Wie du eine Problemlösung entwickelst, die sich von selbst verkauft.

In dem Buch „Letting Go“ von Richard D. Hawkins beschreibt der Autor, dass selbst in einer wirtschaftlichen Depression, in der es heißt, dass die Arbeitslosenquote Höchststand hat, es immer Individuen gibt, die nicht nur einen Job haben, sondern sogar zwei oder drei bekommen können. Gerade in solchen Zeiten gibt es auch Menschen, die reich werden, obwohl alle der Auffassung sind, dass in diesem ökonomischen Klima niemand Geld ausgibt.

Solange die Menschen Probleme haben, ist es immer möglich, Geld zu verdienen. Dabei ist es egal, in welcher wirtschaftlichen Lage wir uns befinden. Wenn du fähig bist, die Probleme einer Zielgruppe zu erkennen und eine Lösung zu entwickeln, dann wirst du niemals hungrig ins Bett gehen müssen.

Es gibt immer wieder Unternehmen, die wie Pilze aus dem Boden sprießen und dann plötzlich verschwinden, als wären sie vom Erdboden verschluckt worden. Sie haben einen Trend entdeckt, sind auf den Zug aufgesprungen und nach einer Weile ist ihnen der Sprit ausgegangen oder sie sind sogar gnadenlos entgleist.

Kannst du dich an die Zeit der Bubble-Tea-Läden, der E-Zigaretten-Shops oder Druckerpatronen-Läden erinnern? All diese Geschäfte haben eine Zeit lang gutes Geld verdient, bis dann die Quelle - der Trend - urplötzlich versiegt ist und damit ihre Existenzgrundlage.

In vielen Fällen ist es wahnsinnig anstrengend, ein Unternehmen aufzubauen. Du musst die Bedürfnisse deiner Kunden kennenlernen, Produkte entwickeln, eine Marke aufbauen, Sichtbarkeit im Markt gewinnen, das Vertrauen deiner Zielgruppe bekommen, ein Team trainieren und vieles mehr. All dies kostet wahnsinnig viel Energie und auch Geld. Sein Business auf einen Trend zu basieren, ist in meinen Augen unglaublich kurzsichtig. Es gleicht einer Sisyphusarbeit. Du schleppst einen schweren Brocken Stein den Hang hinauf, nur damit du ihn kurz vor dem Ziel wieder herunterrollen siehst. Du wirst deinen großen Zahltag also niemals erreichen.

Nur wenn dein Business deine Kunden nachhaltig transformiert und nicht auf einem Trend basiert, kann dein Unternehmen für viele Jahre, wenn nicht sogar Generationen, existieren. Deinen Kunden zu transformieren bedeutet, dass du sein Leben nachhaltig verbesserst und ihn auch im Inneren veränderst. Dein Kunde wird nach der Zusammenarbeit nicht mehr das gleiche Leben führen und auch nicht mehr der gleiche Mensch sein. Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und es gibt das Leben danach. Die Frage ist, wie du das Leben veränderst und ob es eine positive Veränderung ist.

Hubspot beispielsweise ist nicht nur ein Softwareunternehmen, sondern hilft seinen Nutzern, die Inbound-Methodik für die Lead-Generierung und Kundenakquise zu erlernen. Hubspots Kunden lernen, wie man als Unternehmen besonders attraktiv für Kunden wird, damit sie alleine auf einen zukommen können. Damit ist Hubspot für seine Nutzer doppelt wertvoll. Hubspot gibt seinen Kunden nicht nur das Werkzeug, um ihre Ziele zu erreichen, sondern zeigt ihnen ebenso, wie sie das Werkzeug für das Wohl aller Beteiligten anwenden können.

Von Siddhartha Gautama Buddha wissen wir, dass Mensch sein Leid bedeutet. Wir kommen auf die Welt, um Erfahrungen zu machen und zu lernen. In den wenigsten Fällen lernt der Mensch durch Genuss. Die größten Erkenntnisse machen wir, wenn es weh tut. Obwohl Leid für den Großteil der Menschheit allgegenwärtig ist und somit zum Normalzustand gehört, sehnen wir uns dennoch nach Erlösung.

