8 Gründe, warum ich dir mein Geld nicht geben werde, auch wenn ich es gerne getan hätte.
Vielleicht hattest du als Dienstleister, Berater oder Coach schon einige Verkaufsgespräche und fragst dich immer wieder, warum der Kunde am Ende nicht gekauft hat. Es ist nicht immer einfach, die Perspektive zu wechseln und sich in die Gefühlswelt des Kunden zu begeben.
Damit das einfacher wird, möchte ich dir gerne meine Erfahrungen als Kunde weitergeben. Ich habe in meiner Zeit als Agentur-Inhaber schon immer mit Freelancern für die Kundenprojekte gearbeitet und auch jetzt beauftrage ich regelmäßig Freelancer für viele verschiedene Tätigkeiten. Ich habe Budget und auch eine wirkliche Notwendigkeit, um mir Hilfe von außen zu holen. Doch viele Gespräche kommen nicht zum Abschluss. Ich möchte mein Geld zwar investieren, doch der Dienstleister macht es mir nicht möglich. Welche Gründe es dafür gibt, erfährst du jetzt:
Damit das einfacher wird, möchte ich dir gerne meine Erfahrungen als Kunde weitergeben. Ich habe in meiner Zeit als Agentur-Inhaber schon immer mit Freelancern für die Kundenprojekte gearbeitet und auch jetzt beauftrage ich regelmäßig Freelancer für viele verschiedene Tätigkeiten. Ich habe Budget und auch eine wirkliche Notwendigkeit, um mir Hilfe von außen zu holen. Doch viele Gespräche kommen nicht zum Abschluss. Ich möchte mein Geld zwar investieren, doch der Dienstleister macht es mir nicht möglich. Welche Gründe es dafür gibt, erfährst du jetzt:
1. Du lässt mich für dich denken
Wenn du nicht gerade ein totaler Frischling bist, dann erwarte ich, dass du mir eine Lösung für meine Probleme aufzeigst. Im Erstgespräch zeige ich dir sehr gerne, wie meine Firma funktioniert, welche Ziele ich habe und wo ich Hürden sehe, die ich mit deiner Hilfe meistern möchte. Doch es liegt in deiner Verantwortung, mir einen Lösungsweg aufzuzeigen. Du bist der Experte auf dem Gebiet. Ich als Kunde weiß überhaupt nicht, wie ich mein eigenes Problem am besten lösen kann. Deshalb komme ich zu dir.
Wenn du mir nicht verständlich aufzeigen kannst, wie deine Problemlösung aussieht, dann habe ich nur noch die Möglichkeit, mir selbst eine Lösung einfallen zu lassen und dich für die Umsetzung zu beauftragen. Wenn das passiert, bist du in meinen Augen kein Experte mehr und fällst in die Kategorie des „Abarbeiters“. Abarbeiter verdienen bei mir 20-40€ pro Stunde. Das ist sehr schade, da ich für Experten auch gerne Geld in die Hand nehme.
Wenn du mir nicht verständlich aufzeigen kannst, wie deine Problemlösung aussieht, dann habe ich nur noch die Möglichkeit, mir selbst eine Lösung einfallen zu lassen und dich für die Umsetzung zu beauftragen. Wenn das passiert, bist du in meinen Augen kein Experte mehr und fällst in die Kategorie des „Abarbeiters“. Abarbeiter verdienen bei mir 20-40€ pro Stunde. Das ist sehr schade, da ich für Experten auch gerne Geld in die Hand nehme.
2. Du machst mir kein konkretes Angebot
Ich nehme mir sehr gerne die Zeit für Gespräche und erkläre dir, welche Anforderungen ich habe. Ich kann aber erst ein Projekt zusagen, wenn ich ein konkretes Angebot von dir bekomme. Zum einem sehe ich in vielen Gesprächen, dass der Dienstleiter es überhaupt nicht merkt, dass ich bereit für den Kauf bin. Er ist immer noch beschäftigt, mir die Vorteile zu erzählen, obwohl ich diese bereits verstanden habe und ich endlich über Preise reden will. Ich muss dann oft mit Nachdruck sagen, dass ich jetzt gerne ein konkretes Angebot von ihm haben möchte, damit ich ja oder nein sagen kann.
3. Du schickst mir das Angebot in 2 Wochen
In den meisten Fällen sagt mir der Dienstleister, dass er sich Gedanken machen muss und mir dann ein Angebot zukommen lässt. Tage und Wochen vergehen und ich erhalte nichts. Manchmal hake ich sogar nach und frage den Dienstleister, wann denn das Angebot eintrudeln wird. Die Antwort? „Es tut mir Leid, ich hatte gerade so viel zu tun. Es kommt in den nächsten Tagen.“ Was passiert dann psychologisch bei mir? Ich sehe, dass der Dienstleister kein unternehmerischer Profi ist. Außerdem scheint er völlig überlastet zu sein. Wie soll dann ein gemeinsames Projekt laufen? Wahrscheinlich hat er dann auch keine Zeit für die Bearbeitung.
