Mehr Kundentermine – Wie du mit deinen Sales Qualified Leads Strategie-Gespräche vereinbarst.

Kundentermine

Wenn du mehr Kundentermine für deine Akquise haben möchtest, musst du aktiv auf deine Sales Qualified Leads zugehen und ihnen ein kostenloses Strategie Gespräch anbieten. Wie man das genau macht, erkläre ich in diesem Artikel im Detail.

Warum Massenankündigungen nicht zu Vertriebsgesprächen führen.

In der Uni war ich zuständig, die Tickets für den Winterball zu verkaufen. Das Event war allgemein als Highlight des Jahres bekannt. Deshalb ging es nur darum, für die Logistik des Ticketverkaufs zu sorgen. Überredungskunst und harte Verhandlungen waren für diesen Job also nicht vorgesehen.

Der Professor erlaubte es mir, 5 Minuten seiner wertvollen Vorlesungszeit dafür zu nutzen, eine große Ankündigung vor dem gesamten Vorlesungssaal zu machen. Ich hatte also die volle Aufmerksamkeit von 200 Leuten und ich erklärte ihnen, dass ich nach der Stunde an der Tür stehen würde und man bei mir die Eintrittskarten kaufen könne.

Meiner Informationspflicht Genüge getan, setzte ich mich auf meinen Platz und lauschte der Vorlesung über Makroökonomie. Beim Läuten der Glocke stellte ich mich an den Ausgang des Saals und wartete auf meine Kunden. Niemand kam.

“Wie kann das sein”, dachte ich mir? Jeder im Saal hat meine Ankündigung laut und deutlich gehört. Und ich wusste auch, dass wirklich jeder Student auf diese Veranstaltung gehen wollte. “Warum kommt dann niemand zu mir?” Irritiert ging ich wieder in den Saal und sprach die einzelnen Studenten direkt an. “Willst du ein Ticket für den Winterball kaufen?”, fragte ich einen jungen Mann, der gerade etwas in seinem Rucksack suchte. „Ja klar” verkündete er und gab mir 20 €. Dann ging ich weiter zu einer Gruppe Mädels, die sich gerade energisch unterhielten. “Kommt ihr auch auf den Winterball?”, fragte ich. “Ich habe die Tickets.” “Logo” entgegnete mir die scheinbare Anführerin der Truppe. Ich verkaufte auf einen Schlag sechs weitere Karten für die Veranstaltung. So ging es noch eine Weile weiter, bis ich 73 Karten verkauft hatte und 1.460 € Umsatz einnahm.

An diesem Tag habe ich eine Erkenntnis gewonnen, die ich bis heute klar und deutlich vor mir habe. “Menschen brauchen immer eine Extraeinladung.” Wenn du etwas verkaufen willst, dann reicht eine große Massenankündigung nicht. Du musst einzeln auf die Leute zugehen und sie persönlich ansprechen. Nur so machst du einen Interessenten zu einem Kunden. Und das einen nach dem anderen.

Reizüberflutung durch neue Medien und Technologien

Heutzutage sind unsere Sinne mehr mit Reizen überflutet denn je. Wenn wir durch die Straßen gehen, dann springen uns Reklameschilder entgegen, jemand kommt auf uns zu und gibt uns einen Flyer und in unserer Hosentasche vibriert es.

Wenn wir den Computer anschalten, ist es sogar noch schlimmer. Wir springen zwischen unseren 24 geöffneten Tabs hin und her. Die Browser-Push-Notifications lassen uns wissen, dass es etwas Neues gibt und unser Slack-Channel, unsere E-Mail-Inbox und diverse Messenger machen uns darauf aufmerksam, dass unsere 1.345 Social-Media- Freunde etwas von uns wollen.

All diese Reize, denen wir ausgesetzt sind, machen uns stumpf für neue Eindrücke. Wir haben vielleicht eine Nachricht gehört, doch wir haben sie nicht bewusst wahrgenommen. Eine Vielzahl von Menschen fühlt sich laut Statista sogar von der Informationsvielfalt überfordert. Nicht umsonst entstehen Trends wie beispielsweise Digital Detox und Simple Living.

Wer zögert, lässt sich die Trauben vor der Nase wegschnappen.

