Inbound Sales – so bekommst du Kunden, ohne zu nerven.

In diesem YouTube-Video gehen wir auf das Thema Inbound Sales ein und wie man Kunden gewinnt, ohne zu nerven. Dabei beschäftigen wir uns mit folgenden Fragen:

1. Was ist Inbound Sales?

2. Was sind die Vorteile dieser Methode?

3. Wie gehst du die Kontakte am besten an ?

4. Was ist, wenn jemand negativ reagiert?

5. Ist das nicht nervig?

6. Was ist, wenn ich keine Rückmeldung bekomme?

7. Arbeitest du mit Druck?

8. Was ist das Ziel der Kontaktaufnahme?

9. Wie sorge ich dafür, dass ich nicht durcheinander komme?

10. Kann ich das auch lernen, wenn ich schüchtern bin?

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Ich bin Melanie Retzlaff von Business mit Struktur und in diesem Video schauen wir uns das Thema Inbound Sales an und wie du mehr Kunden gewinnst, ohne zu nerven. Okay, ich habe ein paar Fragen zu diesem Thema mitgebracht und die erste Frage ist natürlich: Was ist überhaupt Inbound Sales? Inbound Sales steht im Kontrast zu Outbound Sales und so wie der Name schon sagt, bedeutet Inbound von außen nach innen, also ist es hier ein Pull-Faktor, während Outbound Sales von innen nach außen geht. Beim Inbound Sales werden die Kontakte, die auf uns zukommen, sprich, die in unsere Welt kommen, vertriebsmäßig bearbeitet und beim Outbound Sales geht man in die Welt hinaus und findet neue Kunden, die uns vielleicht noch gar nicht kennen, die noch nie was von uns gehört haben. Ich persönlich mache bei Business mit Struktur nur Inbound Sales. 

Und hier kommen wir schon zu der nächsten Frage: Was sind die Vorteile der Inbound-Methodik? Bei Inbound Sales gehst du auf die Kontakte zu, die dich bereits kennen und freiwillig in deine Welt gekommen sind. Das ist natürlich eine ganz andere Hausnummer, weil diese Leute dich gefunden haben und dich bereits kennen. Und wenn du sie jetzt kontaktierst, können sie schon etwas mit dir anfangen. Das ist also kein Cold Calling. 

Während dich beim Outbound Sales die Person noch nicht kennt und du dich gerade neu vorstellst. Outbound Sales hat in bestimmten Industrien auch seine Vorteile und seine Wichtigkeit. Aber viele Kunden, mit denen wir bei Business mit Struktur arbeiten, profitieren von der Inbound-Methodik, weil sie bereits durch ihre Marketing-Taktiken viele Kontakte sammeln. Sie machen List Building, haben viele E-Mail-Adressen, aber viele E-Mail-Adressen werden nicht so behandelt, dass sie dann auch zu Kunden werden können. Und mit der Inbound-Sales-Methodik sorgst du systematisch dafür, dass aus einem Kontakt auch ein zahlender Kunde wird. 

Die nächste Frage ist: Wie gehst du denn, wenn du die Kontakte hast, am besten vor? 

Es gibt zwei Methoden. Natürlich kannst du sie per E-Mail angehen, indem du ihnen schreibst. Du kannst sie aber auch anrufen und laut der DSGVO ist das auch absolut in Ordnung. Wenn dir jemand freiwillig seine Kontaktdaten gegeben hat, kannst du davon ausgehen, dass Interesse an einer Geschäftsbeziehung besteht. Das heißt, wenn du in deinen Formularen die Telefonnummer abfragst, oder wenn du mit Geschäftskunden arbeitest, bei denen du die Nummer in ihrem Impressum findest, kannst du diese Leute auch anrufen.

Und aus meiner Perspektive würde ich sagen, du solltest definitiv den Telefonhörer in die Hand nehmen. E-Mail kann zwar auch funktionieren, ist aber mittlerweile viel schwächer geworden. Vor 10 Jahren hat man meist noch eine Rückantwort auf Mails bekommen.

Heute sind die Leute natürlich so überladen, dass sie diese E-Mails auch schnell übersehen und gar nicht drauf reagieren. Heutzutage funktionieren aus eigener Erfahrung Telefonanrufe sehr viel besser als E-Mails. 

