Produkt-Launch – warum es stressig ist und was du stattdessen machen kannst

Seit Jeff Walkers Product Launch Formula ist die komplette Internetwelt im Launch-Fieber. Doch wer schon ein paar Produkt-Launches hinter sich hat, der weiß, dass das Launchen sehr anstrengend sein kann und viele Unternehmer alles auf eine Karte setzen. Wenn der Launch dann nicht den gewünschten Umsatz bringt, dann haben sie ein Problem, weil das Pulver verschossen ist und man in nächster Zeit keinen erneuten Launch machen kann. Man würde sich sonst unglaubwürdig machen.

In diesem Artikel möchte ich dir einen anderen Weg vorstellen, wie du Gruppenprogramme halten kannst, ohne dass du dich von einem Launch stressen lässt oder dich davon abhängig machst. Sei dir dabei im Klaren, dass du viele Dinge, die du in deiner Launch-Ausbildung gelernt hast, weiterhin nutzen kannst. Ich zeige dir lediglich kleine Details, welche du ändern solltest, die jedoch einen großen Effekt haben.

Was ist ein Produkt-Launch?

Ein Produkt-Launch ist nichts anderes als eine konzentrierte Marketing-Kampagne, um ein Angebot in einer bestimmten Zeit verstärkt zu verkaufen. Ein Produkt-Launch lebt in den meisten Fällen von der künstlichen Verknappung. Das bedeutet, dass nach der Kampagne das Angebot nicht mehr verfügbar ist, es teurer wird oder bestimmte Boni verloren gehen.

Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten, wie man einen Produkt-Launch durchführen kann. Doch im Netz hat sich eine bestimmte Art und Weise durchgesetzt. Ein Experte bietet meist ein Gruppenprogramm zu einem bestimmten Thema an. Dieses Gruppenprogramm hat eine begrenzte Anzahl an Plätzen und beginnt an einem bestimmten Tag. Normalerweise kostet das Programm um die 2.000 Euro. Der Produkt-Launch soll dazu dienen, bis zu diesem Stichtag das Programm so gut wie möglich zu füllen.

Die Problematik mit Produkt-Launches

Das Problem mit dieser Vorgehensweise ist ähnlich wie bei einem Flugunternehmen. Das Flugzeug hat einen gewissen Abflugtermin. Ist der Sitzplatz bis dahin nicht verkauft, muss das Flugzeug mit leerem Platz fliegen und die Einnahmen für den Sitz sind für immer verloren.

Das bringt viele Unternehmer regelrecht in einen Launch-Stress. Denn sie setzen den Umsatzerfolg auf einen spezifischen Launch. Wenn es klappt, wie sie es sich wünschen, ist es großartig. Wenn nicht, dann ist das Geschrei groß. So hangeln sich die Unternehmer von Launch zu Launch und können kaum entspannen, weil sie nie wissen, was morgen ist. Der Traum vom Lifestyle-Business geht oft nicht in Erfüllung.

Ich möchte in diesem Artikel einen anderen Weg aufzeigen, der mehr Ruhe in das Alltagsgeschäft bringt und gleichbleibende Umsätze über das ganze Jahr verteilt ermöglicht. Dabei fokussiere ich mich auf das Anbieten von Gruppenprogrammen. Wenn du ein anderes Angebot hast, kannst du dir überlegen, wie du diese Prinzipien auf deine spezielle Situation übertragen kannst.

Das Evergreen-Angebot

Damit man von Produkt-Launches nicht mehr abhängig ist, muss man sein Angebot als Erstes so verändern, dass der Einstieg zu jeder Zeit möglich ist. Wer ein Gruppenprogramm anbietet, muss hier wahrscheinlich ein wenig umstellen.

Die einzelnen Einheiten eines normalen Gruppenprogramms bauen für gewöhnlich aufeinander auf. Das bedeutet, dass man einen Schritt nach dem anderen gehen muss und man den dritten Schritt nicht vor dem zweiten machen kann.

