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Das perfekte Verkaufsgespräch

das perfekte VerkaufsgesprächVerkaufen fällt vielen Selbständigen schwer. Sie sind in der Regel die Fachkundigen, die tolle Designs erstellen können, schöne Texte schreiben oder funktionierende Websites bauen. In den seltensten Fällen sind sie knallharte Vertriebler, die sich auf Bühnen pudelwohl fühlen und sich nicht um Ablehnungen scheren.

Dabei geht es im Verkauf nicht darum, eine Rampensau zu sein, Eskimos Kühlschränke zu verkaufen und dem Interessenten alles zu versprechen, nur damit er sein Portemonnaie aufklappt. Wie moderner Vertrieb wirklich funktioniert und wie du eine einfache Formel für dich nutzbar machen kannst, zeige ich dir in diesem Artikel.

Vertrieb als emotionale Unterstützung für den Interessenten

Stell dir vor, jemand hat ein Problem und sucht im Internet nach einer Lösung dafür. Er hat sich verschiedene Websites angesehen, Artikel durchgelesen und gelernt, was es wirklich braucht, damit sein Problem ein für alle mal verschwindet. Vielleicht hat er auch schon ein paar Preise gesehen. Aber um wirklich eine Entscheidung treffen zu können, möchte er noch einmal mit einem Mitarbeiter dieser Firma sprechen und sichergehen, dass er alles richtig verstanden hat und dass das Angebot auf der Website wirklich für sein Problem geeignet ist. Das Vertriebsgespräch ist also in erster Linie ein Wunsch des Kunden. Je hochpreisiger das Angebot, desto mehr braucht der Interessent das Gespräch mit einem echten Menschen.

Tipp:

Biete auf deiner Website nicht nur einfach einen Termin an, sondern kommuniziere diesen Termin hochwertiger, indem du ihn z.B. „kostenlose Strategie-Session“ nennst. Mit Buchungstools wie Calendly kann der Besucher sich ganz selbstständig einen Termin aussuchen.

Anforderungen des Interessenten richtig verstehen

Wenn du glaubst, dass du jetzt im Gespräch mit Eloquenz glänzen musst, dein Angebot bis in den Himmel loben willst und sofort den Kunden eintüten möchtest, dann sage ich nur: Halt!

Im ersten Schritt geht es darum, die Anforderungen des Kunden sehr gut zu verstehen. In vielen Fällen weiß der Kunde selbst nicht ganz genau, was seine Anforderungen sind. Mit folgender Formel wirst du zum einen dafür sorgen, dass der Kunde sich selbst bewusst macht, was er braucht und wie dringend er handeln sollte, und zum anderen ist diese Phase wichtig für dich, um zu verstehen, ob du dem Interessenten überhaupt ein Angebot machen willst. Denn nicht jeder Interessent ist auch ein guter Kunde für dich.

Frage 1: Der Eisbrecher - „Erzähle mir doch ein wenig, wo du gerade stehst.“

Die erste Frage ist eine Eisbrecherfrage und sorgt dafür, dass der Interessent ein wenig aus dem Nähkästchen plaudert. Hier bekommst du ein grobes Verständnis davon, was er macht.

Interessent: „Ich habe vor kurzem eine neue Stelle angetreten und habe wahnsinnig viel zu tun. Ich sitze gerade sehr viel am Schreibtisch, und durch den Zeitmangel ernähre ich mich total ungesund. Ich merke, dass mir das alles nicht so gut tut. Ich schlafe auch schlechter, und meine Familie hält mich ganz schön auf Trab. Da bleibt keine Zeit für aufwendiges gesundes Leben. Ich habe auch eigentlich eine Mitgliedschaft im Fitness-Studio aber das ist nicht so meins, und dann ist es da auch immer so voll.“

Frage 2: Die Herausforderung - "Was ist derzeit deine größte Herausforderung?"

Wenn er in der Eisbrecherfrage noch nicht darauf eingegangen ist, dann geht es hier darum zu verstehen, was das größte Problem der Person ist. Selbst wenn er auf das Thema schon eingegangen sein sollte, macht es Sinn ihn aufzufordern, die größte Herausforderung noch einmal in einem Satz zu formulieren.

