Nische finden – wie du deinen Markt dominierst.

Eigentlich ist Geldverdienen nicht sonderlich schwer. Menschen geben in der Regel Geld für etwas aus, das aus ihrer Sicht ein Problem ist und gelöst werden muss. Wenn du ihnen dieses Problem löst, kannst du im Gegenzug eine monetäre Aufwandsentschädigung erwarten. Es ist ein Tausch von Energie und somit die natürlichste Sache der Welt.

Wenn das Ganze so simpel ist, warum gibt es dann so viele Selbstständige und Unternehmer, die echte Schwierigkeiten haben, über die Runden zu kommen? Warum gibt es Insolvenzen, gescheiterte Produkt-Launches oder eingestampfte Projekte? Sicherlich sind die Gründe dafür komplexer Natur. Doch ein wichtiger Grund ist die Unfähigkeit eines Menschen, eine andere Perspektive einzunehmen.

Wenn du eine Brille mit blauen Gläsern trägst, welche Farbe hat dann eine Zitrone? Grün, sagst du? Nein, die Zitrone ist immer noch gelb.

Dieter Lange erzählt in seinem Vortrag bei Gedankentanken: „So führst du dich selbst“, dass es zwar eine objektive Wahrheit gibt (die gelbe Zitrone), doch ein Mensch diese nicht wahrnehmen kann, sondern nur die Wirklichkeit. Das, was auf ihn einwirkt (die Zitrone durch seine blaue Brille). Jeder Mensch trägt eine farbige Brille. Bei manchen ist sie blau, bei anderen rot und bei wieder anderen grün-rot-gesprenkelt.

Da jeder eine andere Wirklichkeit erfährt, ist es so schwer, sich in die Lage eines anderen zu versetzen. Doch wir Menschen sind mit etwas ausgestattet, das es möglich macht, die Wirklichkeit eines anderen zu erahnen. Und das sind die Spiegelneuronen.

Spiegelneuronen sind spezielle Nervenzellen in unserem Gehirn, die uns zu einem mitfühlenden Wesen machen. Sehen wir, dass sich jemand beim Gemüseschnippeln in den Finger schneidet, entsteht bei uns ein Unbehagen und wir bekommen eine Ahnung, wie sich der Schmerz beim Gegenüber anfühlt.

Forscher meinen, dass im Alter von drei bis vier Jahren alle Spiegelneuronen entwickelt sind. Wer sein Mitgefühl nicht nutzt oder unterdrückt, verliert diese Fähigkeit im Laufe seines Lebens. Wie auch bei anderen Nervenzellen heißt es „use it or lose it“.

Empathie muss also immer wieder trainiert werden, um gelebt werden zu können. Je emphatischer du bist, desto langfristig erfolgreicher kannst du in deinem Business werden. Das bedeutet aber auch, dass du dich auf eine bestimmte Menschengruppe fokussieren musst, um ihre Welt wirklich zu verstehen. Jeden Menschen auf der Welt verstehen zu wollen, ist ein sehr ambitioniertes, wenn nicht sogar unmögliches Ziel.

Wenn du dich also auf eine Zielgruppe spezialisierst, bist du in der Lage, ihre Wünsche und Bedürfnisse wirklich zu verstehen. Du wirst ihr eine Lösung bieten können, die sie nicht nur befriedigt, sondern begeistert und du wirst aus einem Kunden einen echten Fan machen.

Deine Empathie und dein Fokus sind also eine absolute Waffe, um dir ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.

Wer Betriebswirtschaftslehre studiert, lernt schnell etwas über zwei Arten von Märkten. Den Verkäufermarkt und den Käufermarkt. Befinden wir uns in einem Verkäufermarkt, reden wir von einer Knappheitswirtschaft. Die Nachfrage ist größer als das Angebot. Unternehmen, die sich in diesem Markt befinden, müssen sich verstärkt auf die Beschaffung von Ressourcen und die Effizienz der Produktion fokussieren, um den Bedarf der Konsumenten decken zu können.

Unternehmer, die sich in einem Käufermarkt befinden, agieren in einer Überflussgesellschaft. Die Nachfrage ist kleiner als das Angebot und das Unternehmen muss sich verstärkt auf den Absatz fokussieren und Wege finden, diesen zu steigern.