In dem Buch “Power vs. Force” erklärt uns der Autor, dass sich viele Menschen auf einem sehr niedrigen energetischen Level befinden. Diese Ebene wird von Gefühlen wie Scham, Schuld, Antriebslosigkeit und Trauer begleitet. Auf diesem Level ist es sehr schwer, sich selbst aus dem Morast zu ziehen. Sie hoffen auf einen Erlöser, der ihnen gibt, was sie brauchen, da sie selbst nicht in der Lage sind, das zu bekommen, was sie wollen.

Ein anderer Teil der Menschen befindet sich auf einem höheren energetischen Level, welches von Gefühlen wie Verlangen, Wut und Stolz geprägt ist. Obwohl diese Gefühle immer noch destruktiv sind, ist auf diesem Level bereits mehr Energie vorhanden, um die eigene Situation zu verändern. Diese Menschen sind in der Lage, enorme Energie aufzubringen, um äußere Zustände zu ändern.

Beide Gruppen von Menschen suchen nach einer starken Führungspersönlichkeit, die ihnen zeigt, dass es einen konkreten Weg gibt, um ihr Leid zu vermeiden oder ihre Wünsche zu erfüllen. Dabei ist es wichtig zu erkennen, dass man einen Menschen nie zu etwas überreden kann. Man kann ihn lediglich dazu inspirieren, neue Möglichkeiten zu sehen und ihm aufzeigen, dass auch er die notwendige Stärke hat, seine Realität zu verändern.

Wirkliche Führung bedeutet Inspiration und Befähigung und nicht Manipulation und Ausnutzung. Wenn dein Business und deine Angebote auf einer positiven und nachhaltigen Transformation basieren, dann wirst du Menschen inspirieren und führen können. Wettbewerb ist auf dieser Ebene kein Thema mehr.

Wenn du mit deinem Unternehmen wirklich etwas bewegen möchtest und nicht nur ein paar Euro verdienen willst, dann kannst du das Leben deiner Kunden langfristig zum Positiven verbessern. Sicherlich kennst du den Spruch von Konfuzius: „Gib einem Mann einen Fisch und du ernährst ihn für einen Tag. Lehre einem Mann zu fischen und du ernährst ihn für sein Leben.“

Die Hilfsorganisation „Brot für die Welt“ macht in meinen Augen geniales Marketing. Von ihnen kommen Plakate wie: „Satt ist gut. Saatgut ist besser.“ oder „Hilft - Wasserflasche - Hilft weiter - Brunnen“.

Wenn du als Unternehmer auf einem energetischen Level bist, das von den Gefühlen wie Mut, Akzeptanz und Liebe geprägt ist, dann wirst du immer Möglichkeiten finden, um eine Win-win-Situation hervorzurufen. Du stellst dich in den Dienst der Menschen. Sich in den Dienst zu stellen bedeutet nicht, dass du dich aufopferst. Du sorgst dafür, dass alle Beteiligten etwas von deiner Unternehmung haben. Dies schließt dich selbst mit ein. Auf diesem Level nutzt du Geld auch nicht mehr, um deine Existenz zu sichern und deine Ängste zu verringern, sondern Geld ist bloße Energie, um für alle Beteiligten noch mehr innere Wachstumsmöglichkeiten zu schaffen.

Viele erfolgreiche Unternehmer, die sich überwiegend auf das Erwirtschaften von Gewinnen fokussiert haben, kommen früher oder später in eine Sinnkrise. Ihr Unternehmen macht ihnen immer weniger Spaß und viele geben ihr Business nach drei oder fünf Jahren sogar auf und starten etwas Neues. Stefan Merath erzählt in seinem Buch „Die Kunst, seine Kunden zu lieben“, von einem Protagonisten, der genau dieses Problem hat. Ihm geht nach ein paar Jahren immer wieder die Motivation verloren und er empfindet sein Business als einen Klotz am Bein.

