Customer Journey: Warum du Inhalte für die verschiedenen Stufen der Kundenreise erstellen solltest.

Jeder Interessent, der bei dir zum Kunden wird, macht eine Reise durch, die man im Marketing “Customer Journey”, "Buyer's Journey" oder "Kundenreise" nennt. Wenn du deinen Interessenten an die Hand nimmst und für jeden Schritt auf dieser Reise passende Inhalte kreiert hast, dann ist die Wahrscheinlichkeit besonders hoch, dass er sich für dich entscheiden kann. In diesem Artikel zeige ich dir, wie eine Customer Journey aussieht, welche Inhalte du für welche Phasen erstellen kannst und wie diese Inhalte umgesetzt werden können.

Phase 1: Awareness (Ziel: Reichweite erhöhen)

In der ersten Phase der Kundenreise bekommt der Kunde überhaupt erst einmal mit, dass es dich gibt und dass du ggf. Lösungen zu seinen Problemen hast. Die Inhalte, die du hier erstellst, basieren auf trendigen Themen, werden gerne geteilt, polarisieren ggf. und holen auch die Leute ab, die noch kein Bewusstsein dafür haben, dass sie von einem konkreten Problem betroffen sind. In dieser Phase hast du sehr viele verschiedene Möglichkeiten, was auf der einen Seite gut ist, auf der anderen Seite jedoch zur Überforderung führen kann. Um einen besseren Überblick zu gewährleisten, kannst du die Möglichkeiten in drei unterschiedliche Kategorien einteilen:


  • Owned Media: Dies sind deine Kanäle, über die du absolute Gewalt hast und du den Content verteilen kannst, den du möchtest.

  • Earned Media: Hier nutzt du die Kanäle anderer, um auf dich aufmerksam zu machen, indem du redaktionelle Inhalte zur Verfügung stellst. Hier wird es bestimmte Anforderungen geben, denen du nachkommen musst.

  • Paid Media: Hier bezahlst du dafür, dass du mehr Reichweite bekommst.

Für jede der drei Kategorien gibt es unterschiedliche Kanäle und somit auch diverse Content-Arten, um auf dich aufmerksam zu machen.

Owned Media

1. Keywordoptimierte Artikel im eigenen Blog 
 
Ein keywordoptimierter Blogartikel sorgt dafür, dass User, die sich bei Google informieren wollen oder auf der Suche nach einer Lösung sind, über deine Website stolpern und so in deine Welt gelangen. Maike Burk von Satzgestalt ist eine geschätzte Kollegin und Expertin in Sachen SEO. Ich habe bei ihr eine Weiterbildung zum Thema Keyword-Recherche gemacht und möchte sie dir wärmstens empfehlen. 

2. Podcast 

Ein eigener Podcast ist ein geeigneter Kanal für alle Experten, die lieber reden, als schreiben. Wenn du keine Lust hast, die komplette Produktion deines Podcasts zu übernehmen, dann kannst du dich von Anika Bors von Podcastwonder unterstützen lassen.

3. Facebook bzw. LinkedIn-Gruppe 
 
Eine eigene Community, die beispielsweise über Facebook oder LinkedIn läuft, ist ein weiterer wichtiger Kanal, um mehr Awareness für deine Brand zu bekommen. Wer eine Community aufbauen will, die besonders aktiv ist, kann sich von Melchior Neumann und seinem Team bei Pergenz unterstützen lassen. 

4. Eigene Social-Media-Kanäle 

 

Eigene Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest und noch viele weitere helfen dir, mehr Reichweite zu bekommen. Dabei kannst du Inhalte teilen, die du bereits auf deinem Blog, auf deinem YouTube-Kanal oder in deinem Podcast hast. 

 

5. YouTube 

 

YouTube ist genau wie Google eine Suchmaschine. Ein YouTube-Kanal kann deshalb so genutzt werden, dass User deine Videos finden, wenn sie nach einem Problem suchen. 

 

6. Display-Marketing 

 

Im modernen Marketing geht es immer mehr um Internetwerbung, Facebook & Co. Dabei übersehen wir leicht, dass es ggf. auch sehr sinnvoll ist, wenn man auf klassische Werbung wie beispielsweise Display-Marketing setzt. Wenn du ein Büro hast, dann kann ein Schild vor deiner Tür neue Interessenten bringen. Vielleicht bringt dir auch ein Fahrrad mit einer Werbebotschaft weitere Kunden. 

Earned Media

Mit deinen eigenen Kanälen kannst du dir zwar Awareness aufbauen, doch diese hat seine Grenzen. Durch “Earned Media”, d.h. Kanäle anderer, die bereits eine gewisse Reichweite haben, bekommst du einen massiven Boost mit wenig Anstrengung.