In den meisten Fällen in der westlichen Welt befinden wir uns in einem Käufermarkt. Der Kunde hat also die maximale Auswahl an Produkten und Dienstleistungen und möchte deshalb das Angebot kaufen, das optimal auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist. Wer in einem Käufermarkt generisch bleibt, wird potentielle Kunden nicht erreichen können, da sich die Kunden mit dem Angebot nicht identifizieren können und sich deshalb nicht angesprochen fühlen. Je stärker du eine bestimmte Zielgruppe ansprichst und ihr zeigst, dass das Angebot perfekt auf ihre Bedürfnisse zugeschneidert ist, desto mehr Kunden wirst du bekommen.

Nichts ist attraktiver als Selbstbewusstsein. Das gilt nicht nur auf dem Dating-Markt, sondern auch als Unternehmer. Wer händeringend um Kunden bettelt, löst Skepsis aus. Unternehmer, die klar kommunizieren, mit wem sie arbeiten und noch viel wichtiger, mit wem sie nicht arbeiten, werden begehrlich.

Es braucht jedoch Mut, sein Angebot zu verknappen. Denn für viele Unternehmer ist die Angst, Umsatzverluste zu machen, zu groß. Das gilt besonders, wenn die Unternehmung noch nicht auf soliden Beinen steht. Was man gegen diese Angst tun kann, ist Folgendes:

Buchhaltung und Controlling ist vielen kleinen Unternehmern ein regelrechter Dorn im Auge. Oft kommen finanzielle Ängste auf, die manchmal gar nicht real sind. Wer seine Zahlen nicht kennt, der führt seine Reise hin zu seiner Vision mit geschlossenen Augen. Wer transparente Zahlen vorliegen hat, der nimmt die Augenbinde sprichwörtlich ab und sieht, ob er den Weg verlassen hat und kann somit bessere Entscheidung treffen.

Als Unternehmer muss man investieren, richtig? Ja, diese Aussage stimmt. Dennoch bedeutet es nicht, dass man, weil man Unternehmer ist, nun ein großes Büro im Stadtzentrum braucht, einen erstklassigen Firmenwagen und dieses und jenes Software-Tool. Wer seine Ausgaben nicht kritisch hinterfragt und besonders viele Fixkosten aufbaut, schnürt sich ein immer engeres Korsett. Je enger das Korsett, desto dringender ist der Umsatzbedarf. Je mehr Druck du hast, desto schwieriger wird es, sich rar zu machen. Achte deshalb darauf, dass du deine Ausgaben und besonders deine fixen Ausgaben konsequent hinterfragst und abbaust, um dir mehr Luft zum Atmen zu verschaffen.

Verkaufen ist die wichtigste Fähigkeit eines Unternehmers. Denn Verkaufen bedeutet Umsatz. Wer in der Lage ist, Umsatz zu machen, der kann auf Krisen schneller reagieren.

Widerspreche ich mir hier? Ich habe doch gerade gesagt, dass Unternehmer cool sein müssen und nicht jeden Kunden annehmen sollen. Ja und nein. Mir geht es einmal um die Außenwirkung eines Unternehmens. Machst du eine riesige Marketingkampagne und schreist in die Welt hinaus, dass es jetzt alles für 50% Rabatt gibt oder akquirierst du direkt ein bis zwei neue Kunden zu attraktiven Konditionen, um deinen Umsatzdruck zu verringern? Du kannst durch Direktmarketing immer gezielt auf deinen Umsatz Einfluss nehmen, ohne dem Internet und der ganzen Welt zu erzählen, dass es gerade etwas eng bei dir ist. Achte also immer auf deine Außenwahrnehmung, greife aber durch Direktmarketing in den Umsatz ein, wenn es nötig ist, um deine Zahlen zu schaffen.

Schaffst du es, dein Unternehmen finanziell entspannt zu führen, dann wirst du sehr schnell merken, dass sich die Machtverhältnisse im Kaufprozess enorm verändern. Nicht mehr nur der Kunde sucht sich aus, ob er mit dir arbeiten möchte, sondern auch du suchst dir aus, ob eine Zusammenarbeit für dich spannend und angenehm ist. Das bringt dich in eine aufsteigende Spirale und dein Business wird dir immer mehr Spaß machen und du wirst deine Traumkunden mit Leib und Seele bedienen können.

