Website-Aufbau – wie deine Seite aufgebaut sein muss, damit aus deinem Traffic Leads und zahlende Kunden werden.

Website-Aufbau
Wer heute sein eigenes Unternehmen aufbauen will, der kommt nur noch selten um eine eigene Webseite herum. Wie dein Website-Aufbau genau aussehen muss, damit dein Traffic zu Leads und letztlich zu zahlenden Kunden wird, zeige ich dir in diesem Artikel.

Marketing ohne konvertierende Website führt am Ziel vorbei.

Du hast dich bereits mit vielen Marketing-Strategien beschäftigt. Du kennst Instagram, Facebook-Werbung und wirst auch in Zukunft weitere Kanäle kennenlernen, die heute noch nicht das Licht der Welt erblickt haben.

Die Welt der Marketingkanäle verändert sich ständig, doch die Strategie dahinter bleibt gleich. Du nutzt die unterschiedlichen Kanäle, um deine Zielgruppe auf deine eigene Website zu bringen und diese dann zu einem Lead oder zu einem Kunden zu machen. Wenn dies nicht geschieht, hast du wahrscheinlich viele Marketing-Taler in den Sand gesetzt. Warum ist das so?
1. Deine eigene Website kannst du kontrollieren. Social-Media-Kanäle nicht!
Jeder Social-Media-Kanal hat einen Lebenszyklus, welchen ich in dem Artikel: “Paid Media – Skaliere deine Lead-Generierung mit bezahlter Werbung.“ ausführlich beschrieben habe. In der ersten Phase wollen die Netzwerkbetreiber Privatpersonen in das Netzwerk bringen. In der zweiten Phase holen sie Unternehmen dazu. Hier ist noch alles kostenlos, sowohl für Privatpersonen als auch für Unternehmen. Nun will das Netzwerk endlich Geld verdienen. Die natürliche Reichweite, die sich die Unternehmen aufgebaut haben, wird nun eingeschränkt und sie werden aufgefordert, verstärkt bezahlte Werbung zu machen. Diese ist auch noch sehr günstig, weil es wenige Wettbewerber gibt. In der vierten und letzten Phase machen fast alle Unternehmen bezahlte Werbung und sie wird immer teurer. Das Netzwerk ist nun hochgradig kommerziell und die ersten privaten Nutzer wandern nun zu einem neuen Netzwerk ab.

Dieser Zyklus ist per se nichts Schlechtes, sondern ganz natürlich und dadurch eine vorhersehbare Entwicklung. Es ist deine Aufgabe, das Netzwerk für deine Zwecke zu nutzen, dort präsent zu sein und deine Zielgruppe zu deiner Plattform – deine Website – zu überführen. Denn bei ihr hast du volle Kontrolle und sie unterliegt nicht dem genannten Lebenszyklus der Social-Media-Plattformen.
2. Besucher kommen nicht regelmäßig auf deine Website.
Auch wenn wir es uns als Unternehmer sehnlichst wünschen. Deine Zielgruppe denkt nicht: „Ah, was gibt es wohl wieder Neues auf dieser Website. Ich schau mal nach.“ Dass es deine Zielgruppe überhaupt auf deine Seite geschafft hat, basiert auf intensiver Anstrengung im Bereich Marketing. Wenn der User dann nicht den nächsten Schritt mit dir macht, kann es sein, dass er nie wieder auf deine Website zurückkehrt, weil er sich gar nicht mehr daran erinnern kann, wo er damals gelandet ist. Aus diesem Grund musst du den Besucher zum Handeln auffordern, damit aus Traffic auch ein wirklicher Lead bzw. Kunde werden kann.

Die Handlungsaufforderung

Es gibt eigentlich nur zwei konkrete Handlungsaufforderungen, die wir in der Fachsprache „Call to Action“ nennen. Diese sind:
  • Heirate mich. (Kaufe mein Angebot.)
  • Gehe mit mir auf ein nächstes Date. (Trage dich in meine Liste ein.)
Die meisten Unternehmen fragen nicht konkret genug nach dem Kauf, weil sie nicht aufdringlich sein wollen. Das vermittelt jedoch, dass sie kein Vertrauen in ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen haben. Und wenn das Unternehmen sich selbst nicht vertraut, dann können es die Kunden ebenso nicht. Aus diesem Grund muss die Handlungsaufforderung zur Hochzeit immer sichtbar sein. Heiratsanträge können sein:
  • Jetzt kaufen.
  • Zum Check-out
  • In den Warenkorb legen.
  • Zum Termin anmelden.
  • Jetzt registrieren.
  • etc.
Die Großzahl der Websitebesucher wird aber noch nicht bereit sein, bei dir zu kaufen. Aus diesem Grund brauchen wir auch transaktionale Handlungsaufforderungen, die einer Date-Einladung gleichen. Diese könnten sein:
  • Lade dir das PDF herunter.
  • Hole dir die kostenlose Checkliste.
  • Mache das kostenlose Self-Assessment.
  • Melde dich für das Webinar an.
  • Zum Newsletter anmelden.
Mit diesen transaktionalen Handlungsaufforderungen hat der Interessent eingewilligt, sich auf eine Beziehung mit dir einzulassen, die sich über einen Zeitraum entwickeln wird. Somit hast du die Chance, dich als Experte zu präsentieren, dein Revier abzustecken (Positionierung) und dem Interessenten ausführlich zu erklären, warum es so sinnvoll ist, mit dir zu arbeiten.