1. Gastartikel auf einem anderen Blog/Website


Artikel zu verfassen ist für viele Blogger anstrengend. Deshalb wünschen sie sich fremden Content, um sich selbst entlasten zu können. Ein Gastartikel auf einem fremden Blog ist somit eine willkommene Synergie für beide Parteien. Achte besonders darauf, dass die Qualität deiner Artikel auf fremden Seiten besonders hoch ist, da du keine zweite Chance für einen ersten Eindruck bekommst. Außerdem solltest du genau darauf achten, wer die Leserschaft dieser fremden Seite ist und auf ihre Bedürfnisse eingehen.


2. Gastinterview in einem anderen Podcast


Eine zweite beliebte Art redaktionelle Beiträge auf fremden Kanälen zu platzieren, ist durch ein Gastinterview in einem fremden Podcast. Gastinterviews sind vom Aufwand her auf deiner Seite wesentlich geringer, da ein Interview meist 30 Minuten bis zu einer Stunde geht, während du bei einem Gastartikel gut ein bis zwei Tage Arbeit hast. Meine Kollegen Anika Bors und Jan Schulze-Siebert haben eine tolle Plattform namens Hallopodcast ins Leben gerufen, auf der sich beide Parteien finden können.


3. Redaktioneller Beitrag in Magazinen und TV


Wer ins TV und in angesehene Magazine möchte, der kann sich von einem PR-Berater helfen lassen, da PR-Berater bereits ein breites Netzwerk haben. Christoph Luke ist beispielsweise so ein PR-Experte und kann dir damit tatkräftig unter die Arme greifen. Außerdem ist er ebenso zertifizierter Coach bei Business mit Struktur und kennt sich deshalb besonders gut mit strukturierten Abläufen aus, die dich auf Dauer entlasten.


4. Vortrag auf einer Konferenz


Wer als Speaker auf einer Konferenz eingeladen wird, der hat eine tolle Möglichkeit, Awareness zu kreieren. Zuhörer, die dir ihre Lebenszeit schenken, verdienen es, dass du dich maximal auf deinen Vortrag vorbereitest. Ein guter Vortragsredner zu werden, braucht viel Übung. Beginne auf kleinen Bühnen, um Erfahrungen zu sammeln und arbeite dich Schritt für Schritt zu den großen Events vor.  

Paid Media

Paid Media ist ein zweischneidiges Schwert, welches es mit Vorsicht zu genießen gilt. Wie alle Finanzhebel reden wir hier von "Downside Leverage". Wenn dein Geschäftsmodell noch nicht erprobt ist, dann wirst du wahrscheinlich sehr viel Geld versenken, welches du nicht zurückbekommst. Hast du aber ein gutes Angebot und einen funktionierenden Funnel, dann kannst du mit bezahlter Werbung sprichwörtlich den Wasserhahn aufdrehen und die Kosten für die Werbung amortisieren sich von ganz alleine. 

 

1. FB, LinkedIn, Google-Ads und Instagram-Werbung 

 

All diese Werbeplattformen zeichnen sich dadurch aus, dass man Zielgruppen extrem stark segmentieren kann. Da die Nutzer auf diesen Kanälen sehr viele Informationen von sich preisgeben, können deshalb Werbeanzeigen optimal an die richtigen User ausgespielt werden. Ich verzichte hier mal auf eine Datenschutzdebatte, denn alles hat seine Vorteile, aber auch seine Gefahren. 

 

2. Bezahlte Werbung mit Influencern 


Influencer besitzen den sogenannten Halo-Effekt. Der Halo-Effekt ist eine aus der Sozialpsychologie bekannte kognitive Verzerrung. Dabei schließt man von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte. Das bedeutet ganz konkret, dass wir einem Influencer, der sich super gut mit Mode auskennt und dafür auch bekannt ist, plötzlich vertrauen, ein fundiertes Urteil über Kosmetik oder sogar Boote fällen zu können. 


Influencer haben oft keine eigenen Angebote und lassen sich dafür bezahlen, Werbung für andere Produkte zu machen. Wichtig ist, dass du genau prüfst, ob der Influencer deine Zielgruppe erreichen kann, damit sich die Kosten auch lohnen. Es gilt eine Sache zu beachten. Influencer, die ihren Status basierend auf ihrem Lifestyle erreicht haben, können Opfer eines Skandals werden. Die Assoziation mit deinem Angebot kann dann schädlich für dich sein. Influencer, die bekannt für ihre Expertise sind, sind selten Opfer dieser Skandale bzw. erholen sich davon wieder. Das ist auch der Grund, warum Chris Brown sich von seinem Skandal mit Rihanna nicht erholt hat, Uli Hoeneß aber sehr wohl. 