Wer durchschnittlich ist, ist für niemanden attraktiv. Im Englischen sagt man von einem Durchschnittsmenschen, dass er „wie Vanille“ ist. Überall erhältlich und ohne Ecken und Kanten. Es stört mich nicht, ist aber auch nicht besonders spannend. Pistazie hingegen ist etwas Besonderes und auch nicht jedermanns Geschmack. Wenn du durch einen vollen Markt dringen möchtest, dann musst du zu einem gewissen Grad polarisieren. Russell Brunson beschreibt in seinem Buch „Expert Secrets“, dass Polarisierung zwischen Durchschnitt und „Crazy“ liegt. Wenn du durchschnittlich bist, dann interessiert sich niemand für dich und wenn du „Crazy“ bist, dann kann sich niemand mit dir identifizieren, weil es zu weit weg von der Norm ist. Nur wer polarisiert, kreiert bei seinen Zuhörern Emotionen. Wer Emotionen auslöst, kann eine Bewegung, im Englischen Movement, auslösen. Wer eine Bewegung anführt, der befindet sich fernab von Wettbewerbskampf und Preisdruck.

Wie bereits besprochen, befinden sich die meisten Unternehmer in einem Käufermarkt. Das Angebot ist also größer als die Nachfrage. Damit wird es für die Unternehmung zur zentralen Aufgabe, den Absatz zu optimieren. Und das bedeutet in der Regel Marketing. Unternehmen geben heutzutage Unmengen Budget für Marketing aus. Ein neuer Social-Media-Kanal hier, ein Sponsorship mit einem Influencer da und noch viele andere Felder und Aktionen, die neue Kunden versprechen.

Dabei ist beim Marketing neben anderen Faktoren einer besonders wichtig: Du musst einen Kanal vollständig durchdringen und das kostet jede Menge Geld und Fleißarbeit. Da es unzählige Kanäle gibt, ist es besonders wichtig, die richtigen Kanäle zu identifizieren. Je stärker du deine Zielgruppe definiert hast, desto einfacher ist es, die Kanäle auszusuchen, die deine Kunden nutzen.

Je mehr du versuchst, viele verschiedene Gruppen über eine Vielzahl von Kanälen anzusprechen, desto weniger Durchdringung wirst du erreichen und dein Marketingbudget verpufft wie ein Wassertropfen auf heißem Stein.

Die Engpasskonzentrierte Strategie EKS wurde von Wolfgang Mewes im Jahre 1970 entwickelt und besagt unter anderem, dass, je voller ein Markt, desto attraktiver werden die Nischen an den Außenseiten. Das bedeutet, dass du in den Nischen viel höhere Preise nehmen kannst.

Nehmen wir mal ein Beispiel, um anschaulicher zu werden. Stell dir vor, du findest wirklich an jeder Ecke einen H&M. H&M dominiert den Markt komplett. Dann wird dein Bedürfnis sehr viel größer, wieder spezielle kleine Boutiquen zu finden und du bist auch bereit, höhere Preise für individuelle Kleidung zu bezahlen. Je mehr du deine Nische definierst, desto hochpreisiger kannst du werden und desto mehr wendest du dich vom Wettbewerbsdruck ab.

Nun hast du gesehen, wie viele Vorteile es hat, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu spezialisieren. Doch wir haben noch nicht besprochen, wie man die richtige Zielgruppe überhaupt identifiziert. Das schauen wir uns jetzt an.

Jeff Walker beschreibt in seinem Programm „Product Launch Formula“, dass es drei primäre Märkte gibt. Der erste Markt beschäftigt sich mit der Vermehrung von Geld. Im zweiten Markt geht es um die Gesundheit und Fitness und im dritten Markt um zwischenmenschliche Beziehungen. Salopp gesagt nennt man diese drei primären Märkte auch: get rich, get fit, get laid. Diese primären Märke sind jedoch sehr groß und generisch. Sich hier niederzulassen, wäre in einem Käufermarkt fatal. Wir müssen uns also weiter spezialisieren und in den zweiten Markt gehen. Nehmen wir an, wir befinden uns im Markt Geldvermehrung. Dann gibt es innerhalb dieses Marktes wiederum verschiedene Märkte, die dieses Ziel verfolgen:

• Immobilien
• Unternehmertum
• Finanzinvestitionen

Aber auch in diesem sekundären Markt stehen zu bleiben, wäre in einem Käufermarkt risikoreich. Wir müssen deshalb bis in den tertiären Markt vordringen und uns dort eine attraktive Nische suchen. Nehmen wir an, wir haben uns den sekundären Markt Unternehmertum ausgesucht, dann können wir schauen, welche Nischen es im tertiären Sektor gibt:

• Experte für Identifikation von Marktlücken
• Produktdesign für digitale Nomaden
• Business Coach für selbstständige Mediziner
• Experte für Lead Generierung mit Videoinhalten

