Baue dein Unternehmen so auf, dass du es verkaufen könntest (Teil 1 von 4)

Business verkaufen

Egal, ob du wirklich in Erwägung ziehst, dein Unternehmen zu verkaufen oder nicht. Es ist immer eine gute Idee, es so aufzubauen, dass du es könntest. Mit dieser inneren Einstellung wirst du dafür sorgen, dass du dein Unternehmen von Anfang an so designst, dass es stabil und wachstumsfähig ist. Dinge verändern sich im Laufe der Zeit. Entweder wollen wir in der Lage sein, uns auch anderen Business-Ideen widmen zu können oder vielleicht wird unser Privatleben wieder wichtiger. Vielleicht nimmt unsere Energie mit zunehmendem Alter ab und sogar Krankheit macht uns einen Strich durch die Rechnung. Es wäre schade, über Jahre etwas aufgebaut zu haben, das deinen Kunden einen echten Mehrwert bringt, aber aufgrund solcher privaten Entwicklungen dann in sich zusammenstürzt.

Doch wann ist ein Unternehmen verkäuflich? Für was interessiert sich ein Käufer genau? Wie entscheidet er, dass dein Business eine gute Investition ist? In diesem Artikel gehe ich auf zwei von insgesamt acht Parametern ein und zeige dir, wie du diese zu deinen Gunsten bearbeiten kannst. So kannst du bereits als Anfänger aktiv die Exit-Strategie deines Unternehmens verfolgen und schwierige Geburtsfehler vermeiden.

1. Sei unabhängig

Der erste wichtige Faktor für die Verkaufbarkeit deines Unternehmens ist die Unabhängigkeit von drei verschiedenen Gruppen. Diese Gruppen sind:

  • Kunden
  • Mitarbeiter
  • Zulieferer

Lass' uns gemeinsam schauen, wie solche Abhängigkeiten von jeder einzelnen Gruppe aussehen könnten und was du machen kannst, wenn du bereits abhängig geworden bist.

1.1 Abhängigkeit vom Kunden

Ich kenne viele Businesses, die einen Großkunden bedienen. Wenn dieser Großkunde abspringt, verlieren diese Unternehmen sofort ihren Boden unter den Füßen. Nicht selten gehen sie dadurch in die Insolvenz, da sie nicht in der Lage sind, den Großteil an verlorenem Umsatz schnell mit neuen Kunden zu kompensieren. Als Richtlinie sagt man, dass ein Kunde nicht mehr als 20% deines Umsatzes ausmachen darf.

Was ist also, wenn du dich genau hier ertappt fühlst und du einen Großkunden hast? Was kannst du machen, um gegenzusteuern? Den Großkunden aus deiner Kartei zu schmeißen ist sicherlich nicht der richtige Weg, da du dann sofort in finanzielle Not geraten würdest. Ein möglicher Weg wäre folgender: Schaue dir genau an, welche Leistungen du ihm anbietest. Welche davon sind überhaupt profitabel für dich? Ich bin mir sicher, dass nicht alles, was du für ihn machst, die gleiche Gewinnmarge erzielt. Analysiere deine Leistungen und prüfe genau, womit du beim Kunden wirklich Geld verdienst. Hast du schwache Leistungen identifiziert, kommunizierst du dem Kunden, dass du diese in Zukunft nicht mehr anbieten wirst. Sei professionell und gebe ihm eine Übergangsphase, damit er sich um Alternativlösungen Gedanken machen kann.

Wenn du Dienstleister bist und Stundensätze abrechnest, fragst du dich bestimmt, ob das für dich überhaupt relevant ist. Aber auch hier bitte ich dich, einmal in dich zu gehen und zu überlegen, ob du wirklich immer jede Stunde abrechnest. Ich kenne Selbstständige, die auf Wunsch des Kunden ganz neue Themen angehen, die eigentlich nicht ihre Kernkompetenz sind. Oftmals arbeitet sich der Freelancer dann parallel ein, ohne diese Stunden abzurechnen. Von E-Mail- und Telefonsupport gar nicht zu reden. Vielleicht ist das ja auch mal sinnvoll, da es eh in seinen strategischen Plan passt. Manchmal macht der Dienstleister dies aber basierend auf Kundenwünschen alleine und es schadet ihm, ohne dass er es wirklich mitbekommt.