Interessent: „Mein größtes Problem ist, dass ich keine Zeit für aufwendige Ernährungsprogramme habe, das passt nicht in meinen Alltag. Und dass ich mich nicht motivieren kann, am Wochenende auch noch in das blöde Studio zu gehen.“

Frage 3: Das Ziel - "Welches Ziel versuchst du denn überhaupt zu erreichen?"

Mit dieser Frage verstehst du, was das ultimative Ziel des Interessenten ist. Was versucht er zu erreichen und schafft es aufgrund seiner Herausforderung im Moment noch nicht?

Interessent: „Mmmmh, ich möchte eigentlich einfach nur insgesamt fitter werden und gesünder leben.“

Kennst du die Anekdote von dem Hammer und dem Bild an der Wand? Unser Ziel ist es nicht, einen Hammer zu kaufen. Unser Ziel ist es, das Bild an die Wand zu hängen. Doch unsere Herausforderungen ist, dass wir kein Werkzeug haben, damit dies passieren kann. Ein Hammer wäre also eine Lösung, um das Ziel zu erreichen.

Frage 4: Der Plan - "Welchen Plan hast du, um deine Herausforderung zu meistern?"

Mit dieser Frage erfährst du, welche Lösungsansätze er bereits verfolgt. Was denkt er, wie er sein Problem lösen kann? Beachte hier, dass du in vielen Fällen der Profi bist und viel besser weißt, wie man das Problem lösen kann. Hier ist aber noch nicht der Moment gekommen, um ihm das zu sagen.

Interessent: „Ich habe mich im Fitness-Studio um die Ecke angemeldet und mir so ein Ernährungsbuch gekauft. Ich war aber bis jetzt erst einmal da, und ich habe einfach abends keinen Nerv mehr für diese aufwendige Kocherei.“

Frage 5: Der Zeitrahmen - "Bis wann musst du dein Problem gelöst haben?"

Diese Frage ist besonders wichtig, um in erster Linie dem Interessenten ins Bewusstsein zu rufen, wie dringend sein Problem ist. Viele Menschen tun sich schwer damit, Entscheidungen zu treffen. Mit dieser Frage versteht der Interessent selbst noch einmal, wie wichtig ihm die Lösung seines Problems ist. Wenn er antwortet, dass er das Problem erst in 2-3 Jahren lösen will, dann ist das eher ein Indiz, dass er wahrscheinlich kein Kunde für dich sein wird. Überzeugungsarbeit muss man in diesem Fall auch nicht leisten, weil es dann auch manipulierend rüberkommen würde.

Interessent: „Das will ich am liebsten schon gestern gelöst haben. Ich merke, wie das alles mein Stresslevel noch erhöht und das mit den Schlafstörungen macht alles noch schlimmer.“

Frage 6: Konsequenzen - "Was würde passieren, wenn du deine Herausforderung nicht meisterst?"

Diese Frage hilft dem Interessen zu verstehen, wie wichtig es ist, sein Problem anzugehen. Sind die Konsequenzen extrem schädigend, versteht er, dass er das Beheben dieser Herausforderung nicht länger aufschieben sollte.

Interessent „Wenn ich das nicht schnell löse, habe ich Angst, dass ich meinen ganzen Aufgaben in der Familie und in meinem neuen Job nicht gewachsen bin.“

Frage 7: Implikationen - "Wie würdest du dich fühlen, wenn du dein Problem überwindest? Was würdest du dann machen?"

Nachdem wir die negativen Konsequenzen betrachtet haben, geht es nun um den Erfolgsfall. Wie würde sein Leben aussehen, wenn er das Problem nicht mehr hätte? Wie würde er sich fühlen? Was würde bzw. könnte er dann tun?

Interessent: „Das wäre wirklich großartig. Ich wäre entspannter, hätte mehr Energie und würde mich nicht mehr so am Limit fühlen.“

Frage 8: Budget - "Wie viel Budget wirst du brauchen, um dein Problem zu lösen?"

Diese Frage ist wichtig, um das Bewusstsein des Interessenten zu schärfen, dass die Behebung des Problems in vielen Fällen auch ein Budget erfordert. Nur wenige denken darüber nach und haben eine klare Antwort darauf. Hier sprichst du das erste mal über Geld, ohne dabei von deinem Angebot zu reden. Denn ums Verkaufen geht es hier noch gar nicht.

