Storytelling – Mit diesem Framework machst du deine Interessenten zu zahlenden Kunden.
Inhaltsverzeichnis
Storytelling Definition
Storytelling Marketing – Mit Geschichten durch den Lärm dringen.
Diese Informationsflut hat dafür gesorgt, dass wir immer abgestumpfter gegenüber Nachrichten geworden sind. Selbst wenn wir eine Aussage sehen oder gehört haben, heißt es noch lange nicht, dass wir sie auch bewusst wahrgenommen haben.
Aus diesem Grund ist es für Unternehmen wichtig, ihre Kernaussagen dauerhaft zu wiederholen, damit die Chance besteht, dass sie von der Zielgruppe auch aufgenommen werden. Damit du die Kernaussagen jedoch erst einmal entwickeln kannst, bietet sich die Methode des Storytellings an. Dabei erzählst du nicht die Geschichte von dir selbst und deinem Unternehmen, sondern die Geschichte deines Kunden.
Du bist nicht der Held deiner Story, sondern dein Kunde.
Das ist auch ganz normal, denn Menschen sind in erster Linie egozentrisch und es braucht sehr viel Energie, seinen eigenen Blickwinkel zu verändern und sich in die Welt eines anderen zu versetzen.
Wer es jedoch schafft, sich in die Schuhe seiner Zielgruppe zu stellen und sie zum Helden der Geschichte zu machen, der wird nicht nur mit Umsatz, sondern auch mit Vertrauen und Respekt belohnt.
Storytelling Aufbau – Die Heldenreise als Framework für deine Marketing-Kommunikation
Buchempfehlung: The Hero with a Thousend Faces
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»Der Heros in tausend Gestalten« ist ein Handbuch über die Helden der Menschheitsgeschichte und deren Bedeutung, das auch dem interessierten Laien die Geschichte des Heros verständlich nahebringt.
Teil 0 – Beginne mit dem Ende – Die Transformation und die angestrebte Identität
Damit du die Story deines Helden verfassen kannst, muss dir bereits im Vorfeld klar sein, welche Transformation du deinen Kunden überhaupt geben kannst. Diese Transformation habe ich bereits im Blogartikel „Wie du eine Problemlösung entwickelst, die sich von selbst verkauft.“ ausführlich beschrieben. Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und es gibt das Leben danach. Worin besteht der Unterschied?
- Du bist: Finanzberater → Kunde will werden: gekonnter Investor
- Du bist: Non-Profit → Kunde will werden: Philanthrop
- Du bist: Verkäufer von Truck-Autos → Kunde will werden: zäh und männlich
- Du bist: Verkäufer von Luxusautos → Kunde will werden: sexy und stylish
- Du bist: Anbieter von Software → Kunde will werden: produktiv und effektiv
- Du bist: Anbieter von Büchern → Kunde will werden: intelligent und gebildet
Nachdem wir die Transformation der Heldenreise kennen, können wir nun die einzelnen Teile der Geschichte genauer definieren.
Teil 1 – Der Held
In diesem Schritt passieren vielen Unternehmen zwei Fehler, die wir von Anfang an vermeiden wollen.
Wenn du Angst hast, deinen vielen unterschiedlichen Angeboten nicht mehr gerecht werden zu können, dann überlege dir, was die Schnittmenge all deiner Produkte und Dienstleistungen ist.
Nehmen wir das Ziel „Finanzielle Freiheit“. Dieses Ziel fühlt sich sehr spezifisch an, erlaubt es jedoch, eine Vielzahl unterschiedlicher Angebote zu verkaufen. Diese könnten Software für deine Buchhaltung, Coaching für dein Money-Mindset, Finanzprodukte mit hoher Rendite oder Konferenzen, auf denen sich Gleichgesinnte treffen, sein.
