•     Customer Segments
•     Value Propositions
•     Channels
•     Customer Relationships
•     Key Activities
•     Key Resources
•     Key Partner
•     Revenue Streams
•     Cost Structure

Welche Art von Beziehung möchtest du zu deinen Kunden und Interessenten aufbauen, von der ersten Begegnung bis nach dem Kauf?

Wie sieht deine Preis- und Angebotsstruktur aus, mit der dein Business Mehrwert und damit Umsatz generiert?

Welche Güter und Werte (z.B. Mitarbeiter, Tools, Wissen, Finanzen usw.) in deinem Unternehmen sind entscheidend für den Mehrwert, den du generierst, deine Auslieferung dieses Mehrwertes, für deine Kundenbeziehungen?

Welche Geschäftsaktivitäten sind essentiell wichtig, damit dein Unternehmen gut performen und den Mehrwert ausliefern, Kundenbeziehungen aufbauen / pflegen und Umsatz machen kann?

Du wirst nicht alle Ressourcen selbst besitzen oder alle Aktivitäten allein durchführen können - wer oder was kann der Hebel für dein Geschäftsmodell sein (z.B. Zulieferer, Kooperationspartner usw.)? Welche Key Activities führen diese Partner aus?

Welche Ausgaben sind essentiell wichtig für dein Business Modell? Welche Infrastrukturen sind besonders kostenintensiv?  Hier schließt sich der Kreis zu deinem Umsatz aus der Value Proposition, und zeigt dir damit deinen Gewinn und damit deine Profitabilität. 

Du wirst sehen, wie sich einzelne Schwerpunkt-Themen in deinem Unternehmen beeinflussen  und voneinander abhängen. Es gibt keine besondere Reihenfolge, in der man die Blöcke bearbeiten muss. Ich habe mich entschieden, in diesem Artikel bei den Kunden und dem Mehrwert anzufangen, weil dies besonders wichtig für den Aufbau von Geschäftsmodellen ist, die einen tieferen Sinn oder ein höheres Ziel verfolgen.

Schauen wir uns also die einzelnen Bausteine im Detail an und beleuchten, wie du mit dem Modell einen Gesamtüberblick für dein Business erlangst und welche Maßnahmen du dann für dich daraus ableiten kannst, um dein Geschäftsmodell zu optimieren.

Du kannst dir übrigens hier ein Template des Business Model Canvas herunterladen und parallel ausfüllen.

Ohne ein klares Ziel für dein Business Modell wird es schwierig zu bewerten, ob es in der Lage ist, dieses zu erfüllen. Was ist deine Vision mit deinem Unternehmen? Wofür bist du angetreten, welchem höheren Ziel soll dein Business dienen?  Es muss nicht immer gleich der Weltfrieden sein - wofür schlägt dein Herz, was ist dir wichtig, und was hat dein Kunde davon?

Ein paar Beispiele:

•     Marie ist Grafik Designerin, und ihre Mission ist es, die Welt harmonischer und schöner durch ihre Arbeit zu machen.
•     Business mit Struktur ist ein Coaching- und Weiterbildungsprogramm, das dabei helfen will, bessere Unternehmen für das Allgemeinwohl aufzubauen, indem es dem Inhaber hilft, aus dem Tagesgeschäft zu kommen, damit er  seine visionären Aufgaben vollumfänglich wahrnehmen kann.
•     Bernd ist Restaurantbesitzer und möchte Menschen unterschiedlicher Gesellschaftsschichten zusammenbringen, um für mehr Toleranz untereinander zu sorgen.