Interessent: „Puhhh, darüber habe ich noch garnicht nachgedacht. Also wenn ich wüsste, dass mir das wirklich den gewünschten Effekt bringt, würde ich definitiv 1.000-2.000 € dafür ausgeben.“

Frage 9: Autorität - "Wer trifft bei diesem Thema die Entscheidungen?"

Die letzte Frage zielt darauf ab zu erfahren, ob der Interessen die alleinige Kaufentscheidung trifft. Im B2B-Bereich kann es Geschäftspartner oder Vorgesetzte geben, die mitentscheiden. Im B2C ist es vielleicht der Partner oder ggf. sogar die Eltern.

Interessent: „Ich würde das Ganze mal mit meinem Partner besprechen. Er muss sich mit dieser Ausgabe auch wohl fühlen.“

Der Lösungs-Pitch

Nachdem du mit den oben genannten Fragen seine Anforderungen genau verstanden hast und er sich nun auch voll im Klaren ist, wie sich seine Herausforderung auf die Erreichung seines Ziels auswirkt, kann es nun zur Vorstellung einer möglichen Lösung gehen. Auch hier gibt es wieder genaue Schritte, wie man so etwas machen kann:

Die Wiederholung der Anforderung

Bevor du eine Lösung präsentierst, ist es wichtiger, dass du mit deinen Worten das vorher gesagte noch einmal zusammenfasst. Das zeigt, dass du alles gut verstanden hast. Hier hat der Interessent die Möglichkeit, Dinge auch noch einmal richtigzustellen, wenn es Missverständnisse in der Kommunikation gab.

Verkäufer: „Ok, ich fasse das Ganze noch einmal kurz zusammen, damit wir sichergehen können, dass ich alles richtig verstanden habe: Deine größte Herausforderung ist die fehlende Motivation für dein Fitness-Programm und die fehlende Zeit für eine gesunde Ernährung. Beides ist für dich wichtig, weil du gesünder und ausgeglichener leben möchtest, du möchtest einen Stressausgleich und deine Schlafstörungen loswerden. Dein Plan ist es, ins Fitness-Studio zu gehen und mal gesündere Rezepte auszuprobieren. Zeitlich möchtest du diese Herausforderung so schnell wie nur irgend möglich meistern. Wenn du dies nicht schaffst, könnte es sogar sein, dass du in deinem neuen Job nicht die nötige Leistung bringen kannst und deine Familie unter deinem Stress leidet. Wenn du dein Problem aber löst, dann würdest du dich großartig fühlen und hättest viel mehr Energie für dein ganzes Leben. Dir ist nicht ganz klar, wie viel Budget du brauchst, um dein Problem zu lösen. Wenn du dir sicher sein kannst, dass dein Investment auch wirklich den gewünschten Nutzen bringt, wirst du 1.000-2.000 € für deine Problemlösung ausgeben wollen. Bevor du eine Entscheidung triffst, möchtest du dies mit deinem Partner besprechen. Habe ich das so richtig verstanden?“

Was andere in deiner Situation machen

In dieser Phase geht es nun darum, dem Interessenten aufzuzeigen, welche Optionen er hat. Hier geht es noch nicht um dein Angebot, sondern die Standardlösung, die die meisten Leute in seiner Situation wählen würden und ihm auch nicht fremd ist. Zu dieser Lösung erklärst du die Vor- und Nachteile.

Verkäufer: „Ich habe schon mit einigen Menschen in deiner Situation gesprochen und weiß, dass viele versuchen, wenigstens ab und an ins Studio zu gehen oder Fitnesskurse besuchen, und sich mehr als ein Ernährungsbuch gekauft haben. Das ist definitiv eine Möglichkeit sein Problem zu beheben, kommt aber mit Nachteilen. Die Bücher bleiben nach einigen Versuchen meist ungenutzt in der Ecke liegen, weil es dann doch zu aufwendig im Alltag ist, und nach wenigen Wochen geht die Motivation für das Fitnessprogramm dann doch wieder im Alltag unter, auch weil den Leuten das oft einfach keinen Spaß macht.“

Die Alternativlösung

Nachdem du den offensichtlichen Lösungsweg, den der Interessent auch bereits teilweise auf dem Schirm hatte, beschrieben hast und auch auf Vor - und Nachteile eingegangen bist, kannst du nun zu deiner Alternativlösung kommen, die du für deinen Kunden als wahre Problemlösung siehst.

