Wie SEO-Experten aus der Zeit-gegen-Geld-Falle kommen und passives Einkommen aufbauen.

Nie mehr Zeit gegen Geld tauschen, sondern passives Einkommen aufbauen. Das ist ein schmackhaftes Versprechen für viele Experten und wird in unzähligen Onlinekursen behandelt. Doch wie kannst du all das Wissen, die Tipps und Tricks auf dich anwenden, wenn du ein SEO-Experte bist? Wie kannst du als Suchmaschinenoptimierer ganz konkret aus der Zeit-gegen-Geld-Falle kommen und passives Einkommen aufbauen? Das erfährst du in diesem Artikel.

Warum das Zeit-gegen-Geld-Modell auf lange Sicht nicht sinnvoll ist.

Seine Zeit gegen Geld zu tauschen, ist ein Geschäftsmodell, das sich besonders für Anfänger eignet, die noch Erfahrungen sammeln müssen und erst einmal in einem Unternehmen auf freier Basis mitarbeiten wollen. Doch schon nach ein bis zwei Jahren merkst du, wie anstrengend das Dienstleistermodell ist und – trotz vermeintlicher Freiheit – viele Nachteile mit sich bringt.

  • Du musst für jeden neuen Euro immer wieder den gleichen Input bringen.
  • Der Tag hat nur 24 Stunden. Es gibt einen Umsatzdeckel (meist 60.000 € pro Jahr).
  • Du hast lange Anbahnungsphasen, in denen du viel Vorarbeit leistest, ohne zu wissen, ob der Kunde das Projekt annehmen wird. 
  • Wenn du effizienter in deiner Arbeit wirst, schießt du dir selbst in den Fuß.
  • Manchmal bist du über- und manchmal unterlastet. Du schwankst ständig zwischen Stress und Existenzangst.
  • Du hast schon lange keinen Urlaub mehr gemacht, in dem du nicht von einem Kunden „gestört“ worden bist. 
  • Es ist schwierig, mehr als 80 € pro Stunde am Markt zu bekommen.

Warum du einen Prozess verkaufen musst.

All die oben beschriebenen Probleme lösen sich in Luft auf, wenn du einen konkreten Prozess verkaufst, der ein Ergebnis liefert. Im Dienstleistungsbereich nennen wir das Productized Service. Folgende Vorteile hat diese Vorgehensweise: 


Qualität: Du bietest nur noch einen einzigen Lösungsprozess an. Mit jedem neuen Kunden wird dieser Prozess besser und besser.

Effizienz: Da der Lösungsweg für jeden Kunden der gleiche ist und du ihn im Festpreis verkaufst, kannst du den Prozess immer weiter optimieren und an Aufwand sparen. Durch die Effizienz steigt deine Gewinnmarge. (Im Zeit-gegen-Geld-Modus ist dies nicht möglich. Ganz im Gegenteil. Mit zunehmender Effizienz schießt du dir selbst ins Knie.)

Angebote schreiben: Da du nur noch ein Angebot im Festpreis verkaufst, brauchst du nie wieder individuelle Angebote schreiben, die dich mehrere Stunden kosten und du immer noch nicht weißt, ob der Kunde es annehmen wird.

Outsourcing: Warst du immer der Meinung, dass nur du die Arbeit machen kannst? Mit einem standardisierten und vor allem dokumentieren Prozess kannst du die Arbeit an (freie) Mitarbeiter auslagern. So kommst du aus deinem eigenen Tagesgeschäft endlich heraus.

Passives Einkommen: Wenn du Zielgruppen anziehst, die sich deinen Productized Service nicht leisten können bzw. wollen, kannst du ihnen die Lösung im Selbstlernmodus verfügbar machen. Es ist sehr einfach, einen definierten Prozess in einen Onlinekurs zu bringen. Somit bekommst du passives Einkommen, das dich noch mehr entlastet.


SEO an sich ist ein komplexes Thema. Deshalb musst du schauen, welcher Prozess innerhalb des SEO-Themas sich eignet, damit du deinem Kunden ein konkretes Ergebnis liefern kannst. Nehmen wir für Illustrationszwecke die Keyword-Recherche. 

Keyword-Recherche als Productized Service

Die Keyword-Recherche ist eine der wichtigsten SEO-Disziplinen und das Fundament für alle darauffolgenden Aktivitäten. Das Ergebnis dieses Prozesses ist ein attraktives Keyword-Set mit vielen Ranking-Opportunities. Sehen wir uns den Prozess der Keyword-Recherche genauer an. 

Phase 0: Readiness-Check 

Bei dieser Phase handelt es sich um ein kostenloses Erstgespräch, in dem geprüft wird, ob der Interessent ein potenzieller Kunde ist und ob es auf den ersten Blick Ranking-Möglichkeiten gibt. 


→Zeiteinsatz: 60 Minuten

→Liefergegenstand: Recap-E-Mail

Phase 1: Kunden-Onboarding

Nachdem sich herausgestellt hat, dass eine Zusammenarbeit sinnvoll ist und auch das Gegenüber deine Leistung beanspruchen will, kommt es zur Phase des Kunden-Onboarding. Hier werden Erwartungshaltungen geklärt, die Logistik der Zusammenarbeit dargelegt und die nächsten Schritte kommuniziert. 


