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Kennst du diese Kunden, die bei jeder Gelegenheit versuchen, deinen Stundensatz zu drücken? Das frustriert und raubt dir die Freude an der Arbeit. Aber woran liegt das? Kannst du schlecht verhandeln, sind deine Preise zu hoch oder sind deine Kunden einfach nur geizig? Nichts von alledem. Der Grund ist, dass du deinen Kunden deine Arbeitszeit verkaufst und nicht einen Wert und das gute Gefühl, für sie ein Problem zu lösen. Um aus dieser Situation herauszukommen, hilft nur eines: Ein standardisiertes Angebot, mit dem du den Wert deiner Arbeit verkaufst und nicht nur deine Arbeitszeit.
Dr. Sonia Jaeger ist Psychologin und Psychotherapeutin, und seit mittlerweile 5 Jahren eine Digitale Nomadin mit einer Onlinepraxis, in der sie psychologische Onlineberatung in 3 Sprachen anbietet. Sonias Business wächst. Im Coaching haben wir ihre Business Architektur geprüft, damit sie für die neuen Herausforderungen gewappnet ist.
Aus meiner Perspektive ist die Sache, die uns in unserem Privatleben und als Unternehmer am meisten leiden lässt, der Irrglaube, dass es immer weiter nach oben geht. Als wäre unser Leben und unser Business eine lineare Funktion, die sich fortan nach oben bewegt. Oder wie glauben sogar, dass sich das Leben wie eine exponentielle Funktion verhält. Je weiter die Zeit voranschreitet, desto krasser wird der Anstieg.
Dr. Jenny Meyer ist ein Vollprofi in ihrem Berufsfeld. Als Consultant für den digitalen Arbeitsplatz hat sie bereits vielen Unternehmen geholfen, den Sprung in die digitale Arbeitswelt zu ermöglichen. Die Kunden, die bereits mit ihr arbeiten, wissen, dass man sich auf sie verlassen kann. Ihr hoher Qualitätsanspruch und die Zusammenarbeit auf Augenhöhe überzeugen ihre Kunden bei jedem Projekt. Jenny wandte sich an Business mit Struktur, um genau diese positiven Projektrückmeldungen in ihrer Marke zu verankern und diese auch für potentielle Kunden, die noch nicht mit ihr zusammen gearbeitet haben, sichtbar zu machen.
Du kennst das bestimmt: Bevor ein Kunde wirklich anbeißt, also eines deiner Angebote kauft, braucht es viel Zeit und Überzeugungsarbeit. Das gilt vor allem bei hochpreisigen Produkten. Um in diesem Prozess nicht den Überblick zu verlieren, lohnt sich eine Sales-Pipeline. Besonders dann, wenn du viele potentielle Kunden gleichzeitig hast. Eine Sales-Pipeline besteht aus mehreren Stufen, die du selbst festlegen kannst. Hier siehst du immer, in welcher Stufe bis zum Verkauf sich ein Kunde gerade befindet – und kannst gezielt darauf eingehen.
Dienstleistungen von Designern scheinen bereits per Definition eine Individualleistung zu sein. Jeder Kunde will etwas Einzigartiges, etwas Kreatives, etwas, was es so noch nicht gibt. Auch wenn Michaela Wagner ihre Designtätigkeit Spaß macht, können die Individualprojekte auf Dauer eine Belastung sein. In manchen Monaten hat sie keine Aufträge und in anderen muss sie mit 120% agieren. Bei jedem Projekt fängt sie von Null an. Gelegentlich verkalkuliert sie sich bei beim Aufwand für ein neues Projekt und mehr als einen Kunden zur gleichen Zeit, kann Michaela nicht optimal bedienen.
Du hast einen tollen Beruf: Als Freelancer suchst du dir die Projekte, die dir wirklich Spaß machen, und arbeitest nur mit den Kunden, auf die du richtig Lust hast. Besser könnte es doch gar nicht laufen. Eigentlich. Aber trotzdem bist du unzufrieden oder sogar demotiviert. Obwohl deine Projekte eigentlich spannend sind, würdest du am liebsten einfach im Bett bleiben. Was ist passiert, dass du so sehr die Motivation verloren hast? Die Antwort ist einfach: Höchstwahrscheinlich hast du kein skalierbares Angebot. Du fängst jedes Projekt wieder bei Null an und kommst so nicht vom Fleck. Höchste Zeit, dies zu ändern!
Wie sieht deine Unternehmensvision aus? Hast du eine vage Vorstellung davon, ein paar Schlagwörter, oder eine ausformulierte Vision? Die wenigsten Unternehmer machen sich wirklich Gedanken darum, wann ihre Firma fertig sein soll. Zwar gibt es Pläne für die nächsten fünf oder zehn Jahre, aber das ist noch keine Unternehmensvision. Ohne zu wissen, welches Ziel du mit deinem Unternehmen erreichen willst, verschenkst du allerdings ganz viel Kraft und Potential.
Wann sind Menschen am überzeugendsten? Wenn sie das tun, wovon sie selbst überzeugt sind. Dann sprechen sie voller Begeisterung, und du kannst spüren, wie viel Leidenschaft in ihnen steckt. Aber als Erwachsene verlernen wir, mit wirklicher Begeisterung zu sprechen. Wir passen uns der allgemein üblichen Tonalität an, weil wir glaubwürdig sein wollen. Doch am Ende sprechen wir nicht mit Seriosität, sondern klingen nur noch langweilig und austauschbar.
Woran denkst du zuerst, wenn du an deine Marke denkst? Oder, noch wichtiger: Was schießt deinen Kunden und zukünftigen Kunden zuerst durch den Kopf, wenn sie an deine Marke denken? Wenn die Antwort „das Design des Logos“ ist, hast du eine große Baustelle gefunden, an der du dringend arbeiten musst. Denn damit du mit deinem Unternehmen erfolgreich sein kannst, muss deine Marke mehr sein als ein buntes Logo mit dazu passender Schriftart.
Weißt du, wie sich deine Kunden fühlen? Oder, genauer gefragt: Wie sollen sich deine Kunden fühlen? Und insbesondere: Wie kannst du ihnen ein bestimmtes Gefühl geben? Schließlich verkaufst du nicht nur ein Produkt, sondern immer auch ein Gefühl dahinter. Und genau dieses Gefühl ist dein Markenversprechen, dem deine Kunden vertrauen.
Oft haben die einfachsten Dinge den größten Effekt. So auch dein Willkommenspaket, das du deinem Kunden nach dem Kauf zuschickst. Damit präsentierst du dich nicht nur von deiner professionellsten Seite, sondern gibst dem Kunden einen guten Leitfaden zu den nächsten Schritten und der Zusammenarbeit mit dir. Bei Business mit Struktur besteht das Willkommenspaket aus einem einfachen Dokument.