 

3. Affiliate-Marketing 

 

Affiliate-Marketing ist der moderne Name für “Kunden werben Kunden”. Für diese Leistung bekommen die Werbenden entweder Sachgegenstände oder Bares. Mir persönlich ist es wichtig, dass ich nur von zufriedenen Kunden weiterempfohlen werde und nicht, weil sie mit meinen Angeboten Geld verdienen. Deshalb ist mein Affiliate-Programm ausschließlich für Kunden verfügbar. 


4. Bezahlte Werbeflächen in U-Bahn-Stationen etc. 

 

Und auch in der Kategorie “Paid Media” gilt es zu prüfen, ob traditionelle Medien wie Display-Marketing für dein Unternehmen sinnvoll ist. Denn nicht alles muss immer nur online sein.
 

Key-Messures

Jede Stufe der Buyer’s Journey hat ihre spezifischen Metriken, an denen du den Erfolg messen kannst. Ziel sollte es immer sein, die Besucher auf deinen Content-Hub zu führen. Dein Content-Hub wird i.d.R. deine Website bzw. dein Blog sein. Für die Awareness-Stufe sind die Standardmetriken beispielsweise:  

✔︎ Unique Visitors 

✔︎ Fans & Follower pro Kanal

Kostenloses Booklet

In diesem Booklet wirst du lernen,

  • dass die wichtigste Fähigkeit eines Selbständigen die Kundenakquise ist. (Wenn du das nicht lernst, wirst du wieder in die Festanstellung gehen müssen.)

  • dass du deine Verkaufszyklen radikal verkürzen kannst, wenn du dich auf ein drigendes Kundenproblem spezilisierierst.

  • dass du trotz der DSGVO Kunden direkt anschreiben kannst, ohne dich unbeliebt zu machen.

Lade dir das kostenlose Booklet herunter und gewinne in sieben Tagen neue Kunden.

Phase 2: Consideration (Ziel: Interaktion erhöhen)

In der zweiten Phase setzt sich der Interessent mit deiner Marke und deiner Problemlösung auseinander. Hier ist er bereits in deine Welt gelangt und entscheidet nun, ob es vorteilhaft für ihn ist, dich weiterzuverfolgen. Diese Phase sollte sich überwiegend auf deinem Content-Hub abspielen. Deshalb wird es hier weniger um Kanäle, sondern um die einzelnen Content-Arten gehen. 

 

1. Website 

 

Die Website ist für viele Unternehmen ein wichtiger Teil der Kundengewinnung. Aus meiner Sicht gibt es drei Grade einer Website: 

 

A. Die Online-Visitenkarte 

 

Die Online-Visitenkarte ist eine einfache Website, die das Unternehmen und ggf. das Angebot oder Portfolio darstellt. Diese Website mag einige Unterseiten wie beispielsweise eine Über-uns-Seite und eine Kontaktseite haben. Da sie selbst sehr wenig Inhalte besitzt, ist die Online-Visitenkarte nicht dazu geeignet, bei Google zu ranken. Über das Internet neue Kunden zu bekommen, ist kaum möglich. Menschen, die sich diese Website anschauen, haben die URL ggf. auf andere Weise wie z.B. durch eine physische Visitenkarte bekommen. Ich hatte lange Zeit eine Online-Visitenkarte auf melanieretzlaff.de, auf der ich einfach nur einen Überblick über mich und eine einfache Möglichkeit der Kontaktaufnahme gegeben habe. Diese URL leitet heute auf business-mit-struktur.de um. 

B. Die Opt-in-Website 


Eine weiterentwickelte Form der Website ist die Opt-in-Website. Diese Website hat das einzige Ziel, nämlich deine E-Mail-Adresse zu bekommen, damit du im Anschluss eine Serie von E-Mails bekommen kannst, die dich zum Kauf bringen. Lange Zeit war die Website von storybrand.com so aufgebaut. Basierend auf diversen Marketingtaktiken wie beispielsweise FB-Werbung bist du auf die Seite gekommen und dann hieß es: “Trag dich ein oder gehe.” Für den User gab es auch keinen Grund wiederzukommen, da die Informationen auf der Website dich nur zum Newslettereintrag brauchten und nicht weiter.Diese Art der Website mag für ein paar Keywords ranken, doch der Traffic muss im Allgemeinen von woanders kommen. Organischer Traffic ist selten der Fall. Ein weiteres Beispiel für diesen Typ Website ist https://fletchermethod.com/ 

