etc.

Es ist wichtig, dass du bei der Ausarbeitung deiner Methode nicht in Perfektionismus verfällst und versuchst, alles unterzubringen, was irgend möglich ist. Der Kunde möchte einen klaren, simplen Weg zu seiner Problemlösung sehen. Je einfacher du die Grafik gestalten kannst, desto wohler wird sich deine Zielgruppe fühlen. Außerdem sorgt eine simple Methode dafür, dass auch du bei Umsetzung deiner Methode nicht den Faden verlierst. Wie Tony Robbins bereits gesagt hat: “Complexity is the Enemy of Execution.“

Dein nächster Schritt

Wenn du nicht mehr Zeit gegen Geld tauschen möchtest, dann kannst auch du deine Expertise in eine Methode gießen. Nur so bist du in der Lage, ein skalierfähiges Angebot zu entwickeln, dich aus dem Prozess der Lieferung der Leistung herauszunehmen und mehr Umsatz mit weniger Einsatz zu erzielen.

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