•     Markus, der Freelancer möchte ein gutes, skalierfähiges Angebot, stressfreie und gut zahlende Kunden und ein Team, das ihm Arbeit abnimmt.
•     Frank, der Agenturinhaber möchte ein gut funktionierendes Team, das auch ohne ihn auskommt, stressfreie und gut zahlende Kunden und seine Agentur so aufbauen, dass er sie auch verkaufen könnte.
•     Daniel, der Unternehmensberater will seine Expertise von seiner Person lösen und seine Kunden erziehen, damit er nicht ständig mit Anwesenheit gefordert ist; seine Arbeit soll wenigstens teilweise skalierfähig werden.
•     Dario, der Serial Entrepreneur möchte stabiles Umsatzwachstum, ein Team aufbauen und sein Projekt komplett verlassen können, um das nächste aufzubauen.

Du hast nun einen Überblick, für wen, warum und ggf. wie du Mehrwert generierst. Jetzt frage dich, wie du diese Menschen erreichst, von deinem Mehrwert überzeugst, und in deiner Welt behältst. Hier geht es um mehr als nur Marketing und Verkauf - es geht um die Beziehung zu den Menschen, die in deine Welt kommen.

Das oberste Gebot jeder Art von Marketing- oder Sales-Maßnahme sollte immer sein, wertvolle  informelle Inhalte sowie eine Unterstützung bei der Entscheidung für oder gegen dich zu bieten. Hast du beim Verständnis für deinen Zielkunden und deiner Value Proposition deine Hausaufgaben gemacht, brauchst du keine “Werbe- und Verkaufstricks” - ehrliches Marketing hat den Kunden im Fokus und bietet nichts weiter als eine weitere Unterstützung bei seinem Problem. Wenn du richtig kommunizierst und er deinen Mehrwert erkennt und versteht, wird er sich ohnehin für dich entscheiden. Wenn nicht, lass ihn gehen, dann seid ihr nicht die richtigen füreinander.

Channels

Hier geht es um jeden Kanal, durch den du mit deinen Kunden interagierst - vom ersten Betreten deiner Welt bis zur Betreuung, nachdem sie gekauft haben:

1. Awareness oder Discovery:

Wo sind deine Kunden, wie findest du sie, wo finden sie dich und wie lieferst du ihnen dort deine Value Proposition? Vor allem am Anfang ist es wichtig, sich auf wenige Kanäle, dafür aber die richtigen zu fokussieren - sonst verzettelst du dich und kannst keinen einzigen Kanal richtig bedienen. Durchdringe einen Kanal lieber richtig in der Tiefe, anstatt 10 Kanäle nur halbgar zu bearbeiten. Das hilft weder dir noch den Menschen, die du erreichen willst.

Wie erreichst du deine Kunden? Über Webinare, Vorträge, als Speaker? Fokussierst du dich auf Blog, Youtube Video oder Podcast?

2. Consideration oder Evaluation:

Wie hilfst du deinen Kunden, deine Value Proposition zu verstehen und zu evaluieren, ob sie bei dir gut aufgehoben sind und in deiner Welt bleiben wollen? Hast du einen Lead Magneten, wie z.B. kostenlose Booklets oder ein regelmäßiges Hangout? Welchen Informationsgehalt bieten deine Blogartikel oder andere Inhalte, die du teilst? Zahlen sie auf die Value Proposition ein?

3. Decision oder Purchase:

Wie läuft der Verkaufsprozess? Wie unterstützt du deine Kunden dabei? Persönlich oder technologisiert? Was ist deiner Value Proposition angemessen?  Hast du eine strukturierte Angebotsseite, FAQs, vielleicht ein informelles kostenloses Webinar? Hast du Prozesse, die deinem Kunden die Angst nehmen, ja zu sagen?  Sind deine Verkaufsgespräche so aufgebaut, dass sie deinem Kunden einen maximalen Nutzen bieten und in seinem Entscheidungsprozess unterstützen?

4. Delivery:

Wie lieferst du deine Leistung aus? Durch welche Kanäle kommt die Value Proposition zu deinen Kunden? Wie einfach machst du es deinen Kunden, dir ihr Geld zu geben?

