Deliverables – wie du deine Dienstleistung zu einem Produkt machst und mehr Geld in kürzerer Zeit verdienst.

Ein Productized Service ist ein stark standardisiertes Dienstleistungsangebot, welches du im Festpreis verkaufst. Durch Dokumentation und zusätzliche Materialien kannst du auf diese Weise "interne" Stundensätze von 200-600 € erzielen. Wie du einen Productized Service aufbaust und zügig auf die Straße bringst, zeige ich dir in diesem Artikel.

Dem Erfinder, Physiker und Elektroingenieur Nikola Tesla wird nachgesagt, dass er eine enorme Vorstellungskraft hatte. Er war in der Lage, seinen kompletten Versuchsaufbau bereits gedanklich durchzuspielen und er erkannte durch seine Imagination, welche Abläufe funktionieren würden und welche nicht. Das erlaubte es ihm, sehr viel schneller zu lernen, da er das Experiment nicht erst vollständig implementieren musste, um Erkenntnisse zu gewinnen.

Wenn du ein sehr klares Bild von deinem zukünftigen Angebot hast, wirst du in der Lage sein, es viel schneller in die Tat umsetzen zu können. Die Entwicklung wird weniger Zeit und Geld kosten und es wird dir möglich sein, schneller Umsatz damit zu generieren.

Viele Träume werden nicht in die Realität gebracht, weil sie groß, komplex und ungreifbar sind. Wenn du nur eine vage Vorstellung von deinem Ziel hast, dann ist es sehr schwer, die nötigen Schritte zu identifizieren, die du gehen musst.

Tony Robbins, NLP-Trainer und Coach, sagte dazu: „Complexity is the Enemy of Execution.“

Es ist also wichtig, die Komplexität eines Vorhabens zu reduzieren und Teilaufgaben zu benennen, die tatsächlich umsetzbar sind. Je kleiner du die Aufgabenpakete deiner Angebotsentwicklung definierst, desto schneller wirst du in der Lage sein, dein Angebot auf die Straße zu bringen.

Wer einfach darauf losarbeitet, kann sich zwar Mut und Optimismus zusprechen, jedoch kann es sein, dass die Rechnung am Ende nicht aufgeht, wenn die Planungsphase nicht richtig durchgeführt wurde.

Manche Unternehmer merken gar nicht, dass sie ein Geschäftsmodell aufgebaut haben, das schlichtweg nicht in der Lage ist, ihren Lebensunterhalt zu unterstützen. Andere wiederum können nicht erkennen, dass sie sich mit jedem gewonnenen Kunden eine immer größere Grube schaufeln und sie wundern sich, dass die Arbeit immer härter und schwerfälliger wird.

Heutzutage gibt es Planungstools, wie beispielsweise Marketing-Funnel-Planer, in denen man genau erarbeiten kann, wie viele Interessenten es braucht, um ausreichend Umsatz zu machen. Man kann bestimmte Parameter wie z.B. Abschlussrate, Umsatz pro Produkt und Marketingkosten eingeben, um am Ende zu sehen, ob sich das Geschäftsmodell überhaupt lohnt. So weißt du von Anfang an, ob es überhaupt sinnvoll ist, deine Idee zu verfolgen.

Je klarer dir dein Konzept ist, desto überzeugender kannst du deine Idee kommunizieren. Je mehr du in der Lage bist, andere von deiner Idee zu begeistern, desto einfacher ist es, diese Idee zu verkaufen. Dies ermöglicht es dir, dein Angebot zu verkaufen, bevor es überhaupt existiert.

Als ich mit Business mit Struktur begann, hatte ich erst ein einziges Arbeitsbuch fertig. Es gab weder Videokurse noch Vorlagen und auch keine Website. Ich habe einem Kunden mein Konzept vorgestellt und er hat mir das Vertrauen geschenkt, dass ich im Laufe der Zusammenarbeit alle nötigen Materialien fertig bekomme. Für diese Zusammenarbeit habe ich 6.000 € erhalten. Und das vor Beginn der Zusammenarbeit.

Heute entwickle ich keine Angebote mehr, ohne sie zuvor mind. zwei- bis dreimal verkauft zu haben. Denn erst wenn die Leute wirklich Geld dafür bezahlen, weißt du, dass dieses Angebot funktionieren wird. Gut gemeinter Zuspruch von Familie und Freunden ist kein Garant, dass das Angebot am Markt funktionieren wird.

Vielen Unternehmern fällt es schwer, ein Angebot sorgsam zu planen, weil sie nicht genau wissen, wie man eine Idee, die etwas Abstraktes darstellt, in ein konkretes Produkt übersetzt.

