So wird die Kundengewinnung weniger stressig. (Die Chance ist groß, dass du davon noch nie gehört hast.)

Kundengewinnung weniger Stress

Ich kenne viele Unternehmer, die bei der Kundengewinnung extrem gestresst sind. Sie suchen händeringend nach Möglichkeiten, automatisiert neue Kunden zu gewinnen und geben viel Geld für Onlinekurse und Coachings aus, um dieses Ziel zu erreichen.

„Kunden auf Knopfdruck“. Dies ist das große Versprechen, doch nur wenige erreichen dieses Ziel. Es ist ein ständiger Wettkampf um die nächste Monatsmiete. Die Batterien sind leer, die Verzweiflung groß und dennoch bleibt keine Zeit, einmal Abstand zu gewinnen und die Ursache für diese Probleme zu erkennen.

Umsatz ist nicht gleich Umsatz.

Ein möglicher Grund für den Stress kann sein, dass der Unternehmer Angebote verkauft, die ausschließlich auf der niedrigsten Umsatzart basieren. Nicht jeder Umsatz ist gleich. In diesem Artikel werde ich dir sechs unterschiedliche Umsatzarten zeigen, die von der Wertigkeit her wie eine Leiter aufgebaut sind. Dabei beginne ich mit der niedrigsten Stufe. Wenn du es als Unternehmer schaffst, dein Geschäftsmodell so zu verändern, dass du Umsätze auf einer höheren Stufe generieren kannst, dann wirst du bei der Kundenakquise sehr viel weniger Stress empfinden.

1. Der Einmalumsatz

Die niedrigste Form des Umsatzes ist der Einmalumsatz. Du betreibst sehr viel Aufwand, um einen Interessenten in deine Welt zu bekommen, und dann kauft er genau einmal bei dir. Weitere Verkäufe sind in diesem Geschäftsmodell auch nicht vorgesehen, weil der Kunden auch nichts anderes kaufen kann. Je nachdem, was du genau verkaufst, kann es sein, dass das Umsatzvolumen auch nicht besonders hoch ist. Hier ist es besonders interessant zu wissen, wie teuer es für dich ist, einen Lead zu akquirieren und wie viel Einmalumsatz er bringt. Es kann sogar sein, dass sich ein negativer ROI (Return on Investment) einstellt und dein Geschäftsmodell so aufgebaut ist, dass du systematisch Verluste fährst, ohne es zu merken.

Business Guide Kundengewinnung

2. Das Konsumprodukt

Auf der nächsten Stufe der Leiter stehen die Konsumprodukte. Diese sind von der Wertigkeit her höher als die Einmalverkäufe. Ein Konsumprodukt wie beispielsweise Zahnpasta oder Brot wird aufgebraucht und muss ersetzt werden. Ist der Kunde mit deinem Produkt zufrieden, ist die Chance gegeben, dass er erneut bei dir kauft. Dies macht die Kundengewinnung wesentlich attraktiver, da die Lead-Generierung hier im Gegensatz zum Einmalverkauf attraktiver wird. Denn ein Lead hat das Potential, auch in Zukunft Umsätze zu generieren.

3. Das Konsumprodukt in Kombination mit versunkenen Kosten

Auf der nächsten Stufe der Umsatzleiter stehen die Konsumprodukte, die mit versunkenen Kosten einhergehen. Ein Beispiel für diese Form des Umsatzes ist die Nespresso-Kaffeemaschine mit den Kapseln. Für gewöhnlich passen nur Kapseln der gleichen Firma in die Kaffeemaschine. Auch Gillette und seine Rasierklingen gehören zu dieser Umsatzkategorie.

Doch was sind versunkene Kosten genau? Lässt sich ein Kunde auf dieses Angebot ein und kauft beispielsweise die Kaffeemaschine oder den Rasierer, dann ist er gezwungen, auch die Kapseln oder die passenden Klingen zu kaufen. Möchte er diese Kapseln oder Klingen nicht mehr erwerben, dann sind die Kosten für die Maschine oder den Rasierer versunken. Sie sind unwiederbringlich verloren. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Verlust vielen Menschen Angst macht und deshalb ist die Hürde sehr groß, sich ein für alle Mal von den Produkten zu verabschieden.

4. Wiederkehrende Umsätze

Die nächsthöhere Form sind die wiederkehrenden Umsätze. Viele Abomodelle, Mitgliedschaften oder auch Software-as-a-Service-Modelle unterliegen dieser Umsatzart. Hat sich ein Kunde auf dich eingelassen und dein Angebot angenommen, kannst du davon ausgehen, dass er eine gewisse Zeit bei dir bleiben wird und du mit Zukunftsumsatz rechnen kannst. Die sogenannte Churn-Rate wird in diesem Modell deine wichtigste Messeinheit sein, die du konstant verbessern willst. Die Churn-Rate ist die Zeit, wie lange ein Kunde durchschnittlich bei dir bleibt. Mit der durchschnittlichen Zeit und der Höhe der wiederkehrenden Umsätze und Abrechnungsintervalle kannst du den durchschnittlichen Umsatz eines Kunden über dessen Lebenszeitraum berechnen.

5. Wiederkehrende Umsätze in Kombination mit versunkenen Kosten

Auf der nächsten Stufe der Umsatzleiter befinden sich die wiederkehrenden Umsätze, die mit versunkenen Kosten kombiniert werden. Ein Beispiel für diese Umsatzart ist Bloomberg. Bloomberg verkauft Wirtschaftsinformationen, die für viele große Unternehmen wichtig sind und auf einer Abobasis käuflich erworben werden können. Um diese Informationen zu erhalten, braucht man jedoch ein bestimmtes Terminal, welches sie mitverkaufen. Sollte sich das Unternehmen entschließen, auf die Informationen von Bloomberg zu verzichten, dann ist das Investment für das Terminal versunken. Die Hürde für eine Kündigung ist damit sehr viel größer.

6. Vertragsumsätze

Die höchste Form des Umsatzes ist der Vertragsumsatz. Hier wird vertraglich festgehalten, dass bestimmte Gelder über einen definierten Zeitraum in der Zukunft fließen werden. Diese Form der Umsätze wird besonders in der Baubranche genutzt, da sich ein Bauunternehmen darauf verlassen muss, dass die Zahlungen zukünftig kommen, da aufgrund der Initialaufwände sonst Insolvenz droht.

Weniger Stress mit der richtigen Umsatzart

Wie du gesehen hast, ist Umsatz nicht gleich Umsatz. Je höher du auf der Umsatzleiter steigst, desto stressfreier kann dein Unternehmen werden. Dabei musst du dich nicht nur für eine Umsatzart entscheiden. Prüfe, wie die prozentuale Verteilung deiner Umsatzarten derzeit ist. Kannst du den Umsatz einer höheren Form vergrößern?

Dein nächster Schritt

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