5. After Sales:

Wie kümmerst du dich auch nach dem Kauf noch um deine Kunden, damit du sie überzeugst, die richtige Entscheidung getroffen zu haben und eine außerordentliche Customer Experience abzuliefern? Wie fügen sich die Kanäle zusammen? Welche haben die größte Effektivität in Bezug auf Kosten, Aufwand und Nutzen?

Customer Relationship: Beziehung zu deinen Interessenten und Kunden

Du hast bei der Beschreibung der Kanäle schon gesehen, dass sich dort die Beziehung, die du aufbauen möchtest, bemerkbar macht. Baue diese Beziehung zu deinen Interessenten auf, noch bevor sie deine Kunden werden. Sei an jeder Stelle hilfreich. Das ist wertebasiertes und kundenorientiertes Marketing.

Auch die Beziehung zu deinen bestehenden Kunden gehört dazu. Ist es dein Ziel, langfristige Kundenbindung aufzubauen, oder eignet sich die Value Proposition eines Segmentes eher für Einmal-Aufträge, weil es z.B. ein Notfall-Service ist? Wie sorgst du dafür, dass deine Kunden zu loyalen Fans werden, die dich weiterempfehlen?

Hast du eine Community, z.B. eine Facebook-Gruppe, in der du die Beziehung zu deinen Interessenten und Kunden pflegst? Hast du einen Newsletter, vielleicht sogar eine extra Ausgabe nur für Bestandskunden? Ist dein Angebot ein persönlicher 1:1 Service oder handelt es sich um Selbsthilfe-Angebote? Wieviel Aufwand betreibst du, um Kunden zu halten und zu pflegen? All das zahlt auf die Kundenbeziehung ein.

Beispiel Business mit Struktur:

Unser oberstes Gebot sind emotionale Verbindung zu den Menschen in unserer Welt und Substanz in allem, was wir in diese Welt schicken. Sämtliche Inhalte sollen den Kunden und Interessenten eine Hilfe sein. Wir hören ihnen aufmerksam zu und sind für sie da. Wir verabschieden uns aber auch von Kontakten, die nicht wirklich an unseren Inhalten interessiert sind oder unseren Einsatz nicht zu schätzen wissen, denn das Ganze ist keine Einbahnstraße.

Alles, was du in diese Welt bringst, hat den Anspruch, anderen zu helfen und von Nutzen zu sein - darum machst du dir so intensiv Gedanken über deine Zielkunden und deren Probleme und Wünsche. Du darfst dich von Menschen verabschieden, die dich ausnutzen und vielleicht auch noch unfreundlich werden. Es zählt weniger die Masse an Kontakten, die du hast, als vielmehr die Qualität der Beziehung zu ihnen. Du bist angetreten, um etwas sinnvolles in die Welt zu bringen - die Kunden und Interessenten, die sich mit deiner Mission identifizieren können,  werden das zu schätzen wissen.

Die Infrastruktur ist das, was deinem Business Leben einhaucht und den Laden sozusagen am Laufen hält - die Ressourcen, Aktivitäten und Partner, die deine Value Proposition erst real werden lassen. Dies betrifft nicht nur solche, die direkt mit der Leistungslieferung in Zusammenhang stehen, sondern auch die, die du für deine Kundenbeziehung und Kanäle brauchst.

Key Resources

Welche Ressourcen sind nötig, um deinen Mehrwert ausliefern zu können? Es geht hier nicht um eine komplette Inventarliste deiner Firma, sondern die Ressourcen, die essentiell für deinen Mehrwert sind. Denke an physische und finanzielle Ressourcen, sowie an Wissens- und an menschliche Ressourcen, also deine Mitarbeiter und externen Teammitglieder, wie z.B. Freelancer, die du für deine Value Proposition brauchst. Auch Lizenzen und Patente gehören dazu.

Eine der Key Ressourcen eines zertifizierten BmS-Coaches ist die BmS-Methode, sie und das zugehörige Material und die Templates sind die Grundlage der Coaching-Sessions. Auf ihr bauen wir dann unsere jeweiligen Positionierungen auf (z.B. Gina für die Pferdebranche, Sinem für Kreative, ich für die Sinnsuchenden unter euch usw.). Ebenso ist die Plattform, auf der unser Onlinekurs läuft, eine Key Ressource von BmS.  