Ein möglicher Weg ist, die Zusammenarbeit in Meilensteinen und “Deliverables” zu planen. Im Artikel “Wie du eine Problemlösung entwickelst, die sich von selbst verkauft” haben wir uns bereits sehr stark damit beschäftigt, dass du deinen Kunden in der Zusammenarbeit transformierst. Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit und es gibt das Leben danach. Da der Weg der Transformation nicht in einem Schritt gangbar ist, haben wir gewisse Mini-Transformationen definiert, um genauer zu verstehen, welche kleineren Veränderungen der Kunde durchmachen muss, um ans Ziel zu kommen.

Jetzt bauen wir eine weitere Ebene ein. Die der Deliverables. Ein Deliverable ist im Deutschen ein Liefergegenstand. Wir schauen uns also genau an, was wir in jedem Schritt konkret liefern können, damit der Teilschritt transparent und greifbar für den Kunden wird.

Die Aussage „Wir haben uns viele Gedanken gemacht.“ ist für einen Kunden nicht zufriedenstellend. „Was genau ist das Ergebnis der Gedanken?“, „Wie kann ich es nachvollziehen?“, „Was soll ich jetzt genau damit anfangen?“ sind alles wichtige Fragen, die der Kunde hat. Ein konkreter Liefergegenstand zeigt dem Kunden, wofür er gerade gezahlt hat und er konserviert den Wert. Im folgenden Abschnitt zeige ich dir, was gängige Liefergegenstände einer Zusammenarbeit sein können.

Zu Beginn einer Zusammenarbeit kann es sein, dass du bestimmte Informationen oder Daten von deinem Kunden einholen musst. Dazu ist ein strukturelles Vorgehen sinnvoll, damit du in kürzester Zeit arbeitsfähig bist und deinen Kunden nicht unnötig mit Fragen belastest. Ein Formular oder ein Fragebogen kann dabei ein geeignetes Deliverable sein, um diese Daten geordnet aufzunehmen. Google Forms oder Typeform sind mögliche Tools, um ein Formular oder einen Fragebogen zu erstellen.

Je umfangreicher dieser Schritt ist, desto stärker solltest du deinen Kunden im Gespräch durch den Prozess führen. Für viele Menschen ist es einfacher, sich durch einen Fragebogen führen zu lassen, als diesen im Alleingang auszufüllen. Besonders wenn du im Projektgeschäft darunter leidest, dass dein Kunde nicht seine Zuarbeit leistet, kannst du dir überlegen, wie du ihm helfen kannst, dir den nötigen Input zu liefern. Als Dienstleister hast du hier eine Holschuld.

Um das Formular oder den Fragebogen erstellen zu können, überlege dir Folgendes:

• Welche personenbezogenen Daten brauche ich für die Zusammenarbeit? (Rechnungsadresse, Kontaktdaten bestimmter Personen etc.)
• Welche Zugänge brauche ich vom Kunden? (Softwaretools, Schlüssel etc.)
• Welche Materialien brauche ich für die Zusammenarbeit? (Logo, Bildmaterial etc.)
• Welche strategischen Dokumente brauche ich vom Kunden? (Kundenavatare, Brand-Guidelines, Fünfjahresplan etc.)
• Welche Unterschriften brauche ich vom Kunden? (Vertrag, Genehmigungen, offizielle Berechtigungen etc.)
• Welche Dos and Don'ts gibt es zu beachten?
• Über welche Kanäle wird primär kommuniziert? (E-Mail, Telefon, Ticketsystem, Projektmanagement etc.)
• Wo werden erarbeitete Daten und Dokumente abgelegt? (Google Drive, Server etc.)

Je standardisierter dieses Vorgehen ist, desto effizienter und fehlerfreier wird die Arbeit.

Viele Projekte beginnen mit einer gemeinsamen Konzeption bzw. einem Briefing. Da Kunden selten wissen, was sie wirklich wollen, macht es dich zu einem absoluten Profi, wenn du hier ein strukturiertes Vorgehen hast und deinen Kunden durch diesen Prozess führen kannst. Ein Arbeitsbuch ist ein geniales „Deliverable“, um die Konzeption durchzuführen. Das Arbeitsbuch hat ein Set von Fragen, auf die der Kunde eine Antwort finden muss. Nur so bist du in der Lage, die Erwartungshaltung deines Kunden überhaupt treffen zu können.

Wer noch nie ein eigenes Arbeitsbuch entwickelt hat, dem wird zu Beginn die Vorstellungskraft fehlen, wie es genau aussehen könnte und welche Fragen man dem Kunden stellen muss. Schaue dir deshalb unbedingt deine Marktbegleiter an und versuche bereits bestehende Arbeitsbücher zu finden, an denen du dich orientieren kannst.