 

C. Der Content-Hub 


Der Content-Hub ist eine Website, die sehr viel hilfreiche Inhalte für die Zielgruppe hat und für viele Probleme eine Lösung bietet. Diese Website ist ein Ort, an dem sich derselbe User mehrfach wiederfindet, egal ob er bereits ein Kunde ist oder nicht. Business-mit-struktur.de ist eine solche Seite, aber auch Copyblogger und Hubspot sind solche Websites. Diese Seiten erreichen starke organische Reichweite und werden zu einer Autorität im Netz. Die Schwierigkeit ist, die Inhalte so zu organisieren, dass ein neuer Nutzer versteht, wo er hier gelandet ist und was sein nächster Schritt sein sollte. 

 

2. Blog 

 

Der Blog ist ein wichtiger Teil für die Consideration-Phase. Wir haben bereits darüber gesprochen, dass Blogartikel ebenso für die Awareness-Phase geeignet sind, wenn sie keywordoptimiert geschrieben werden und somit neue Besucher auf die Seite bringen. 

 

Doch nicht jeder Artikel muss zwangsläufig keywordoptimiert sein. Auf dem Business-mit-Struktur-Blog gibt es viele Blogartikel, die bei Google nicht ranken, jedoch wichtige Informationen enthalten, die sich ein User fragt, der uns bereits kennt und vielleicht schon mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen hat. 

 

Der Artikel "Wie du den Übergang von deinem alten Geschäftsmodell zum neuen schaffst." behandelt ein Thema, mit dem sich viele unserer Interessenten und Kunden immer wieder beschäftigen, wenn sie unsere Lösung bereits kennen. Um diese Fragen ausführlich und strukturiert beantworten zu können und mir nicht den Mund fusselig reden zu müssen, habe ich die Antwort in einen Blogartikel gegossen und schicke den Link auf Nachfrage. 


Der Blog an sich ist also ein Gefäß und hält verschiedene Arten von Inhalten für unterschiedliche Stufen der Buyer’s Journey bereit. 


3. Newsletter 

 

Der Newsletter ist definitiv ein Medium für die Consideration-Phase. Nutzer, die sich in deine Liste eintragen, wollen mehr von dir wissen und vertrauen dir mit ihren Daten. Ein sinnvolles Newsletter- bzw. E-Mail-Konzept aufzusetzen, ist einen eigenen Blogartikel wert und kann hier nicht im Detail erläutert werden. Damit sich deine Besucher jedoch für deinen Newsletter eintragen, solltest du folgende Punkte beachten:

  • Finde einen spannenden Namen für deinen Newsletter. (Bei Business mit Struktur (BmS) heißt der Newsletter "Business Insider".)

  • Kommuniziere den primären Nutzen für den Empfänger deines Newsletters. (Bei BmS werden die Empfänger schneller erfolgreich. Es geht um Shortcuts und Schnelligkeit.)

  • Zeige, was der Empfänger genau bekommt. (Bei BmS bekommt er kostenlose Ressourcen für die Strukturierung seines Unternehmens.)

  • Kommuniziere, wer von dem Newsletter profitiert. Welche Lösungen für welche Probleme bekommt er? (Bei BmS ist es für Menschen, die ein Unternehmen aufbauen wollen, das auch ohne sie läuft, effektiver und effizienter werden wollen und nicht mehr selbst und ständig arbeiten wollen, sondern den Weg des Unternehmers gehen möchten.

  • Kommuniziere, dass es als Empfänger Vorteile gibt, die man als Nicht-Empfänger nicht bekommt. (Im BmS-Newsletter teile ich spannende Erfahrungen, die ich sonst nicht öffentlich teile.)

4. Download von kostenlosen Ressourcen + Authority Amplifier 
 
Wer seine E-Mail-Adresse für eine herunterladbare Ressource hergibt, ist ebenso dabei, sich intensiv mit deiner Lösung auseinanderzusetzen. Das Anbieten dieses Formats hat drei große Ziele:

  • Erhalt der E-Mail-Adresse ist ein Zeichen, dass aus einem Browsenden ein Lead geworden ist.

  • Vertrieb kann nun aktiv auf den Kontakt zugehen und Hilfe anbieten durch Direktmarketing. (Wie das genau funktioniert, erkläre ich ausführlich im Onlinekurs “SOS Kundengewinnung”)

  • Zeige, was der Empfänger genau bekommt. (Bei BmS bekommt er kostenlose Ressourcen für die Strukturierung seines Unternehmens.)

