Warum du mehr verkaufst, wenn du weniger Angebote hast.

“Wer die Wahl hat, hat die Qual” heißt es. Wir leben in der westlichen Welt in einer Konsumgesellschaft, so dass wir der vielen Optionen langsam müde werden und deshalb Trends wie „Minimalismus“ oder „Simple Living“ Einzug nehmen. Heute ist es in bestimmten Kreisen ein Statussymbol, wenn man die Welt ausschließlich mit Handgepäck bereist oder in einem Tiny House in der Abgeschiedenheit lebt.

Unternehmen, die in dieser neuen Welt ihre Angebote verkaufen wollen, müssen den Interessenten im Stress der Wahlmöglichkeiten entlasten können, indem sie ein sehr sinnvolles und minimales Angebotsportfolio anbieten.

Unternehmen, die bereits einige Jahre am Markt sind, wachsen nicht mehr so schnell wie Start-ups. Das träge Umsatzwachstum, welches in der heutigen Geldwirtschaft katastrophal ist, treibt viele Unternehmer dazu, neue Produkte auf den Markt zu bringen. Der Prozess wird im Englischen „Line Extension“ genannt, was soviel bedeutet wie Sortimentserweiterung. Aus diesem Grund gibt es von HP hunderte verschiedene Drucker und von Jabra etliche neue Kopfhörer.

Dabei verliert das Sortiment seine Sinnhaftigkeit und das Unternehmen fokussiert sich darauf, auf “Teufel-komm-raus” einen Sale zu machen, anstatt seinen Kunden sinnvoll zu transformieren. In diesem Stadium beginnen Unternehmen, an Altersschwäche zu sterben.

Man könnte meinen, dass ein großes Angebotsportfolio dafür sorgt, dass die Abschlussrate größer wird, da es für jeden Geschmack und jeden Geldbeutel etwas Passendes gibt. Das Gegenteil ist der Fall. Je mehr Auswahl der Kunde hat, desto schwieriger kann er sich entscheiden. Das zeigt auch die im Jahre 2000 durchgeführte Studie von Sheena Iyengar und Mark Lepper. Unter dem Namen „Paradox of Choice“, also Auswahlparadox, lässt sich aus der Studie schlussfolgern, dass ein Kunde bei zu vielen Auswahlmöglichkeiten aus Angst, die falsche Entscheidung zu treffen, lieber überhaupt keine Entscheidung trifft. Die Ergebnisse der Studie hat Berry Schwarz in seinem Buch “The Paradox of Choice: Why More Is Less” aufgegriffen und im Detail erläutert.

Im Vertrieb ist es längst bekannt, dass ein Kunde sieben Mal mehr wert ist als ein Interessent. Das liegt daran, dass er dir bereits einmal sein Vertrauen geschenkt und somit eine große Hürde genommen hat. Die Wahrscheinlichkeit, dass er dir dieses Vertrauen wieder schenkt, wenn er beim ersten Mal eine positive Erfahrung gemacht hat, ist enorm hoch.

Das bedeutet, einen bestehenden Kunden erneut zu konvertieren, ist wesentlich einfacher, als einen Erstkäufer zu generieren. Mit diesem Wissen ist es clever, weitere Angebote zu kreieren, die sich an bestehende Kunde richten und nicht an Interessenten. Mit einer sinnvollen Angebotsstruktur kannst du den Lebenszyklus deines Kunden verlängern und damit deinen Gewinn maximieren.

Eine gute Angebotsstruktur ist wichtig, um den Kunden nicht zu verwirren und ihn über einen längeren Zeitraum halten zu können. Doch wie sieht eine gute Struktur überhaupt aus? Das schauen wir uns nun an.

Dein Unternehmen sollte ein zentrales Angebot haben, das für einen Interessenten sofort ersichtlich ist. Dieses Kernangebot muss in der Lage sein, mind. 80% Prozent deiner Zieleinnahmen zu generieren.

Unter dieser Prämisse ist das passende Angebotsformat, welches wir im Artikel “Wie du mit dem richtigen Angebotsformat mehr Umsatz generierst, weniger Stress ausgesetzt bist und mehr Spaß hast.” erörtert haben, sorgsam zu wählen. In den meisten Fällen muss das Kernangebot hochpreisig sein, um ausreichend Umsatz generieren zu können. Ein Buch als Kernangebot zu wählen, hätte die Konsequenz, es extrem viele Male vertreiben zu müssen, um mit diesem Angebot den Großteil des Umsatzes zu generieren. Nur wenige Unternehmen haben eine derart große Marktmacht, um dies realisieren zu können.

Das bedeutet, dass bestimmte Formate, wie beispielsweise Beratung, Coaching, Workshops oder Dienstleistungen besser als Kernangebot geeignet sind als Bücher, Self-Assessments, Mini-Onlinekurse etc.. Dieses Vorgehen beschreibt auch Tara MacMullin in ihrem Onlinekurs „Create a Product Plan and Build Your Standout Business“.

Es ist klug, sein Kernangebot in zwei Versionen verfügbar zu machen. Die erste Version ist für die Masse geeignet. Sie bekommt eine vollständige Transformation zu einem adäquaten Preis. Das bedeutet aber auch, dass sie zu gewissen Teilen selbst Hand anlegen muss oder der Zeitrahmen des Projekts einiges an Puffer hat.

