Wie Texter aus der Zeit-gegen-Geld-Falle kommen.

texter zeit gegen geld
Business mit Struktur hilft Dienstleistern, weg von Stundensätzen hin zu skalierfähigen Geschäftsmodellen zu kommen. Die Business-mit-Struktur-Methode ist dabei eine Formel, die besagt, wie Freelancer, Agenturen sowie Berater und Coaches dies schaffen können. Viele haben jedoch Verständnisschwierigkeiten, wie so etwas für ihr eigenes Unternehmen funktionieren kann. Es fehlt ein anschauliches Rechenbeispiel.

In diesem Blogartikel bekommen Texter ein konkretes Beispiel, wie sie ihre Leistung standardisieren können, Pakete anbieten und somit mehr Umsatz mit weniger Einsatz schaffen.

Drei Abrechnungsmodelle für Dienstleister

Es gibt drei grundlegende Abrechnungsmodelle, die Dienstleister anbieten können. Alle haben Vor- und Nachteile.
  •     Zeit gegen Geld
  •     nach Ergebnis
  •     nach Prozess
In diesem Artikel gehe ich auf alle drei Modelle im Detail ein, wobei das Zeit-gegen-Geld-Modell am häufigsten genutzt wird. Was vielen Dienstleistern nicht klar ist, ist die Abrechnung nach einem festen Prozess, was ich langfristig für am besten halte. Dieses Modell hat besonders viele Vorteile:
  •     Ein standardisierter Prozess sorgt dafür, dass du extrem gute Qualität liefern kannst.
  •     Du kannst den Prozess ganz oder teilweise von Mitarbeitern erledigen lassen.
  •     Du kannst in dem Prozess effizienter werden und damit erhöht sich deine Gewinnmarge.
  •     Du arbeitest nur mit Kunden, mit denen du wirklich arbeiten willst. Du kannst in das Paket Werte geben, die den Preis anheben, deine Zeit aber nicht weiter beanspruchen.
  •     Dein Kunde weiß genau, was er für sein Geld bekommt.
Der Knackpunkt ist, dass du dir eine konkrete Problemlösung aussuchst, die du deinen Kunden anbietest und du nur mit Kunden arbeitest, die dieses Problem haben. Alle, die etwas anderes wollen, werden nicht mit dir arbeiten können.

Die Kaufmotivation

Damit du einen Prozess anbieten kannst, musst du erstmal wissen, welches Problem du für deinen Kunden lösen möchtest. Die „7-Mal-warum-Methode“ ist dabei ein guter Weg, um die Kaufmotivation deines Kunden herauszufinden.
  •     „Mein Kunde will Texte für seine Website.“
  •     Warum? (Nr. 1)
  •     „Damit er im Internet besser gefunden werden kann.“
  •     Warum? (Nr. 2)
  •     „Damit er automatisch mehr Leads generiert.“
  •     Warum? (Nr. 3)
  •     „Damit er weniger Vertriebsmitarbeiter einstellen muss.“
  •     Warum? (Nr. 4)
  •     „Weil Vertriebsmitarbeiter teuer sind und diese sich nur mit heißen Leads beschäftigen sollen.“
  •     Warum? (Nr. 5) „Weil manche Leads noch nicht kaufbereit sind und erstmal verstehen müssen, warum sie diese Lösung brauchen.“
  •     Warum? (Nr. 6) „Weil unser Angebot erklärungsbedürftig ist.“
  •     Warum? (Nr. 7) Weil es viele Menschen gibt, die von der Lösung profitieren würden, sie aber noch kein Bewusstsein dafür haben, dass es eine Lösung gibt.
Mit dieser Übung findest du viele versteckte Probleme und Motivationen heraus. Es ist offensichtlich, dass das Unternehmen mehr Leads bzw. mehr Kunden möchte. In dieser Übung ist aber auch herausgekommen, dass sie nach Möglichkeiten suchen, wie sie ihre Vertriebsmitarbeiter effizienter nutzen können und dass sie Interessenten die Möglichkeit geben wollen, sich mit der Materie auseinandersetzen zu können, ohne dass wertvolle Ressourcen verschwendet werden für Menschen, die noch nicht bereit für den Kauf sind.

Die Transformation

Wofür deine Kunden bezahlen ist nicht deine Zeit, sondern eine Transformation, die du ihnen gibst. Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und das Leben danach. Es ist wichtig, dass du genau kommunizieren kannst, wie diese Transformation aussieht.

