Ich habe bereits in vielen Artikel über die Angebotsentwicklung geschrieben und dass man das Problem seines Kunden umfassend lösen muss. Im Coaching nenne ich das "Kundentransformation". Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und das Leben nach der Zusammenarbeit. Um es etwas greifbarer zu machen, gibt es hier ein Beispiel:

Maria ist Social Media Manager und betreut die Facebook-Seiten diverser Kunden. Sie bietet ihren Klienten folgende Transformation an:

Die Mini-Transformationen sind der Schlüssel zu deiner eigenen Methode. Je nachdem, wie die Beziehungen der Mini-Transformationen zueinander sind, ergibt sich daraus ein konkretes Bild. Dieses Bild hilft dir, die Lösung für den Kunden greifbarer zu machen und zu zeigen, dass du genau weißt, was der Kunde braucht.

Der Wasserfallprozess hat einen klaren Anfang und ein klares Ende. Die Prozessschritte bauen logisch aufeinander auf. Am Ende des Prozesses gibt es ein klares Ergebnis. Ein Beispiel für den Wasserfall wäre die Erstellung einer Corporate Identity.

Der agile Prozess hat wie der Wasserfallprozess einen klaren Anfang und aufeinander- folgende Schritte. Der Unterschied ist, dass das Ende des Prozesses eine neue Integration der gleichen Abfolge anstößt. Das führt dazu, dass das Ergebnis mit jedem Zyklus besser wird. Ein Beispiel für den agilen Prozess ist die Conversion Optimierung.

Das Canvas ist eine Anordnung von diversen Bausteinen. Bausteine, die sich berühren, haben eine besondere Verbindung zueinander. Beim Canvas gibt es weder Anfang noch Ende. Unternehmensberatung ist hier ein viel genutztes Beispiel.

Der Tempel ist ein Bild, das ein Fundament illustriert, das stabil sein muss, damit es die Säulen und das Dach tragen kann. Die Säulen sind gleichwertig und halten das Dach, welches oft das übergeordnete Thema darstellt. Ein Beispiel für diese Methode wäre IT-Dienstleistung basierend auf einer bestimmten Technologie.

Die Spirale hat, ähnlich wie der agile Prozess, einen bestimmten Anfang und mehrere Zyklen der gleichen Tätigkeiten. Der Unterschied liegt hier darin, dass diese Zyklen ein Ende finden. Prototyping für die Produktentwicklung wäre ein gutes Beispiel, da es mehrere Zyklen der Entwicklung und des Testings gibt, das Produkt aber schließlich auf den Markt kommt und somit ein Ende findet.

Die Zahnräder sind alle Bestandteile einer Maschine und müssen synchronisiert sein, damit diese laufen kann. Sollte ein Zahnrad feststecken und kaputt gehen, könnte es starken Schaden in der Maschine geben. Sie könnte bildlich gesprochen explodieren. Ein Beispiel dafür wäre IT-Administration. Sollte ein Server ausfallen, der nicht ausreichend mit Backup-Servern gesichert ist, könnte der Nutzer große Mengen Daten verlieren, also einen echten Schaden haben.

Das Puzzle funktioniert ähnlich wie die Zahnräder. Alle Puzzleteile haben ihren Platz und müssen ineinander passen. Der Unterschied liegt in der Schwere, des Fehlens eines Puzzleteils. Bei den Zahnrädern kann die Maschine explodieren und jemanden großen Schaden bringen. Wenn ein Puzzleteil fehlt, entsteht jedoch kein Schaden, sondern das Puzzle wird einfach nur wertlos. Gitarrenbau wäre hier ein gutes Beispiel. Wenn die Gitarre keine Saiten hat, dann wird sie sofort wertlos, da sie ihre Aufgabe nicht mehr erfüllen kann.

Die Farbpalette ist die einzige Methode, die einen loseren Zusammenhang hat. Die Farben auf der Palette sind unterschiedlich. Wenn sie miteinander kombiniert werden, entsteht daraus etwas Neues. Innenausstattung wäre ein Beispiel für diese Methode. Vielleicht bist du ein Profi in puncto Seide. Aus diesem Stoff machst du Tischdecken, Vorhänge, Kissenbezüge und Tischdekorationen.

Maria hat ihre Mini-Transformationen definiert. Da sie weiß, dass ihre Arbeit wiederkehrend ist, entscheidet sie sich für den agilen Prozess. Der Unterschied zu den vorgestellten Methoden ist allerdings, dass ihre definierten Mini-Transformationen 1-4 nur einmal bei Beginn der Zusammenarbeit vorkommen. Deshalb entscheidet sie sich, das Bild leicht zu verändern und dem agilen Prozess eine Art Schwänzchen zu geben, was darstellt, dass nicht jeder Schritt der Transformation wiederkehrend ist.

Dieses Thema wirft viele Fragen auf. Deshalb habe ich hier noch mal die drei wichtigsten Fragen beantwortet.

Viele Dienstleister verkaufen ihre Zeit für Geld. Dies ist für die ersten Jahre kein Problem, da der Freelancer sich erst eine Weile ausprobieren muss, bis er versteht, was seine Kunden wirklich brauchen. Nach ein bis zwei Jahren hingegen ist es sinnvoll, ein Geschäftsmodell aufzustellen, das wachstumsfähig ist. Dienstleister haben an sich keine Produkte. Produktgeschäfte sind generell skalierfähiger als Dienstleistungen. Eine Methode ist etwas, was sie am nächsten an das Produktgeschäft bringt. Deine Methode ist also dein Produkt. So kannst du deinem Kunden sagen, dass du mit ihm beispielsweise den „Kuchen“ bearbeitest und der Kuchen 3.000 € kostet. Dabei ist es egal, wie viel Zeit du auf deiner Seite dafür brauchst. Der Kunde muss nur die Transformation verstehen, die diese Methode auslöst.

Wenn deine Leistung wirklich zu vielseitig ist, um sie in eine Methode zu bringen, frage dich, ob diese Vielseitigkeit dir wirklich den Weg in die Zukunft bereiten kann. Vielleicht bist du ein Ideenmensch, der schnell Langeweile bekommt. Versuche ein paar Jahre in die Zukunft zu schauen. Glaubst du, dass du immer noch die gleiche Energie haben wirst, die du jetzt aufbringen kannst? Wirst du vielleicht in ein paar Jahren andere Prioritäten haben als jetzt? Wenn du deine Methode jetzt aufbaust, kannst du sie auch jemandem beibringen. Das kann ein Online-Kurs sein oder durch Mitarbeiter, die deine Methode anwenden. Wenn diese Methode dann fertig gestellt ist, kannst du dich auch wieder neuen Dingen widmen. Je nachdem, wie groß deine Methode ist, brauchst du vielleicht nur zwei bis drei Monate, bevor du dich neuen Ideen hingeben kannst.

Dein Kunde erwartet eine Leistung, die sein Problem bestmöglich löst. Das ist das Einzige, was er von dir will. Eine Methode bedeutet nicht per se eine Standardlösung. Eine Methode ist vielmehr ein Standardlösungsweg. Je nachdem, welchen Input das System bekommt, wird es auf die gleiche Weise bearbeitet und es kommt immer noch ein individueller Output raus. Der Standardlösungsweg sorgt dafür, dass die Qualität des Outputs gegeben ist und daran hat dein Kunde absolutes Interesse.

Wenn auch du eine eigene Methode entwickeln möchtest, um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle zu kommen, dann melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.