Key Activities

Welche Prozesse und Aufgaben sind notwendig für die Value Proposition, deren Auslieferung und Kommunikation sowie das Einkommen? Was passiert, wenn du deinem Unternehmen mal fern bleiben musst oder willst? Welche Strukturen, Prozesse und Dokumentationen müssen etabliert sein, damit Interessenten weiter in deine Welt kommen, zu Kunden werden und deine Kunden ihre Leistung bekommen? Wie finden sie Support, wenn sie Schwierigkeiten haben?

Key Partner

Dies sind die Personen oder Organisationen, die einen Teil der Arbeit in Zusammenhang mit deiner Value Proposition übernehmen. Für das Geschäftsmodell von Business mit Struktur wären das z.B. die zertifizierten Coaches.

Wer sind deine Key Partner? Wessen Wegfall würde deiner Value Proposition schaden? Wer sind deine Zulieferer? Gibt es Ressourcen, die du von Partnern außerhalb deines Unternehmens beziehst, oder Key Aktivitäten, die von diesen Partnern durchgeführt werden?

Was sind Motivatoren für die Partnerschaft? Risikoreduzierung oder ein spezieller Marktzugang?

In den drei Bereichen deiner Infrastruktur kannst du eine gewisse Flexibilität haben, und sie ggf. gegeneinander austauschen. Gibt es vielleicht Aktivitäten oder Ressourcen, bei denen es effektiver wäre, sie an Partner auszulagern, auch wenn diese Kosten verursacht? Oder gibt es Partner, von denen du zu abhängig bist, und es gesünder für dein Unternehmen wäre, die Aktivitäten und Ressourcen in deinem Business zu bündeln?

Es gibt wie gesagt kein richtig oder falsch bei der Reihenfolge der Blöcke, mach es so, wie du es für dich am schlüssigsten findest. Allerdings ist es ganz einleuchtend, dass die beiden Blöcke Einkommen und Kosten in dem Canvas die visuelle Basis für die anderen Blöcke bilden, denn hier fügt sich dein Geschäftsmodell schließlich in puncto Rentabilität und Profitabilität zusammen.

Bis hierher haben wir uns - ausgehend vom Mehrwert für deine Zielkunden und den dafür nötigen Prozessen und Strukturen - sozusagen die Seele und das Herz deines Unternehmens angeschaut. Nun geht es darum zu überprüfen, ob es mit dem Aufbau lebensfähig ist.

Natürlich bieten die beiden Blöcke nicht die Tiefe einer richtigen Finanzanalyse, dennoch geben sie dir einen guten ersten Überblick, ob und wann dein Modell profitabel ist, wie in etwa deine Gewinnspannen sind usw.

Revenue Streams - der monetäre Wert deiner Value Proposition

Für welche Value Propositions sind welche Kundensegmente bereit, Geld auszugeben? Wieviel Geld geben sie aus? Und wie oft? Welche Kundensegmente sind die Big Spenders, welche vielleicht nur Einmal-Shopper? Wie würden sie gern bezahlen? Solltest du Ratenzahlung anbieten, oder ein Abomodell? Zahlen deine Kunden alles im Voraus oder für verschiedene Deliverable-Stufen? Wie ist der Anteil eines jeden Revenue Streams am Gesamtumsatz? Gibt es Produkte, die sofort ausgeliefert werden, oder zieht sich die Leistungserbringung über mehrere Monate?

Hier kannst du bewerten, welche Kundensegmente besonders wertvoll für dich sind, weil sie vielleicht einen Großteil deines Umsatzes erzeugen.  Außerdem bekommst du Aufschluss über die nötigen Channel-Aktivitäten z.B. im Sales - hast du Produkte, für die ein 1:1 Verkaufsgespräch nötig und auch lohnenswert ist?