Wir müssen wählen, was der Kunde will, damit er sich eingeladen fühlt, sich mit uns auseinanderzusetzen. Mache also eine Liste mit all den Dingen, die dein Kunde will. Unterstreiche jene, die besonders attraktiv wirken und die du bereits von deiner Zielgruppe gehört hast. Triff zum Schluss eine Entscheidung, was das große Ziel deiner Zielgruppe ist und bleibe dabei.
Teil 2 – Der Held hat ein Problem.
Extern
Das externe Problem ist das offensichtliche Problem. Der Held muss im Film die Bombe entschärfen. Der Unternehmer muss seine Steuererklärung machen. Die Mutter muss die Bedürfnisse ihres Babys erfüllen.
Intern
Doch der Held hat nicht nur ein offensichtliches Problem, sondern eine interne Spannung, die er mit sich herumträgt. Der Bombenspezialist zweifelt daran, ob er „tough“ genug ist, seine Nerven zu behalten. Der Unternehmer fragt sich, ob er sich jemals erfolgreich fühlen wird und die Mutter hat Angst davor, festzustellen, dass sie keine gute Mutter ist.
Philosophisch
Der Feind verkörpert alle drei Ebenen der Probleme.
Damit der Held in deiner Geschichte alle drei Probleme auf einmal lösen kann, werden diese in einem Feind verkörpert, gegen den er kämpft. Dabei würde ich eher davon abraten, dass es eine spezifische Organisation oder eine Person ist. Dein Feind kann etwas Abstraktes sein wie beispielsweise:
- „Gemeinsam gegen den Krebs“
- „Die Zeit-gegen-Geld-Falle“
- „Gegen Plastik für Muttererde“
Teil 3: Der Held trifft seinen Meister.
Wenn du den Fehler machst und zu viel von dir erzählst, nimmst du vielleicht die Rolle des Helden selbst ein und dadurch wirst du weniger Umsatz machen. Dennoch muss ein Meister zwei Dinge demonstrieren:
Emphatische Ausdrücke wären beispielsweise:
- Wir wissen, wie hart es ist, sich mit X auseinanderzusetzen.
- Viele unserer Kunden haben mit Y gekämpft.
- Ist es nicht schrecklich, wenn…?
- Wir verstehen, wie es sich anfühlt, wenn…
- Genau wie dich stört es uns…
Teil 4 – Der Plan
2. Das ist zu verwirrend.
Ist deine Zielgruppe verwirrt, wird sie ebenso nicht bei dir kaufen. Denn bei Verwirrung ist jede Entscheidung ein Risiko. Aus diesem Grund wollen sie alles so belassen, wie es gerade ist. Und der jetzige Zustand ist, nicht Kunde bei dir zu sein.
Aus diesem Grund musst du deinem Helden einen klaren, einfachen Plan geben, damit er versteht, wie er sein Abenteuer erfolgreich überstehen kann. Dieser Plan sollte aus nicht mehr als drei bis vier Schritten bestehen, da es sonst wieder zu schwer erscheint. Ein ganz simpler Plan wäre folgender:
- Schritt 1: Fülle das Bewerbungsformular zum kostenlosen Mini-Coaching aus.
- Schritt 2: Identifiziere gemeinsam mit deinem Coach deine größte Baustelle, die dich vom Erfolg abhält.
- Schritt 3: Entwickle mit deinem Coach einen Umsetzungsplan und lass dich bei der Implementierung von ihm begleiten.
Teil 5 – Die Handlungsaufforderung
Es gibt zwei große Handlungsaufforderungen, welche wir in der Fachsprache „Call to Action“ nennen. Diese sind:
- „Willst du mich heiraten?“
- „Willst du mit mir auf ein nächstes Date gehen?“
- Jetzt kaufen.
- Einen Termin vereinbaren.
- Jetzt registrieren.
- Lass uns zusammenarbeiten.
Die überwiegende Anzahl an Interessenten wird aber nicht sofort von dir kaufen. Wir wollen diese Menschen nicht gleich verlieren. Deshalb gibt es transaktionale „Call-to-Actions“, die einer Einladung zu einem Date gleichen. Diese sind:
- Lade dir das PDF herunter.