  • Beim Download gibt der Kontakt ggf. weitere Informationen an, die beispielsweise bei der Segmentierung helfen.

  • In den Inhalten geht es primär darum, wie man Hindernisse abbaut. Adressiere, was der Kunde alles sagen kann, um nicht zu kaufen.

  • Der “Authority Amplifier” sorgt dafür, dass der Inhalt noch einmal mehr Kontext bekommt und der sogenannte Nasenfaktor spielt dabei eine große Rolle.

Lade dir eines unserer kostenlosen Booklets herunter. Nach dem Eingeben der E-Mail-Adresse kommst du auf eine Seite mit einem Video. Das Video ist der Authority Amplifier. 


5. Über-Seite 
 
Die Über-Seite ist nach der Homepage eine der am meisten gelesenen Seiten. Menschen wollen wissen, mit wem sie Business machen. Wer die Über-mich-Seite sorgfältig anfertigt, gibt dem Leser zu verstehen, warum gerade du qualifiziert bist, die Probleme des Kunden zu lösen und kein anderer. In den meisten Fällen kann die Über-mich-Seite wie die typische Heldenreise aufgebaut werden. Du bist auf dieser Seite der Protagonist. Dies sind die 13 Stationen der Heldenreise nach Campbell:

  • 1. Der Ruf: Der Protagonist wird vor eine Aufgabe gestellt – entweder von außen (jemand bittet ihn, etwas zu tun, es tritt ein Ereignis ein, auf das er reagieren muss, …) oder aus innerem Antrieb heraus.

  • 2. Weigerung: Oft zögert der Protagonist – schließlich müsste er die Sicherheit des gewohnten Terrains (den warmen Herd) verlassen.

  • 3. Aufbruch: Er überwindet sein Zögern und macht sich auf die Reise; manchmal braucht es dazu einen mehr oder weniger sanften Schubs von außen. Erst wenn er sich auf den Weg macht, spricht man von Held.

  • 4. Die erste Schwelle: Mit dem Aufbruch überschreitet der Held die Schwelle von der gewohnten Welt in die unbekannte Welt. Ein Zurück ist nun nicht mehr möglich. 

  • 5. Weg der Prüfungen: Es treten erste Hindernisse/Probleme auf; oft scheitert der Held erst einmal, geht aber weiter seinen Weg.

  • 6. Mentoren/übernatürliche Hilfe: Der Held trifft unerwartet auf einen oder mehrere Mentoren und erhält menschliche oder übernatürliche Unterstützung.

  • 7. Schwere Prüfungen: Der Held wird mit weiteren Prüfungen konfrontiert, meist mit steigendem Schwierigkeitsgrad. Auch hier kann der Held Unterstützung durch Mentoren oder andere Personen erhalten.

  • 8. Höchste Prüfung (z. B. Kampf mit dem Drachen): Diese erweist sich häufig als Kampf gegen die eigenen inneren Widerstände und Illusionen.

  • 9. Elixier: Initiation und Transformation des Helden. Er besteht die höchste Prüfung und erhält eine Belohnung bzw. raubt einen Schatz (das Elixier, so Campbell), der die Welt des Alltags, aus der der Held aufgebrochen ist, retten kann. Dieser Schatz besteht meist in einer inneren Erfahrung, die durch einen Gegenstand symbolisiert wird.

  • 10. Verweigerung der Rückkehr: Der Held zögert, in die Welt des Alltags zurückzukehren.

  • 11. Verlassen der Unterwelt: Der Held wird durch innere Beweggründe oder äußeren Zwang zur Rückkehr bewegt.

  • 12. Rückkehr/zweite Schwelle: Der Held überschreitet die Schwelle und kehrt in die Welt zurück, aus der er ursprünglich aufgebrochen war. Dort stößt er häufig zunächst einmal auf Unglauben oder Unverständnis und muss das auf der Heldenreise Errungene/Gelernte in das Alltagsleben integrieren.

  • 13. Herr zweier Welten: Der Held vereint das Alltagsleben mit seinem neu erworbenen Wissen und lässt die Gesellschaft teilhaben.

6. (Un-)bezahltes Buch/E-Book 
 
Wer sich ein Buch von einem Experten durchliest, geht bereits ein größeres Commitment ein. Denn wir wollen nicht nur unser Geld nicht verschwenden, sondern auch besonders nicht unsere Zeit. Wer ein Buch bzw. ein E-Book anbietet, sollte besonders auf die Qualität achten. Wolf Schneider sagt in seinem Buch "Deutsch fürs Leben: Was die Schule zu lehren vergaß.", dass sich einer der beiden Partien quälen muss. Entweder der Autor oder der Leser. Hast du dir mit deinem Buch nicht ausreichend Mühe gegeben, dann wird sich der Leser quälen müssen. Und dies wird nicht gut für deine Verkäufe sein. 

