Unternehmenswachstum – vier Wege, wie du deine Expertise skalieren kannst und dich ersetzbar machst.

Wenn du ein Experte auf deinem Gebiet bist, der mehr Anfragen hat, als er bedienen kann und du dir Gedanken machst, wie du dich in deinem Business weiter ersetzbar machen und skalieren kannst, dann zeige ich dir in diesem Blogartikel vier Möglichkeiten und ihre Vor- und Nachteile. 

Wenn du unternehmerisch bereits eine Weile tätig bist und deine eigenen Marketing-Kanäle aufgebaut hast, die dir konstant neue Leads (Interessenten) bringen, dann kann es gut möglich sein, dass du mehr Anfragen als Kapazität hast. Natürlich kannst du durch den Überschuss an Nachfrage deine Preise erhöhen, doch das ist oft nur bis zu einem gewissen Grad möglich. Sobald der Preis eine bestimmte Schwelle übersteigt, werden sich die Konsumenten Alternativen suchen.

Wenn Benzin beispielsweise immer teurer wird und auch nicht abzusehen ist, dass sich die Lage verändert, werden die Konsumenten auf Elektroautos umsteigen. Wird Brot dauerhaft teurer, werden die Menschen vermehrt Reis oder Kartoffeln essen. Das Gleiche verhält sich auch in einem Expertenmarkt. Wenn 1:1 Coaching immer teurer wird, dann werden die Konsumenten auf Gruppenprogramme ausweichen oder sogar im Selbststudium per Buch oder Onlinekurs auf Fortschritte hoffen. 

Man könnte meinen, dass Menschen in einem Feld Unternehmen gründen, indem sie das meiste Umsatzpotenzial vermuten. Obwohl dieses eine wichtige Rolle spielt, fühlen sich viele angehende Entrepreneure zu Themen hingezogen, indem sie selbst starke Lernmöglichkeiten finden. 

So werden viele zu Life-Coaches, die sich aktuell in einer Sinnkrise befinden oder sie beginnen beispielsweise, als Experte für Finanzthemen zu agieren, da sie selbst in finanziellen Schwierigkeiten stecken. Das ist auch ganz normal, da sie sich auf diese Weise mit den Themen intensiv beschäftigen können und gleichzeitig dafür bezahlt werden. Man muss ein Thema nicht gemeistert haben, um es zu unterrichten. Man muss lediglich ein bis zwei Schritte weiter auf der Reise sein als seine Zielgruppe.

Nach einer Weile haben diese Menschen jedoch alles gelernt, was sie zu diesem Thema lernen können und besitzen kaum noch Möglichkeiten, sich in ihrem eigenen Unternehmen weiterzuentwickeln. Wer es bis dahin nicht geschafft hat, sich in der Lieferung der Problemlösung ersetzbar zu machen, kämpft nun damit, keinen Nerv mehr zu haben, immer wieder die gleichen Anfängerfragen zu beantworten. Ein Boreout stellt sich ein. 

Wer seine Unternehmung in seinen Zwanzigern oder frühen Dreißigern beginnt, hat für gewöhnlich sehr viel Energie und ist in der Lage, eine schnelle Entwicklung hinzulegen. Doch mit zunehmendem Alter wird diese Energie weniger und auch die Prioritäten verschieben sich im Leben. Wo es zu Beginn noch darum ging, sich einen Namen in der Welt zu machen, werden ein paar Jahre später persönliche und familiäre Fragen wichtiger. 

Wer es bis dahin nicht geschafft hat, Hebel in seinem Unternehmen aufzubauen, die bei weniger Arbeit mindestens den gleichen Umsatz versprechen, wenn nicht sogar mehr, der wird einen dauerhaften Zugzwang spüren, der echte Lebenskrisen auslösen kann. Man findet sich in einem neuen Hamsterrad wieder, obwohl man viele Jahre daran gearbeitet hatte, diesem zu entkommen. 

Je nachdem, wie du dein Geschäftsmodell aufgebaut hast, erreichst du irgendwann ein Umsatz-Plateau. Das ist auch ganz normal, da große Wachstumssprünge überwiegend in der Start-up-Phase und Wachstumsphase eines Unternehmenszyklus zu finden sind. Ab dann stellt sich schnell die Frage, welche weiteren Wachstumsmöglichkeiten es gibt. Wer hier unbedacht vorgeht, beginnt mit starken Rabattierungen zu arbeiten und schädigt ggf. dadurch seine Marke oder sogar die Preise im kompletten Markt. Eine Preisschlacht stellt sich dann ein, bei der es mehr Verlierer gibt als Gewinner. 

Wenn du dich in einer der oben genannten Situationen befindest, bleibt jetzt die Frage, welche Optionen du hast, um dich in deinem eigenen Business weiterzuentwickeln. Folgend zeige ich dir vier Möglichkeiten auf, wie du dein Business als Experte skalierfähig machst und du in der Lieferung der Leistung ersetzbar wirst. 

