Cold Calling – warum du es nicht machen solltest und was stattdessen die bessere Methode ist

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Ich bin mir sicher, dass du schon einmal aus heiterem Himmel von jemandem angerufen wurdest, der dir etwas verkaufen wollte, was überhaupt nicht relevant für dich war. Wenn du dann höflich absagen wolltest, wurde dies von ihm nicht respektiert und mit komischen Fragen versucht, dich wieder in ein Gespräch zu verwickeln. Diese Situationen hinterlassen nichts als schlechte Laune und Ärger. 

Dabei müssen wir Cold Calling dieser Art nicht verurteilen und uns unsere Laune auch nicht verderben lassen. Wir können auch die negativen Dinge im Leben nutzen, um etwas Positives rausziehen zu können. Doch was kann das sein?

Unternehmen müssen auf sich aufmerksam machen

Dass sich jedes Unternehmen bemühen muss, neue Leute auf sich aufmerksam zu machen, ist klar und lässt sich nicht verleugnen. Doch wir können durch unser Umfeld lernen, was es bedeutet, dies auf eine angenehme Weise zu tun. Und dazu können wir zum einen schauen, welche positiven Erfahrungen wir mit Verkäufern machen, zum anderen können wir aber auch sehen, welche negativen Erfahrungen wir erleben und dann das Gegenteil davon ableiten. 

Lerne von Negativ-Beispielen im Cold Calling

Wenn du dich an deine letzten erhaltenen Cold Calls erinnerst, dann überlege, was dich daran gestört hat. Möglicherweise waren es folgende Dinge:

1. Telefonnummer für potentielle Kunden

Du hast eine Telefonnummer auf deiner Website, die dafür gedacht ist, dass sich DEINE potentiellen Kunden melden können, wenn sie eine Frage zu deinem Angebot haben. Wenn du dann den Hörer abnimmst, handelt es sich nicht um einen potentiellen Kunden von dir, sondern um einen Vertriebler, der dir etwas verkaufen will. Du bist enttäuscht.

2. Irrelevante Anfragen

Eine weitere nervige Angelegenheit ist es, wenn der Anrufer dir etwas anbieten will, das keine Relevanz für dich hat. Deine Zeit wird verschwendet, weil der Bedarf von deiner Seite aus einfach nicht vorhanden ist.

3. Verkäufer ist nicht informiert

Besonders ärgerlich ist es, wenn der Verkäufer sich nicht im Vorfeld über dich informiert hat, wenn er schon dreist genug ist, dich anzurufen. Beispielsweise coachst du deine Klienten, wie man neue Kunden gewinnt, und der Anrufer will jetzt dir dies beibringen. Das ärgert natürlich besonders.

4. Der Anrufer akzeptiert deine Entscheidung nicht

Wenn du dem Anrufer höflich sagst, dass du kein Interesse hast, versucht er dich weiter in ein Gespräch zu verwickeln. Er respektiert deinen Willen nicht und will sich mit Tricks darüber hinwegsetzen. Du fühlst dich genötigt.

Erkenne den positiven Weg

1. Berechtigtes Interesse

Cold Calls sind deshalb so nervig, weil du einen Anruf bekommen hast, ohne jemals vorher signalisiert zu haben, dass du Interesse am Angebot des Anrufers hast. Inbound Calling ist eine andere Methode, die nichts mit Cold Calling zu tun hat. 

Inbound Sales bedeutet, dass man Kontakte anruft, die auf natürliche Weise in die Kontaktdatenbank des Unternehmens geflossen sind. Beispielsweise hat sich jemand in den Newsletter auf der Website eingetragen oder eine kostenfreie Ressource heruntergeladen. Diesen Kontakt dann anzurufen, ist aus Datenschutzsicht absolut legitim, weil man von einem berechtigten Interesse ausgehen kann. 

Im übertragenen Sinn ist es so, wie wenn jemand in deinen Laden in der Innenstadt kommt und sich umschaut. Ihn proaktiv anzusprechen, ob man ihm vielleicht helfen kann, ist nicht verwerflich, sondern kundenorientiert. Er ist ja nicht ohne Grund in den Laden gekommen.
Inbound Sales ist also nicht mit Cold Calling zu verwechseln. Viele Kontakte reagieren sogar sehr erfreut, wenn man sich um ihre Belange bemüht.