- Lade dir das E-Book herunter.
- Melde dich zum Webinar an.
- Registriere dich zum kostenlosen Minikurs.
- Melde dich zur kostenlosen Infoveranstaltung an.
Deine transaktionalen Handlungsaufforderungen sollten genau vier Dinge erzielen:
- Zeige deiner Zielgruppe Schritt für Schritt, warum deine Angebote so sinnvoll sind.
- Positioniere dich als Meister.
- Kreiere Reziprozität.
- Grenze dein Territorium ab. (Wofür stehst du genau?)
Teil 6 – Der Erfolg
Teil 7 – Die negativen Konsequenzen
Liste alle negativen Konsequenzen auf, wenn der Interessent nicht an seinem Problem arbeitet. Welche drei Konsequenzen sind die wichtigsten?
Storytelling Canvas und App – Mit einem Einseiter für den Alltag gewappnet.
Deine Ausarbeitung nützt nichts, wenn sie danach in deiner Schublade verschwindet und nie wieder das Licht der Welt erblickt. Damit dieses Framework auch für den Alltag gebrauchstauglich ist, müssen die Kernelemente auf einem Einseiter präsentiert werden. Donald Miller von Storybrand hat dafür ein tolles kostenloses Tool entwickelt, in dem du die besten Argumente jedes einzelnen Teils eintragen kannst. Mache aber nicht den Fehler zu versuchen, deine Heldenreise direkt in diesem Tool zu entwickeln. Es ist wichtig, dass du zu jedem einzelnen Teil der Storybrand ein umfangreiches Brainstorming machst und dich dann im Anschluss für die besten Argumente entscheidest, die du dann in das Tool einträgst.
Storytelling Website – deine Heldenreise auf deiner Homepage
Nachdem du nun die Kernelemente deiner Heldenreise ausgearbeitet hast, kannst du sie in deiner Website verflechten. Dabei musst du die Elemente wie Akkorde auf einer Gitarre verstehen. Mit diesem Set von Akkorden kannst du nun eine Vielzahl von Liedern spielen. Nicht jedes Lied muss zwangsläufig auf allen Akkorden basieren, doch jedes Lied beinhaltet ein Set von nur diesen Akkorden und keine anderen.
Storytelling Social Media – Fokus auf die einzelnen Elemente
Während du auf deiner Website vielleicht noch die umfassende Geschichte deines Helden erzählst, kannst du in deinen Social-Media-Posts tiefer in die einzelnen Elemente gehen. Mache einen Post, in dem du nur von der Transformation deines Kunden erzählst. Oder mache eine Instagram-Story, in der du erklärst, warum du deinen Kunden so gut verstehst. (Meister → Empathie)
Übrigens habe ich dir ein Set von Briefing-Vorlagen angefertigt, wenn du dich in deinem Social-Media- & Content-Management von einem (freien) Mitarbeiter unterstützen lassen möchtest. So gehst du sicher, dass der Mitarbeiter dich wirklich entlastet und die Arbeit in einer Qualität liefert, für die du stehen kannst.
Briefing-Vorlagen – Social-Media- & Content-Manager
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Dieser Set von Briefing-Dokumenten beinhaltet alle Informationen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit deinem Social-Media- & Content-Manager. Diese kannst du 1:1 kopieren, für dich anpassen oder dich einfach nur von ihnen inspirieren lassen.
Dein nächster Schritt
Wenn du die Heldenreise für deine eigene Unternehmung ausarbeiten möchtest, dann lass dich von einem unserer zertifizierten Business-Coaches unterstützen. Melde dich jetzt für ein unverbindliches Mini-Coaching an. Im Termin besprecht ihr, wo derzeit deine größte Herausforderung ist und welche kleinen Schritte du gehen kannst, um sofortige Erleichterung in deinem Business zu spüren.
Kostenloses Coaching
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Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welche deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.