Vor ein paar Jahren war ich in einer abgeschiedenen Villa im Süden von Thailand. Vor dem Hauseingang gab es eine Horde Affen, die neugierig schaute, ob ich etwas zu essen hätte. Da ich den süßen Blicken nicht widerstehen konnte, kam ich mit einer Tüte Weintrauben hinaus, um sie zu füttern. Ich warf eine Traube nach der anderen in die Affenmenge und bemerkte, dass die großen und mutigen Affen sich alle Trauben krallten und die kleinen ängstlichen immer wieder leer ausgingen. Das regte mich zum Denken an.

Wenn du mutig bist, dann holst du dir die Trauben. Weil du viele Trauben bekommst, wirst du stark und noch durchsetzungsfähiger. Es ist wie eine aufsteigende Spirale. Wenn du ängstlich bist, dann bekommst du keine Trauben ab. Wenn du nicht genug Nahrung bekommst, dann bleibst du klein und schwach und wahrscheinlich auch ängstlich.

Mut ist also die Fähigkeit, die entscheidet, ob du Teil der aufsteigenden oder absteigenden Spirale bist. Genau dies beschreibt auch David R. Hawkins in seinem Buch "Power vs. Force".

Gehe aktiv auf deine Interessenten zu und lade sie zu einem Kundentermin ein.

Wenn du also ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen möchtest, musst du in der Lage sein, den Mut aufzubringen, auf deine Interessenten proaktiv zuzugehen. Du kannst dich nicht auf eine Massenankündigung per Newsletter verlassen.

Im Artikel "Lead Conversion: Wie aus einer E-Mail-Adresse ein Kunde wird" habe ich gezeigt, wie du dir deine E-Mail-Adressen in deinem CRM-System systematisch anschaust und diese in diverse Lifecycle-Phasen einteilst. Diese Lead-Status waren:

  • Abonnent
  • Lead
  • Marketing Qualified Lead
  • Sales Qualified Lead
  • Kunden
  • Fürsprecher

Im Artikel habe ich außerdem gezeigt, wann welcher Kontakt welchen Lead Status erhält und welche Aktionen deinerseits auszuführen sind.

Sales Qualified Lead

Sollte ein Kontakt den Status “Sales Qualified Lead” erreichen, gehört er erstens zu deiner Zielgruppe und zweitens zu einem deiner Marktsegmente, die sich ein hochpreisiges Angebot leisten können, für die es ein Vertriebsgespräch braucht. Diese Kontakte kannst du proaktiv zu einem Gespräch einladen. Wie du das genau machen kannst, zeige ich dir jetzt.

Case Study: Marketingkampagnen für Onlinekurse

Nehmen wir an, du bist Anbieter eines Productized Services für 4.999 € und hilfst Experten, die einen eigenen Onlinekurs haben, diesen mit einer Launchkampagne zu vermarkten. Du führst die Kampagne in vollem Umfang durch. Da dieses Angebot hochpreisig ist, ist es nur für Experten geeignet, die bereits einen bestehenden Onlinekurs haben und die einen Jahresumsatz von 40.000 € bis 300.000 € generieren. Diese Informationen hast du über deine Website-Formulare abgefragt. Deshalb ist es für dich leicht zu erkennen, welcher deiner Kontakte diesen Kriterien unterliegt und deshalb als Sales Qualified Lead eingestuft werden kann. Ausschließlich diesen Kontakten sendest du eine Reihe von persönlichen 1:1 E-Mails, die folgendermaßen klingen könnten:


E-Mail 1: Betreff – Marketingkampagne für deinen Onlinekurs


Hallo Vorname,

ich habe gerade auf deine Website geschaut und gesehen, dass du einen tollen Onlinekurs zum Thema „Glückliche Paarbeziehung“ hast. Ich denke, dass dieses Thema super wichtig ist und wir alle an unserer Kommunikation in Beziehungen arbeiten sollten.