Aufbau einer Website – Schaffe Klarheit mit Storytelling.

Damit dein Websitebesucher überhaupt einer Handlungsaufforderung nachgehen kann, muss er verstanden haben, worum es denn überhaupt geht und dass diese Website genau für ihn gedacht ist. Dazu habe ich dir im Blogartikel: „Storytelling – Mit diesem Framework machst du deine Interessenten zu zahlenden Kunden.“ ausführlich gezeigt, wie du deine Interessenten mit Storytelling abholen kannst, damit sie sich mit dir und deiner Firma identifizieren können. Diese sieben Elemente einer guten Story sind:
  1. Held (Der Held hat ein Ziel.)
  2. Problem (Doch es gibt ein Problem.)
  3. Meister (Der Held trifft auf einen Meister.)
  4. Plan (Der Meister gibt dem Helden einen Plan.)
  5. Handlungsaufforderung (Der Meister fordert den Helden zur Handlung auf.)
  6. Erfolg (Welcher zum Erfolg führt.)
  7. Misserfolg (Und einen Misserfolg verhindert.)
Du kannst dir diese sieben Elemente wie Akkorde auf einer Gitarre vorstellen. Damit kannst du nun eine Vielzahl von Songs spielen. Nicht jedes Lied muss zwangsläufig alle Akkorde enthalten, doch alle Songs bestehen nur aus diesen Akkorden und keinen anderen. Damit sorgst du für kohärente Aussagen, die deinem Kunden Klarheit bringen.
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Falle mit deinem Design nicht durch das Raster.

Designer wollen kreativ sein und etwas Neues schaffen. Dabei kann es sein, dass diese Kreativität auf Kosten des Ziels der Website geht: Konvertierung des Traffics zu Leads und Kunden.

Es ist also enorm wichtig, dass deine Website vom Design her nicht zu clever wird und deine Besucher sie deshalb nicht richtig bedienen können. Denn wie wir wissen, sind sie nur einen Klick entfernt, dich auf immer zu verlassen.

Testen, testen, testen.

Sämtliche Frameworks, Guidelines, sowie Tipps und Tricks funktionieren nur, wenn die Website am Ende den Usertest besteht. Aus diesem Grund ist es immer ratsam, sein Werk bei Menschen zu testen, die dich noch nicht kennen und die mit ganz neuen Augen auf deine Seite schauen. Folgende Fragen kannst du diesen Testpersonen stellen:

  1. Für welche Zielgruppe ist diese Website gedacht?
  2. Welches Ziel kann der Kunde mit deren Hilfe erreichen?
  3. Welches Problem steht dem Kunden im Weg, um sein Ziel zu erreichen?
  4. In welchen Schritten kommt der Kunde zu der Lösung seines Problems?
  5. Zu was fordert dich diese Website auf?
  6. Wie sieht das Leben aus, wenn das Problem des Kunden gelöst ist?
  7. Was sind die Konsequenzen, wenn der Kunde nicht an seinem Problem arbeitet?
Wenn sich der Besucher mit der Website auseinandersetzt, muss er in der Lage sein, diese Fragen für sich zu beantworten. Hole dir 3-5 Testpersonen und lasse sie über deine Seite schauen. Stelle ihnen nach und nach dieses Set von Fragen und notiere dir ihre Antworten. Achte darauf, dass du sie nicht zu deiner gewünschten Antwort hin manipulierst.

Dein nächster Schritt

Das Problem mit der eigenen Website ist, dass man besonders dort von der Betriebsblindheit betroffen ist. Für einen selbst ist es immer sehr klar, was man anbietet und warum der Kunde kaufen soll. Doch für neue Besucher, die dich noch nicht kennen, ist dies nicht immer der Fall. In Wirklichkeit sind die meisten Websites eher verwirrend als aufklärend.


Damit deine Website nicht nur für dich, sondern auch für deine Zielgruppe verständlich ist, lohnt es sich, diese von einem externen Experten analysieren zu lassen. Und genau das übernehme ich für dich. Mit der Website-Analyse vom Profi hast du eine Seite, die keine Fragen offen lässt. Finde hier mehr Informationen zum Angebot.


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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.