Drei Bezahlmodelle für Dienstleister

Wie rechne ich meine Leistung am besten ab? Das ist für viele Dienstleister eine wichtige Frage. In diesem Artikel schauen wir uns drei Bezahlmodelle und ihre Vor- und Nachteile sowohl für den zu Leistenden als auch für den Kunden genauer an.

Seine Zeit in Rechnung zu stellen ist für die meisten Dienstleister der offensichtlichste Weg, ihre Leistung anzubieten. Der Kunde beauftragt den Dienstleister mit einer Arbeit, er trackt dabei, wie lange er braucht und multipliziert diese Zeit mit seinem Stundensatz.

• Er hat kaum Risiko. Die investierte Zeit wird i.d.R. auch bezahlt.
• Für Anfänger ist es ein gutes Modell, um sich auszuprobieren und Projekte anzunehmen, mit denen sie noch nicht sehr viel Erfahrung haben.

• Der Stundensatz gibt eine Orientierung, in welcher „Experten-Liga“ sich der Dienstleister befindet. Der Kunde muss sich im Klaren darüber sein, ob er einen Anfänger, Professional oder einen Experten haben möchte.

• Der Dienstleister hat keine Hebel in seinem Unternehmen. Für jeden verdienten Euro muss er immer wieder denselben Einsatz bringen.
• Jeder Mensch hat nur 24 Stunden pro Tag. Es gibt einen Umsatzdeckel.
• Wird der Dienstleister effizienter, schießt er sich damit selbst in den Fuß.
• Es gibt marktübliche Stundensätze und somit eine Pseudovergleichbarkeit der Leistung.

• Der Kunde möchte wissen, wie viel ihn eine bestimmte Problemlösung kostet und möchte Planungssicherheit haben. Durch das Zeit-gegen-Geld-Modell gibt es viele „ausufernde“ Projekte, die am Ende sehr viel mehr kosten als gedacht.
• Der Kunde kann oftmals nicht wissen, welche Aufwände für ein Projekt realistisch sind. Der Dienstleister kann unter Umständen mehr Stunden abrechnen als er tatsächlich geleistet hat.
• Wird der Dienstleister für jeden Handschlag bezahlt, geht ggf. Eigenverantwortlichkeit, Effektivität und Effizienz verloren.

In diesem Modell wird der Dienstleister nach den Ergebnissen eines Projektes bezahlt. Je erfolgreicher das Projekt, desto mehr bekommt der Dienstleister von den erwirtschafteten Umsätzen ab.

• Wenn er sich gut auskennt und weiß, dass er Ergebnisse liefern kann, dann ist sein Umsatzpotential ggf. sehr groß.

• Das Risiko verringert sich, da er dem Dienstleister nur dann etwas zahlt, wenn das Projekt auch Ergebnisse liefert. Das Risiko liegt auf den Schultern des Dienstleisters.

• Es besteht das Risiko, dass das Projekt floppt. Die Bezahlung fällt dann gering aus oder bleibt ganz weg.
• Wenn das Projekt sehr komplex ist und der Dienstleister nicht auf alle Faktoren Einfluss nehmen kann, kann dies den Erfolg des Projektes verringern und er muss dennoch die Konsequenzen tragen.

• Sollte das Projekt außerordentlich erfolgreich werden, dann gibt er einen Großteil seiner Einnahmen ab, die bei anderen Bezahlmodellen nicht angefallen wären.

• Der Dienstleister kann sich auf einen bestimmten Prozess spezialisieren und in diesem immer effizienter werden, ohne dass sich dabei der Preis verändert. Somit kann er von der Hebelwirkung profitieren.
• Ein standardisierter Prozess kann dokumentiert und ausgelagert werden. Der Dienstleister kann somit skalieren und aus der Lieferung der Leistung herauskommen.

• Ein standardisierter Prozess ist transparent und nachvollziehbar. Der Kunde kann ganz genau sehen, was ein Projekt alles beinhaltet. Das schafft Vertrauen.
• Der Prozess ist i.d.R. erprobt und wird mit jedem Kunden verbessert. Das macht die Qualität eines Projekts extrem hoch und die Kundenzufriedenheit ist somit sehr groß.

• Wer eine standardisierte Problemlösung anbietet, der kann nicht mehr jeden Kunden annehmen, da nicht jedes Kundenbedürfnis zur Lösung passt.
• Es muss mehr Energie ins Marketing gesteckt werden, damit genug passende Kunden akquiriert werden können.

• Extrawünsche sind i.d.R. nicht erfüllbar.
  

Wie du gesehen hast, hat jedes Bezahlmodell Vor- und Nachteile für dich und deinen Kunden. Zum einen musst du dir überlegen, welcher Persönlichkeitstyp du bist und zum anderen, in welcher Phase deiner Unternehmung du steckst. Das Zeit-gegen-Geld-Modell ist ein sehr gutes Modell, wenn du erst sehr kurz in der Selbstständigkeit bist und gewisse Erfahrungen sammeln willst. Das Ergebnis-Modell ist ideal, wenn du dir sicher bist, dass du etwas extrem gut kannst und du punktuell von einem Umsatzboost profitieren möchtest. Das Prozess-Modell ist dann sehr gut geeignet, wenn du den Weg des echten Unternehmers gehen möchtest und dich aus der Lieferung der Leistung zurückziehen willst.

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