Keine Angst vor Positionierung – So findest du deine Nische.
Unterhält man sich mit Freelancern und Unternehmern und fragt sie nach ihrem Angebot oder ihrer Positionierung, kommen viele ein wenig in die Bredouille. Die meisten sind froh, wenn sie genug Kunden haben. Potentielle Kunden von vornherein auszuschließen ist eine beängstigende Vorstellung! Meist handelt es sich bei ihrem Angebot auch um eine individuelle Lösung, was wiederum bedeutet: Abwarten, welcher Kunde ihnen ins Haus flattert und was er denn so braucht. Das impliziert aber ebenfalls, dass sie jedes Mal von vorne beginnen:
- Anforderungsaufnahme,
- Abwägen möglicher Lösungsansätze,
- Kalkulieren von Budget und Zeitaufwand,
- Warten darauf, dass der Kunde das Angebot absegnet.
Zwischendrin mehrere, unbezahlte Beratungsgespräche, in denen sie dem Kunden schon sehr viel Expertise und Wissen an die Hand geben und ihm genau erklären, wie die Lösung aussehen könnte. Um den Kunden das Ganze noch einfacher zu machen, gehen sie mit dem ohnehin schon niedrigen Stundensatz runter, denn es könnten ja „Nachfolgeaufträge“ kommen oder der Kunde soll beim Anblick des „realistischen Stundensatzes“ keinen Schreck bekommen und sie als „zu teuer“ einstufen.
Keine Zeit für Positionierung - erst Geld verdienen?
Das Wort „Positionierung“ ist für die meisten ein Thema, das irgendwann mal kommen soll - wenn man sich erstmal etabliert hat, wenn man genug Zeit hat neben dem Alltagsgeschäft oder wenn man erst einmal aus dem „Gröbsten raus ist“. Dabei entstehen mehrere Baustellen erst, weil man sich nicht positioniert:
1. Problem Nummer eins: Man weiß selbst nicht genau, für wen man seine Lösung anbietet. Ziel ist es vorrangig, einfach genug Umsatz erwirtschaften, um zumindest über die Runden zu kommen. Der Gedanke, dabei auch noch wählerisch zu sein, behagt den meisten nicht so ganz.
2. Problem Nummer zwei: Das Angebot besteht immer noch aus einer individuellen, nicht skalierfähigen Lösung, so dass Risiko und Aufwand für einen selbst und die Kunden nicht vorhersehbar sind - was auf beiden Seiten zu großem Frust führt! Wie man sein Angebot skalierfähig, also kalkulierbar macht, haben wir in diesem Blogartikel schon erläutert.
Erkennst du dich ein wenig wieder? Keine Sorge - so geht es den meisten und das ist auch verständlich, schließlich gehen wir alle erst durch einen Lernprozess als Freelancer und Unternehmer. Du kannst es vorher also gar nicht wissen - du kannst es aber jederzeit korrigieren!
1. Problem Nummer eins: Man weiß selbst nicht genau, für wen man seine Lösung anbietet. Ziel ist es vorrangig, einfach genug Umsatz erwirtschaften, um zumindest über die Runden zu kommen. Der Gedanke, dabei auch noch wählerisch zu sein, behagt den meisten nicht so ganz.
2. Problem Nummer zwei: Das Angebot besteht immer noch aus einer individuellen, nicht skalierfähigen Lösung, so dass Risiko und Aufwand für einen selbst und die Kunden nicht vorhersehbar sind - was auf beiden Seiten zu großem Frust führt! Wie man sein Angebot skalierfähig, also kalkulierbar macht, haben wir in diesem Blogartikel schon erläutert.
Erkennst du dich ein wenig wieder? Keine Sorge - so geht es den meisten und das ist auch verständlich, schließlich gehen wir alle erst durch einen Lernprozess als Freelancer und Unternehmer. Du kannst es vorher also gar nicht wissen - du kannst es aber jederzeit korrigieren!
Du bist einzigartig, warum nicht auch deine Positionierung?
Hier setzen wir im Coaching aber genau an: Als erstes gilt es herauszufinden, wer dein idealer Kunde ist und was ihn ausmacht. Das bedeutet aber auch, dass du dich festlegen wirst und sogar musst. Zunächst frage dich aber: Was hält dich davon ab, dich „festzulegen“?
Hast du
Hast du
- Angst davor, dich selbst auf etwas festzunageln und Möglichkeiten (= Kunden) zu verpassen,
- Angst davor, jemanden vor den Kopf zu stoßen oder zu verprellen,
- Angst davor, nicht genug Umsatz zu machen,
- veraltete Glaubenssätze verinnerlicht wie: Sei froh, wenn du überhaupt Kunden hast und sei bloß nicht wählerisch?
Du bist einzigartig, deine Positionierung sollte es ebenfalls sein! Hast du ein starkes, abgegrenztes Profil, fällt es auch den Kunden leichter, „anzudocken“. Sie wissen, was sie erwartet, wofür du stehst und für wen du arbeitest. Bist du selbst schwammig oder bietest alles für jeden an, wirst du automatisch weniger greifbar - und dir entgleiten die Kunden wie Fische.
