Warum dein Kunde alles von dir will und nichts dafür zahlen möchte.
Kennst du diese Projekte, in denen du viel Zeit in Absprachen mit dem Kunden investierst, versuchst, all seinen Anforderungen gerecht zu werden und dann am Ende darum kämpfen musst, für deine Leistung bezahlt zu werden? Wahrscheinlich schon. Solche Projekte sind stressig und nervenaufreibend.
Aber was ist der Grund dafür, dass Kunden viel verlangen aber nichts zahlen wollen? Eines ist sicher: Geiz ist es nicht.
Aber was ist der Grund dafür, dass Kunden viel verlangen aber nichts zahlen wollen? Eines ist sicher: Geiz ist es nicht.
Dein Kunde ist nicht geizig
Oder genauer gesagt: Nur, weil er von dir viel verlangt und nicht dafür zahlen will, ist er nicht automatisch ein Geizkragen, der dich ausbeuten möchte. Diese Schlussfolgerung wäre zu einfach und hilft dir nicht, das grundlegende Problem zu lösen. Denn du schiebst alle Verantwortung deinem Kunden in die Schuhe, ohne deine eigenen Prozesse unter die Lupe zu nehmen.
Wenn du ausschließen kannst, dass dein Kunde gerade nicht liquide ist, liegt die Ursache in seinem Unwillen dich zu bezahlen woanders. Vielleicht hat er das Gefühl, dass er von dir nicht das gewünschte Ergebnis erhält. Oder er sieht nicht, dass deine Arbeit ihm hilft, sein Problem zu lösen. Oder er schätzt deinen Aufwand vollkommen anders ein als du es tust.
Kurz gesagt: Dein Kunde hat das Gefühl, Geld zu bezahlen, ohne dass sein Problem gelöst wird. Er muss aber wirtschaftlich denken. Ausgaben, die kein Ergebnis liefern, das ihm hilft, fehlen ihm später an anderer Stelle. Kein Kunde hat Geld über, und je hochpreisiger eine Leistung ist, desto klarer muss ihr Nutzen sein. Diese Kundenanforderungen musst du erfüllen, wenn du mit deiner Dienstleistung Geld verdienen willst.
Wenn du ausschließen kannst, dass dein Kunde gerade nicht liquide ist, liegt die Ursache in seinem Unwillen dich zu bezahlen woanders. Vielleicht hat er das Gefühl, dass er von dir nicht das gewünschte Ergebnis erhält. Oder er sieht nicht, dass deine Arbeit ihm hilft, sein Problem zu lösen. Oder er schätzt deinen Aufwand vollkommen anders ein als du es tust.
Kurz gesagt: Dein Kunde hat das Gefühl, Geld zu bezahlen, ohne dass sein Problem gelöst wird. Er muss aber wirtschaftlich denken. Ausgaben, die kein Ergebnis liefern, das ihm hilft, fehlen ihm später an anderer Stelle. Kein Kunde hat Geld über, und je hochpreisiger eine Leistung ist, desto klarer muss ihr Nutzen sein. Diese Kundenanforderungen musst du erfüllen, wenn du mit deiner Dienstleistung Geld verdienen willst.
Was bietest du deinem Kunden?
Dein Kunde ist nur bereit für eine Leistung zu zahlen, die ihm einen Nutzen bringt. Deine Aufgabe ist es also nicht nur, diese Leistung zu erbringen, sondern insbesondere ihm von Anfang an zu kommunizieren, wie du ihm helfen wirst, seine Probleme zu lösen. Nur wenn er weiß und sieht, dass dein Angebot ihm hilft, wird er auch gerne dafür zahlen.
Wenn du deine Dienstleistung und die Prozesse in deiner Arbeit anschaust, beantworte ehrlich die Frage, was du deinem Kunden anbietest. Denn viele Dienstleister begehen den Fehler, zu unspezifische Angebote zu machen. In dem Wunsch, flexibel auf ihre Kunden einzugehen, können sie nicht mehr konkret formulieren, was sie eigentlich anbieten.