Meine persönliche Meinung ist, dass sich ganze Bücher bzw. E-Books nicht so gut als kostenlose Ressource eignen, da sie zu umfangreich sind. Ich finde, dass sie einen adäquaten Preis haben sollten, damit sich der Käufer das Buch auch wirklich durchliest. Denn wie sich immer wieder herausstellt, haben kostenlose Dinge in den Augen des Betrachters keinen Wert. Es gibt nicht umsonst den Spruch: “Was nichts kostet, ist nichts wert.” 

7. Tripwire-Angebote (1-19 €) 
 
Tripwire-Angebote haben einen niedrigen Preis und sollen den Interessenten schnell auf die nächste Stufe bringen und ihn zum Kunden machen. Wer einmal die Schwelle des Kaufs überschritten hat, der hat eine sehr viel größere Wahrscheinlichkeit, weitere Angebote zu kaufen. Ein Buch kann ein Tripwire-Angebot sein oder auch Materialien zum Download für einen Preis von 1-19 €. Auch hier gilt: Bloß weil der Preis niedrig ist, sollte die Qualität des Angebots niemals niedrig sein. Du bekommst in der schnelllebigen Internetwelt nur einmal eine Chance, einen guten Eindruck zu machen. Es gilt die Devise: “Underpromise or Overdeliver” 
 
8. Seite zur Methode 
 
Wer bereits einige meiner Artikel auf dem Blog gelesen hat, weiß, wie sehr ich wert auf Methoden lege. Dienstleister, die ihre Zeit nicht mehr gegen Geld tauschen wollen, müssen ihre Expertise in ein Produkt packen. Eine Methode ist genau dieses Produkt. Denn was der Kunde kauft, bist nicht du, sondern ist die Methode. 
 
9. Seite zur Mission/Vision/Werte 
 
Genau wie die Über-mich-Seite ist die Missions- bzw. Vision- und Werte-Seite eine weitere Möglichkeit, dem Leser Einblick zu geben, mit wem er Business machen. Wie bereits besprochen, wollen Konsumenten heute nicht mehr mit namenlosen Kooperationen Geschäfte machen. Das ist auch der Grund, warum immer mehr Unternehmen ein Gesicht haben. Das gilt sogar für die großen wie Apple (Steve Jobs) und Tesla (Elon Musk). Ich selbst habe keine Seite, die konkret Mission und Werte nennt, sondern eine Seite, auf der ich mein Unternehmen, seine Zahlen und meine Motivation transparent darlege. 
 
10. Spezielle Lösungsseiten (für Zielgruppe X,Y,Z) 
 
Lösungsseiten sind spezielle Seiten, auf denen du deine verschiedenen Zielgruppen beziehungsweise Segmente abholen kannst. Alle Zielgruppen sollten einen gemeinsamen Nenner haben, den du auf der Homepage besprichst. Doch auf den Lösungsseiten kannst du unterschiedliche Personas und Segmente gesondert abholen und noch stärker auf deren Herausforderungen eingehen.  

Auch in dieser Stufe kannst du messen, wie stark du die Leser in dieser Phase abholst. Folgende Zahlen sind hier relevant:Anzahl der Leads/Lead Conversion RateZeit auf der SeiteShares/Kommentare/Likes 

Key-Messures

Auch in dieser Stufe kannst du messen, wie stark du die Leser in dieser Phase abholst. Folgende Zahlen sind hier relevant:Zeit auf der Seite

✔︎ Anzahl der Leads/Lead Conversion Rate
✔︎ Zeit auf der Seite
✔︎ Shares/Kommentare/Likes 

Phase 3: Decision (Ziel: Konvertierungsrate erhöhen)

In der Entscheidungsphase geht es nur noch darum, ob der Interessent das Geld wirklich investieren will oder ob das Risiko ggf. doch zu groß ist. In dieser Phase ist es wichtig, ihm noch einmal zu versichern, dass das Angebot genau auf seine Bedürfnisse passt und keinerlei bzw. ein minimales Risiko für ihn beinhaltet. Außerdem baust du in dieser Phase mentale Hindernisse deines Interessenten ab. Denn wir Menschen sind darauf trainiert, gerne sofort in den „Ja-aber-Modus“ zu verfallen, wenn wir das Gefühl haben, dass uns jemand von etwas überzeugen will. Im Artikel "Conversion Rate steigern: Wie du deinem Interessenten die Angst nimmst, "ja" zu sagen." zeige ich dir viele Möglichkeiten, wie du das wahrgenommene Risiko deiner Zielgruppe senken kannst und deshalb mehr Verkäufe erzielst. 