Vielen kreativen Menschen oder Generalisten fällt es schwer, sich auf eine Nische festzulegen. Zu langweilig wird es mit einer Spezialisierung. Was es bei der Spezialisierung jedoch zu bedenken gibt, ist, dass es zwei verschiedene Arten gibt. Die vertikale Spezialisierung geht massivst in die Tiefe. Generalisten werden sich damit wahrscheinlich unwohl fühlen. Die horizontale Spezialisierung allerdings geht über mehrere Felder hinweg. Ein Beispiel einer horizontalen Spezialisierung wäre:

• Business mit Struktur
• ortsunabhängiges Arbeiten
• Beziehungspflege für Introvertierte

Was all diese Spezialisierungen gemein haben, ist, dass sich das Thema oder besser gesagt, eine bestimmte Nuance, über mehrere Felder erstreckt. Struktur ist eine Spezialisierung, doch diese berührt viele verschiedene Felder: Vertrieb, Marketing, Team etc. Auch das ortsunabhängige Arbeiten umfasst eine Vielzahl von Bereichen. Auch Generalisten und Kreative können sich spezialisieren, ohne dass ihnen langweilig wird.

Verkaufen funktioniert nicht nur auf Faktenbasis, sondern Emotionen, Träume und Wünsche sind der Antrieb, um Kaufentscheidungen zu treffen. Wenn wir Klarheit über die inneren Antriebe eines Menschen haben, dann können wir auf eine Weise mit ihm kommunizieren, die Nähe und Vertrauen schafft.

Um sich tief in die Psyche deiner Zielgruppe eindenken zu können, braucht es einen konkreten Repräsentanten. Wer sich eine einzige Person vorstellt, der schafft es, nicht nur an der Oberfläche zu kratzen, sondern kann tiefe Sehnsüchte entdecken.

Deshalb ist die nächste Aufgabe, einen Kundenavatar zu entwickeln. Dies erreichst du, indem du an einen konkreten Menschen denkst, den du bereits kennst und mit dem du dir eine Zusammenarbeit wünscht. Wenn du diese Person mit realem Namen benennen kannst, dann beantworte weitere Fragen, um sie besser kennenzulernen:

• Wie alt ist sie?
• Wo wohnt sie?
• Wie sieht sie aus? (Augenfarbe, Haarfarbe, Hautfarbe)

• Ist sie verheiratet, single, geschieden?
• Hat sie Kinder?
• Wieviel verdient sie pro Jahr?
• Was hat sie für einen Job?
• Welche Marken liebt sie?

• Wonach googelt sie?
• Was sagt sie ihren Freunden?
• Was denkt sie innerlich, ohne es zu sagen?
• Wie fühlt sie sich?

• In welchen Gruppen findet man sie?
• Welche Konferenzen besucht sie?
• Was macht sie in ihrer Freizeit?
• Was ist ihr Traumurlaub?

Einen Kundenavatar zu haben, ist nicht nur für deine Arbeit wichtig, sondern auch für deine Mitarbeiter. Wenn du dich ersetzbar machen möchtest, dann kann das Wissen nicht nur in deinem Kopf sein, sondern es muss für deine Mitarbeiter, Freelancer oder externe Agenturen bereit stehen. Deshalb bietet es sich an, einen Einseiter mit den Kernerkenntnissen des Kundenavatars anzufertigen.

Obwohl der Kundenavatar eine tolle Möglichkeit ist, sich täglich die Bedürfnisse seiner Zielgruppe bewusst zu machen, zeigt es jedoch nicht ihre Entwicklung.

Aaron Fletcher nutzt dafür eine Pyramide, um seine ideale Zielgruppe weiterhin zu segmentieren.

Nehmen wir an, du hilfst Unternehmern noch erfolgreicher zu werden: Arbeitest du mit Anfängern, Menschen, die schon eine Weile dabei sind, Experten oder Virtuosen?

Diese Segmentierung ist wichtig, da es dir Aufschluss über das Format deiner Lösung geben kann. Anfänger werden wahrscheinlich preissensitiver sein. Dein Format muss dann so gewählt werden, dass du auf die Masse gehst und damit der Preis gesenkt werden kann. 1:1 Coaching beispielsweise wäre dann eher bei den Experten und Virtuosen ein geeignetes Format, was dann aber wiederum hochpreisiger sein kann.

Wenn du Schwierigkeiten hast, deine Zielgruppe zu finden, dann bewirb dich für ein kostenloses Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Coaches. Im Gespräch wird dir der Coach helfen, Klarheit über deine nächsten Schritte zu bekommen.