Auch hier würdest du von mir in deinem Expertenstatus zu einem Abarbeiter-Status runtergestuft werden. Das ist sehr schade, denn Abarbeiter gibt es sehr viele und eigentlich suche ich händeringend Experten.
Auch hier würdest du von mir in deinem Expertenstatus zu einem Abarbeiter-Status runtergestuft werden. Das ist sehr schade, denn Abarbeiter gibt es sehr viele und eigentlich suche ich händeringend Experten.
4. Du kommunizierst mir hohe Stundenpreise
Let’s face it. Ein hoher Stundensatz macht dich nicht automatisch zu einem guten Dienstleister. Ich habe mit Menschen zusammengearbeitet, die 100-180€ pro Stunde genommen haben und das Projekt ist massiv an die Wand gefahren. Wenn du mir Stundensätze in dieser Liga um die Ohren wirfst, dann werde ich dich sehr genau fragen, was diesen Preis rechtfertigt. Aussagen wie: „Ich bin halt gut in meinem Job.“ oder „Ich verkaufe mich nicht unter Wert.“ sind keine Aussagen, die mir zu verstehen geben, dass mein Investment in guten Händen ist. Das Gegenteil ist eher der Fall. Du zeigst mir damit, dass du egozentrisch bist und nicht in der Lage, dich auf mich einzustellen und meine Welt, meine Bedürfnisse, Hoffnungen und Wünsche verstehen kannst. Unterschätze niemals die Macht der Empathie.
5. Du hast kein Easy-Yes-Angebot
Nun gehen wir davon aus, dass unsere Gespräche sehr befruchtend waren. Du hast meine Probleme verstanden, ich habe deinen attraktiven Lösungsweg gesehen und ich möchte den Sprung machen und eine Geschäftsbeziehung mit dir beginnen. Dein Angebot ist jedoch so hochpreisig, dass ich Angst und Zweifel bekomme.
Fakt ist, dass wir noch nie zusammengearbeitet haben. In der Vergangenheit bin ich an viele Schwätzer geraten, die mir den Himmel auf Erden versprachen und ihr Wort dann doch nicht halten konnten. Dir sofort mehrere tausend Euro zu geben, ist mir einfach zu heikel. Obwohl ich dich mag und ich die Zusammenarbeit will, ist es mir dennoch nicht möglich, ja zu sagen.
Warum? Weil du kein risikoarmes Einstiegs-Angebot hast, was ich gerne „Easy Yes“ nenne. Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Risikoschwellen. Sorge dafür, dass du den risikoaversen Menschen eine kleine Problemlösung anbietest, die zwar ein Commitment ist, aber kein hohes Risiko hat. Sollte das kleine Projekt problemlos funktionieren, bin ich gerne bereit, den großen Schritt mit dir zu gehen.
Fakt ist, dass wir noch nie zusammengearbeitet haben. In der Vergangenheit bin ich an viele Schwätzer geraten, die mir den Himmel auf Erden versprachen und ihr Wort dann doch nicht halten konnten. Dir sofort mehrere tausend Euro zu geben, ist mir einfach zu heikel. Obwohl ich dich mag und ich die Zusammenarbeit will, ist es mir dennoch nicht möglich, ja zu sagen.
Warum? Weil du kein risikoarmes Einstiegs-Angebot hast, was ich gerne „Easy Yes“ nenne. Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Risikoschwellen. Sorge dafür, dass du den risikoaversen Menschen eine kleine Problemlösung anbietest, die zwar ein Commitment ist, aber kein hohes Risiko hat. Sollte das kleine Projekt problemlos funktionieren, bin ich gerne bereit, den großen Schritt mit dir zu gehen.
6. Du bietest mir keine attraktiven Zahlungsmodalitäten an
Wie schade ist es, wenn ich diese Zusammenarbeit unbedingt will, weil ich weiß, dass du ein absoluter Experte bist, ich deinen Service genau jetzt unbedingt brauche und ich es mir im Moment dennoch nicht leisten kann. Was bedeutet es eigentlich, wenn jemand sagt, dass er es sich derzeit nicht leisten kann? I.d.R. heißt es, dass er im Moment nicht genügend Cash Flow hat. Mangel an Liquidität ist für alle Unternehmer ein Kopfschmerz-Thema. Die Firma mag vielleicht profitabel sein, doch die Liquidität miserabel. Insolvenz ist dann eine Bedrohung, obwohl die Firma eigentlich gut funktioniert. Hier geht es nicht darum, ob ich das Geld ausgeben will oder nicht, sondern wann ich das Geld ausgebe. Ich möchte dich nicht notwendigerweise im Preis drücken. Ich muss mich nur liquide halten, sonst habe ich ein riesiges Problem. Ratenmodelle sind wichtige Hilfsmittel, damit ich dein Angebot annehmen kann.
