Wie du den Übergang von deinem alten Geschäftsmodell zum neuen schaffst.

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Du hast es getan. Du hast dich auf deinen Hosenboden gesetzt und ein konkretes, standardisiertes Angebot entwickelt, um aus der Zeit-gegen-Geld-Falle zu kommen. Du kennst die vielen Vorteile eines Productized Service:
  •         Du wirst mehr Umsatz mit weniger Einsatz machen können.
  •         Die Qualität deiner Leistung wird sehr viel besser sein, da du dich fokussierst.
  •         Du wirst nicht mehr deine Zeit verkaufen, sondern einen Wert.
  •         Die Lieferung deiner Leistung wird einfacher und somit mehr Spaß machen.
Doch obwohl du die vielen Vorteile deines neuen Angebots kennst, bist du verunsichert. Du weißt nicht genau, wie der Übergang von deinem alten Geschäftsmodell zum neuen vollzogen werden soll. Du fragst dich, ob du deine bestehenden Kunden verlieren wirst, wenn du dein Geschäftsmodell umstellst oder ob du einen starken Umsatzeinbruch dadurch erleiden musst.

Mit diesen fünf Phasen des Übergangs wirst du die Umstellung ohne große Hindernisse schaffen.

Phase 1 - Stelle deine Website um.

Der erste Schritt der Übergangsphase ist die Umstellung deiner Onlinepräsenz. Deine Website muss das neue Geschäftsmodell zu 100% kommunizieren. Mischmodelle sind absolut kontraproduktiv. Jeder, der neu in deine Welt kommt, muss ganz klar verstehen können, was er von dir bekommen wird. Und das sollte nur noch das neue Angebot sein. Nun fragst du dich vielleicht, was mit deinen bestehenden Kunden ist. Sie müssen sich ja auch noch auf der Website wiederfinden, oder? Falsch! Es ist ein Irrglaube, dass bestehende Kunden auf deine Website gehen. Sie arbeiten bereits mit dir, haben deine E-Mail-Adresse oder deine Telefonnummer. Bestehende Kunden haben in den meisten Fällen keinen Grund, auf deine Website zu gehen. Wenn doch mal einer nachfragt, dann kannst du ihm gerne sagen, dass du dich weiterentwickelt hast. Wenn er nachfragt, zeigt er sogar Interesse und du kannst ihm dein neues Angebot einmal vorstellen. Das wird aber wohl eher eine Ausnahme sein.

Natürlich sollte nicht nur deine Website umgestellt werden, sondern auch sämtliche anderen Kanäle und Kommunikationsmittel, wie beispielsweise deine Facebook-Seite, Xing-Profil und ggf. deine Visitenkarte und E-Mail-Signatur.

Phase 2 - Übe deinen Elevator-Pitch auf Veranstaltungen.

Was sagst du, wenn dich jemand fragt, was du beruflich machst? Erzählst du, wie gewohnt von deinem alten Geschäftsmodell und sagst vielleicht: „Ich bin Freelancer im Bereich Marketing.“? Oder kannst du ganz klar sagen, welchen Wert du mit deinem standardisierten Angebot lieferst? Beispiele für einen nutzenbasierten Pitch sind:
  •         „Ich helfe kleinen Unternehmern, mehr Reichweite und Kunden mit einem Podcast zu bekommen.“
  •         „Ich helfe Dienstleistern aus der Zeit-gegen-Geld-Falle.“
  •         „Ich helfe frisch gebackenen Müttern, wieder zu ihrem ursprünglichen Körpergefühl zurück zu finden.“
Gehe bewusst auf Netzwerkveranstaltungen und übe deinen neuen Elevator-Pitch. Es wird eine Zeit lang dauern, bis es für dich natürlich ist und du nicht mehr Gefahr läufst, aus einem Automatismus heraus das alte Geschäftsmodell vorzustellen.

Phase 3 - Neukunden bekommen nur noch das neue Angebot.

