Wie du Lizenzgeber wirst und dadurch passives Einkommen erwirtschaftest.
Die Entwicklung eines Lizenzsystems funktioniert ähnlich wie die Entwicklung eines Angebots für deine Endkunden. Wichtig ist, zu verstehen, dass du deinen Lizenznehmer wie einen Kunden sehen musst und nicht wie einen Mitarbeiter. Dieser hat ein Problem und möchte sich deinem Unternehmen anschließen, um dieses Problem zu lösen. Damit du dein Lizenzsystem so aufbauen kannst, dass dieser erfolgreich ist, musst du deinem Lizenznehmer eine echte Problemlösung bieten. Wie diese genau aussehen kann, zeige ich dir im Detail und anhand eines konkreten Beispiels in diesem Artikel.
Inhaltsverzeichnis
Lizenznehmer sind keine Mitarbeiter, sondern Kunden.
Wenn du ein erfolgreiches Lizenzsystem aufbauen möchtest, dann musst du deinen Lizenznehmer als Kunden sehen und nicht als freien Mitarbeiter. Lizenznehmer kommen zu dir, weil sie einen bestimmten Bedarf haben. Dafür sind sie gewillt, Lizenzgebühren zu zahlen, damit ihr Leben leichter wird.
Vor einer Weile hatten wir einen Kunden bei Business mit Struktur, der eine Art Plattform in der Architekturbranche aufgebaut hat. Primär waren dort Endkunden zu finden, die Bedarf hatten an Architektenleistung. Auf dieser Plattform gab es aber auch entsprechende Architekten, die diesen Bedarf decken wollten. Unser Kunde hatte zu Beginn der Zusammenarbeit keine Vorstellung davon, dass er mit seinen Angeboten sowie mit seiner Marketing-Kommunikation nicht nur die Endkunden bedienen muss, sondern auch die Architekten. Denn erst auf diese Weise hat die Plattform für alle Beteiligten Sinn gemacht.
Verstehe das Problem des Lizenznehmers.
Wenn du deine Lizenznehmer als Kunden betrachtest, dann musst du ihnen ein Angebot entwickeln, das auf einer echten Problemlösung basiert. Das Problem deines Lizenznehmers ist ein völlig anderes als das deines Endkunden.
Wenn du beispielsweise Coach für das Auflösen von hinderlichen Glaubenssätzen bist, dann kommen deine Endkunden zu dir, weil sie gerne ihre hinderlichen Glaubenssätze überwinden wollen. Dein Lizenznehmer kommt allerdings zu dir, weil er sich mit deiner Methode eine Existenz aufbauen möchte. Deine Methode zu lernen ist ein wichtiger Teil seiner Transformationen. Doch hier hört es nicht sofort auf. Wie man damit ein erfolgreiches Geschäft aufbaut, ist mindestens genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger.
Die Anatomie eines Angebots
Wer sich mit der griechischen Philosophie ein wenig auskennt, weiß, dass die alten Griechen den Menschen als dreiteiliges Geschöpf mit Körper, Seele und Geist begriffen haben. Auch funktionierende Angebote haben diese Einteilung, nur nennen wir diese anders. Bei Angeboten ist die Transformation der Geist, die Methode die Seele und das Angebotsformat der Körper. Was das genau bedeutet, schauen wir uns in diesem Artikel im Detail an.
Case Study: Coach für mentale Performance
Damit dieser Artikel so greifbar wie möglich wird und du genau verstehst, wie du dein Lizenzsystem aufbauen musst, gehen wir den Prozess der Angebotsentwicklung für deine Lizenznehmer anhand eines konkreten Beispiels durch. Stell dir vor, dass du Coach für mentale Performance-Exzellenz bist und bereits eine Vielzahl von Kunden coachen konntest. Nun möchtest du deine Coaching-Methode anderen beibringen und die Nutzung dieser lizenzieren.
Dein idealer Kunde - dein idealer Lizenznehmer
Damit wir ein Angebot entwickeln können, das die Bedürfnisse deines Lizenznehmers auch adäquat trifft, müssen wir genau wissen, für wen wir dieses Angebot entwickeln. Wer ist dein idealer Kunde? Beachte dabei, dass dein idealer Kunde in diesem Fall nicht der Endkunde ist, der das Mental-Coaching wahrnimmt, sondern der Lizenznehmer, der sich mit deiner Coaching-Methode eine eigene Existenz aufbauen möchte. Folgende Fragen können dabei hilfreich sein, um seinen idealen Kunden besser kennenzulernen:
Demografische Daten
- Wie heißt die Person? Magdalena Kühni
- Wie alt ist sie? 37
- Wo wohnt sie? Allgäu
- Wie sieht sie aus? (Augenfarbe, Haarfarbe, Hautfarbe) groß, schlank, dunkelblonde, mittellange Haare
Status
- Ist sie verheiratet, single, geschieden? Feste Partnerschaft
- Hat sie Kinder? 1 Kind, 4 Jahre alt
- Was hat sie für einen Job? Freischaffende Texterin, überwiegend für Marketing-Agenturen.