Die nächste Frage ist: Was ist, wenn jemand negativ reagiert? Du rufst an und dann ist der grumpy und fragt, warum du ihn hier anrufst. Aus meiner Erfahrung sind das wirklich nur ganz ganz wenige von den Leuten, die du anrufst. Also, ich würde mal sagen, nicht mehr als 5 %, die negativ reagieren, weil du musst jetzt hier wieder vorhalten. Wir machen hier kein Cold Calling. Die Leute kennen dich schon, sie haben sich mit den Materialien beschäftigt, sie haben sich freiwillig eingetragen in deine Liste, weil sie Interesse an deinem Thema haben und deswegen ist die Reaktion natürlich eine ganz andere, als wenn mich jetzt jemand bei Facebook oder bei Instagram oder sonstwo ganz kalt anschreibt und mir plötzlich sagt: „Hey Melanie, möchtest du nicht 10 Kilo verlieren?“, obwohl ich niemals signalisiert habe, dass mich dieses Thema interessiert. 

Das heißt, du musst dich wirklich von dem, was heutzutage auf Facebook und den anderen Social-Media-Kanälen so abläuft, distanzieren. Das ist nicht die Inbound-Methodik. Du kontaktierst die Leute, die sich freiwillig schon für dich entschieden haben und gesagt haben: „Hey, ich finde dich interessant, ich möchte mehr wissen.“ Trotzdem gibt es vielleicht hier und da mal jemanden, der negativ reagiert und hier ist es nicht deine Aufgabe, ihn um jeden Preis dazu zu bringen, das zu machen, was du willst. Wenn jemand nicht von dir kontaktiert werden möchte, kann er das gerne sagen und man braucht auch gar nicht persönlich angegriffen sein. Da kannst du einfach sagen: „Hey, ich höre gerade raus, du möchtest nicht kontaktiert werden. Ich vermerk mir das, dann weiß ich Bescheid. Ich wünsche dir alles Gute.“ 

Es geht also nicht darum, um jeden Preis jeden Kontakt zu konvertieren, sondern es geht darum, jeden Kontakt zu bearbeiten, und wenn du merkst, der eine Kontakt möchte das einfach nicht, dann gehst du zum nächsten Kontakt über. Dafür hast du ja ganz schön viele Kontakte in deiner E-Mail-Liste, wahrscheinlich mehr, als du bearbeiten kannst.

Ist das Ganze nicht nervig? Hier nochmal: Du sprichst nur Leute an, die sich schon freiwillig für dich entschieden haben, die schon gesagt haben: „Ich möchte mehr von dir wissen.“ Das ist kein Cold-Kontaktieren. Aus diesem Grund ist das auch nicht nervig. 

Was ist, wenn ich keine Rückmeldung erhalte? Meistens ist es eine Kombination aus anrufen und E-Mails schreiben und wenn du aber einfach gar keinen Kontakt mit dieser Person aufnehmen kannst, solltest du immer eine Break-up-E-Mail schreiben und in dieser Break-up-E-Mail sollte sowas stehen wie: „Hallo Maria, ich habe ein paarmal versucht, dich zu kontaktieren. Das hat bis jetzt leider nicht geklappt. Ich gehe mal davon aus, dass das Thema derzeit nicht deine Priorität ist. Aus diesem Grund ist das jetzt die letzte E-Mail, die ich dir schreibe. Wenn sich in der Zukunft irgendwann irgendetwas ändert, dann komme natürlich gerne auf mich zu. Ich wünsche dir alles Gute. Bis bald.“ Hier achte ein bisschen da drauf, dass du nicht versuchst, der Person ein schlechtes Gewissen zu machen. Also wie z. B.: „Hey Maria, ich habe versucht, dich kurz zu kontaktieren. Warum hast du mich nicht zurückgerufen?“ Also, das ist natürlich etwas, was du vermeiden solltest, den Leuten ein schlechtes Gewissen zu machen, weil wenn jemand ein schlechtes Gewissen hat, dann meldet er sich auch nicht bei uns. Wir wollen das alles freundschaftlich halten und ein schlechtes Gewissen machen wäre auch manipulierend, da würde ich absolut davon abraten. Arbeitest du irgendwie mit Druck, also im Sinne von: „Wenn du das jetzt nicht wahrnimmst, dann kannst du hier nie wieder was kaufen.“ oder so, das würde ich nicht machen. Du musst unterscheiden zwischen Druck machen und jemanden einen Anreiz geben. Du kannst natürlich Leuten einen Anreiz geben im Sinne von: „Wenn du dich bis morgen dafür entscheidest, gebe ich dir das noch mal oben drauf.“ Manche Leute brauchen einen kleinen Ruck, bis sie sich entscheiden, aber einen Anreiz zu geben hat nichts damit zu tun, Druck zu machen. Druck zu machen bedeutet, der Person eigentlich die Entscheidung abzunehmen und sie dahin zu bringen, dass sie sich für das entscheidet, was du möchtest. Das wäre manipulativ. Du kannst der Person ein Incentive geben, aber wie die Person sich dann entscheidet, ist ihre Sache, und wenn du wirklich ein System, eine Inbound-Methodik in deinem Unternehmen etablierst, hast du sowieso so viele Kontakte, die du bearbeitest, die kontinuierlich in dem Sales Funnel weiterentwickelt werden, dass dir das dann auch nicht mehr ganz so wichtig ist, dass diese eine Person unbedingt heute ja sagt, weil du so viele Kontakte hast, dass es auch okay ist, wenn sich die andere Person erst in einem Monat entscheidet. Du willst ja nicht nur heute Sales haben, sondern möchtest auch morgen und übermorgen Sales haben. Dazu brauchst du aber ein System, das du kontinuierlich bearbeitest. 