Nur wenige Unternehmer haben zu Beginn ihrer Tätigkeit Gruppenangebote, da ihre Reichweite noch im Aufbau ist. Gruppenangebote wie beispielsweise Communities, Gruppenworkshops, Seminare etc. verhalten sich wie Sitzplätze in einem Flugzeug. Schafft die Airline es nicht, bis zum Abflug alle Plätze zu verkaufen, fliegt die Maschine mit leeren Sitzen los und die Umsätze dieser sind auf immer verloren. Aus diesem Grund eignet sich diese Form der Skalierung nur für Unternehmen und Experten, die bereits eine starke Marke und Marketingkanäle aufbauen konnten und mehr Anfragen haben, als sie mit ihren 1:1 Angeboten bedienen können. 

Wer also kein Problem mehr mit den Nachteilen von Gruppenangeboten hat, kann sich seiner Vorteile erfreuen. Über eine Gruppe zu skalieren, ist ein enormer Hebelfaktor. Mit gleichem Zeiteinsatz kannst du mehrere Kunden bedienen. Wenn die Preise gleich bleiben, dann erhöht sich dein Umsatz enorm. Doch auch wenn du deine Preise bei einem Gruppenangebot senken solltest, wirst du mehr Kunden bedienen können, da du nun Marktsegmente mit diesem Angebot ansprichst, die vorher keine Kunden geworden wären. 

Selbstlernangebote wie beispielsweise E-Books und Onlinekurse sind ebenso ein enormer Hebelfaktor, weil du bei diesen Formaten überhaupt nicht mehr in der Lieferung der Leistung steckst. Sie können digital ausgeliefert werden und haben oftmals eine Gewinnmarge von mehr als 95 %.

Aber auch Selbstlernangebote eignen sich erst zu einem späteren Zeitpunkt in deiner Unternehmung, da diese Formate wie in Stein gemeißelt sind und du bereits ziemlich genau wissen musst, dass deine Problemlösung funktioniert. Während du bei 1:1 Coachings oder Service-Leistungen mit deinem Kunden gemeinsam lernen kannst, musst du bei Selbstlernangeboten die Lösung in- und auswendig kennen.

Über Mitarbeiter, welche du fest anstellst bzw. frei unterbeauftragst, kannst du dich ebenso in der Lieferung der Leistung ersetzbar machen und kannst dein Unternehmen dadurch skalieren. 

Wenn du dir darüber Gedanken machen solltest, dass deine Kunden es aber niemals akzeptieren würden, mit jemand anderem zu arbeiten außer mit dir, kannst du das ganz einfach über den Preis lösen. Kreiere eine Version „Mit dem Chef“ und eine Version „Mit dem Team“, welche einen preislichen Unterschied hat. Der Endkunde kann dann selbst entscheiden, wie wichtig es ihm ist, die Problemlösung vom Chef zu bekommen. Je stärker der preisliche Unterschied ist, desto einfacher ist es, das Teampaket zu verkaufen.

Lizenzsysteme sind ein weiterer Weg, wie andere die Lieferung der Leistung übernehmen können und du dich dabei ersetzbar machst. Der Unterschied zwischen (freien) Mitarbeitern und einem Lizenzsystem ist folgender: Als (freier) Mitarbeiter in deinem Unternehmen ist dieser nur für die Lieferung der Leistung verantwortlich. Du präsentierst ihm die Kunden sprichwörtlich auf einem Silbertablett. Dafür kassierst du aber einen ordentlichen Prozentanteil, welcher bei mind. 30 % liegen sollte.

Bei Lizenzsystemen ist der Lizenznehmer selbst für sein Marketing und seinen Vertrieb verantwortlich. Es ist sinnvoll, ihn in diesen Themen zu trainieren, damit er erfolgreich sein kann. Doch in der Endkonsequenz hat er sein eigenes Unternehmen und ist nicht Teil deines. Dafür, dass er deine Methode dauerhaft nutzen kann, nimmst du Gebühren, welche geringer ausfallen als bei der Mitarbeiter- bzw. Unterbeauftragungs-Variante. Der Lizenznehmer hat also mehr Eigenverantwortung, dafür aber auch eine größere Gewinnmarge. 

Spannend ist dieses Modell, wenn es dir nicht zwangsläufig um Gewinnmaximierung geht, sondern darum, dass du deine Problemlösung so groß wie möglich am Markt anbieten kannst. Denn die Lizenznehmer werden Marketing-Kanäle erschließen, die du alleine nicht erschließen hättest können. Es stellt sich, wenn richtig angegangen, ein mächtiger Netzwerkeffekt ein, den es in anderen Modellen nicht gibt.

Wenn du dein Business über ein Lizenzsystem skalieren willst, dann buche dir ein kostenloses Mini-Coaching direkt mit mir. Da Business mit Struktur selbst ein Lizenzsystem ist, habe ich hier viel Erfahrung, die ich gerne mit dir teile.