Ich habe dir mal einen Blogartikel herausgesucht, in dem ich erkläre, wie man eine erfolgreiche Marketingkampagne launcht, um einen Onlinekurs zu verkaufen. [Link zum Artikel] Wollen wir mal unverbindlich darüber sprechen, wie wir die Verkäufe deines tollen Kurses steigern können? Du kannst dir aus meinem Kalender direkt einen Termin heraussuchen: [Link zum Kalender]

Viele Grüße

Dein Vorname

Wenn du Glück hast, bekommst du bereits nach dieser ersten E-Mail entweder eine Terminbuchung oder eine E-Mail, in der der Kontakt mitteilt, dass er kein Interesse hat. In den meisten Fällen passiert nach der ersten E-Mail aber noch nichts. Deshalb schreiben wir eine zweite E-Mail.


E-Mail 2: Betreff – Follow-up: Marketingkampagne für deinen Onlinekurs


Hallo Vorname,

ich wollte noch einmal nachhaken, ob du bereits die Gelegenheit hattest, dir den Blogartikel zum Thema „Vermarktung eines Onlinekurses“ durchzulesen.

Ich habe dir außerdem noch die Case Study eines Kunden herausgesucht, der in einem ganz ähnlichen Feld unterwegs ist wie du. [Link zur Case Study]

Ich würde gerne mal unverbindlich mit dir sprechen, wie wir deinen Onlinekurs mit einer strategischen Marketingkampagne noch besser verkauft bekommen. Hast du Lust, dir einen Termin zu buchen? Hier findest du meinen Kalender: [Link zum Kalender]

Ich freue mich auf deine Rückmeldung.

Dein Vorname

Nach dieser E-Mail wirst du vielleicht schon etwas Rücklauf bekommen. Wenn du jedoch nichts hörst, kommt es zu einer letzten E-Mail – der sogenannten Break-up-E-Mail.


E-Mail 3: Betreff: Ein Versuch war's wert…


Hallo Vorname,

ich habe ein paar Mal versucht, dich zu erreichen, hatte bis jetzt aber noch kein Glück. Ich gehe mal davon aus, dass das Thema Marketingkampagne für deinen Onlinekurs im Moment nicht deine Priorität ist. Deshalb ist dies die letzte E-Mail, die ich dir schreiben werde.

Wenn das Thema in der Zukunft relevant für dich wird, kannst du dich natürlich gerne bei mir melden.

Viel Erfolg und liebe Grüße!

Dein Vorname

Nach dieser Break-up-E-Mail wirst du definitiv eine Rückmeldung bekommen. In den meisten Fällen entschuldigt sich der Empfänger sogar dafür, dass er nicht geantwortet hat. Entweder sagt er dann zu dir “Ja, lass es uns machen” oder er sagt dir, dass er kein Interesse hat oder es ein schlechter Zeitpunkt ist. Der Positivfall ist natürlich schön. Aber auch bei einer Absage weißt du, woran du bist und dass du zum nächsten Lead übergehen kannst.


Folgende Dinge solltest du bei deinen E-Mails beachten:

  • Nutze ein CRM-System, damit du besser nachvollziehen kannst, wo du mit jedem Kontakt stehst.
  • Sei in deinen E-Mails so persönlich wie möglich. Keiner hat Lust auf generische Massen-E-Mails. Je mehr Mühe du dir gibst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du eine Antwort bekommst.
  • Versende deine E-Mails in einem Abstand von 3 bis 5 Werktagen.
  • Ende mit einer Break-up-E-Mail, in der du klarmachst, dass du dich nicht weiter melden wirst.
  • Sei mit jedem Kontakt hilfreich und schicke relevante Materialien.
  • Bei Einzelpersonen empfehle ich drei E-Mails. Je größer das Unternehmen ist, desto mehr E-Mails wirst du schreiben müssen.

Wenn das Wörtchen “aber” nicht wäre.

Vielleicht hast du jetzt das Wörtchen “ABER” im Kopf und möchtest mir mitteilen, dass dieses Vorgehen bei dir nicht funktioniert. Lass uns dieses “aber” mal genauer anschauen.


“Ja, aber… sind diese E-Mails nicht manipulativ?