Es ist sinnvoll zu überlegen, ob man das Programm nicht so gestalten kann, dass der Einstieg zu jeder Zeit möglich ist und das Programm rollierend abläuft, was bedeutet, dass es nahtlos wieder von vorne anfängt, wenn man das Ende erreicht hat.

Nach meiner Erfahrung braucht es dazu zwei Dinge: Zum einen benötigst du die Inhalte als Onlinekurs, auf den deine Teilnehmer unbeschränkten Zugriff bekommen. Und zum anderen benötigt es einen Fortbildungsplan, der aufzeigt, welches Thema in der jeweiligen Woche live behandelt wird.

Mit dem Onlinekurs bekommt der Teilnehmer alle Informationen, die er benötigt, um das Thema kognitiv zu erfassen. Und weil er mit dem Kurs nicht zeitlich gebunden ist, kann er sich diesen so schnell wie er es möchte ansehen. Hier ist er absolut autonom.

Das wöchentliche Fortbildungsprogramm hat jedoch einen anderen Zweck. Hier geht es weniger um die Wissensvermittlung als vielmehr um die Gelegenheit des Trainings, der Diskussion oder um das Feedback.

Im übertragenen Sinne ist es wie an der Uni. Es gibt ein Fachbuch, das der Student durcharbeitet, aber es gibt auch Vorlesungen und Tutorials, um die Inhalte tiefer begreifen zu können.

Interessant ist dabei, dass du nicht alle Inhalte im Onlinekurs 1:1 in den Live-Meetings wiederholen musst. Du kannst sogar auswählen, welche Inhalte besonders komplex sind und deshalb mehr Gespräch benötigen.

Du brauchst also beides: einen Onlinekurs und einen Fortbildungsplan. Der Fortbildungsplan kann beispielsweise so aussehen:

Die Preisgestaltung des Angebots

Du kannst natürlich weiterhin einen Festpreis für dein Angebot nehmen. Diese hohen Preise können aber auch ein großes Hindernis für Käufer sein. Wie wäre es, wenn du stattdessen einen monatlichen Preis für dein Programm nimmst und eine Mindestlaufzeit einbaust, damit du Sicherheit hast. Denn oftmals fragen sich die Käufer nicht, ob sie das Angebot kaufen wollen, sondern wann. Das gilt sowohl für den Privatkundensektor als auch für den B2B-Bereich. Denn Liquidität ist für uns alle ein Thema, das wir ständig managen müssen.

Die niedrigen monatlichen Kosten für den Kunden sorgen auch dafür, dass der Interessent das Angebot von alleine auf Knopfdruck kaufen kann. Besonders dann, wenn es noch eine 14- bzw. 30-Tage-Geld-zurück-Garantie gibt. Denn jeder Kauf ist für den Interessenten immer ein wahrgenommenes Risiko. Wenn du ihm dieses Risiko nehmen kannst, zeigt sich das positiv auf deinem Bankkonto.

Die Verkaufsseite deines Angebots

Eine Verkaufsseite zu schreiben ist wirklich nicht ohne. Es gehören sehr viele Informationen auf diese Seite, die man sich gut überlegen muss. Je nachdem, wie hochpreisig dein Angebot ist, kannst du eine kleine Angebotsseite schreiben oder eben eine große.

Schreibe ich eine kleine Angebotsseite, arbeite ich mit dem PASTOR-Framework, das ich bei Ray Edwards gelernt habe. PASTOR steht dabei für Folgendes:

- P (Problem)

- A (Agitation)

- S (Solution)

- T (Transformation)

- O (Offer)

- R (Response)