Verkäufer: „Es gibt noch eine andere Lösung, die ich für dein Ziel als viel wirkungsvoller sehe. Wenn du ein Programm hättest, das auf deine individuellen Bedürfnisse und deinen Alltag zugeschnitten ist, dann kannst du dich viel leichter zu deinem Training motivieren, ohne dabei an feste Studiozeiten und das dort verfügbare Kursangebot gebunden zu sein. Wenn du etwas hättest, was du auch leicht zwischendurch machen könntest, sogar zuhause oder draußen in der Natur, würde es dir auch mehr Spaß machen und dich nicht solche Überwindung kosten. Ein Ernährungsplan, der dir für jeden Wochentag und passend zu deinem Training genaue Einkaufspläne und einfache, schnelle Rezepte vorgibt, erspart dir die Rezeptsuche und Planerei des Essens. Außerdem brauchst du einen Sparringspartner, der dich gerade in der Anfangszeit immer wieder ermutigt und motiviert, und gegebenenfalls das Programm auf sich ändernde Bedingungen in deinem Tagesablauf abstimmen kann. So ist das Gesundheitsprogramm für dich nicht so eine Challenge, sondern einfacher Bestandteil deines Alltags, der irgendwann zur Routine wird. Aus meiner Erfahrung dauert das ca. 3-4 Monate.“

Wie du dabei unterstützen kannst

Erst jetzt geht es um dich und dein Angebot. Hier erklärst du, wie du den Interessenten dabei unterstützen kannst, den vorgeschlagenen Weg zu gehen.

Verkäufer: „Hast du auf meiner Website schon einmal mein Programm gesehen? Das sieht aus wie eine Spirale. Um deinen gesünderen Lebensstil und Übungen für mehr Fitness und Energie in dein Leben zu integrieren, müssen wir Schritt für Schritt gehen, damit es dir leicht fällt, nicht zur Zusatzbelastung wird und damit du kontinuierlich dran bleibst. Deine Ernährung wird passend zu diesem Programm erstellt, sodass du in jeder Phase die unterstützende Nahrung zu dir nimmst. Du wirst bereits nach einem Monat eine merkliche Verbesserung deiner Fitness feststellen, und auch deine Schlafstörungen sollten dann verschwunden sein. Du wirst mehr Energie haben und ausgeglichener sein. Von da bauen wir weiter auf und erhöhen Schritt für Schritt deine Leistungsfähigkeit, indem wir das Programm an dein steigendes Fitnesslevel anpassen.“

Der Sales-Pitch

Hier geht es nun ans Eingemachte. Du musst dem Kunden genau erklären, was er bei dir kaufen würde, wie teuer es ist und wie der genaue Ablauf der Zusammenarbeit aussieht.

Verkäufer: “Soll ich dir mal erzählen, wie eine Zusammenarbeit genau aussehen würde? (an dieser Stelle hat noch nie jemand nein gesagt). Ich würde dir empfehlen, das 4-Monats-Paket zu nehmen. Das kostet 499 € pro Monat mit einer Mindestlaufzeit von 2 Monaten. Die sind erfahrungsgemäß am schwersten durchzuhalten. Danach kannst du monatlich kündigen. Wir machen zu Beginn eine Evaluierung deiner Fitness, ganz bequem per Online Meeting und mit einer eigens von uns konzipierten Software, und schneidern dir ein individuelles Programm mit einfachen und kurzen Übungen. Von Schreibtisch-Yoga bis Kraftübungen ist alles dabei, sogar mit dem richtigen Spazierengehen kann man fit werden. Es soll dir Spaß machen! Dir steht 1x pro Woche jeweils eine halbe Stunde dein Trainer zum Check up per Skype zur Verfügung, der deinen Fortschritt überwacht und mit dem du bei Bedarf dein Programm anpassen kannst. Er steht dir auch als dein Sparringspartner motivierend zur Seite, du kannst ihn jederzeit per Email kontaktieren, wenn du Rat brauchst. Es ist leichter, sich zu motivieren, wenn man feste Verabredungen hat. Du bekommst außerdem für jede Woche einen Rezept- und Einkaufsplan, der dir so viel Aufwand wie möglich sparen soll.”