Manipulation hat weniger mit einer Technik als mit deiner inneren Einstellung zu tun. Als Vertriebler ist es deine Aufgabe, dir Mühe zu geben, jedoch nicht das Ergebnis zu bestimmen. Wenn du wirklich an einer Win-win-Situation interessiert bist, dann ist deine Einladung zu einem Gespräch auch willkommen. Wenn deine Intention darin besteht, auf “Teufel-komm-raus“ einen Verkauf zu erzwingen, dann spürt das dein Gegenüber auf einer intuitiven Ebene und baut eine Mauer auf. Vielleicht schafft es dieser manipulative Vertriebler hier und da, einen Sale zu machen, doch Verkäufer mit edlen Absichten sind auf lange Sicht um ein Vielfaches erfolgreicher.


Ja, aber… sollte der Kontakt zu meiner Zielgruppe nicht natürlich kommen und nicht so systematisiert?


Wenn du kein System hast, dann machst du die Kontaktaufnahme aus dem Bauch heraus. Das hat zur Folge, dass du hier und dort potenzielle Kontakte vergisst und Rückmeldungen vielleicht sogar übersehen werden. Ein funktionierendes System hilft dir, eine tolle Customer Experience zu entwickeln und das für jeden einzelnen Kontakt.

Außerdem brauchst du ein konkretes System, wenn du dich als Unternehmen vergrößern möchtest. Je toller deine Problemlösung, desto mehr Menschen wirst du anziehen. Ab einem gewissen Punkt brauchst du Hilfe von (freien) Mitarbeitern. Sollen deine Mitarbeiter genauso gute Arbeit leisten wie du, müssen die einzelnen Schritte klar definiert sein.

Einen genauen Ablaufplan für etwas zu haben, bedeutet nicht, dass man eine geheime Sales-Taktik nutzt, um neue Kunden “zu fangen”. Es bedeutet, jedem Kontakt eine tolle Experience bieten zu können. Besonders dann, wenn du mehr Kontakte hast, als du selbst bearbeiten kannst.


Ja, aber… laut Datenschutzbestimmung kann ich die Leute doch nicht einfach so anschreiben, bloß weil sich jemand bei mir etwas heruntergeladen hat.


Die neue Datenschutzverordnung hat für viel Verwirrung gesorgt. Datenschutz ist eine tolle Sache und soll den Spammern da draußen Gegenwind bieten. Hier sind jedoch einige Missverständnisse entstanden, die es aufzuklären gilt.

Kopplungsverbot: “Wer eine kostenlose Ressource anbietet, darf diese nicht mit dem Newsletter koppeln.” Diese Aussage ist richtig. Wer sich nicht ausdrücklich für deinen Newsletter angemeldet hat, kann nicht einfach Massen-E-Mails von dir bekommen. Dennoch kannst du diesen Kontakt auf einer 1:1-Basis anschreiben. Diese E-Mails müssen jedoch einen Unsubscribe-Link haben, falls der Empfänger nicht mehr von dir hören möchte.

Du kannst deine Kontakte absolut auf einer Einzelbasis anschreiben. Um das Thema Datenschutz genauer zu beleuchten, habe ich mir einen Datenschutzbeauftragten für einen Business Tea mit Melanie eingeladen. Die Aufzeichnung kannst du dir hier ansehen.

Lade die richtigen Kontakte zu einem Strategie Gespräch ein.

Vertriebsgespräche sind aufwendig. Deshalb ist die Lead-Qualifizierung der erste Schritt zu erfolgreichen Vertriebsgesprächen. Der zweite Schritt ist die proaktive Einladung passender Kontakte zu einem unverbindlichen Gespräch. Wenn du deine passenden Kontakte persönlich und proaktiv einlädst, wirst du mehr Verkaufsgespräche haben, als du alleine bewältigen kannst. So brauchst du auch nicht massenweise Leads mit bezahlter Werbung generieren und wie ein Marktschreier agieren. Um dir die Terminvereinbarung mit deinen potenziellen Kunden zu erleichtern, habe ich dir eine Checkliste angefertigt. Du hast nur Leserechte für dieses Dokument, kannst dir aber eine Kopie anfertigen und diese Kopie dann bearbeiten.

Dein nächster Schritt

Du möchtest deinen Vertriebsprozess systematisieren und mehr Interessenten zu Kunden machen? Dann bewirb dich für ein kostenloses Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Business Coaches. Im Gespräch wirst du herausfinden, welche Schwachstellen dein Verkaufssystem hat und welche Maßnahmen du ergreifen musst, um diesen Prozess hieb- und stichfest zu machen.

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