Pass auf, dass du dich gerade am Anfang nicht verzettelst, und dass du nicht zu viele verschiedene Angebote in deinem Portfolio hast, die am Ende für eine unverhältnismäßig hohe Belastung z.B. deiner Infrastruktur sorgen und sogar deinen Verkauf herunterdrücken können. Hier wirst du sehen, dass es auf das richtige Angebot ankommt.

Cost Structure - dein Verhältnis aus Umsatz und dafür nötigen Kosten

Hier listest du deine größten und wichtigsten Ausgaben auf, die in deinem Business Modell anfallen - z.B. Fixkosten wie Mieten, Gehälter, Honorare für Freelancer, variable Kosten, die pro Auslieferung anfallen, oder z.B. Werbekosten, Lizenzgebühren usw. Wie hoch sind diese? Wie oft fallen sie an?

Nun kannst du sehen, ob dein Business Modell eher Kosten- oder Mehrwert-getrieben ist:

Cost Driven: du hast eine sehr schlanke Kostenstruktur, günstige Preise, maximale Automation und hohes Outsourcing an kostengünstigere Partner.

Value Driven: du fokussierst dich auf einen hohen Mehrwert, was zu höherem Aufwand und damit eher einem Premium-Pricing führt.

Wie viel Gewinn bleibt am Ende für dich, also wie profitabel bist du? Passen Preise, Value Proposition und Aufwand zusammen? Wie helfen dir deine Angebote und deine Infrastruktur dabei, mehr Umsatz mit weniger Einsatz zu machen und gleichzeitig deine Qualität und den Mehrwert für deine Kunden zu erhöhen?

Wenn du die Schritte für dein Business durchgehst, merkst du, wie abhängig sie voneinander sind und wie sie sich gegenseitig beeinflussen. Legst du hohen Wert auf eine persönliche, emotionale Beziehung zu deinen Kunden, sollte sich das in deinen Aktivitäten und deinen Kosten wiederspiegeln - der Invest deinerseits wird hier höher sein, als bei einem Business, dass auf technologisierte Vollautomation setzt. Dieses Fürsorge-Versprechen deinen Kunden gegenüber sollte sich dann auch deinem Revenue Stream widerspiegeln.

Betrachtest du dein Unternehmen mit dem Business Model Canvas einmal so umfassend, siehst du die Potentiale, Lücken und Schwachstellen im Gesamtzusammenhang. Dies ist der Start für weitere sinnvolle Maßnahmen, die du nun sehr viel effektiver und gezielter anstoßen kannst:

•     eine Kundenumfrage, um zu sehen, ob deine Annahmen zu ihren Bedürfnissen richtig sind
•     ein Finanzmodell deines Business, um festzustellen, welche Hebel und Wachstumsmöglichkeiten du hast
•     Testläufe für Produkte und Services, die du als Value Proposition erarbeitet hast
•     uvm.

Wie wichtig mehrwertorientierte Unternehmen sind, wird momentan und in der Zukunft sicher immer deutlicher. Damit dein Business Modell dabei gesund und nachhaltig profitabel aufgestellt ist, sollte die Qualität für deine Kunden steigen, während dein Aufwand an Zeit und Kosten reduziert wird. Dies erreichst du mit Systemen und Prozessen, die deine Leistungslieferung und alle zugehörigen Strukturen soweit es geht standardisieren.

Wie auch immer deine individuelle Situation gerade aussieht, jetzt ist die perfekte Gelegenheit, dein Business einem Check zu unterziehen und die Schwachstellen zu beheben. Jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, um AN, statt nur IN deinem Business zu arbeiten.

Du möchtest dein Geschäftsmodell nachhaltiger, sinnvoller und profitabler aufstellen? Dann lass uns einmal über deine konkreten Herausforderungen sprechen: Bewirb dich hier für ein kostenloses Mini-Coaching mit mir.