- Wie viel verdient sie pro Jahr? 37.000 €
- Welche Marken liebt sie? Escada, Hallhuber, United Colors of Benetton
Probleme und Lösungen
- Wonach googelt sie? Gesundheit, Persönlichkeitsentwicklung, Elternschaft, Beziehungsratgeber, Selbstverwirklichung
- Was sagt sie ihren Freunden? Ich hab kürzlich ein Seminar besucht, was mir total geholfen hat, mein Mindset zu verändern.
- Was denkt sie innerlich, ohne es zu sagen? Warum kriege ich das immer noch nicht hin?
- Wie fühlt sie sich? Ambivalent, hoffnungsvoll und verunsichert, tatkräftig und erschöpft, liebevoll und bewertend
Aufenthaltsort
- In welchen Gruppen findet man sie? Diverse FB-Gruppen zur Persönlichkeitsentwicklung, Selbstständigkeit und zu ortsunabhängigem Arbeiten, Instagram, weniger bei LinkedIn
- Welche Konferenzen besucht sie? Greator, Seminare von Life-Coaches zu Themen wie Human Design, Kinesiologie, NLP etc.
- Was macht sie in ihrer Freizeit? Wandern, Ostseeurlaub, Museumsbesuche mit Kind, Urlaub auf dem Bauernhof
- Was ist ihr Traumurlaub? Peru-Rundreise
Die Transformation - der Geist deines Angebots
Wer ein Angebot entwickeln will, das auch wirklich funktioniert, muss den Kunden dabei transformieren. Eine Transformation ist die Veränderung des Kunden. Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und es gibt das Leben danach. Dabei gibt es harte Faktoren und weiche, emotionale Aspekte dieser Veränderung. Beachte wieder, dass dein Kunde der Lizenznehmer ist und nicht dein Endkunde. Wie eine solche Transformation in unserem Beispiel aussehen kann, schauen wir uns jetzt an.
- (Hart) 35.000 € —> 100.000 € Umsatz pro Jahr
- (Hart) 60 Std. Arbeit pro Woche —> 25 Std. Arbeit pro Woche
- (Hart) Abhängigkeit von einem Großkunden —> mehrere kleine Kunden
- (Weich) Innere Zweifel über seinen eigenen Wert/ Purpose —> Sicherheit, dass man in der Welt positiv wirkt.
- (Weich) Wirkung durch Anstrengung —> Wirkung durch innere Kraft
- (Weich) ???
Die Methode - die Seele deines Angebots
Eine Transformation ist eine enorme Veränderung, die der Kunde in seltensten Fällen in einem Schritt gehen kann. Aus diesem Grund müssen wir diese in Mini-Transformationen herunterbrechen. Stelle dir hier die Frage, was die einzelnen notwendigen Mini-Schritte sind, damit der Lizenznehmer zu seinem Traumleben kommt.
1. Coaching-Methode lernen.
2. Vertrieb lernen.
3. Marketing lernen.
Diese drei Teilbereiche sind notwendig, um als Lizenznehmer erfolgreich zu sein. Wie du also siehst, musst du als Lizenzgeber deinen Lizenznehmern mehr beibringen als deine Coaching-Methode.
Das Angebotsformat - der Körper deines Angebots
Erst mit dem Körper deines Angebots wird es letztendlich greifbar und damit auch käuflich zu erwerben. Dabei gibt es im Allgemeinen eine ganze Reihe von Angebotsformaten, welche du in diesem Blogartikel findest.
Als Lizenzgeber eignen sich bestimmte Angebotsformate besser als andere. Besonders geeignet sind:
Community
Bei einer Community bringst du Leute zusammen, die die gleichen Interessen haben und sich gegenseitig helfen. Wenn du als Lizenzgeber eine Community aufbaust, dann bringst du in erster Linie die Lizenznehmer zusammen. Damit das Ganze funktioniert, sollten diese nicht im starken Wettbewerb miteinander stehen. Wer in seinem Lizenzsystem beispielsweise einen Nischen-, Branchen- oder Gebietsschutz einbaut, der umgeht diese Schwierigkeit. Die Community-Mitglieder haben Interesse, sich gegenseitig zu helfen, da es ihnen keinerlei Nachteile bringt.
