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Unternehmen verkaufen: Darauf musst du achten (Teil 3 von 4)

Business vrekaufen

Wenn du dein Unternehmen verkaufen willst, solltest du bereits einige Jahre zuvor aktiv daran gearbeitet haben, damit du den höchstmöglichen Preis dafür bekommen kannst. Es gibt insgesamt acht Parameter, die wir betrachten müssen. Im ersten und im zweiten Teil dieser Artikelserie sind wir auf die ersten vier Faktoren eingegangen: Diese waren:

  • Sei unabhängig
  • Finanzielle Stärke
  • Wachstumspotential
  • Wiederkehrende Umsätze

Nun schauen wir uns zwei weitere Kriterien an und zeigen auf, was du tun kannst, um vor einem potentiellen Käufer besser zu glänzen.

Monopol-Kontrolle

Ein Monopol besitzt du, wenn du Kontrolle über die Preise hast und dich nicht auf einen Preiskampf mit deinen Wettbewerbern einlassen musst. Nun reden wir nicht unbedingt über die großen Monopole wie Google oder Öl-Giganten. Auch du kannst eine Monopolstellung aufbauen und zwar in einem Nischenmarkt.

Werde zum Nischenmonopol

Russell Brunson erklärt in seinem Buch Expert Secrets, dass es eigentlich nur drei primäre Märkte gibt:

  1. Reichtum (Wealth)
  2. Gesundheit (Health)
  3. Beziehungen (Relationships)

Innerhalb dieser primären Märkte gibt es sekundäre Märkte. Für den Markt Reichtum könnte das folgendermaßen aussehen:

  • Immobilien
  • Unternehmertum
  • Aktienmarkt

Nun solltest du hier nicht stehenbleiben, da sekundäre Märkte extrem voll sind. Hier kannst du kein Monopol aufbauen und begibst dich sofort in einen Preiskampf. Du musst dich weiter spezialisieren und damit ein Nischenexperte werden. Gehe in den tertiären Markt. Dies könnte für den Bereich Unternehmertum ggf. so aussehen:

  • Unternehmensberatung für Nanotechnologie-Unternehmen
  • Internetmarketing für Seniorenheime
  • Creative Financing für Non-Profits
  • Vertrieb für Künstler

Je stärker du deine Preise kontrollierst, desto mehr Bruttomarge kannst du erwirtschaften. Je höher deine Bruttomarge, desto mehr kannst du in Marketing und Vertrieb investieren. Das ist eine schöne Aufwärtsspirale.

Differenziere dich durch Marketing

Du kannst zwei verschiedene Wege gehen, um anders im Markt zu sein und dadurch ein Monopol aufbauen. Zum einen kann das Produkt anders sein. Du erfindest also etwas Neues. Produktinnovationen sind nicht sehr leicht zu kreieren. Auch Apple schafft es heute nicht mehr, große Innovationen hervorzurufen. Der zweite Weg ist die Differenzierung über Marketing. Anderes Marketing zu machen ist hier ein leichterer Weg. In diesem Fall arbeiten wir mit Branding, USP und Nischenfokus.

Deine Marketingstrategie sorgt dafür, dass du von deinen Kunden als anders wahrgenommen wirst. Dabei achte auf zwei Faktoren:

  • Macht uns das anders als die anderen im Markt?
  • Ist unseren Kunden das wichtig?

Ein tolles System für besseres Branding ist HowToFascinate von Sally Hogshead. Mit Hilfe eines Persönlichkeitstests findest du heraus, was dich faszinierend macht. Diese Eigenschaften kannst du dann auf deine Marke übertragen. Wie das genau funktioniert, haben wir ausführlich in einem „Business Tea mit Melanie“ gezeigt. Schau’ dir die Aufzeichnung gerne einmal an.

Kundenzufriedenheit

Viele Firmen schicken ihrem Klientel Feedbackbögen, um die Kundenzufriedenheit zu messen. Dort werden Fragen gestellt wie beispielsweise:

  • Wie zufrieden warst du mit der Schnelligkeit der Lieferung?
  • Was können wir verbessern?
  • Wie freundlich waren unsere Servicemitarbeiter?
  • Wie zufrieden warst du mit der Qualität unserer Leistung?

All diese Fragen können Aufschluss geben, was man noch verbessern kann.