Das Leben davor:
  •     keine Sichtbarkeit im Internet
  •     keine Leads bzw. Kunden über das Internet
  •     Viele Vertriebsmitarbeiter, die gefühlsmäßig ineffizient arbeiten und selten Spitzenergebnisse erzielen.
  •     Abschlussrate ist gering.
  •     Interessenten haben nicht genug Vertrauen und verstehen nicht genau, was sie kaufen und warum es seinen Preis hat.
  •     Wachstumsrate stagniert.
Das Leben danach:
  •     Unternehmen ist anerkannter Experte für ein Thema.
  •     Sichtbarkeit im Internet nimmt zu.
  •     Traffic und Lead-Anzahl wird größer.
  •     Es ist glasklar nachvollziehbar, warum viele Menschen dieses Problem haben und dass es eine Lösung gibt.
  •     Interessenten, die schon sehr weit im Kaufprozess fortgeschritten sind, melden sich aktiv beim Vertrieb.
  •     Abschlussrate erhöht sich drastisch.
  •     Es braucht weniger Vertriebsmitarbeiter. Nur Spitzenmitarbeiter werden behalten.

Der Prozess

Nun hast du Klarheit darüber, welches Versprechen du deinem Kunden gibst. Jetzt geht es darum, zu erkennen, welche Schritte du mit deinem Kunden gemeinsam gehen musst, damit dieses Versprechen auch wahr werden kann.
  •     Kick-off Strategie
  •     Themen- und Keyword-Recherche
  •     Content-Audit
  •     Produktion Pillar-Content (E-Book 10.000 Wörter)
  •     Landingpage zum Download
  •     15 Blogartikel á 800-1.200 Wörter
Da du nun Klarheit über den Prozess hast, kannst du dein Versprechen verfeinern:

    „Ich liefere dir den notwendigen Content, damit du dich für ein spezielles Thema im Internet platzieren kannst, mehr Leads über das Internet gewinnst und deine Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verstärkt mit Hot Leads verbringen.“

Wie du bereits siehst, gehst du nicht mehr auf deinen Kunden zu und fragst: „Hey lieber Kunde, ich bin Texter. Was soll ich für dich machen?“ Sondern dir ist klar, was dein Kunde braucht, um seine Ziele zu erreichen. Das macht dich zu einem echten Profi. Du bist somit kein reiner Abarbeiter, der 30 € pro Stunde oder 5 Cent pro Wort bekommt.

Smartisieren

Da du diesen Prozess als Festpreis verkaufst, ist es besonders sinnvoll, die Abarbeitung der Prozessschritte so effizient wie möglich zu gestalten. Denn deine Effizienz sorgt dafür, dass sich deine Gewinnmarge vergrößert.

Schritt 1: Kick-off-Strategie

Bevor du als Texter überhaupt anfangen kannst zu arbeiten, braucht es ein erstes Briefing, Strategiemeeting, auch Anforderungsaufnahme genannt. Dieses Meeting sollte kein lockeres Gespräch sein, in dem du dir Notizen machst. Es muss dir absolut klar sein, auf welche Fragen du eine Antwort von deinem Kunden brauchst. Ein Arbeitsbuch ist dabei ein ideales Format, um das Strategiegespräch durchzuführen. Das Arbeitsbuch enthält ein Set von Fragen, welche dein Kunde beantworten muss. Solche Fragen können beispielsweise sein:
  •     Was ist das Kernproblem deines Kunden in einem Satz?
  •     Was sind die fünf wichtigsten Vorteile deines Angebots?
  •     Was sind die häufigsten Fragen, die du von deinen Interessenten immer wieder gestellt bekommst? Was antwortest du darauf?
  •     Warum ist deine Lösung besser oder anders als andere Lösungen am Markt?
  •     etc.
Ohne diese Antworten bist du nicht in der Lage, richtig gute Texte zu schreiben. Mit diesem Strategie-Kick-off erkennt das auch der Kunde. Wenn er nicht in der Lage ist, die Fragen zu beantworten, wie kannst du dann Texte schreiben, mit denen er zufrieden ist?

Das Arbeitsbuch ist der wichtigste Teil des Kick-offs. Es gibt aber noch andere Komponenten, die diesen Schritt noch effizienter machen.
  •     Terminbuchung über ein Terminbuchungstool
  •     gemeinsame Bearbeitung des Dokuments über Google oder Microsoft 365
  •     Onlinemeeting und Screensharing über Zoom bzw. andere Tools
Das Zerlegen des Prozesses in Einzelteile ermöglicht uns ganz genau zu schauen, wo Optimierungen möglich sind.