Besteht auch dein Angebot daraus, die Aufgaben vom Kunden abzuarbeiten und zu deinem Stundensatz abzurechnen? Dann steckst du nicht nur in der Zeit-Gegen-Geld-Falle. Auch deinem Kunden ist nicht klar, was er eigentlich bekommt. Den eigentlich sollst du ihm eine Lösung bieten und nicht darauf warten, dass er dir sagt, welche Lösung er will. Auch mit vielen zeitaufwendigen Absprachen werden ihr dann nicht wirklich auf einen Nenner kommen. Das Ergebnis: Dein Kunde verlangt viel, will aber nicht dafür zahlen.
Wenn du deine Dienstleistung und die Prozesse in deiner Arbeit anschaust, beantworte ehrlich die Frage, was du deinem Kunden anbietest. Denn viele Dienstleister begehen den Fehler, zu unspezifische Angebote zu machen. In dem Wunsch, flexibel auf ihre Kunden einzugehen, können sie nicht mehr konkret formulieren, was sie eigentlich anbieten.
Besteht auch dein Angebot daraus, die Aufgaben vom Kunden abzuarbeiten und zu deinem Stundensatz abzurechnen? Dann steckst du nicht nur in der Zeit-Gegen-Geld-Falle. Auch deinem Kunden ist nicht klar, was er eigentlich bekommt. Den eigentlich sollst du ihm eine Lösung bieten und nicht darauf warten, dass er dir sagt, welche Lösung er will. Auch mit vielen zeitaufwendigen Absprachen werden ihr dann nicht wirklich auf einen Nenner kommen. Das Ergebnis: Dein Kunde verlangt viel, will aber nicht dafür zahlen.
Kenne den Schmerz deines Kunden
Das Problem, dass dein Kunde nicht zahlen möchte, kannst du also nur lösen, indem du ihm die Lösung bietest, die er braucht. Und um das tun zu können, musst du seinen Schmerz identifizieren. Ohne diesen integralen Schritt kannst du keinen guten Service anbieten.
Mit diesem Schritt sollten also all deine Prozesse beginnen. Bringe in Erfahrung, was das Problem deines Kunden ist: Was frustriert ihn? Welches tieferliegende Problem ist die Ursache für seine Frustration? Was hindert ihn bisher daran zu kriegen, was er will?
Jeder Kunde ist unterschiedlich weit in diesem Prozess. Manche sind sich ihres Schmerzes sehr deutlich bewusst, andere müssen das vage Gefühl der Frustration erst einmal zu greifen kriegen. Indem du der Ursache seiner Frustration auf den Grund gehst zeigst du ihm nicht nur, dass du ihn und seine Probleme ernst nimmst, sondern stellst auch deine Fachkenntnis unter Beweis. Er sieht, dass du ihm nicht eine Lösung vorsetzt, ohne überhaupt sein Problem zu verstehen, sondern du auf ihn eingehst.
Mit diesem Schritt sollten also all deine Prozesse beginnen. Bringe in Erfahrung, was das Problem deines Kunden ist: Was frustriert ihn? Welches tieferliegende Problem ist die Ursache für seine Frustration? Was hindert ihn bisher daran zu kriegen, was er will?
Jeder Kunde ist unterschiedlich weit in diesem Prozess. Manche sind sich ihres Schmerzes sehr deutlich bewusst, andere müssen das vage Gefühl der Frustration erst einmal zu greifen kriegen. Indem du der Ursache seiner Frustration auf den Grund gehst zeigst du ihm nicht nur, dass du ihn und seine Probleme ernst nimmst, sondern stellst auch deine Fachkenntnis unter Beweis. Er sieht, dass du ihm nicht eine Lösung vorsetzt, ohne überhaupt sein Problem zu verstehen, sondern du auf ihn eingehst.
Erst der Schmerz, dann die Lösung
Auch, wenn es dich und deinen Kunden in den Fingern juckt loszulegen, könnt ihr diesen ersten Schritt nicht überspringen. Ohne die grundlegende Ursache für seine Probleme zu kennen, kannst du ihm nicht helfen. Als Ergebnis wird er unzufrieden sein und sehr wahrscheinlich dich als Ursache dafür sehen.