→Zeiteinsatz: 10 Minuten

→Liefergegenstand: Willkommenspaket

Phase 2: Kick-off-Meeting

In diesem Kick-off-Meeting besprichst du mit deinem Kunden die Zielgruppe, verstehst den Sales-Funnel und holst dir die ersten Seed-Keywords. 


→Zeiteinsatz: 90 Minuten

→Liefergegenstand: ausgefülltes Workbook

Phase 3: Seed-Keywords bearbeiten.

In dieser Phase arbeitest du mit deinen Keyword-Tools an den Seed-Keywords und verstehst das Thema genauer. Du erkennst passende Ranking-Möglichkeiten. 


→Zeiteinsatz: 180 Minuten/3 Stunden

→Liefergegenstand: Excel-Tabelle mit Keywords

Phase 4: Zwischenbesprechnung

Ein weiteres Meeting mit deinem Kunden erlaubt es dir, dir Feedback zu deinem groben Keyword-Set zu holen. Du erkennst, ob du womöglich in die falsche Richtung gelaufen bist oder ob dich deine Recherche in die richtige Richtung geführt hat. Außerdem ist der Kunde von dem Keyword-Set wahrscheinlich inspiriert und kann dir nun noch mehr Insights über die Zielgruppe geben und was sie womöglich sucht. 


→ Zeiteinsatz: 60 Minuten/1 Stunde

→ Liefergegenstand: Meeting-Protokoll

Phase 5: Keyword-Set erweitern und Themenfelder bilden.

In dieser Phase steigst du noch tiefer in die Keywords ein und erweiterst deine Liste. In dieser Phase entsteht die finale Version der Keywords und Themenfelder. 


→Zeiteinsatz: 180 Minuten/3 Stunden

→ Liefergegenstand: finalisierte Excel-Tabelle

Phase 6: Kunden-Offboarding/Projektübergabe

In dieser Phase übergibst du deine Arbeitsergebnisse deinem Kunden und zeigst ihm, welche Schritte er als nächstes tun muss, um langfristig erfolgreich zu sein.


→ Zeiteinsatz: 10 Minuten

→ Liefergegenstand: Übergabedokument mit Keywords und Handlungsempfehlungen

Zeiteinsatz definieren und Angebotspreis festlegen.

Dieser standardisierte Prozess macht dein Leben um ein Vielfaches einfacher. Da du die Zusammenarbeit in Phasen heruntergebrochen hast, kannst du viel einfacher erkennen, wie viel Zeit du für die einzelnen Schritte brauchst. In unserem Beispiel sind es genau 600 Minuten, also 10 Stunden. Wenn du einen „internen Wunsch-Stundensatz“ hast, dann weißt du, wie teuer das Angebot im Festpreis sein muss. Nehmen wir an, du möchtest 300 € pro Stunde verdienen, dann kostet das Angebot 3.000 €.

Mit vorgefertigten Liefergegenständen Zeit sparen und Gewinnmarge erhöhen. 

Liefergegenstände sind ein wichtiger Teil für deinen Productized Service. Denn dadurch erhöhst du die Qualität deines Angebots und sparst dir bei der Bearbeitung der einzelnen Phasen Zeit. Je mehr Zeit du sparst, desto größer wird deine Gewinnmarge, da du das Angebot ja im Festpreis verkaufst. Das Schöne ist, dass die Liefergegenstände wie beispielsweise ein Workbook oder ein Willkommenspaket einmal hochwertig angefertigt werden und du sie dann für jeden neuen Kunden wieder nutzen kannst, ohne dass du dabei Mehraufwand hast. 

Offer-Stacking: Angebot mit Wow-Faktor

Um deinem Angebot einen Wow-Faktor zu geben, eignet sich das sogenannte Offer-Stacking. Zu deinem Basis-Angebot, welches das Problem deines Kunden löst, gibst du weitere Zugaben, die dein Angebot hochwertiger machen, deine Zeit jedoch nicht übermäßig beanspruchen. Folgende Möglichkeiten gibt es, um diesen Wow-Faktor zu kreieren: 


  • Materialien wie Videos, Arbeitsbücher, Checklisten
  • Software/App-Zugang
  • Unbegrenzter E-Mail-Support bzw. Chat
  • Zugang zu Online-Gruppen (Communities)
  • Kostenlose Tickets für Offline-Events
  • Mastermind-Gruppen
  • Zugang zu anderen Leistungen
  • Forum
  • Monatliche Hangouts/Online-Konferenzen
  • Challenges
  • Reichweite verschaffen 
  • Branchenreports
  • Kostenloses Buch bzw. Geschenk-Gutschein
  • Lebens- oder Geschäftspartner oder Mitarbeiter ist kostenlos mit inbegriffen
  • Physische Produkte


Die Kunst des Offer-Stacking ist, weitere Werte in das Paket zu legen, für die du nur einen Initialaufwand bei der Erstellung hast. Jeder zukünftige Kunde kann jedoch davon profitieren. Wichtig ist ebenso, dass du jeder Zugabe einen Wert gibst, damit der Kunde besser verstehen kann, wie wertvoll diese Beigaben sind. Dies erreicht man üblicherweise so:


→ Zugang zum Videokurs „Wettbewerbe ausspionieren“ (Wert 599 €)

→ Zugang zum SEO-Tool (Wert 179 € pro Monat)

→ etc.