1.2 Abhängigkeit von Mitarbeitern

Die Abhängigkeit von Mitarbeitern findet man in vielen Unternehmen. In der Regel ist der Unternehmer so ausgelastet, dass er einen Mitarbeiter einstellt und ihm mehr oder minder sagt: „So, bitte kümmere dich darum, ich habe keine Zeit und keinen Kopf mehr dafür.“ Obwohl ich den Druck eines Unternehmers sehr gut nachempfinden kann, birgt dieses Vorgehen ungeheure Gefahren. Die Verantwortung wird komplett an den Mitarbeiter abgegeben. Viele Unternehmen haben auch keine gute Dokumentationspflicht eingeführt und so bleibt das ganze Wissen im Kopf des Angestellten. Der Inhaber wird somit abhängig von dieser Person. Sollte dieser gehen wollen, hat er kurzfristig ein riesiges Problem. Hier entstehen mehrere Szenarien:

  • Wenn der Mitarbeiter geht, muss der Inhaber einspringen und das für eine längere Zeit. (nicht so gut)
  • Der Mitarbeiter weiß um seine Stellung und beginnt den Inhaber mehr oder minder zu erpressen. (übel)
  • Der Inhaber gibt ihm Unternehmensanteile, damit er bleibt. (sehr sehr schlecht)

Sich unabhängig von Mitarbeitern zu machen, ist unglaublich wichtig. Nicht nur, damit man sich von schlechten Mitarbeitern trennen kann, sondern damit gute Mitarbeiter auch befördert werden können. Nur wer ersetzbar ist, kann auch aufsteigen. Keine Abhängigkeiten im Unternehmen aufzubauen ist also für beide Parteien von Vorteil.

1.3 Abhängigkeit von Zulieferern

Ich hatte mal einen Kunden, der sich die Vertriebsrechte eines Produktes erworben hat und sein Unternehmen basierend auf diesen Produkten aufbaute. Es lief viele Jahre großartig und er hat jede Menge Geld verdient. Dann hob der Produzent über Nacht die Preise um 30% an. Von heute auf morgen war seine komplette Gewinnmarge verschwunden und seine Kunden haben eine so starke Preiserhöhung nicht akzeptiert und haben massenweise gekündigt. Das Unternehmen ist binnen weniger Monate insolvent gegangen. Dem Produzenten schien das egal zu sein. Er hat sich auf keine Verhandlungen eingelassen.

Achte darauf, dass du immer mehrere Optionen hast, wenn es um Lieferanten geht. Nicht nur, weil sie eventuell die Preise erhöhen, sondern ggf. auch mal Lieferschwierigkeiten bekommen könnten.

2.0 Finanzielle Leistungsstärke

Der zweite wichtige Faktor, damit ein Unternehmen attraktiv auf einen Käufer wirkt, ist natürlich der finanzielle Aspekt. Auch hier gibt es drei Punkte, auf die du aktiv Einfluss nehmen solltest:

  • Umsatz
  • Gewinn
  • Qualität der Buchhaltung

Auch hier wollen wir uns anschauen, was hinter jedem einzelnen Punkt steckt und wie du es für dein Unternehmen verbessern kannst.

2.1 Umsatz

Die Umsatzentwicklung eines Unternehmens ist natürlich eine ganz wichtige Kennzahl, um zu sehen, ob das Unternehmen in der Lage ist, zu wachsen. Nun können wir philosophisch diskutieren, ob ein stetiges Wachstum unsere Gesellschaft nicht an den Rande des Abgrunds treibt. Immer mehr und immer größer hat dafür gesorgt, dass wir Menschen in armen Ländern ausnutzen und unsere Umwelt zerstören. Das ist die dunkle Seite des Unternehmertums und als Zivilisation müssen wir unbedingt etwas ändern. Aber ich möchte dir aufzeigen, warum heute Wachstum überhaupt notwendig ist. Der Grund ist nicht, weil wir immer mehr und mehr haben wollen:

Am 15. August 1971 hob der US-Präsident Richard Nixon den Goldstandard auf. Damit wurde der Dollar, der vor diesem Tag echtes Geld war, zu einer Währung. Echtes Geld hat die Eigenschaft, dass es „Wert“ für lange Zeit aufbewahren kann. Eine Währung kann dies nicht. Sie liegt der Inflation zugrunde. Für 10€ bekommst du heute drei Brote. In fünf Jahren wirst du vielleicht nur noch zwei dafür bekommen. Das heißt, dass unsere heutige Währung nicht mehr dafür geeignet ist, langfristig Wert zu bewahren. Es muss sehr schnell dazu genutzt werden, echte Vermögensgegenstände zu erwerben. Sparer sind heute die Verlierer. Wenn du mehr über dieses Thema wissen willst, empfehle ich dir alle Bücher von Robert Kiyosaki. Er hat diese Veränderung sehr verständlich für Laien beschrieben und zeigt auf, wie wir damit umgehen können.

Ein Käufer, der deine Firma erwirbt, muss in den nächsten Jahren nicht nur sein Investment wiederbekommen, sondern sogar wesentlich mehr zurückerhalten, damit er keinen Verlust gemacht hat.

Nehmen wir an, du machst stetig pro Jahr 250.000€ Gewinn vor Steuern. Der Käufer gibt dir 1.000.000€ für deine Firma. Mit deinen jetzigen Zahlen würde er diese Million durch die zukünftigen Gewinne in vier Jahren wiederbekommen. Nun ist diese Million in vier Jahren aufgrund der Inflation von 10% jährlich nur noch 729.000€ wert. Er muss also noch länger warten, damit der „Break-Even“ aus dem Investment herauskommt. Ein nachweisbares Umsatzwachstum ist dem Käufer also wichtig, damit er sehen kann, dass er mit dem Unternehmen auch in Zukunft profitabel Geld verdienen kann, auch wenn die Inflation immer weiter voranschreitet.

Wir alle sind diesem System und seiner Wirkung ausgesetzt. Dass dieses System nicht auf ewig standhalten kann, ist vorprogrammiert. Wenn du Ideen hast, wie wir uns als Menschheit aus diesem Schlamassel befreien können, lass' uns das gerne in den Kommentaren diskutieren.

2.2 Gewinnmarge

Die zweite Kennzahl unterliegt dem gleichen Mechanismus. Der Käufer will sein Investment zurückbekommen und dazu muss der Gewinn am Ende des Jahres größer werden. Und das jedes Jahr. Oben haben wir gesehen, dass wir das mit einer Umsatzsteigerung erreichen können. Eine weitere Möglichkeit ist die Vergrößerung der Gewinnmarge. Aber wie berechnet man die Gewinnmarge genau? Dazu braucht man ein Basisverständnis der Kostenrechnung. Dieses lautet wie folgt:

Nettoumsatz - Herstellungskosten = absolute Bruttomarge - Betriebskosten (fix & variabel) = Gewinn vor Steuern aka. absolute Nettomarge - Steuern = Gewinn nach Steuern.

Bluten dir schon die Augen? Keine Panik. Lass' es uns Schritt für Schritt angehen. Die meisten Selbstständigen tun sich schwer damit. Aber wenn man es einmal durchblickt hat, ist es kein Problem mehr.

Nettoumsatz: Der Nettoumsatz ist der Umsatz ohne Umsatzsteuer bzw. Mehrwertsteuer. Ein Unternehmen interessiert sich selten für den Bruttoumsatz, da es gesetzlich verpflichtet ist, dieses Geld an den Staat weiterzureichen. Es selbst hat nichts davon und rechnet deshalb auch nicht intern damit.
Hast du schon mal gesagt: „Puuh, ich musste diesen Monat so viele Steuern zahlen…“ Nope, diese Steuern zahlst du nicht. Nur Endkonsumenten zahlen Mehrwertsteuer. Du musst sie als Unternehmer lediglich durchreichen. Es liegt hier also keine Steuerlast vor. Das ist auch der Grund, warum das Finanzamt mit dieser Steuerart so streng ist. Wenn du die Termine verpasst, dann pfändet das Finanzamt rigoros dein Konto. Viele Selbstständige tun sich in den ersten Jahren etwas schwer damit, weil sie Geld auf dem Konto haben, das ihnen nicht gehört. Das kann manchmal etwas verführerisch sein. Besonders dann, wenn es gerade noch nicht so gut läuft.