Alle Verkaufstexte in meiner Vorlagenbibliothek sind nach dem PASTOR-Framework geschrieben. Wenn ich hingegen eine große Verkaufsseite schreibe, dann braucht es viel mehr Bausteine. Welche diese Bausteine sind und wie du sie richtig umsetzt, findest du in diesem Mini-Workshop. Wenn du dich noch nie damit auseinandergesetzt hast, wie man eine Verkaufsseite schreibt, dann empfehle ich dir diesen Workshop dringend. Du wirst sehen, wie viel du noch machen kannst, um mehr Verkäufe zu erzielen. Beachte dabei, dass die Fähigkeit Gold wert ist. Wenn ich eine große Verkaufsseite schreibe, dann brauche ich immer noch vier Stunden dafür, obwohl ich bereits sehr viele Jahre Erfahrung habe. Jemand, der sich erst jetzt mit dem Thema beschäftigt, wird wahrscheinlich mehr als 20 Stunden für seine Verkaufsseite investieren müssen.

Wenn deine Verkaufsseite öffentlich auf deiner Website annavigierbar ist, dann bist du gut beraten, eine Art Download mit einzubauen, bei der der Nutzer seine Kontaktdaten hinterlassen muss, um das Material zu bekommen. Du kennst sicherlich den Begriff Freebee und ich bin mir sicher, dass du schon eines auf deiner Website hast.

Der Zweck des Downloads ist hier aber noch etwas spezieller. Denn wenn sich jemand bereits deine Verkaufsseite ansieht, dann befindet er sich schon sehr weit im Kaufprozess. Du möchtest ein Signal bekommen, dass jemand schon so weit im Prozess ist. Lädt er sich das Material herunter, hast du seine Kontaktdaten und kannst proaktiv auf ihn zugehen.

Bei Gruppenprogrammen lohnt sich oftmals eine Art Roadmap, die man sich herunterladen kann. Hier zeigst du dem Interessierten im Detail, welche Themen er im Programm erwarten kann.

Das Erstgespräch

Da dein Angebot nun so umgestellt ist, dass der Interessent zu jeder Zeit kaufen kann, ergeben sich nun neue Möglichkeiten im Vertrieb für dich. Zum einen kannst du ein normales Kennenlerngespräch anbieten, das über deine Website buchbar ist. Mit den tollen Kalendertools wie Calendly o. ä., kann sich der Besucher deiner Website ganz selbstständig einen Termin aussuchen. Da du deinen Kalender individuell einstellen kannst, wird auch nur dann ein Termin gebucht, wenn es dir passt.

Ich persönlich bin nur am Nachmittag buchbar, weil vormittags meine Konzentrationszeit ist. Außerdem kann man mich nicht am selben Tag buchen, weil mich das zu sehr überraschen und meine Pläne ggf. umwerfen würde.

Des Weiteren ist das Kennenlerngespräch nur über Telefon und nicht mehr über Zoom abzuhalten. Da ich jetzt fast nur noch erschwingliche Angebote verkaufe, bei denen der Interessent nicht mehr so ein großes Risiko eingeht, reicht oftmals ein Telefonat. Verkaufst du jedoch Angebote, die sehr hochpreisig sind, dann lohnt sich vielleicht das Zoom-Meeting eher. Ich für mich habe jedoch festgestellt, dass Telefonate wesentlich entspannter sind als Zoom-Calls.

Das Info-Webinar

Zusätzlich zum Erstgespräch kannst du auch regelmäßig Info-Webinare anbieten. Du kannst beispielsweise jede Woche eines halten oder einmal im Monat. Das Webinar kannst du über deinen Newsletter ankündigen oder auch über deine Social-Media-Kanäle.

Dabei solltest du den Inhalt deines Info-Webinars gut vorbereiten, weil dies eine wichtige Verkaufsveranstaltung für dich ist. Wie so ein Webinar aufgebaut sein kann und was du sonst noch wissen solltest, kannst du im Artikel „Was ist ein Webinar? Und wie hilft es dir, deine Angebote zu verkaufen?“ nachlesen.

Du solltest dir klarmachen, welche Handlungsaufforderung du am Ende des Webinars kommunizieren willst. Soll man sofort kaufen oder mit dir ein Erstgespräch buchen? Vielleicht kannst du auch beides anbieten.