Eine Analyse ist in vielen Zusammenarbeiten ein wichtiger Schritt. Denn wer an sein Ziel gelangen möchte, muss erst einmal wissen, wo er gerade steht. Damit der Kunde den Aufwand erkennt, den du in die Analyse gesteckt hast, muss er den Prozess nachvollziehen können. Ihm einfach die Ergebnisse zu präsentieren, reicht nicht aus.

Für eine Analyse solltest du deshalb einen standardisierten Report anfertigen, der die einzelnen Aspekte aufzeigt, die du dir während der Analyse angesehen hast. In diesem Report wird beschrieben, warum diese Parameter wichtig sind und welche Ergebnisse die Betrachtung geliefert hat. Außerdem sollte der Report ein „Executive Summary“ enthalten, das die Ergebnisse komprimiert vorwegnimmt. So kann dein Kunde die Ergebnisse schnell erfassen und bei Bedarf stärker in den Report einsteigen, wenn er sich für die Details interessiert. Formstack Documents ist ein interessantes Tool, um den Prozess dieser Analyse und der Erstellung des Dokuments zu automatisieren. Denn i.d.R. sind 70-80% des Dokuments bei jedem Kunden gleich.

Manche Projekte brauchen ein gewisses Setup, was i.d.R. einen einmaligen Aufwand darstellt. Vielen Kunden ist nicht klar, was bei der Einrichtung alles an Aufwand anfallen kann. Um hier Transparenz zu schaffen, ist es zweckmäßig, eine Checkliste zu erstellen, die du abarbeitest und deinem Kunden zukommen lässt. Typische Einrichtungsaufgaben könnten beispielsweise diese sein:

• Es muss eine neue Entwicklungsumgebung aufgesetzt werden. (IT-Bereich)
• Ein Social-Media-Kanal muss eingerichtet werden. (Xing, LinkedIn, FB, Instagram, Pinterest etc.)
• Eine Fertigungsstraße muss eingerichtet werden, um das Produkt produzieren zu können.
• Es muss ein großer Datensatz in ein System eingespielt werden.

Je individueller deine Projekte sind, desto wichtiger wird eine Projektplanung. In der Projektplanung, egal ob sie nach dem Wasserfallprinzip oder agil funktioniert, werden einzelne Arbeitsschritte definiert und es muss eingeschätzt werden, wie hoch der Zeitaufwand dafür ist. Ein passendes Deliverable für diesen Arbeitsschritt wäre beispielsweise ein Gantt-Chart.

Folgende Überlegungen werden im Gantt-Chart visualisiert:

• Welche einzelnen Arbeitsschritte gibt es in diesem Projekt?
• Wie viel Zeit wird für den Schritt benötigt?
• Gibt es Abhängigkeiten zu anderen Aufgaben?
• Wer ist für die Durchführung verantwortlich?

Wenn du dein Angebot standardisierst und keine Individualprojekte mehr verkaufst, wirst du nur noch einen Projektplan haben, der für jeden Kunden gleich aussieht. Aus den anfänglichen Schätzungen werden wasserfeste Erfahrungswerte und du wirst in der Lage sein, das Projekt zum Fixpreis zu verkaufen und du wirst in der Abarbeitung effizienter werden. So stärkst du deine Gewinnmarge.

Es liegt in der Natur eines Designers, mehrere Vorschläge für ein Design zu machen. Dabei kann es sich um Logos, Banner, Websites, Visitenkarten und vieles mehr handeln. Ein passendes Dokument, welches die Designvorschläge zeigt, die Gedankengänge des Designers erklärt und das Design ebenso in einen Kontext setzt, ist ein ideales Deliverable für diese Phase der Zusammenarbeit. Heute gibt es Mockup-Tools, mit denen man simulieren kann, wie etwas in der Realität wirkt.

Das gleiche Vorgehen gilt für Texter, die sich auf Namen und Slogans spezialisiert haben. Dem Kunden ist es selten bewusst, dass ein simples Ergebnis harte Arbeit ist. Ein Slogan, der aus ein oder zwei Wörtern besteht, ist wesentlich härter zu kreieren als ein Blogartikel mit 1.000 Wörtern. Ein Logo, welches die Essenz eines gesamten Unternehmens darstellen soll, ist schwieriger als eine Broschüre zu erstellen.

Deshalb ist es besonders hier enorm wichtig, den Kunden am Prozess und an den Gedanken des „Künstlers“ teilhaben zu lassen und das „Deliverable“ hochwertig zu gestalten.

Wartungsarbeiten sind wichtig, um etwas bereits Bestehendes instandhalten zu können. Bei Wartungsarbeiten sieht der Kunde in vielen Fällen keine Veränderungen. Deshalb ist es hier besonders wichtig, den Kunden am Prozess teilhaben zu lassen. So kann er besser verstehen, dass Wartung ein realer Aufwand ist. Auch hier kannst du mit einer Checkliste oder einem kleinen Report mehr Transparenz und Greifbarkeit in die Arbeit bringen.