Herstellungskosten: Herstellungskosten sind die Kosten, die am häufigsten missverstanden werden. Sie werden gelegentlich auch Materialkosten genannt. Sie wachsen mehr oder minder proportional mit den verkauften Einheiten. 
Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Du bist Bäcker und backst eine Sorte Kuchen. Diesen Kuchen verkaufst du für 1,00€ netto, also 1,19€ brutto. Um den Kuchen aber backen zu können, brauchst du Zutaten wie Mehl, Zucker und Eier. Alle Zutaten für einen Kuchen kosten dich 0,70€ netto. Der Bruttobetrag ist dir egal, da du als Unternehmer diese Kosten eh nicht bezahlst bzw. zurückerstattet bekommst. D.h. du verdienst 0,30€, wenn du den Kuchen verkaufst. Wenn du einen zweiten Kuchen verkaufen möchtest, musst du ihn wieder backen und brauchst wieder 0,70€, um all die Zutaten zu kaufen. Mit zwei Kuchen hast du also Herstellungskosten von 2x0,70€ = 1,40€. Bei einem dritten Kuchen kommen weitere 0,70€ hinzu. Deine Herstellungskosten werden also proportional größer mit der Anzahl der verkauften Einheiten.

Nun bist du wahrscheinlich kein Bäcker, sondern Designer oder Marketer oder Besitzer eines E-Commerce-Store. Was sind also deine Herstellungskosten bzw. Materialkosten? Denke einfach daran, welche Kosten 1:1 hochgetrieben werden, wenn du dein Angebot verkaufst. Beispiele wären folgende:

  • Materialien
  • Versandkosten
  • Fremdleistung (du beauftragst Freelancer unter)
  • Verkaufsprovisionen
  • Transaktionsgebühren (Stripe oder Paypal)
  • etc.

Achtung: Produktentwicklungskosten sind keine Herstellungskosten, da diese ja nur einmalig sind. Wenn du z.B. gerade einen Onlinekurs entwickelst und dafür Designer und Co. beauftragt hast, fällt das nicht unter Herstellungskosten.

Generell sagt man, dass ein Unternehmen eine Mindestbruttomarge von 30% benötig, um wirtschaftlich zu sein. Alles andere ist zu eng kalkuliert. Die Bruttomarge zu erhören ist dein größter Hebel, um den Jahresgewinn zu steigern. Wenn du diese um ein paar Prozent steigern kannst, kommt sehr viel mehr Gewinn am Ende des Jahres heraus. Genau aus diesem Grund sind Software-Unternehmen für Investoren so attraktiv. Diese Branche hat oft eine Bruttomarge von 85-98%. Wenn du einmal eine Software gebaut hast, kannst du auf Knopfdruck diese für neue Kunden vervielfältigen, ohne dabei mehr Herstellungskosten zu produzieren. Mit physischen Produkten ist das nicht möglich.

Und was ist, wenn du Freelancer bist und auf Stundenbasis arbeitest? Was ist dann deine Bruttomarge? Wenn du für das Projekt keine Ausgaben wie Lizenzen oder so hast, dann ist deine Bruttomarge wahrscheinlich 100%. „Was 100%? Das ist ja viel besser als beim Bäcker mit seinen 30%.“, sagst du dir vielleicht. Ja und nein. Deine Bruttomarge ist zwar höher, aber der Bäcker ist skalierfähig, da er ein Produkt verkauft. Du selbst hast nur 24 Stunden am Tag und kannst nur Geld verdienen, wenn du auch arbeitest. Der Bäcker hat mit seinen Kuchen wahrscheinlich sehr viel mehr Umsatzpotential als du.

Betriebskosten: Betriebskosten sind all die Kosten, die keinen proportionalen Zusammenhang mit deinen verkauften Einheiten haben. Diese Betriebskosten werden in fixe und variable eingeteilt. Fixe Kosten sind wie der Name schon sagt, relativ fix. Du kannst sie nicht beliebig an- und ausschalten. In den meisten Fällen hast du feste Verträge geschlossen oder dein Unternehmen würde plötzlich nicht mehr funktionieren, wenn du diese Kosten nicht produzierst. Beispiel für solche Kosten sind:

  • Mieten
  • Gehälter
  • Wichtige Software-as-a-Service (SaaS), die auf Monats- oder Jahresbasis abgerechnet werden. (Shopify, Hubspot etc.)
  • Telefon & Internetverträge
  • Kosten für die Buchführung
  • Serverkosten
  • etc. 