Schritt 2: Themen- und Keyword-Recherche

Auch der zweite Schritt ist kein loses Herumklicken im Internet. Auch die Themen- und Keyword-Recherche läuft nach bestimmten Punkten ab. Mit einer Checkliste erinnerst du dich daran, welche diese Schritte sind und du führst sie nacheinander aus. Eine liebevoll gestaltete Vorlage ermöglicht es dir, die Ergebnisse professionell zu präsentieren und auch Hintergrundinformationen zu geben, damit der Kunde besser versteht, was du gemacht hast und warum das wichtig ist. Diese generischen Informationen brauchst du nur einmal anfertigen und du lieferst jedem neuen Kunden immer wieder Wert, ohne dass deine Zeit weiterhin in Anspruch genommen wird.

Schritt 3: Content-Audit

Der Content-Audit ist eine firmeninterne Suche nach bereits bestehendem Content, den man für das Ziel nutzen kann. Viele Unternehmen wissen überhaupt nicht, was sie bereits alles in der Schublade haben und die Chancen sind groß, dass bestehendes Material nicht sehr gut organisiert ist. In diesem Schritt empfehle ich einen weiteren Zoom-Call mit deinem Kunden, in dem ihr euch die Materialien gemeinsam anschaut und eine Excel-Tabelle als Datenbank bestückt.

Schritt: 4: Produktion Pillar-Content

Der Pillar-Content ist ein umfassender Content, der das Zielthema in der Tiefe adressiert. Oft wird er in Form eines E-Books produziert. Hier empfehle ich, zu Beginn eine Outline zu produzieren, die aufzeigt, wie das E-Book aufgebaut ist und auch die Argumente in Form von Stichpunkten darzulegen. Diese Outline würde ich dann vom Kunden in einem 30-Minuten-Call freigeben lassen, bevor es dann an das Ausformulieren geht.

Schritt 5: Landingpage zum Download

Die Landingpage zum Download ist ein essentieller Teil des Prozesses. Denn ohne Download gibt es keinen offiziellen Lead. Nun denkst du dir vielleicht, dass du Texter bist und kein Programmierer. Das willst du nicht anbieten. Damit hast du völlig recht. Dennoch darfst du deinen Kunden hier nicht alleine lassen. In diesem Schritt könntest du z.B. eine Anleitung liefern, wie eine Landingpage aussehen kann und wie man sie umsetzen sollte. Du könntest ebenso Freelancer vorschlagen, die du für diesen Job empfehlen kannst.

Schritt: 6: 15 Blogartikel

Mit den 15 Blogartikeln sorgst du dafür, dass du die Sichtbarkeit für deinen Kunden erhöhst. Diese Artikel müssen immer wieder auf die Pillar-Page zurück verlinken, damit Google versteht, dass dies ein zusammenhängendes Thema ist und es den Kunden damit zur Autorität machen kann. In diesen Artikeln betrachtest du das große Thema aus verschiedenen Blickwinkeln. In dem Buch „They Ask, You Answer“ beschreibt der Autor, über welche Themen-Kategorien du schreiben kannst:
  •     Preise und Kosten
  •     Probleme: Schwächen in Stärken umwandeln.
  •     Versus und Vergleiche
  •     Reviews Best in Class
  •     FAQs
Auch hier kannst du Checklisten oder Anleitungen erstellen, wie man einen Artikel am besten veröffentlicht und welche Fehler zu vermeiden sind. Denn als Texter wirst du wahrscheinlich nur das Dokument übergeben und nicht an der Veröffentlichung beteiligt sein.

Paket weiter aufwerten.

Da du nun ziemlich genau weißt, wie der Prozess aussieht, wirst du auch schnell erkennen, wie viel Zeit du für die einzelnen Schritte brauchst. Nun kannst du dir überlegen, welchen internen Stundensatz du möchtest, und ich hoffe, dass es mehr als 150 € die Stunde ist. Diesen internen Stundensatz, den du niemals kommunizierst, multiplizierst du dann mit dem Aufwand, den du für den Prozess brauchst. Und schon kommst du auf den Festpreis des Pakets.

Hier bleiben wir aber nicht stehen. Nun können wir attraktive Möglichkeiten finden, wie du den Wert deines Pakets und damit auch den Preis erhöhen kannst, ohne dass dadurch dein Zeiteinsatz höher wird. In dem Artikel „15 Ideen, wie du dein Angebot hochpreisiger machen kannst“, gebe ich jede Menge Beispiele, was du zum Paket hinzufügen kann.