Die zweite Version des Kernangebots kann eine Premiumversion werden. Premium bedeutet nicht einfach, dass das Angebot mehr Leistung enthält und deshalb teurer ist. Es ist für Kunden konzipiert, die ihre Zeit und ihren Komfort mehr wertschätzen als ihr Geld. Überlege dir also für das Premiumpaket, welche Leistung enthalten sein muss, damit der Kunde mit minimalem Aufwand in kürzester Zeit zu einem Ergebnis kommt.

Premium bedeutet in keinster Weise Wucher. Premium bedeutet eine noch höhere Entlastung für den Kunden. In beiden Paketen bekommt der Kunde seine Lösung. Im Premiumpaket bekommt er sie jedoch auf eine noch angenehmere Weise. Du kannst das mit einem Flugzeug vergleichen. Passagiere der Economy und der Business Class bekommen beide eine vollständige Transformation. Sie werden von A nach B gebracht. Das Premium-Ticket „Business Class“ ermöglicht es dem Passagier jedoch, die Transformation noch komfortabler zu bekommen.

Da in den meisten Fällen das Kernangebot hochpreisig ist, braucht es besonders zu Beginn deiner Unternehmung, wenn das Vertrauen im Markt noch nicht gegeben ist, ein sogenanntes Easy-yes-Angebot.

Ein Easy-yes-Angebot ist speziell für Interessenten konzipiert, die ein höheres Risikobewusstsein haben. Sie haben bereits verstanden, dass du eine Lösung für ihr Problem hast und wollen diese auch wahrnehmen. Dennoch haben sie noch nicht das volle Vertrauen zu dir und wissen nicht, ob du wirklich hältst, was du versprichst.

Das Easy-yes gibt dem Interessenten die Möglichkeit, einen ersten Schritt mit dir zu gehen und auch eine kleine Lösung zu bekommen, ohne das volle Risiko tragen zu müssen. Wichtig dabei ist, dass das Easy-yes kein Freebie ist, sondern ein echtes Produkt, was käuflich zu erwerben ist. Es muss ein echtes Commitment seitens des Interessenten eingegangen werden und das geht nur, wenn echtes Geld fließt.

Außerdem muss das Angebot eine kleine, aber wirkliche Lösung für ein Teilproblem darstellen. Die Konsequenz des Angebots muss ebenso sein, dass der Kunde als Nächstes das Kernangebot kauft. Es darf sich also hier nicht um ein Nebenprodukt handeln, was man bereits in der Schublade hatte und das mit der eigentlichen Transformation nichts zu tun hat.

Eine weitere wichtige Sache ist, dass das Easy-yes nicht das erste Produkt ist, was der Kunde kauft, sondern dass dem Kunden das Kernangebot als erstes angeboten wird. Also die volle Transformation. Merkt der Verkäufer, dass dem Interessenten dieser Schritt zu groß ist, gibt er ihm das Easy-yes als strategischen Downsell. Eine sinnvolle Angebotsstruktur sieht also nicht wie eine Treppe aus, bei der man die erste Stufe nimmt, dann die zweite u.s.w..

Außerdem ist es zweckmäßig, mindestens ein strategisches Follow-up-Angebot zu haben. Sofern ein Kunde das Kernangebot gekauft hat, bekommt er die volle Transformation für sein Problem. Nachdem sein Problem gelöst ist, wird er aber weitere Probleme haben, mit denen er sich rumschlägt. Das Follow-up-Angebot muss so konzipiert sein, dass es die neuen Probleme deiner Zielgruppe lösen kann. Dabei muss das Angebot nicht zwangsläufig hochpreisiger sein. Es muss den Kunden lediglich weiter auf seiner Reise begleiten. In der Regel spricht man hier von Upselling bzw. Cross-Selling oder After-Selling.

Das Follow-up-Angebot sollte nicht für Interessenten ersichtlich sein, die das Kernangebot noch nicht gekauft haben. Das liegt daran, dass dieses Angebot noch überhaupt nicht relevant für sie ist, es mit der Sichtbarkeit aber auf das oben genannte Auswahlparadox einzahlt und sich der Interessent somit noch schlechter entscheiden kann.

Verwirrte Interessenten werden sich nicht für den Kauf entscheiden können. Deshalb ist es wichtig, eine sinnvolle Angebotsstruktur zu entwickeln. Mit einem Easy-yes-Angebot, einem Kernangebot in zwei Ausführungen und mind. einem Follow-up-Angebot, welches ausschließlich bestehende Kunden zu Gesicht bekommen, hast du ein geniales Angebotsportfolio für gewillte Interessenten, zufriedene Kunden und echte Fans.

Damit auch du ein sinnvolles Angebotsportfolio für deine Zielgruppe entwickeln kannst, kannst du dich für ein kostenloses Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Business Coaches bewerben. Im unverbindlichen Gespräch schaut ihr gemeinsam, wo du gerade stehst, welche Quick-wins es gibt und wie du langfristig erfolgreich sein kannst.