Manche Kunden sehen es als selbstverständlich an, den Dienstleister per E-Mail oder Telefon zu jeder Zeit behelligen zu können und sie erwarten eine sofortige Reaktion. Das ist oft nicht böse gemeint. Manchen Kunden fehlt hier das Bewusstsein, dass jeder Kontakt einen Aufwand darstellt und den Dienstleister aus seiner Arbeit und Konzentration herausreißt.

Um im Bereich Support mehr Transparenz zu schaffen, machen sich Support-Tickets ggf. gut. Hier kannst du kommunizieren, wie viele Tickets im Monat erstellt wurden und wie viel Zeit bei der Bearbeitung der Anfragen gebraucht wurde.

Der Go-live oder auch das Ausrollen genannt, ist für viele Projekte eine heiße Phase. Hier gilt es noch einmal zu prüfen, ob alles bereitsteht für das Live-Schalten. I.d.R. muss dann viel Aufmerksamkeit geschenkt werden, dass alles funktioniert wie es soll. Ggf. kommt es zu Komplikationen, auf die sofort reagiert werden muss. Diese Wachsamkeit braucht natürlich extra Energie, die man dem Kunden transparent kommunizieren muss. Ein finales Go-live-Meeting in Kombination mit einer Checkliste ist ein geeignetes Deliverable für diesen Schritt.

Nachdem ein Projekt fertiggestellt wurde oder eine Zusammenarbeit beendet ist, sollte es eine offizielle Übergabe des Projekts geben. In dieser Phase müssen Dokumente, Informationen und Zugänge sorgfältig übergeben werden, damit die andere Partei das Projekt selbstbewusst und ohne Fehler übernehmen kann.

Dazu eignet sich ein standardisiertes Projektübergabedokument. Hier kann man ebenso die Gelegenheit für Follow-up-Angebote nutzen und den Kunden weitere Betreuung und andere Problemlösungen anbieten.

Jedes Projekt und jede Aktion sollte ein zufriedenstellendes Ergebnis liefern. Manchen Menschen ist jedoch gar nicht bekannt, welche Ergebnisse sie genau haben wollen und wann ein Projekt erfolgreich ist. Deshalb ist eine regelmäßige Erfolgsauswertung bzw. ein standardisiertes Reporting sinnvoll, um die Fortschritte transparent darstellen zu können und den Wert der Arbeit zu kommunizieren. 

Das Onboarding eines Kunden ist eine wichtige Disziplin, um den Erfolg einer Zusammenarbeit zu gewährleisten. Hier können gegenseitige Erwartungshaltungen geklärt, über die Logistik der Zusammenarbeit informiert und auf die nächsten Schritte aufmerksam gemacht werden. Für die Onboarding-Phase eignet sich ein Willkommenspaket.

Manche Zusammenarbeiten sind erst dann sinnvoll, wenn der Kunde einen bestimmten Reifegrad hat. Das bedeutet, es müssen bestimmte Parameter beim Kunden erfüllt sein, damit der Dienstleister überhaupt in der Lage ist, seine Leistung anbieten zu können. Der Readiness-Check kann in Form eines vollautomatisierten Self-Assessments durchgeführt werden oder innerhalb eines Meetings, in dem der Dienstleister den potenziellen Kunden durch einen Fragenkatalog führt.

Sollte der Kunde noch nicht reif genug sein, dass eine Zusammenarbeit sinnvoll ist, dann weiß er zumindest, was er genau zu tun hat, um den Reifegrad in der Zukunft zu erreichen. Ist der Kunde bereits so weit, steht einer erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Weg.

Damit du überhaupt in der Lage bist, zu erkennen, welche Deliverables für dein Angebot sinnvoll sind, musst du dein Angebot in einzelne Meilensteine herunterbrechen. Überlege dir, welche unterschiedlichen Phasen dein Projekt hat, welche Zuarbeit du von deinem Kunden für jede einzelne Phase brauchst und was ein geeigneter Liefergegenstand ist, um die Ergebnisse dieser Phase zu kommunizieren.

Um den Prozess zu illustrieren, habe ich die Arbeit eines Dienstleisters für Marketingkampagnen heruntergebrochen und für jeden Meilenstein einen passenden Liefergegenstand definiert. Die Ergebnisse findest du in dieser Excel-Tabelle.

Damit auch du deine Dienstleistung standardisieren kannst und mehr Umsatz mit weniger Einsatz generierst, kannst du dich für ein kostenloses Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Coaches bewerben. Finde jetzt den richtigen Coach für dich.