Nische bedeutet Freiheit
Also frage dich immer wieder: Mit wem möchtest du gerne arbeiten? Nicht: Wer möchte gerne alles mit dir arbeiten? Sich festzulegen und in eine Nische zu begeben, ist ohnehin etwas, was manchen nicht leicht fallen dürfte, denn sich positionieren bedeutet immer auch, Möglichkeiten auszulassen. Es impliziert für viele, Freiheit zu verlieren und nicht mehr aus dem großen Pott der Möglichkeiten schöpfen zu können. Das Gegenteil ist aber der Fall: Je besser du weißt, wer zu dir passt und was du ihm anbietest, desto erfolgreicher wird die Zusammenarbeit mit deinen Kunden laufen. Denn du wirst nur noch solche anziehen, die wissen, was sie bei dir bekommen und warum sie dich zur Lösung ihres Problems brauchen. Deine Kunden werden spüren, dass du dich gut in sie hineinversetzt hast und ihre Schmerzpunkte genau kennst. Dadurch gewinnst du ein großes Stück Freiheit und bist in der Lage, deinen Kunden noch besser zu helfen.
Biete Lösungen, keine Demografik
Überlege dir, welche verschiedenen Lösungen du anbieten kannst und welche Anwendungsfälle sich daraus ergeben. Daraus kannst du wiederum große Zielgruppen ableiten. Welche Zielgruppe ist die lukrativste für dich? Und welche möchtest du genauer betrachten? Wenn du weißt, wer dein idealer Kunde sein könnte, tauche tiefer in dessen Psyche ein. Um deine Kunden richtig zu verstehen, musst du dich mit ihnen vertraut machen. Wie ist dein idealer Kunde? Wie sieht er aus, wie verhält er sich, wo treibt er sich rum? Welches Problem hat er und was hat er bisher unternommen, um es zu lösen? Welche Transformation kannst du ihm bieten?
Bau deinen Kunden eine Leiter
Ein Beispiel aus dem Texteralltag: Der Kunde möchte eine neue Website und braucht dafür Texte. Mit seinem derzeitigen Wissen hat er schon eigenständig versucht, Texte zu schreiben, merkt aber: Er wird online nicht gefunden und es fällt ihm schwer, Kunden anzuziehen. Er meldet sich bei dir, weil er denkt, dass er „gute, seo-optimierte Texte braucht“. Die eigentliche Frage, die du dir stellen solltest, lautet hier: Was steckt hinter seiner Frage? Wo möchte dein Kunde am Ende wirklich hin? Hier hilft es dir als Texter nicht zu betonen, wie gut deine Texte sind oder wie viel Erfahrung du schon mit dem Texten gemacht hast, sondern vielmehr darum, das Kernproblem deines Kunden ein für alle mal zu lösen. Er möchte schließlich durch seine Website mehr Kunden anziehen und mehr Umsatz generieren. Deine Texte sind also ein Hilfsmittel, eine Leiter in den persönlichen Himmel deines Kunden. Die Transformation selbst ist ein spürbares Gefühl - der Kunde steht nach der Zusammenarbeit mit dir an einem anderen Punkt als vorher. Schreibe dir auf, wie das Leben deines Kunden vor eurer Zusammenarbeit aussieht. Und wie sieht es danach aus? Was hat sich für ihn verändert? Möglich wäre: Er muss sich weniger Sorgen machen, dass er online gefunden wird und genug Umsatz macht. Durch eine sichtbare Website kommen die Kunden von alleine zu ihm und er kann sich auf seine eigentlichen Aufgaben konzentrieren. Er ist erleichtert und weniger gestresst, fasst wieder mehr Mut für die Zukunft und hat genug Ressourcen für seine eigene unternehmerische Vision.
Sei mutig und lege dich fest!
Habe Mut zur Positionierung, stehe dafür ein, mit wem du arbeiten möchtest und warum genau diese Kunden zu dir passen. Gib einen kleinen Vertrauensvorschuss, dass die richtigen Kunden kommen werden und besinne dich darauf, dass du nicht Everybody’s Darling sein musst. Schließlich gehen wir auch nicht eine Beziehung mit einer x-beliebigen Person ein, nur weil sie gerade um die Ecke kommt. Warum sollte es in Geschäftsbeziehungen anders sein? Und wenn es dir richtig schwerfällt, deinen idealen Kunden zu bestimmen: Oft ist es eine frühere Version von uns selbst, mit der wir am liebsten zusammenarbeiten und die am besten zu uns passt!
Dein nächster Schritt
Ich habe bereits einigen Kunden geholfen, sich erfolgreich zu positionieren und nur noch für ihre Zielgruppe zu arbeiten! Ich kann dir aus Erfahrung sagen, dass es genau hier einen guten Sparrings-Partner braucht, der dir durch gezielte Fragestellung hilft, deine Nische zu finden. Erzähl mir von deinen Herausforderungen und melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.
Kostenloses Coaching
Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welches deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.