Zeige deinem Kunden auf, dass eine gründliche Vorarbeit ihm langfristig sehr viel Zeit sparen wird. Denn je genauer ihr erarbeitet, woher seine Schwierigkeiten rühren, desto besser wird die Lösung sein, die du für ihn erarbeitest. Wenn ihr den ersten Schritt aber überspringt oder zu schnell abhakt, werdet ihr keine wirklich passende Lösung entwickeln können.
Genau diesen Weg ist z.B. Bastian Barami mit der Hilfe von Business mit Struktur gegangen. An erster Stelle stand die Überlegung, wer der ideale Kunde von ihm ist. Darauf aufbauend wurde die Methode definiert, mit der er seinen Kunden helfen wird, und das passende Format dafür festgelegt. Als Ergebnis hat Bastian Barami standardisierte und damit skalierbare Angebote entwickelt, die aufeinander abgestimmt sind und seinen Kunden nachhaltig helfen, während er selbst sein Angebot immer weiter ausbauen und weiterentwickeln kann.
Zeige deinem Kunden auf, dass eine gründliche Vorarbeit ihm langfristig sehr viel Zeit sparen wird. Denn je genauer ihr erarbeitet, woher seine Schwierigkeiten rühren, desto besser wird die Lösung sein, die du für ihn erarbeitest. Wenn ihr den ersten Schritt aber überspringt oder zu schnell abhakt, werdet ihr keine wirklich passende Lösung entwickeln können.
Genau diesen Weg ist z.B. Bastian Barami mit der Hilfe von Business mit Struktur gegangen. An erster Stelle stand die Überlegung, wer der ideale Kunde von ihm ist. Darauf aufbauend wurde die Methode definiert, mit der er seinen Kunden helfen wird, und das passende Format dafür festgelegt. Als Ergebnis hat Bastian Barami standardisierte und damit skalierbare Angebote entwickelt, die aufeinander abgestimmt sind und seinen Kunden nachhaltig helfen, während er selbst sein Angebot immer weiter ausbauen und weiterentwickeln kann.
Verkaufe ein standardisiertes Angebot
Je nachdem, wie weit dein Kunde bereits ist, kann die Suche nach seinem Schmerz mehr oder weniger Zeit in Anspruch nehmen. Natürlich will dein Kunde bald Lösungen sehen, denn dafür hat er dich beauftragt. Dauert der Weg dorthin zu lange oder ist ihm unklar, wann er mit den ersten Ergebnissen rechnen kann, wächst der Widerwille zu zahlen bald wieder.
Um diesem Problem vorzubeugen, brauchst du ein standardisiertes, skalierbares Angebot. Indem du deine Methode in einen Prozess umwandelst, kannst du deinem Kunden nicht nur ein definiertes Ergebnis verkaufen. Du kannst ihm darüber hinaus auch den Weg von Anfang bis zum Ende aufzeigen. So sieht er von Anfang an, was er erhalten wird und welchen Umfang deine Dienstleistung hat.
Um diesem Problem vorzubeugen, brauchst du ein standardisiertes, skalierbares Angebot. Indem du deine Methode in einen Prozess umwandelst, kannst du deinem Kunden nicht nur ein definiertes Ergebnis verkaufen. Du kannst ihm darüber hinaus auch den Weg von Anfang bis zum Ende aufzeigen. So sieht er von Anfang an, was er erhalten wird und welchen Umfang deine Dienstleistung hat.
Dein Kunde zahlt gerne für eine gute Lösung
Wenn du deinem Kunden die perfekte Lösung für sein Problem bieten kannst, wird er auch gerne dafür zahlen. Damit dir dies möglich ist, musst du seinen Painpoint, seinen Schmerz adressieren: Finde heraus, was ihn frustriert und was die Ursache dafür ist. Mit einem standardisierten Angebot kannst du ihm von Anfang an zeigen, welche Leistungen dein Angebot beinhaltet und was auf ihn zukommt.
Dein nächster Schritt
Du möchtest mehr darüber erfahren, wie du ein Angebot erstellst, für das deine Kunden gerne bezahlen? Dann lade dir hier das Booklet „Raus aus der Zeit-Gegen-Geld-Falle“ herunter und melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.