Den Kunden bei der Entscheidung helfen

Old-School-Vetriebler würden sagen, dass es nun darum geht, den „Sack zuzumachen“. Dieser Begriff ist in meinen Augen manipulativ und drängt den Kunden zu einer Entscheidung, auch wenn er noch nicht soweit ist.

Dennoch ist es wichtig, Klartext mit dem Interessenten zu reden. Wie oft sind unsere Probleme größer geworden, weil wir einfach nicht gehandelt haben. Um dem Kunden bei einer Entscheidung zu unterstützen, gibt es eine einfache Methode.

Frage 1: "Wo stehst du auf einer Skala von 1 bis 10?"

Diese Frage ist unglaublich aufschlussreich. Hier wirst du gut erkennen können, wie nah der Interessent an einer Positiventscheidung steht. Dies ist ganz wichtig, da viele Interessenten höflich sind und nicht klar kommunizieren, dass die vorgeschlagene Lösung nicht zu ihnen passt. Dabei steht die 1 für „passt nicht“ und die 10 für „wo muss ich unterschreiben“.

Interessent: „Im Moment stehe ich bei einer 6.“

Frage 2: "Wow, das ist ja schon sehr hoch. Was spricht für eine so hohe Zahl aus deiner Sicht?"

Diese Frage zielt darauf ab zu erfahren, was der Kunde an dem Angebot alles gut findet und wo er glaubt, dass ihm wirklich geholfen wird. Selbst wenn er eine 2 wählen würde, macht es Sinn zu sagen: „Ah wow, nach unserem Gespräch hätte ich gedacht, dass du eher bei einer 0 oder einer 1 wärst. Was sind die Gründe dafür, dass du doch eine höhere Zahl gewählt hast?“

Interessent: „Ich habe das Gefühl, dass du mein Problem gut verstehst und auch weißt, wie man es lösen kann. Außerdem habe ich viele gute Dinge über dich gehört.“

Frage 3: "Wow, das sind ja viele gute Gründe für eine Zusammenarbeit. Warum ist es dann keine 10 für dich? Was fehlt, um eine 10 zu sein?"

Diese Frage ist ganz essentiell um herauszufinden, wovor der Interessent Angst hat und was ihn hindert, eine positive Entscheidung zu treffen. Außerdem bietet es die perfekte Möglichkeit, Missverständnisse aufzudecken und diese zu klären. Es ist hier wirklich spannend, was manche Interessenten im Kopf haben. Damit rechnet man als Verkäufer manchmal überhaupt nicht.

Interessent: „Naja, ich weiß nicht genau. Was ist, wenn ich es doch nicht in meinen Alltag integrieren kann?“

Nun geht es darum, dieses Hindernis zu adressieren. Oftmals gibt es eine ganz simple Antwort darauf, die dir zwar klar ist, dem Interessen im Gespräch aber offensichtlich nicht klar geworden ist.

Verkäufer: „Deine Sorge verstehe ich sehr gut. Das Programm ist so konzipiert, dass es sich deinem Alltag anpasst, nicht umgekehrt. Wir nutzen die kleinen Lücken und Gelegenheiten, die da sind, für einfache Übungen, und ergänzen es mit längeren Einheiten in den Zeiten, wo es für dich passt. Eine tägliche Übung von 15 Minuten ist viel effektiver als eine Stunde nur alle paar Wochen. Es geht nämlich der Mehrzahl an Menschen, mit denen wir arbeiten, genau wie dir. Was sind denn noch Gründe für dich, warum es keine 10 ist?“

Lasse hier nicht sofort locker. Es gibt wahrscheinlich noch mehr Hindernisse, die der Interessent in seinem Kopf hat.

Interessent: „Ich frage mich halt noch, ob ich das so lange durchhalte. 4 Monate sind ganz schön lang.”

Verkäufer: „Das könnte man meinen, aber am schwierigsten sind die ersten 2 Monate. Darum haben wir die Mindestlaufzeit eingerichtet. Und in denen machen wir es dir besonders leicht, damit du die Motivation behältst. Danach haben sich dein Körper und dein Geist auf einen neuen Modus eingestellt, du wirst merklich fitter sein und es wird dir automatisch ein Bedürfnis sein, dranzubleiben, weil es dir guttut. Und falls nicht, kannst du einfach monatlich kündigen. Was sind noch weitere Gründe warum es keine 10 ist?“

Interessent: „Da fallen mir gerade keine mehr ein.“

Verkäufer: “Ok, dann haben wir ja nun die vielen Gründe für eine Zusammenarbeit besprochen und auch die Hürden benannt. Hat sich jetzt auf deiner Skala etwas verändert? Wo stehst du nun?”