1. Webinar 

 

Ein Webinar ist ein geeignetes Format für Angebote, die sich auf Knopfdruck kaufen lassen und keines Vertriebsgesprächs bedürfen. Ein Webinar sollte in diesem Sinne nicht primär als Weiterbildung aufgesetzt werden, sondern als Verkaufsveranstaltung, und den Zuschauer Schritt für Schritt zum Kauf führen. Besonders wenn du Angebote hast, die weniger hochpreisig sind, kannst und solltest du den Vertrieb dieser automatisieren. 

 

2. Anmeldungsseite zum Vertriebsgespräch 

 

Verkaufst du hochpreisige Produkte und individuelle Services, braucht es i.d.R. ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter bzw. einem Experten, damit der Interessent guten Gewissens „ja“ sagen kann. Dazu kannst du auf deiner Website ein Anmeldeformular anbieten oder gleich einen Terminkalender integrieren, in dem sich der Interessent selbständig einen Termin aussuchen kann.Das Vertriebsgespräch sollte kein loses Geplauder sein, sondern eine feste Abfolge haben, damit es auch in diesem Gespräch zu einer Entscheidung kommt. 

Um den Termin attraktiver für den Kunden zu machen, kannst du ihm einen wertigen Namen geben. Möglichkeiten wären: 
 
✔︎ Kostenlose Strategie-Session 
✔︎ Kostenloses Coaching 
✔︎ Kostenlose Beratung 
✔︎ Kostenloses Audit 
✔︎ Kostenlose Sparring-Sessionetc. 

Um dem Termin noch mehr Wert zu geben und die No-Show-Rate zu minimieren, können sich Interessenten auch für einen Termin bewerben. Zusätzlich hast du die Möglichkeit, der Person eine kleine Hausaufgabe im Vorfeld zu geben, damit auch von ihrer Seite das nötige Commitment aufgebracht wird. Diese Schritte sind besonders dann sinnvoll, wenn du mehr Interessenten hast, als du bedienen kannst. 
 
3. Angebotsseite mit Preisliste 
 
Mit einer detaillierten Angebotsseite unterstützt du den Interessenten bereits im Vorfeld, zu verstehen, wie eine Zusammenarbeit aussehen wird. Bei hochpreisigen Angeboten wird es in vielen Fällen immer noch ein Vertriebsgespräch brauchen, da der sogenannte Nasenfaktor immer eine Rolle spielt und dieses Gespräch nicht für Überredung sorgen soll, sondern eine wichtige emotionale Unterstützung für den Käufer ist. Hier findest du eine Vorlage, wie eine Verkaufsseite aufgebaut sein kann. 
 
4. Case-Studies und (Video)-Testimonials 
 
Case Studies und (Video)-Testimonials sind ein wichtiges Instrument, um dem Interessenten zu zeigen, dass bereits andere von deinem Angebot profitiert haben. Bei vielen Unternehmern fällt diese Aufgabe leider immer wieder unter den Tisch. Dabei ist es genau hier sinnvoll, verstärkt Energie aufzuwenden. Vor vielen Jahren habe ich das Onlineprogramm “B-School" von Marie Forleo durchlaufen. Was mich an ihrem Verkaufsprozess enorm beeindruckt hatte, war, dass sie extrem viele Customer Stories benutzte. Das Gefühl, welches bei mir aufkam, war: “Wow, so viele haben das schon gemacht? Na, dann wird es wohl gut sein.” Und da du es wahrscheinlich wissen willst, verrate ich es dir gerne. “Ja, es war sehr gut.” 
 
5. FAQs 
 
Häufige Fragen zu beantworten, ist eine wichtige Disziplin und eine sehr smarte Sache, wenn du es richtig machst. Überlege dir genau, was der Kunde alles sagen würde, um nicht zu kaufen. Adressiere folgende Punkte: 

✔︎ Was ist, wenn es mir nicht gefällt? 

✔︎ Für wen ist das Angebot geeignet? 

✔︎ Für wen ist es nicht geeignet? 

✔︎ Gibt es verschiedenen Zahlungsmodalitäten? 

✔︎ Welche Ergebnisse erziele ich? 

✔︎ etc. 

Key-Messures

Auch die dritte Phase hat ihre Key Measures, an denen du sehen kannst, ob diese Stufe deiner Buyer’s Journey funktioniert. 
  