2. Sei auffindbar für Leute, die nach Lösungen suchen, die du anbietest

Suchmaschinen wie Google oder auch YouTube helfen vielen Menschen, Antworten auf ihre Fragen zu bekommen.

- Wie bekomme ich einen Blutfleck aus meinem T-Shirt?
- Wie repariere ich eine verstopfte Toilette?
- Wie nutze ich WordPress richtig?
- Welche Creme hilft gegen Akne?
- etc.

Wenn du qualitativ hochwertige Inhalte produzierst, die den Suchenden eine Antwort auf ihre Fragen geben, dann zeigt die Suchmaschine deinen Beitrag an. Im Gegenzug dazu bekommst du Sichtbarkeit. Diese strategische Maßnahme, dies für dein Unternehmen zu fördern, nennt man Suchmaschinenoptimierung. Ein wichtiger Baustein dafür ist die Keyword-Recherche. Wie du diese effizient durchführst, findest du in dieser Anleitung.

Da die Leute auf diese Weise zu dir kommen und du nicht zu ihnen, sind sie oftmals vertrauter mit dir und deshalb offen für die weitere Kontaktaufnahme. Gehe also sicher, dass deine Website so gestaltet ist, dass man sich auch in deine E-Mail-Liste eintragen kann, wenn der Nutzer es schon auf deine Seite geschafft hat.

3. Wenn du den ersten Schritt machst, biete einen mega Wert

Solltest du proaktiv auf kalte Kontakte zugehen müssen, weil das einfach Teil deiner Strategie ist, oder anders kein Zusammenkommen entstehen kann, stelle dich mit einem wertvollen Geschenk vor. Wenn du ein Experte bist, kann das Zuschicken deines Buchs sehr positiv ankommen, weil ein Buch, wenn es denn auch inhaltlich sehr wertvoll ist, gerne angenommen wird und ins Auge sticht. Natürlich können hier auch andere wertvolle Geschenke in Frage kommen. Lasse jedoch von billigen Broschüren ab, die dich glorifizieren, anstatt dem Empfänger einen Mehrwert zu bringen. Ist dieses wertvolle Geschenk angekommen, kannst du auch hinterhertelefonieren, weil das Prinzip der Reziprozität wirkt und dein Anruf nicht mehr als übermäßig dreist angesehen wird. 

4. Akzeptiere ein Nein

Hole dir die Genehmigung, mit deinem Gegenüber zu sprechen. Dazu kannst du folgende Fragen nutzen:

- Passt es gerade für dich?
- Wann kann ich dich am besten erreichen?
- Ist es o.k., wenn ich mich in sechs Monaten wieder bei dir melde?

Wenn die Person sagt, dass sie keine Kontaktaufnahme möchte, dann akzeptiere es, weil du sonst sofort im manipulierenden Bereich unterwegs bist und das weder gut ankommt noch dauerhaft von Vorteil für dich ist. Ganz im Gegenteil.

Dein nächster Schritt

Wir können aus jeder Situation lernen, besonders aus negativen Erlebnissen, weil wir damit stärker erkennen, wie es nicht geht und wie man anstelle dessen agieren sollte. Wenn du ein Verkaufssystem aufbauen möchtest, das dir konstant neue Kunden bringt und niemanden (auch dich nicht) nervt, dann melde dich als Nächstes zu einem kostenlosen und unverbindlichen Erstgespräch an. Gemeinsam können wir schauen, welcher Schritt dein nächster sein kann. Ich freue mich, dich kennenzulernen.

Das Buch

Viele Menschen mit Unternehmerherz sind gefangen im Körper eines Selbstständigen. Die große Freiheit, die sie zu Beginn anstrebten, hat sich bis heute nicht eingestellt. Schuld ist die Zeit-gegen-Geld-Falle. Stressige Projekte, permanente Existenzangst und kaum ein Moment zum Durchatmen sind für viele Selbstständige Realität. Doch auch Dienstleister können ein Unternehmen aufbauen, das ohne sie läuft. Wie das funktioniert, zeige ich dir in diesem Buch.

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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.