Was ist das Ziel der Kontaktaufnahme? Wenn du z. B. anrufst oder per E-Mail die Leute kontaktierst, dann solltest du nicht versuchen, in dieser Kontaktaufnahme irgendwas zu verkaufen. Das wäre etwas verfrüht. Sondern das Ziel ist, das unverbindliche Gespräch zu verkaufen. Also, es ist ja kostenlos und unverbindlich. Aber was du eigentlich machen möchtest, ist, diese Leute nur zu diesem Termin einladen. Und da kannst du ein bisschen mit denen sprechen und du sagst: „Du sag mal, würdest du es sinnvoll finden, wenn wir uns einfach mal eine halbe/dreiviertel Stunde Zeit nehmen und ein kostenloses Mini-Coaching machen? Dann können wir mal gemeinsam gucken, wo genau das Problem ist und was deine nächsten Schritte sind. Das ist völlig kostenlos und unverbindlich. Das ist ein Service, den ich anbiete. Möchtest du den gerne wahrnehmen? Dann sagen auch wenige Leute nein, weil sie haben hier wirklich nichts zu verlieren. 

Wie sorge ich dafür, dass ich nicht durcheinander komme bei diesen ganzen vielen Leads oder vielen Kontakten bearbeiten? Hier brauchst du auf jeden Fall Unterstützung von einer Software, von einem CRM-System. Das kann Hubspot sein, kann ein anderes CRM-System sein. Weil irgendwann, wenn du mehr als 10 bis 20 Kontakte parallel bearbeitest, kommst du durcheinander, was du mit wem besprochen hast und in welcher Phase dieser Kontakt ist. Deswegen musst du dir hier eine gute Struktur anlegen, dass du wirklich kontinuierlich diese Kontakte bearbeiten kannst und dir immer auch Erinnerungen setzen kannst in deinem Kalender, wann es wieder Zeit ist, diese Person zu kontaktieren. 

Kann ich das auch lernen, wenn ich schüchtern bin? Die Inbound-Methodik ist tatsächlich sehr gut geeignet für schüchterne Menschen. Ich bin jetzt auch nicht so die Verkaufssau, muss ich ehrlich gestehen. Aber weil die Inbound-Methodik eher etwas von Customer Care hat als von harter Salesgott zu sein, ist das auch für schüchterne Menschen geeignet, weil du einfach den Leuten Schritt für Schritt auf ihrer Reise helfen kannst. Und das Ganze ist ein Prozess. Du musst hier nicht irgendjemanden zum Kauf überreden oder manipulieren und in die Ecke drücken. Sondern es geht einfach nur darum, die Person in ihrer Verkaufsentscheidung zu unterstützen und dazu ist die Inbound-Methodik sehr sehr gut geeignet. 

Soviel zum Inbound Sales, meine präferierte Art, aus Kontakten zahlende Kunden zu machen und wenn du mehr wissen möchtest, dann komme einfach mal auf meine Webseite business-mit-struktur.de und schau dir als Allererstes mal das Quick-Start-Modul an. Da kriegst du einen Überblick, was du machen musst, um dein Business aufzubauen, aus dem du dich auch wieder zurückziehen kannst und das von alleine läuft ohne dich. 

Es hat mich gefreut, dass du hier warst und ich hoffe, wir sehen uns bald wieder in einem anderen Video. Bis dann.

Wenn du wissen möchtest, wie du dir ein Business aufbauen kannst, das ohne dich läuft, dann melde dich zu einem kostenlosen und unverbindlichen Mini-Coaching an. Gemeinsam können wir schauen, wo deine Baustelle gerade ist und welche nächsten Schritte die richtigen für dich sind. Ich freue mich, dich kennenzulernen.