Die Bruttomarge, die wir oben ausgerechnet haben, finanziert deine Betriebskosten. Je nachdem, wie hoch die Marge ist, hast du mehr Spielraum. Generell sagt man, dass deine Fixkosten nicht mehr als 20% deines Umsatzes sein sollten.

Variable Kosten sind all die Kosten, bei denen du flexibler in der Entscheidung bist, wann du sie ausgibst und wie viel. Solche Kosten sind beispielsweise:

  • sporadisch beauftrage Freelancer oder Berater
  • Bewirtungskosten
  • Bürobedarf
  • Reisekosten
  • Marketing

Auch hier heißt es, dass du nicht mehr als 20% deines Umsatzes in variablen Kosten aufbauen solltest. Aber siehst du in unserer Rechnung bereits einen Fehler? Der Bäcker hat nur eine Bruttomarge von 30%. Wenn er Fixkosten und variable Kosten zu jeweils 20% aufbauen würde, dann hätte er 40% Betriebskosten. Betriebskosten lassen sich aber nur aus der Bruttomarge finanzieren. Woanders gibt es kein Geld. Mit dieser Kostenstruktur würde er also Verluste machen.

Wenn du also von deinem Nettoumsatz die Herstellungskosten und die Betriebskosten abgezogen hast, dann errechnest du damit deine Nettomarge. Dies ist deine eigentliche Gewinnmarge, die sich der Investor bzw. Käufer ansieht.

Um deine Gewinnmarge zu erhöhen, hast du also zwei Ansatzpunkte. Entweder kannst du deine Herstellungskosten senken und somit die Bruttomarge und auch die Nettomarge vergrößern oder du senkst deine Betriebskosten und vergrößerst damit deine Nettomarge allein. Beides funktioniert. Die erste Variante ist aber auf jeden Fall der größere Hebel. Wenn du 1€ in den Herstellungskosten sparst, multipliziert er sich mit jeder verkauften Einheit. Wenn du 1€ in den Betriebskosten sparst, hast du 1€ gespart.

2.3 Aussagekraft deiner Buchhaltung

Der dritte wichtige Faktor ist die allgemeine Aussagekraft deiner Buchhaltung. Es ist unglaublich, was man in seiner Buchhaltung alles legal machen kann. Wir kennen Skandale von großen Wirtschaftsbossen. Sie schieben Gelder auf dieses und jenes Buchungskonto, womit ein ganz neues Ergebnis entsteht. Plötzlich gibt es Rekordgewinne, um die Aktionäre zu beeindrucken. Dann gibt es Verlustvorträge, um Steuern zu sparen. Aber eigentlich hat sich an der Leistung der Firma nichts geändert. Zahlen lügen nicht, heißt es in einem Sprichwort. Doch sie sagen auch nicht immer die volle Wahrheit. Ein Käufer wird die Aussagekraft deiner Zahlen überprüfen. Es ist also gut, dies schon einmal vorzubereiten, um keine Angriffsfläche zu bieten.

Ein guter Weg ist, einen Profi zu beauftragen, der deine Zahlen einmal analysiert. Er wird dir sehr schnell sagen können, welche Zahlen unglaubwürdig wirken und was du in deiner Buchführung verändern kannst, damit der Käufer keinen schlechten Eindruck bekommt. Achtung: Dein Buchhalter oder Steuerberater ist darauf trainiert, dafür zu sorgen, dass du vom Finanzamt keins auf den Deckel bekommst. Er ist weder Controller noch CFO, der dafür sorgt, dass dein Unternehmen besonders attraktiv für einen Käufer aussieht.

Dein nächste Schritt

In diesem Artikel sind wir auf die ersten beiden Parameter von insgesamt acht eingegangen, um dein Unternehmen verkäuflich zu machen. Weitere Artikel folgen. Wie du siehst, gibt es schon hier jede Menge zu tun. Wenn du herausfinden möchtest, was dein nächster Schritt sein sollte, dann lass uns dies gemeinsam im kostenlosen Mini-Coaching tun. Melde dich gleich für einen Termin an.

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