7. Du machst keine Follow-up
Wir hatten ein super Gespräch, ich habe dein Angebot bekommen und trotzdem hörst du von mir nichts. Ist das ein Zeichen von Desinteresse? Hat mir dein Angebot nicht gefallen? Nicht notwendigerweise. Wir alle haben viel zu tun. Jeder Unternehmer hat einen Berg von To-Dos auf seinem Schreibtisch. Da passiert es oft, dass solche Dinge liegen bleiben. Das ist nicht respektlos gemeint oder dass ich deine Zeit nicht wertschätze. Es ist einfach meine eigene Überforderung. Wenn du kein Follow-Up machst, dann kann es sein, dass dein Angebot, zu dem ich ja gesagt hätte, einfach vergesse. Mache das Follow-Up und du bekommst mein „Go“.
8. Du baust Hürden auf, die ich nicht nehmen kann und will
Ich weiß, dass man bei Dienstleistungsprojekten oft erst ein Angebot machen kann, wenn die Anforderungen gut verstanden wurden. Doch wie funktioniert die Anforderungsaufnahme bei dir? Sagst du mir, dass ich dir per E-Mail genau beschreiben soll, was ich will? Schickst du mir einen Fragenkatalog mit 50 Fragen, die ich ausfüllen muss? Willst du von mir Informationen, an die ich selbst gar nicht so schnell kommen kann? Dann ist die Chance groß, dass es nie dazu kommen wird, dass du mir ein Angebot schreiben kannst.
Deine Aufgabe ist es, mir das Leben so einfach wie möglich zu machen. Dafür bezahle ich dich. Dazu gehört auch, dass du dir die notwendigen Informationen und Materialien auf eine Weise holst, die mich nicht stressen. Ein 15-minütiges Telefonat, indem du mir die Fragen stellst und für dich aufnimmst, ist wesentlich einfacher, als eine eigens formulierte E-Mail. Ein einstündiger Workshop über Skype ist für mich stressfreier als ein dauerhaftes E-Mail-Ping-Pong.
Deine Aufgabe ist es, mir das Leben so einfach wie möglich zu machen. Dafür bezahle ich dich. Dazu gehört auch, dass du dir die notwendigen Informationen und Materialien auf eine Weise holst, die mich nicht stressen. Ein 15-minütiges Telefonat, indem du mir die Fragen stellst und für dich aufnimmst, ist wesentlich einfacher, als eine eigens formulierte E-Mail. Ein einstündiger Workshop über Skype ist für mich stressfreier als ein dauerhaftes E-Mail-Ping-Pong.
Mach es mir einfach, dir Geld zu geben
Vielleicht hast du den Eindruck bekommen, dass ich recht skrupellos gegenüber meinen Dienstleistern bin. Das Gegenteil ist der Fall. Ich bin immer an langfristigen Geschäftsbeziehungen interessiert und habe auch kein Interesse daran, Preise zu drücken und meine Position als Geldgeber auszunutzen. Ich möchte eine Firma leiten, bei denen jeder etwas davon hat. Das umfasst den Kunden, den Mitarbeiter, den Zulieferer, den Inhaber und auch den Staat.
Nur möchte ich dir aufzeigen, wie die Verhandlungen aus meiner Sicht sind, welche Gefühle aufkommen und welche Hürden es gibt, die nicht notwendigerweise dasein müssen. Das nennt man „Tough Love“.
Es ist wahnsinnig schwer, eine gewisse Reichweite aufzubauen und genügend Leads zu generieren. Es wäre einfach sehr schade, wenn die Verhandlungen dann ins Leere führen, weil du nicht weißt, wie du dem Interessenten dein Angebot präsentieren musst.
Nur möchte ich dir aufzeigen, wie die Verhandlungen aus meiner Sicht sind, welche Gefühle aufkommen und welche Hürden es gibt, die nicht notwendigerweise dasein müssen. Das nennt man „Tough Love“.
Es ist wahnsinnig schwer, eine gewisse Reichweite aufzubauen und genügend Leads zu generieren. Es wäre einfach sehr schade, wenn die Verhandlungen dann ins Leere führen, weil du nicht weißt, wie du dem Interessenten dein Angebot präsentieren musst.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.