Vermeide es, in deinen Paketen deinen Stundensatz ersichtlich zu machen, da der Kunde dann sofort wieder eine Pseudovergleichbarkeit zu anderen Dienstleistern hat. Was du also nicht in deinem Paket ausweisen solltest, ist Folgendes: 


→ 2 Stunden Beratung (Wert 599 €)


Der Kunde wird auf diese Weise sofort 599 € durch zwei teilen und dann abgeschreckt sein von deinem vermeintlichen Stundensatz. Eine bessere Variante, den Wert deiner Zeit auszuweisen, ist folgende: 


→ 2 Stunden Beratung (Wert unbezahlbar)


Damit dein Paket einen echten Wow-Faktor bekommt, sollte der Gesamtwert des Pakets zwischen fünf- und zehnmal so hoch sein wie der Verkaufspreis. Verkaufst du deine Keyword-Recherche also für 2.999 €, dann sorge dafür, dass der Gesamtwert der einzelnen Positionen innerhalb deines Pakets bei mindestens 14.995 € liegt. 

Deine Verkaufsseite

Da du in diesem Modul nur noch ein standardisiertes Angebot hast, brauchst du eine perfekte Verkaufsseite, die alle Informationen und Argumente enthält, damit der Kunde zu deinem Angebot Ja sagen kann. Folgende Bausteine enthält eine Verkaufsseite, die dir Umsatz bringt: 


  • Überschrift: Gewinne die Aufmerksamkeit deines Lesers mit einer attraktiven Überschrift.
  • Problem: Zeige, dass du das Problem deines Kunden verstanden hast und er hier genau richtig ist.
  • Zukunft: Male eine Bild, wie das Leben deines Kunden aussieht, wenn sein Problem gelöst ist.
  • Dein Angebot: Erkläre in einfachen Worten, was du anbietest.
  • Andersartigkeit: Warum ist deine Lösung anders als andere am Markt?
  • Ergebnisse: Welche Ergebnisse wird dein Kunde erzielen, wenn er dein Angebot wahrnimmt?
  • Features: Breche die Einzelteile deines Angebots herunter. Was ist im Detail enthalten?
  • Investment: Wie viel kostet das Angebot?
  • Garantie: Was passiert, wenn dem Kunden das Angebot nach dem Kauf nicht gefällt?
  • Ist es für dich?: Für wen ist das Angebot geeignet? Für wen nicht?
  • Warum jetzt?: Warum sollte der Leser mit dem Kauf nicht mehr zögern?
  • Häufige Einwände: Was würde der Interessent alles sagen, um nicht zu kaufen? Was entgegnest du?
  • Finaler Call-to-Action: Fordere deinen Leser ein letztes Mal zum Kauf auf.


Auf all diese Punkte musst du auf deiner Verkaufsseite eine detaillierte Antwort haben, damit der Leser sich abgeholt fühlt und erkennt, dass dieses Angebot genau das Richtige für ihn ist. 

Dein nächster Schritt

Wenn du als SEO-Experte aus der Zeit-gegen-Geld-Falle kommen möchtest und interne Stundensätze von 200-600 € erzielen willst, dann musst du ein standardisiertes Angebot (Productized Service) entwickeln. Zum oben genannten Beispiel der Keyword-Recherche habe ich dir eine fertige Verkaufsseite mit allen Argumenten geschrieben. Für nur 24,97 € bekommst du Zugriff auf diese Verkaufsseite, die du 1:1 kopieren oder für deine Zwecke anpassen kannst. 


Außerdem erhältst du ein Beispiel-Workbook (Wert 69 €), eine Vorlage für ein Willkommenspaket (Wert 22 €) und eine Vorlage für ein Übergabedokument (Wert 12 €). Das Gesamtpaket hat einen Wert von 122 €. Kaufst du es heute, bekommst du Zugriff auf die Materialien für einmalig 24,97 €.


Selbstverständlich gibt es eine bedingungslose 30-Tage-Geld-zurück-Garantie. Falls dir die Materialien nicht gefallen, kannst du diese innerhalb der ersten 30 Tage nach dem Kauf einfach zurückgeben, indem du mir eine E-Mail schreibst. Dafür brauchst du auch keinerlei Gründe angeben. Du erhältst dein Geld innerhalb von 48 Stunden wieder. 

Kostenloses Coaching

Vorlage: Verkaufsseite für SEO-Experten

Die Verkaufsseite für den Productized Service "Keyword Recherche" kannst du 1:1 kopieren oder für deine Zwecke anpassen. Jetzt Zugriff sichern für 24,97 € und Boni im Wert von 103 € bekommen.


Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.