Auch Simon Sinek zeigt in seinem Buch „Start with Why“, warum es so wichtig ist, ein starkes Warum in seinem Business zu haben. Denn wer weiß, wofür er jeden Montag Morgen aufsteht, der steht schwungvoll, mühelos und mit einem Lächeln auf. Denn nichts ist motivierender, als einen tiefen Zweck zu haben. Nichts bringt mehr Freude, als sich in den Dienst der Menschen zu stellen.

Da wir nun ausführlich geklärt haben, dass eine tiefe Transformation deines Kunden nicht nur altruistisch ist, sondern auch besonders smart, um ein langfristig erfolgreiches Business aufzubauen, schauen wir uns nun an, wie man eine Transformation überhaupt entwickelt.

Wie bereits besprochen, gibt es ein Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und deinem Unternehmen und es gibt das Leben nach der Zusammenarbeit. Du musst genau herausfinden, wie diese beiden unterschiedlichen Leben aussehen. Dabei gibt es harte Fakten wie Umsatz, Körpergewicht oder Kosten und es gibt weiche Fakten wie beispielsweise Gefühlszustände, zwischenmenschliche Beziehungen und Qualität.

Wenn du deine Transformation entwickelst, ist es wichtig, dass du die Unterschiede auf beiden Ebenen herausarbeitest. Harte Fakten sind wichtig für unsere linke Gehirnhälfte. Die weichen Fakten sind jedoch ausschlaggebend für unsere Kaufentscheidung und das gute Gefühl dabei.

Überlege dir im ersten Schritt, wie das Leben deines Kunden vor der Zusammenarbeit mit dir aussieht. Welche Probleme hat er? Was stresst ihn regelmäßig? Wovor hat er Angst? Welche Ziele hat er noch nicht erreicht? Welche Wünsche konnte er sich noch nicht erfüllen? Beispiele für solch ein Leben könnten sein:

Harte Fakten:

• zu wenig Umsatz
• zu kleine Gewinnmarge
• zu wenig qualifizierte Mitarbeiter
• zu viel Abfall bei der Produktion
• zu viel Mitarbeiterfluktuation
• zu viele Kundenbeschwerden bzw. Reklamationen
• zu viele Tickets im Kundensupport

Weiche Fakten:

• Angst vor Wettbewerbsdruck
• zu hohes Stresslevel
• Zweifel an der eigenen Kompetenz
• zu viel gefühlter finanzieller Druck
• demotivierendes Kundenfeedback
• Aggression gegenüber Geschäftspartnern
• zu viele zwischenmenschliche Konflikte unter den Mitarbeitern

All diese Fakten sind enorm wichtig für dich, da du sehr viel besser verstehst, in welcher Lage sich dein Kunde befindet. So kannst du mit viel Liebe und Empathie auf ihn zugehen. Je besser du seine Welt verstehst, desto weniger musst du deine Angebote „verkaufen“.

Nun überlege dir, wie das Leben deines Kunden nach der Zusammenarbeit mit dir aussieht. Wie sieht das Leben aus, wenn du ihn vollständig transformiert hast? Was hat er in seinem Leben bekommen, was er immer haben wollte? Sei in deinen Aussagen sehr konkret.

Harte Fakten:

• 30 % mehr Umsatz
• 50 % Materialersparnis bei der Produktion
• hochqualifizierte Mitarbeiter (A-Player)
• durchschnittliche Mitarbeiterzeit von drei Jahren
• Senkung der Kundenreklamationen von 45 % Prozent
• Senkung der Supportanfragen von 25 %

Weiche Fakten:

• selbstbewusster Umgang mit Wettbewerb
• drastische Senkung des Stresslevels
• Vertrauen in die eigene Kompetenz
• Finanzielles Spielfeld, auf dem man ausprobieren kann.
• ermutigendes Kundenfeedback
• harmonische Geschäftsbeziehungen
• harmonisches Miteinander im Team

In der Phase der Transformationsentwicklung ist es wichtig, das dein innerer Kritiker nicht sofort anspringt. Manche Unternehmer bekommen dann sofort Zweifel und sagen sich selbst: “Ja, aber ich bin Social-Media-Manager. Ich kann nicht dafür sorgen, dass er sich selbst liebt.“ Das mag beim ersten Blick vielleicht so richtig sein, doch hier geht es darum, herauszufinden, wie eine vollständige Transformation aussieht, die der Kunde braucht. Ob und wie du diese möglich machst, ist erst in einem späteren Schritt zu betrachten.