Interessent: „Ich würde sagen, dass ich jetzt bei einer 9 bin.“

Verkäufer: „Das ist doch super. Warum ist es denn noch keine 10? Was fehlt dir noch?”

Solange es keine 10 ist, gibt es wohl noch Dinge, die nicht besprochen worden sind. Lass auch da nicht locker und frage nach.

Interessent: „Ich muss definitiv noch einmal mit meinem Partner darüber sprechen. Ohne seine Zustimmung möchte ich es nicht machen.“

Verkäufer: “Ist das der einzige Grund, warum es keine 10 ist?”

Interessent: „Ja, würde ich sagen.“

Verkäufer: „Ok, dann wissen wir doch beide, was es nun zu tun gibt. Wann würdest du denn sagen, wirst du mit deinem Partner sprechen? Wann wirst du also eine Entscheidung treffen können?

Interessent: “Mein Partner ist gerade auf Geschäftsreise und kommt nächste Woche Dienstag wieder. Ich werde spätestens Mittwoch mit ihm sprechen und mich dann sofort danach bei mir melden.“

Verkäufer: "Das klingt doch super. Ich schicke dir dann gerne gleich eine E-Mail, mit einer Zusammenfassung unseres Calls und noch ein paar Ressourcen, die gut zu deinem Thema passen. Einverstanden?”

Interessent: „Das klingt toll. Ich danke dir.“

Sollte in dem Fall herauskommen, dass der Interessent bereits bei einer 10 steht, geht es nur noch darum, den Abschluss final zu machen. In diesem Fall könntest du dann so antworten:

Verkäufer: „Toll, das freut mich. Dann wirst du gleich eine E-Mail mit dem Willkommenspaket von mir bekommen. Dort steht alles drin, was du für die Zusammenarbeit wissen musst. Du bekommst sofort Zugriff auf unsere Online-Evaluation. Sobald du diese gemacht hast, suchen wir einen passenden Trainer aus und erstellen dein Programm, das dauert maximal 5 Tage. Dann erhältst du Zugriff auf den Kalender des Trainers und kannst dir dann sofort deinen ersten Termin aussuchen. Einverstanden?“

Interessent: „Ok, da steht dann alles drin, ja? Das freut mich. Wow, jetzt bin ich aufgeregt und freue mich richtig drauf.“

Verkäufer: „Ich freue mich auch sehr. Das wird richtig Klasse. Alles Weitere dann im Willkommenspaket. Bis bald.“

Zusammenarbeit nur wenn es passt

Diese Art des Verkaufsgesprächs ist sehr wertstiftend für den Interessenten. Er versteht nun sehr klar, warum er ein Problem hat und was er machen muss, damit dies verschwindet.

Natürlich nutzen wir diese Technik ebenso in unseren Mini-Coachings. Wir bekommen regelmäßig sehr gutes Feedback, wie hilfreich das Gespräch war und wie wohl sich die Interessenten gefühlt haben. Diese Methode sorgt dafür, auf beiden Seiten herauszufinden, wo das Problem steckt und ob und wie eine Zusammenarbeit Sinn machen wird. Wenn es nicht passt, ist das auch von beiden Seiten in Ordnung.

Routine durch Rollenspiele

Es braucht ein paar Versuche, um den Ablauf zu verinnerlichen. Dazu empfehle ich dir ein Rollenspiel mit einem Freund oder Kollegen zu machen. Gehe mit ihm die Fragen durch und lasse ihn antworten. Du wirst sehr schnell merken, wie du auf die Antworten am besten reagierst. Mache das Ganze 2-3 mal und du bist fit für echte Interessenten.

Dein nächster Schritt

Möchtest du deinen Vertrieb perfektionieren und deine Interessenten nicht nur zu Kunden, sondern zu absoluten Fans machen? Dann lass dir im Coaching dabei helfen. Buche auch dir gleich ein kostenloses Mini-Coaching.

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