Die Lösung im Self-Service für den Kunden

Da du nun ganz genau weißt, welche Schritte zur Lösung führen und du auch viele Materialien entwickelt hast, die dir die Arbeit erleichtern, kannst du diesen Prozess auch als Self-Service-Variante an Kunden verkaufen, die nicht genug Geld haben, deine Leistung zu bezahlen und dennoch auf deine Expertise vertrauen. So kommst du auf ganz natürliche Weise zu deinem eigenen Onlinekurs.

Outsourcing an Mitarbeiter

Wenn du diesen Prozess schon viele Male verkauft hast, kann es sein, dass du den Wunsch verspürst, nicht mehr alles selbst zu machen. Entweder kannst du den ganzen Prozess an Freelancer abgeben oder nur Teile davon. Dabei ist die wichtigste Frage, wieviel du von dem Geld an deine Freelancer abgibst. In puncto Kostenrechnung gibt es eine Faustregel, die besagt, dass du eine Bruttomarge von mind. 30% erzielen musst.

Nehmen wir an, dein Paket kostet 2.000 € und du willst den kompletten Prozess von einem Freelancer machen lassen, dann gibst du höchstens 1.400 € ab. Eine Bruttomarge unter 30% ist nicht profitabel und wird dir viele Probleme in deinem Wachstum einbringen. Beachte dabei, dass 30% die Mindestanforderung sind und du mit jedem weiteren Prozentsatz an Bruttomarge einen enormen Hebel hast.

Häufige Fragen

Wenn ich mich auf einen Prozess einlasse, wird mir schnell langweilig.

Auch wenn du ein Ideenmensch bist und du viele verschiedene Sachen machen möchtest, solltest du einen standardisierten Prozess anbieten. Denn auf diese Weise kannst du in kürzester Zeit dein Einkommen verdienen und hast genug Raum, um andere kreative Projekte zu starten, von denen du aber nicht leben musst.

Meine Kunden werden das nicht akzeptieren. Sie haben zu unterschiedliche Bedürfnisse.

Wenn du im Moment viele unterschiedliche Kunden mit diversen Bedürfnissen hast, dann wirst du eine längere Transitionsphase haben, in der du von deinem alten Geschäftsmodell auf das neue wechselst.

Ich möchte keine große Firma mit vielen Mitarbeitern.

Das musst du auch nicht. Den Prozess an Mitarbeiter auszulagern wäre eine weitere mögliche Stufe, die du gehen kannst. Das ist aber kein Muss. Mit der Self-Service-Variante und dem Done-For-You-Paket kannst du ein wunderbares Auskommen haben.

Ich biete doch immer noch meine Zeit an?

Solange du eine Dienstleistung anbietest, wird Zeit immer eine Rolle spielen. Es geht hier vielmehr darum, dass das Verhältnis deiner Zeit zu deinem Verdienst nicht 1:1 ist. Mit dieser Methode identifizierst du Hebel in deinem Business, die es dir ermöglichen, mehr Umsatz mit weniger Einsatz zu erwirtschaften.

Mein Paket wird dann aber mehrere tausend Euro kosten. Meine Kunden wird das abschrecken.

Wenn dein Prozess sehr umfangreich ist, dann kann der Festpreis oft schnell sehr hoch werden. Je nachdem, wie preissensibel dein Kunde ist, kannst du verschiedene Ansätze fahren:
  •     Du kannst es dem Kunden möglich machen, nur Teile deines Prozesses zu erwerben (z.B. Strategie-Kick-off), damit er dich erst einmal kennenlernen kann. (Easy-Yes-Angebot)
  •     Du kannst Zahlungsvereinbarungen treffen. (Teilbeträge über mehrere Monate)
  •     Du kannst die Self-Service-Variante anbieten für alle, die es sich nicht leisten können.

Dein nächster Schritt

Wie du gesehen hast, ist es keine Raketenwissenschaft, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle zu kommen. Es braucht lediglich ein analytisches Auge, um zu erkennen, wie dein Schaffensprozess aussieht und in welche Einzelteile man diesen zerlegen kann. Mit dem Fokus auf Kundenwert und Problemlösung sind dabei interne Stundensätze von 200-600 € absolut realistisch. Bewirb dich für ein kostenloses Mini-Coaching, damit wir gemeinsam schauen können, was der beste Weg für dich ist.
Kostenloses Coaching

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Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welches deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
  
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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.