Plattform
Während eine Community aus Menschen mit gleichen Interessen besteht, finden sich auf einer Plattform Menschen zweier Interessen-Gruppen wieder. Das primäre Beispiel einer Plattform ist Ebay, auf dem sich Anbieter und Nachfrager finden können. Als Lizenzgeber kannst du ebenso eine Plattform aufbauen, auf dem sich Endkunden und Lizenznehmer finden. Die Schwierigkeit mit dem Plattform-Modell ist, dass du als Lizenzgeber die Anzahl beider Seiten kontinuierlich erhöhen musst. Wobei mehr Endkunden als Lizenznehmer noch die angenehmere Variante ist, wird es bei mehr Lizenznehmern als Endkunden dann schon schwieriger.
Seminar
Bei Seminaren ist die Wissensübertragung das Kernelement. Seminare eignen sich dann besonders gut, wenn die Themen nicht hochgradig komplex sind und es wenig Übung braucht, um die Inhalte erfolgreich selbst anwenden zu können. Diese Einfachheit ermöglicht es, dass du in deinen Seminaren eine Vielzahl von Teilnehmern haben kannst, ohne dass dadurch die Qualität sinkt. Dabei lassen sich Seminare sowohl präsent als auch online durchführen. Wenn du Seminare anbietest, dann trägst du in erster Linie die Verantwortung für die Qualität der Inhalte, nicht aber für die Effektivität der Umsetzung dieser.
Workshop
Workshops müssen von Natur aus kleiner gehalten werden, da in Workshops etwas Konkretes erarbeitet wird. Hier übernimmst du sehr wohl die Verantwortung für eine erfolgreiche Implementierung der Inhalte und gehst sicher, dass der Teilnehmer nicht nur Wissen anhäuft, sondern auch in der Lage ist, dieses Wissen in die Handlung zu bringen. Der Lizenznehmer im Allgemeinen hat keine Schwierigkeiten, deine Coaching-Methode zu verstehen, sondern sein eigenes Business aufzubauen. In den Workshops gehst du also sicher, dass er in der Lage ist, seine eigenen Business-Strukturen aufzubauen.
Training
Das Trainings-Format eignet sich dann, wenn die Entwicklung von bestimmten Fähigkeiten wichtig ist, die mehrfach geübt werden müssen, damit sie sitzen. Coaching als Fähigkeit lässt sich sehr gut über Rollenspiele üben. Eine nachträgliche Analyse ermöglicht es, dem Lizenznehmer notwendiges Feedback zu geben und die Fähigkeiten und Abläufe zu verbessern.
Onlinekurs
Reine Onlinekurse sind die Selbstlernvariante im Vergleich zu einem Seminar. In Kombination mit Quizzes, Hausaufgaben oder Frage- und Antwortrunden wird die Interaktivität erhöht und du gehst sicher, dass die Lizenznehmer sich auch tatsächlich mit dem Material beschäftigt haben und du sie guten Gewissens zertifizieren kannst.
Die Angebotsformate kommen selten in Reinform. Natürlich bist du in der Lage, diverse Arten zu kombinieren, um dein Angebot für den Lizenznehmer noch attraktiver zu machen und die Chance auf Erfolg zu erhöhen.
Welches das richtige Angebotsformat für deine Zwecke ist, liegt sehr stark an deinen Präferenzen und nicht an denen der Zielgruppe. Ich empfehle dir sehr, dir ein Angebotsformat auszusuchen, an dem du lange Spaß haben wirst, da das Geschäftsmodell eines Lizenznehmers komplexer ist und es länger dauert, dich aus diesen Prozessen herausziehen zu können.
Nehmen wir für unser Beispiel an, dass sich der Lizenzgeber dazu entscheidet, als primäres Angebotsformat das Seminar zu nehmen. Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Onlineseminaren, die jede Woche für satte 6 Monate stattfinden.
Die Angebotsstruktur
Eine sinnvolle Angebotsstruktur ist notwendig, um deinen Lizenznehmer optimal abholen zu können. Eine Struktur besteht meist aus Kernangebot, Easy-yes-Angebot und passenden Follow-up-Angeboten.
In unserem Beispiel ist das Kernangebot die 6-monatige Seminarausbildung. Wahrscheinlich hat dieses Angebot einen stolzen Preis. Wer dich noch nicht richtig kennt und nicht weiß, ob du wirklich liefern kannst, was du versprichst, braucht ggf. einen risikolosen Einstieg. Das Easy-yes-Angebot ist eine kleine Problemlösung, die definitiv etwas kosten muss. Es handelt sich hier nicht um Freebies, sondern um ein echtes Mini-Angebot, welches so gewählt werden muss, dass die logische Konsequenz ist, im Anschluss das Kernangebot kaufen zu wollen.