Stelle die richtigen Fragen

Fred Reichheld, ein Berater bei Bain & Company, ist jedoch etwas Seltsames aufgefallen. Er hat sich tausende von Datensätzen angesehen und festgestellt, dass viele Firmen eine relativ hohe Kundenzufriedenheit verzeichnen, diese aber nicht stärker wachsen als der durchschnittliche Markt. Das hat für ihn keinen Sinn gemacht. Wenn die Kunden sehr zufrieden sind, warum kaufen sie dann nicht erneut oder empfehlen dieses Produkt bzw. die Firma ihren Freunden oder Kollegen nicht weiter und tragen somit zum weiteren Unternehmenswachstum bei?

Er hat festgestellt, dass sich die üblichen Fragen nicht besonders eignen, um Wachstumsprognosen anhand der Kundenzufriedenheit festzumachen. Deshalb hat er eine neue Methode entwickelt, um eine einfache Abfrage zu ermöglichen, die gleichzeitig Aufschluss über zukünftiges Wachstum geben kann. Er entwickelte den Net Promoter Score.

Dem Kunden wird nur eine einzige Frage gestellt und er bekommt eine Skala von 0 bis 10 angezeigt: „Wie wahrscheinlich ist es, dass du uns deinen Freunden oder Kollegen empfiehlst?“

Diese Skala teilst du in drei Eimer: 

  • 9/10 - Die Promotoren: Diese Kunden sind Fans und werden entweder erneut bei dir kaufen oder ihren Freunden und Kollegen aktiv Positives über dich berichten.
  • 7/8 - Die Passiven: Diese Kunden sind keine Fans, werden wahrscheinlich nicht neu bei dir kaufen und auch keine aktive Empfehlung aussprechen. Dennoch werden sie auch nicht negativ im Markt über dich reden.
  • 0-6 - Die Kritiker: Diese Kunden werden weder erneut bei dir kaufen noch werden sie dich empfehlen und sie werden sogar negativ über dich im Markt reden.

Um die Kennzahl auszurechnen, also deinen Net Promotor Score zu erhalten, musst du die Prozentzahl der Kunden, die sich als Kritiker identifiziert haben, von der Prozentzahl der Kunden, die sich als Promotoren identifiziert haben, abziehen: Hier ist ein Beispiel für mehr Anschaulichkeit.

Berechne deinen NPS

Du schickst die Umfrage an 100 deiner Kunden:

  • Promotoren: 25% (25 Leute)
  • Passive: 70% (70 Leute)
  • Kritiker: 5% (5 Leute)

Subtrahiere nun die Kritiker von den Promotern: 25% - 5% = 20%

20% ist dein Net Promoter Score. Der durchschnittliche Score einer Firma liegt bei 10-15%. Solltest du also einen Score über 15% haben, dann ist deine Kundenzufriedenheit und damit deine Wachstumswahrscheinlichkeit über dem Marktdurchschnitt.

Wachstumsprognosen machen

Doch wie hängen Wachstum und die Höhe des Net Promoter Scores genau zusammen? Fred Reichheld hat festgestellt, dass eine Firma, die einen durchschnittlichen Net Promoter Score von 10-15% erreicht, ca. 20 Jahre braucht, um ihren Umsatz zu verdoppeln. Eine Firma, die einen überdurchschnittlichen Net Promoter Score von 50% erzielt, schafft im gleichen Zeitrahmen den Umsatz zu vervierfachen. Das Wachstum unterliegt einem exponentiellem Verlauf.

Wenn du also deine Firma verkaufen möchtest, ist es ganz wichtig, diese Kennzahl zu messen und diese Zahlen deinem potentiellen Käufer zur Verfügung zu stellen.

Verbessere deinen NPS

Um deinen Score verbessern zu können, ist es wichtig, dass du zum einen die Abfrage mit deinen Kunden in der Form einer Skala und den drei Eimern durchführst und den Leuten, die deine Kritiker darstellen, eine zweite Frage stellst, um eine qualitative Antwort zu bekommen, was ihnen gefehlt hat. Schaue dir also die Antworten der Kritiker an und identifiziere Themen, die die Kritiker bemängeln. Diese kannst du dann verbessern.

Dein nächster Schritt

Auch in diesem Teil der Artikelserie haben wir gesehen, dass es einige Stellschrauben gibt, die man bedienen kann, um den Wert seiner Firma zu steigern und diese damit attraktiv für einen Käufer zu machen. Wenn du schauen willst, was dein nächster Schritt sein sollte, dann lass' uns das gemeinsam besprechen. Melde dich gleich zum kostenlosen Mini-Coaching an.

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