Drückt dein Kunde deinen Stundensatz? Das kannst du tun!
Das frustriert und raubt dir die Freude an der Arbeit. Denn wer hat schon Lust, statt spannende Projekte zu bearbeiten, nur Preisverhandlungen zu führen. Aber woran liegt das? Kannst du schlecht verhandeln, sind deine Preise zu hoch oder sind deine Kunden einfach nur geizig?
Nichts von alledem. Der Grund ist, dass du deinen Kunden deine Arbeitszeit verkaufst und nicht einen Wert und das gute Gefühl, für sie ein Problem zu lösen. Um aus dieser Situation herauszukommen, hilft nur eines: Ein standardisiertes Angebot, mit dem du den Wert deiner Arbeit verkaufst und nicht nur deine Arbeitszeit.
Weshalb will dein Kunde nicht (gerne) zahlen?
Bei jedem Kauf steht dein Kunde vor einer Entscheidung: Ist das, wofür er Geld ausgibt, für ihn so viel wert wie die Summe, die er dafür zahlen soll?
Entscheidend für dich ist dabei, dass es nicht um den tatsächlichen Wert des Produkts oder der Leistung geht, sondern allein um die subjektive Einschätzung deines Kunden. Wenn er von einer großartigen Leistung nicht überzeugt ist, ist er auch nicht bereit, viel dafür zu bezahlen.
Denke als Beispiel an eine Musikanlage: Wenn du sehr viel Wert auf einen guten Klang und eine hochqualitative Wiedergabe legst, bist du bereit, entsprechend viel für eine Anlage zu zahlen. Hörst du hingegen nur morgens während des Frühstücks die Nachrichten, erscheint dir ein dreistelliger Preis als deutlich zu hoch.
Wenn du möchtest, dass dein Kunde gerne zahlt und nicht über den Preis verhandelt, musst du also dafür sorgen, dass er von deinem Produkt oder deiner Leistung wirklich überzeugt ist. Es geht dabei nicht nur um die harten Fakten, mit denen du ihn auf der logischen Ebene überzeugst, sondern um sein Gefühl. Zeige ihm, dass deine Leistung essentiell ist, um sein Problem zu lösen. Je größer sein Pain ist, desto dankbarer ist er für eine Lösung.
Cost-Pricing vs. Value-Pricing
Dein Kunde möchte deinen Stundensatz drücken, weil er dich für deine Arbeitszeit bezahlt. Das fertige Produkt oder die abgeschlossene Leistung am Ende des Angebots sind zu vage, um für ihn als Lösung seines Problems wahrgenommen zu werden. Da er nicht absolut das Gefühl hat, dass deine Arbeit sein Problem löst, kann er nicht erkennen, wie wichtig sie für ihn ist. Ihm fehlen dein Fachwissen und Expertise, um zu erkennen, dass die von dir aufgewendete Zeit nötig ist. Und für eine Leistung, von der er nicht weiß, ob und wie sie ihm hilft, möchte er nur ungerne zahlen. Das Ergebnis kennst du: Er versucht, deinen Stundenpreis zu drücken.
Wenn du dich in dieser Situation wiederfindest, steckst du in der Zeit-Gegen-Geld-Falle. Dein Kunde weiß oft selbst nicht genau, was er braucht. Deshalb kann auch keines deiner Angebote ihm genau das bieten, was er sucht – er bleibt unbefriedigt und behält das Gefühl, dass sein Problem am Ende nicht gelöst sein wird.
Wie kommst du aus diesem Dilemma? Indem du deinen Kunden nicht deine Arbeitszeit verkaufst, sondern den Wert des fertigen Produkt oder deiner Dienstleistung.
Dieser Wert bemisst sich nicht in der Arbeitszeit, die dafür aufgewendet werden muss. Stattdessen geht es um den Wert, den das Ergebnis für den Kunden hat: Sein dringendes Problem wird gelöst. Er kann zukünftig Kosten sparen, sich weiterentwickeln, entspannter oder effizienter arbeiten. Es ist nicht mehr wichtig, wie viele Stunden du für dieses Ergebnis aufgewendet hast, da er für das Ergebnis und nicht für deine Zeit bezahlt.
Diesen Schritt ist auch Designerin Michaela Wagner gegangen, die sich mit einem standardisierten Angebot erfolgreich aus der Zeit-Gegen-Geld-Falle befreit hat.
Deshalb brauchst du ein standardisiertes Angebot
Denn individuelle Projekte bringen viele Nachteile mit sich. Es fällt nicht nur viel Arbeit an, die du nicht berechnen kannst, und du musst dich jedes Mal langwierig einarbeiten. Statt auf Erfahrungen früherer Projekte aufzubauen, ist jeder neue Auftrag ein Neuanfang – eine Weiterentwicklung ist nicht möglich. Und insbesondere weiß dein Kunde nicht genau, was er will, weshalb du ihm nicht die passende Lösung liefern kannst und er versucht, deinen Preis zu drücken. Als Ergebnis sind alle Beteiligten unzufrieden.
Mit einem standardisierten Angebot schaltest du all diese Probleme aus. Schon beim ersten Gespräch erklärst du deinem Kunden, was er von dir erhalten wird, wie der Weg dorthin aussieht und wie viel dies kostet. So geht er beruhigt in eure Zusammenarbeit, denn du hilfst ihm, genau sein Problem zu lösen. Ist er auf dieser Ebene von dir überzeugt, zahlt er auch gerne deinen Preis, ohne zu verhandeln.
Dein nächster Schritt
Du willst dich endlich nicht mehr mit Preisverhandlungen herumschlagen, sondern tolle Projekte bearbeiten? Dann brauchst du ein standardisiertes Angebot. Verkaufe deinen Kunden von Beginn an die Lösung, die sie brauchen und für die sie gerne zahlen. Hole dir das Booklet „Raus aus der Zeit-Gegen-Geld-Falle“ und erfahre, wie du dies schaffst, oder melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.