Du hast bereits eine neue Online-Präsenz und fühlst dich in deinem Pitch sicher. Nun ist es an der Zeit, dein standardisiertes Angebot zu verkaufen. Neue Interessenten dürfen von dir nur noch das neue Angebot bekommen. Wenn dein Cashflow etwas schwach ist, dann wirst du hier vielleicht Angst bekommen und denken, dass dir Umsatz entgeht. Ein konkretes, standardisiertes Angebot bedeutet auch, dass nicht jeder Kunde für dieses Angebot geeignet ist. Als du noch im Zeit-gegen-Geld-Modus Geschäfte gemacht hast, hast du wahrscheinlich eine sehr große Abschlussrate gehabt. Ein Interessent ist auf dich zugekommen und ihr habt so lange hin und her geredet, bis ihr euch geeinigt habt, wie ein gemeinsames Projekt aussieht. Rufe dir dennoch in Erinnerung, dass genau dieser Modus dafür gesorgt hast, dass du nur wenige Kunden annehmen konntest und dadurch deine Skalierfähigkeit in keinster Weise existent war.

Nun bietest du einen Productized Service an. Du wirst mit sehr vielen Interessenten sprechen müssen, bis jemand dieses konkrete Angebot kauft. Der Unterschied ist jedoch, dass es sehr schnell klar wird, ob der Kunde passt oder nicht. Ein 15-Minuten-Gespräch am Telefon oder Skype reicht da völlig aus. Stelle dich also darauf ein, dass du mehr Durchlauf haben wirst, es sich am Ende aber immer noch rechnet, weil der Productized Service sehr viel skalierfähiger ist als das Stundenmodell.

Phase 4 - Sortiere Bestandskunden.

In dieser Phase bist du schon sehr viel weiter mit deinem neuen Geschäftsmodell. Der Markt hat langsam gemerkt, wofür du jetzt stehst und welche Problemlösung du anbietest. Außerdem hast du auch schon mehrere neue Kunden gewonnen, die nur noch dein standardisiertes Angebot bekommen.

In dieser Phase wirst du merken, dass deine Bestandskunden eher eine Belastung darstellen, da du zwar mit ihnen Geld verdienst, aber der Zeitaufwand eben sehr hoch ist, weil sie von dir eine nicht skalierfähige Leistung bekommen, die historisch gewachsen ist.

In diesem Schritt ist es wichtig, seine Kunden zu selektieren. Wer ist ein wirklich wertvoller Kunde? Welche Kunden sind für deine Weiterentwicklung eher eine Behinderung? Gehe dabei auf Punkte wie Umsatzhöhe, Stresslevel, Zahlungsbereitschaft etc. ein. Klassifiziere deine Kunden nach A, B und C. Diese Klassifizierung basiert natürlich nicht auf den Wert des Menschen, der dahinter steckt, denn Menschen sind in meinen Augen alle genausoviel wert. Doch aus geschäftlicher Sicht ist diese Einteilung sehr wichtig. Denn A-Kunden passen besser zu deinem Unternehmen als C-Kunden.

Hast du Klarheit über die Wertigkeit deiner Kunden bekommen, beginne mit den C-Kunden. Bereite sie darauf vor, dass sie deine Leistung nur noch im neuen Modus bekommen werden. Sei fair und gib ihnen eine Übergangsphase, in der sie sich entscheiden können, ob sie auf deinen neuen Zug aufspringen oder sich anderweitig umsehen. Sei darauf vorbereitet, die Kunden zu verlieren. Wenn es dir Angst macht, Kunden zu verlieren, dann überlege dir, ob du mit diesen C-Kunden wirklich gutes Geld verdient hast oder es eher Schmerzensgeld war. Stelle dir vor, was es für dein Business bedeuten würde, wenn diese C-Kunden nicht mehr Teil deines Unternehmens wären. Wahrscheinlich macht es keinen großen Unterscheid. Oder es macht dein Business sogar sehr viel besser, weil sie sehr viel Stress verursacht haben.

Wenn alle C-Kunden entweder in das neue Geschäftsmodell überführt wurden oder gegangen sind, mache das Gleiche mit deinen B-Kunden. Erinnere dich. Du hast in dieser Phase bereits sehr viele neue Kunden gewonnen, die nur noch dein skalierfähiges Angebot bekommen haben. Nimm allen Mut zusammen und trenne dich auch hier von ihnen, wenn sie die Veränderung nicht mit dir machen wollen.

Phase 5 - Trenne dich von deinen Lieblingskunden.