✔︎ Anzahl an Verkäufen Umsatz/Gewinn
✔︎ Durchschnittsumsatz pro Kunde

Phase 4: Advocacy (Ziel: Kunden-Engagement erhöhen)

In dieser Phase geht es darum, einen Kunden zu einem Fan zu machen, den Kunden wiederholt zum Kauf zu bringen und Mund-zu-Mund-Propaganda zu fördern. Auch hier gibt es Content-Formate, die du nutzen kannst. 

 

1. Kunden-Newsletter 

 

E-Mail-Formate gibt es viele. Es ist sinnvoll, ein spezielles E-Mail-Format zu kreieren, welches ausschließlich für Kunden gedacht ist und somit die “Fürsprecher”-Stufe fördert. 


2. Kunden-Memberships bzw. Community-Hubs 

 

Eine weitere Möglichkeit, das Engagement für Kunden zu stärken und sie somit zu echten Fans zu machen, ist mit einer Membership-Area bzw. einem Community-Hub, welcher ausschließlich für Kunden gedacht ist. In diesem Hub können die Kunden Wünsche äußern und aktiv die Produkt-Roadmap beeinflussen. Außerdem bekommen sie viele extra Ressourcen, auf die Interessenten keinen Zugriff haben. 


3. Kundenumfragen 

 

Kundenumfragen, solange sie nicht in Massen verschickt werden, können ein tolles Mittel sein, um das Feedback der Kunden abzuholen und ihre Meinung somit wertzuschätzen.Suche dir ein paar Kunden heraus, die bereits stark in deine Firma bzw. deine Produkte involviert sind und mache sie zu Superfans, indem du sie in deinen Entwicklungsprozess miteinbeziehst. 


 4. Live- bzw. digitale Events 

 

Auch (digitale) Events können die Fürsprecher-Rate erhöhen, da sie erlauben, mehr Nähe zum Gründer oder zu den Kernpersonen im Unternehmen zu schaffen. 

 

5. Case Studies/Features/Video-Testimonials 

 

Diese Inhalte sind nicht nur für die Decision-Phase hilfreich, sondern der Prozess des Anfertigens mit ausgewählten Kunden erzeugt einen Fürsprecher-Status. Kunden, die bereit sind, ein öffentliches Feedback zu geben, haben eine sehr viel stärkere Bindung zu dir. 

 

6. Affiliate-Programm 

 

Ein Affiliate-Programm ist nicht nur eine Maßnahme in der Kategorie “Paid-Media”, sondern auch ein echtes Kundenbindungsprogramm. Denn wenn du deine Kunden in die Lage versetzt, selbst Geld zu verdienen, wenn sie deine Angebote promoten, machst du sie zu Superfans.  

Key-Messures

Natürlich gibt es auch für diese Stufe passende Kennzahlen, die dir dabei helfen, zu verstehen, wie sich die Advocacy-Phase entwickelt.  

✔︎ Wiederholende Käufe (Lifetime Value eines Kunden)
✔︎ Kundenzufriedenheit und Loyalität 
✔︎ Anzahl der Fürsprecher  

Der größte Fehler beim Aufbau einer Customer Journey

Der größte Fehler, den ich immer wieder bei jungen Unternehmern sehe, ist, dass sie versuchen, ihren Funnel von vorne nach hinten aufzubauen. Das ist jedoch keine sehr gute Idee, da du dich auf diese Weise verzettelst.Kennst du noch aus den Rätsel-Zeitungen die Labyrinthe, bei denen du einen Stift am Eingang ansetzt und du deinen Weg ins Zentrum finden musst? Kennst du auch den Trick, wie man bei diesen Rätseln schummelt? Indem du den Stift im Zentrum ansetzt und dich zum Eingang vorarbeitest. Denn so findest du auf natürliche Weise den direktesten Weg, ohne in irgendwelche Sackgassen zu laufen. 

 

Damit du diesen Fehler vermeidest, habe ich dir eine Checkliste angefertigt, um sämtlichen Content für einen funktionierenden Funnel anfertigen zu können. 

Dein nächster Schritt

Möchtest du eine Buyer's Journey entwickeln, die deine Interessenten begeistert und sie zum Kauf führt? Dann bewirb dich für ein kostenloses Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Business-Coaches. Finde heraus, welche Lücken dein Kundengewinnungsprozess derzeit aufweist und wie du sie so schnell wie möglich füllen kannst. 

Kostenloses Coaching

Kostenloses Coaching

Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welches deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
Melde dich jetzt für einen Termin mit einem der Coaches an.


Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur; einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.