Je messbarer deine Transformation ist, desto überzeugender bist du. Harte Fakten lassen sich dabei besser messen als weiche Fakten. Doch man kann auch weiche Fakten messen, indem man eine standardisierte Einschätzung vor und nach der Zusammenarbeit gibt. Dazu kannst du ein standardisiertes Self-Assessment entwickeln und wichtige Fragen zur Selbsteinschätzung stellen.

Auf einer Skala von 0 bis 10, auf der 0 die schwächste Ausprägung und 10 die stärkste Ausprägung ist:

1. Wie hoch empfindest du dein Stresslevel im Moment?
2. Wieviel Vertrauen hast du in deine Kompetenz als Unternehmer?
3. Wie harmonisch ist die Zusammenarbeit im Team?
4. Wieviel finanziellen Druck empfindest du im Moment?

Auf diese Art und Weise kannst du deinem potenziellen Kunden ganz genau zeigen, dass deine Lösung Ergebnisse liefert. Denn nur dafür wollen Kunden Geld bezahlen.

Es heißt, dass Rom nicht an einem Tag erbaut wurde. Genauso ist eine umfassende, lebensverändernde Transformation in den seltensten Fällen in einem Schritt machbar. In der Regel braucht es viele kleine Veränderungen, um zu seinem Ziel zu gelangen.

Sofern wir die große Transformation definiert haben, können wir überlegen, welche kleinen Mini-Transformationen es braucht, um das Endziel erreichen zu können. In dieser Phase ist es wichtig, konkret und praktikabel zu denken. Welche Schritte muss der Kunde mit dir machen, damit wir ein Endergebnis bekommen können? Welche kleinen Erkenntnisse muss der Kunde haben? Was für Aufgaben müssen erledigt werden, damit wir das Traumleben verwirklichen können? Beispiele für Mini-Transformationen wären:

• Analyse des Ist-Zustandes
• Konzeption der Lösung
• Veränderung des Mindsets
• Design von Materialien
• Identifizierung von Quick-wins
• Umsetzung der einzelnen Lösungsphasen
• Testing
• Ausrollen des Projekts
• Reporting
• Projektübergabe
• Schulung der Mitarbeiter
• etc.

Gut definierte Mini-Transformationen sind enorm wichtig, um Klarheit darüber zu bekommen, was der Kunde wirklich braucht, um sein Ziel zu erreichen.

Es kann sein, dass du eine Mini-Transformation identifiziert hast, die du selbst nicht liefern möchtest. In diesem Fall ist es wichtig, dass du diesen Schritt nicht einfach unter den Tisch fallen lässt, sondern dir überlegst, wie dein Kunde diese kleine, aber notwendige Transformation bekommen kann, ohne dass du selbst Hand anlegen musst. Das kannst du erreichen, indem du ihm eine wertvolle Ressource zur Verfügung stellst, damit er diesen Schritt im Alleingang machen kann oder du weist ihn auf kompetente Dienstleister hin, die diesen Schritt übernehmen können. Auf diese Weise zeigst du, dass dir seine Problemlösung wirklich am Herzen liegt und du ihn nicht bei Teilschritten alleine lässt.

Angebotsformate wie beispielsweise Seminare, Onlinekurse oder Konferenzen können sich über den Lebenszyklus deines Unternehmens verändern. Die Transformation, die du deinem Kunden jedoch lieferst, sollte gleich bleiben. Damit du für deine Kunden eine hieb- und stichfeste Transformation entwickelst, kannst du dich zu einem kostenlosen Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Coaches bewerben. Finde hier den passenden Coach für dich.