Künstliche Verknappung

Kundenträgheit ist ein großes Problem für viele Unternehmen. Vielleicht finden die Interessenten dein Angebot gut und wollen es sogar kaufen, sagen sich aber dann, dass sie es erst nächstes Jahr machen werden.

Um dem entgegenzuwirken, kannst du deinem Interessenten einen Anreiz bieten, sich heute für dich zu entscheiden und nicht erst morgen. Erstelle einen wertvollen Bonus wie beispielsweise einen weiteren Kurs zu einem attraktiven Thema, oder biete eine Stunde 1:1 Coaching an, wenn er sich innerhalb eines bestimmten Zeitraumes für dich entscheiden kann. Wenn du dies machst, musst du aber absolut konsequent sein. Diesen Bonus bekommt man nicht mehr, wenn die Zeit abgelaufen ist.

Follow-up nicht vergessen

Es ist absolut wichtig, dass du ausreichend Follow-ups machst, um eine Entscheidung zu bekommen. Das gilt für Erstgespräche, aber auch für die Teilnehmer im Info-Webinar. Wie man das macht, kannst du in dem Artikel „Follow-up E-Mail – wie du Kunden gewinnst, ohne zu nerven.“ nachlesen.

Suchmaschinenoptimierung

Egal, welches Angebot du entwickelt hast. Du bist gut damit beraten, diesem Angebot einen Namen zu geben, der Schlüsselwörter enthält, welche von potentiellen Kunden auch gesucht werden. Viele Kunden bekomme ich, weil sie genau den Suchbegriff in Google eingegeben haben und dann auf meine Verkaufsseite gekommen sind. Dazu musst du eine Keyword-Recherche machen und diese Keywords dann in deine Verkaufsseite einbauen. Tools wie Ubersuggest helfen dir dabei.

Dauerhafter Follower- & Listenaufbau

Das Ganze kann nur dann funktionieren, wenn du dauerhaft Follower und E-Mail-Subscriber aufbaust. Dazu kannst du Marketing-Praktiken wie Content Marketing und Paid Media nutzen. Auch Earned Media eignet sich hervorragend. Was diese Begriffe bedeuten, kannst du im Artikel „Paid Media, Earned Media, Owned Media – mit dem richtigen Kanalmix zu mehr Leads und Kunden“ nachlesen. Denn über diese Kanäle rekrutierst du ja deine Erstgespräche und deine Webinarteilnehmer.

Dein nächster Schritt

Wie du gesehen hast, gibt es eine Möglichkeit, wie du dein Angebot erfolgreich anbieten kannst, ohne alles auf eine Karte setzen zu müssen und dich in den Launch-Stress zu begeben. Es geht hierbei jedoch um kleine Details, die eine große Wirkung haben können. Diese Details kann man selten in einem Buch nachlesen, weil Bücher sich oft mit Grundinformationen beschäftigen. In diesem Fall ist es besser, sich von jemandem beraten zu lassen, der bereits viele Erfahrungen diesbezüglich gemacht hat und die viele Nuancen gut kennt. Buche dir deshalb als Nächstes ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch. Gemeinsam können wir schauen, wie du dein Business so umstrukturieren kannst, damit es leichter für dich wird. Ich freue mich, dich kennenzulernen.

Das Buch

Viele Menschen mit Unternehmerherz sind gefangen im Körper eines Selbstständigen. Die große Freiheit, die sie zu Beginn anstrebten, hat sich bis heute nicht eingestellt. Schuld ist die Zeit-gegen-Geld-Falle. Stressige Projekte, permanente Existenzangst und kaum ein Moment zum Durchatmen sind für viele Selbstständige Realität. Doch auch Dienstleister können ein Unternehmen aufbauen, das ohne sie läuft. Wie das funktioniert, zeige ich dir in diesem Buch.

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Melanie Retzlaff