Eine Möglichkeit für ein Easy-yes-Angebot in unserem Beispiel ist ein kleiner Onlinekurs, der aufzeigt, wie man im Allgemeinen erfolgreicher Performance-Coach wird. Im Kurs zeigst du dann auf, was die Person alles aufbauen muss, damit diese als Coach erfolgreich sein kann. Im Anschluss zeigst du, dass sie bei dir die Ausbildung machen kann, wenn sie nicht alles von vorne aufbauen möchte, sondern sich ins gemachte Nest setzen will. So führt das Easy-yes direkt zum Kernangebot.
Doch auch nach dem Kernangebot kannst du deinen Lizenznehmern weitere Angebote machen und somit den Customer-Lifetime-Value erhöhen. Da es sich beim Kernangebot um eine Reihe von Seminaren handelt und die Wissensvermittlung im Vordergrund steht, könntest du als Follow-up-Angebote Intensiv-Workshops anbieten, bei denen es um die Implementierung bestimmter Dinge geht.
Das Kernangebot im Detail
Nur wenn du dein Kernangebot im Detail planst, sorgst du dafür, dass dein Lizenzsystem skalieren kann, ohne dass du dabei immer mehr Stress bekommst. Definiere dazu den Prozess, durch den der Lizenznehmer laufen muss und welche Materialien du produzieren musst, damit du dir nicht immer wieder aufs Neue den Mund fusselig reden musst, damit jedem klar wird, was er zu tun hat.
Ein grober Prozessablauf unseres Beispiels könnte so aussehen.
- Phase 0: Readiness-Check —> Verkaufsleitfaden, Verkaufsseite, andere Verkaufsmaterialien
- Phase 1: Onboarding —> Willkommenspaket, Admin-Checkliste für Onboarding
- Phase 2: Ausbildung —> Ausbildungsplan mit Ausbildungsmaterialien
- Phase 3: Ausbildungsschluss —> Template Zertifikat, Dokument “Wie es jetzt weitergeht.“, Admin-Checkliste für Offboarding
Offer-Stacking: Erhöhe den Wert deines Kernangebots.
Mit der Prozessplanung deines Angebots hast du den Kern deiner Leistung niedergelegt. Damit du das Angebot noch attraktiver machen kannst, kannst du weitere Leistungen in dein Paket aufnehmen und dadurch den Preis ggf. erhöhen. Dabei musst du darauf achten, dass diese Zusatzleistung hochgradig gehobelte Formate sind und deine Zeit kaum bzw. überhaupt nicht beanspruchen. Was solche Leistungen sein können, habe ich dir ausführlich in diesem Blogartikel beschrieben. „15 Ideen, wie du dein Angebot hochpreisiger verkaufen kannst.“
Unser Beispiel-Lizenzgeber kann folgende Leistungen in das Paket hinzunehmen:
- Kostenloses Coaching-Profil auf der Website
- Monatlich Q&A-Call in der Gruppe
- 1:1 Intensiv-Coaching alle 6 Monate
- Dauerhafte Weiterentwicklung der Materialien ohne Zusatzgebühren
- Zugriff auf Community-Plattform, um sich mit den anderen Lizenznehmern austauschen zu können.
Wähle eine hohe Form des Umsatzes.
Euro ist nicht gleich Euro. Einen Euro, den du über einen Einmalumsatz verdienst, ist sehr viel weniger wertvoll als ein Euro, den du über sich wiederholende Umsätze verdienst. Dabei gibt es 6 Arten von Umsätzen. Wobei der erste Umsatz am wenigsten wertvoll ist und der Letztgenannte am wertvollsten.
1. Einmalumsatz
2. Konsumgut
3. Konsumgut in Kombination mit versunkenen Kosten
4. Sich wiederholende Umsätze
5. Wiederholende Umsätze in Kombination mit versunkenen Kosten
6. Vertragsumsatz
Was sich hinter diesen Umsatzarten verbirgt, warum manche Arten höher sind als andere und was mögliche Beispiele einer jeder Art sind, findest du in deinem Artikel.
Deine Verkaufsseite
Nachdem du dein Angebot auf diese Weise geplant hast, solltest du im nächsten Schritt deine Verkaufsseite schreiben. Denn erst wenn du dies im Detail gemacht hast, weißt du wirklich, was du anbietest. Welche Bausteine eine funktionierende Verkaufsseite hat, lernst du in meinem Mini-Workshop „Schreibe Angebotsseiten, die verkaufen.“
Dein nächster Schritt
Wenn du dein eigenes Lizenzsystem aufbauen möchtest, dann melde dich direkt bei mir zu einem Mini-Coaching an. Da Business mit Struktur selbst ein Lizenzsystem ist, kann ich dir hier genau zeigen, was du machen musst, um erfolgreicher Lizenzgeber werden zu können.
Kostenloses Coaching
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Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welche deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
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Melanie Retzlaff
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.