Nun geht es darum, Dinge loszulassen, die eigentlich nicht schlecht sind - deine Lieblingskunden. Du bist jetzt in einer Phase in deinem Business, wo du genau weißt, dass dein neues Angebot funktioniert, der Markt groß genug ist und du bereits etliche Kunden unter diesen Konditionen akquiriert hast.

Auch wenn du tolle Bestandskunden hast, mit denen du gerne arbeitest und auch guten Umsatz machst, musst du auch diese Kunden transformieren oder gehen lassen. Du weißt, dass es sehr ermüdend ist, auf mehreren Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen. Deine Firma wird nur dann wirklich erfolgreich, wenn du absoluten Fokus hast.

Sei auch hier fair und professionell und gib ihnen genug Zeit, sich umstellen zu können.

Fallstricke, auf die du achten musst.

Eine große Veränderung ist niemals einfach und Gefahren lauern an jeder Ecke. Du weißt, dass sich die Umsetzung lohnt, doch folgende Dinge können dich auf deinem Weg zurückwerfen, auf die du achten musst:

1. Du hast Angst, Umsatz zu verlieren und bietest deshalb beides parallel an.

Wenn Geld ein Problem in deiner Firma ist, ist es eine natürliche Reaktion, unbedingt einen Abschluss machen zu wollen. Das kann ich nachvollziehen. Problematisch wird es nur dann, wenn du das alte und das neue Angebot öffentlich anbietet. Sei klar in deiner Außenkommunikation. Unter der Hand kannst du auch noch das alte Modell verkaufen, wenn es sein muss. Nur leidet daraufhin deine Marke nicht, weil du diesen Deal hinter verschlossenen Türen gemacht hast.

2. Du merkst, dass du härter am Vertrieb arbeiten musst.

Wie bereits beschrieben, wird nicht jeder Interessent auf dein standardisiertes Angebot passen. Deine Abschlussrate wird deutlich sinken. Wenn du dich aber damit brüstest, dass deine Abschlussrate nahezu 100% ist und du auch keine Werbung machen musst, weil du Kunden durch empfehlen bekommst, dann denke noch einmal nach: Diese Aussage zeigt mir, dass du kein skalierfähiges Geschäftsmodell hast und du von einer Handvoll Kunden abhängig bist. Sollten dich ein oder zwei verlassen, hast du ein Problem. Viel Marketing und Vertrieb machen erst Sinn, wenn dein Unternehmen in der Lage ist zu wachsen. Ein skalierfähiges Geschäftsmodell ist dabei Grundvoraussetzung. Es ist also eine gute Sache, dass du in Marketing und Vertrieb mehr investieren musst , da du jetzt ein Geschäftsmodell hast, bei dem dir die Interessenten die Tür einrennen können und du sie alle bedienen kannst.

3. Du machst dir zu viele Sorgen um deine Bestandskunden.

Es ist eine Tatsache, dass ein Bestandskunde sehr viel wertvoller ist, als ein Interessent. Es ist viel einfacher, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu akquirieren. Wenn du dein Geschäftsmodell jedoch änderst, damit du für die Zukunft gewappnet bist und dich auf Wachstum oder Erleichterung vorbereitet hast, dann können Stammkunden, die diese Veränderung nicht mitmachen wollen, ein echtes Hindernis sein. Sei dir im Klaren, dass du deinen Stammkunden nichts schuldig bist und nicht nur er die Möglichkeit hat, die Geschäftsbeziehung zu beenden. Wir alle entwickeln uns weiter und es gibt Momente, in denen alte Beziehung plötzlich nicht mehr funktionieren. Zeige deinen Kunden deine Wertschätzung in dem du klar kommunizierst und ihnen genug Zeit gibst, sich auf die Veränderung einstellen zu können. Das macht dich zu einem echten Profi.

4. Du verzettelst dich schon wieder in neue Ideen.

Die meisten Unternehmer sind Ideenmenschen. Ideenmenschen haben für gewöhnlich die Schwäche, Dinge nicht bis zum Ende durchzuführen. Tue dir selbst einen Gefallen und beende den Übergang zum neuen Geschäftsmodell vollständig, bevor du deine neuen Ideen in Angriff nimmst.

Lass dich unterstützen.

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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.