Hast du das Gefühl, zwar viele Interessenten für dein Angebot zu haben, aber nur wenige Kunden? Irgendwie hakt es dabei die Interessenten zur Kaufentscheidung zu bewegen, obwohl sie an und für sich an deiner Dienstleistung interessiert sind?
Dann ist der Grund dafür wahrscheinlich, dass du den Nutzen Deines Angebots noch nicht überzeugend genug kommunizierst. Wie du das schaffst und dabei gleichzeitig aus der Zeit-gegen-Geld-Falle herauskommst, erfährst du hier.
Interessenten sind ein guter Anfang
Viele Interessenten zu haben ist der erste wichtige Schritt hin zu deinem Erfolg. Denn viele Menschen, die neugierig auf dich und dein Angebot sind, bedeuten zwei Dinge: Dass du bereits vielen auffällst und dass deine Idee viele Menschen anspricht. Dies erleichtert alle weiteren Schritte sehr.
Damit die vielen Interessenten kein Zufall bleiben, finde heraus was genau sie auf dich aufmerksam gemacht hat. Hast du einen gut besuchten Blog oder eine gut laufende Social-Media-Präsenz? Empfehlen dich deine bisherigen Kunden an ihre Bekannten weiter? Analysiere, auf welche Weise du bekannt geworden bist, und baue dies aktiv aus. Denn auch, wenn dein Geschäft gerade super läuft, musst du in zukünftige Kunden investieren. Wenn du damit erst anfängst, wenn mal Flaute herrscht, ist es zu spät.
Finde auch heraus, was von deinem Angebot genau deine Kunden anspricht. Wonach suchen sie? Welchen Pain haben sie, gegen den Dein Angebot hilft? Nur, wenn du dies weißt, kannst du dein Angebot ganz konkret so formulieren, dass deine Interessenten auch zu Kunden werden.
Nicht jeder Interessent wird zum Kunden
Kein Unternehmen hat eine Quote von 100% wenn es darum geht, Interessenten zu Kunden zu machen. Das ist normal. Aber das ist es auch nicht, was du für deinen Erfolg brauchst. Tatsächlich brauchst du Kunden, die dein Angebot schätzen und dich weiterempfehlen.
Dies erreichst du mit einem konkreten Angebot. So, wie du mit deiner zielgerichteten Kundenansprache deinen definierten Zielkunden ansprichst, sprichst du mit deinem konkreten Angebot genau die richtigen Kunden an. Es wird Menschen geben, die sich nicht für dein Angebot entscheiden. Doch diese sind nicht relevant für dich.
An dieser Stelle ist es wichtig, dass du umdenkst: Statt Kunden nachzulaufen, denen du vielleicht helfen könntest, machst du ein klar definiertes Angebot und arbeitest mit denen, die sich dafür entscheiden. Dies gibt dir die Gelegenheit dich auf das zu konzentrieren, was du am besten kannst, aus deiner Erfahrung zu lernen und die Qualität deines Angebots weiter zu erhöhen.
Es sind nämlich gerade diese ausgearbeiteten und klar definierten Angebote, mit denen du deinen Kunden erst eine wirkliche Lösung füre ihre Probleme bieten kannst. Bastian Barami, der den Blog Officeflucht betreut, ist diesen Weg gegangen und hat Business mit Struktur gebeten, ihm bei der Entwicklung der Angebote zu helfen. Am Ende hatte er eine definierte Methode, um seinen Wunschkunden zu helfen, und das passende Format für sein Angebot. Durch den strategischen Ansatz hat er Angebote entwickelt, die seinen Kunden nachhaltig helfen.
Bist du konkret genug?
Es gibt zwei Arten, auf die du versuchen kannst Interessenten von deinem Angebot zu überzeugen:
Du nennst deinen Stundensatz und fragst, was sie wollen. Aufbauend auf ihren Antworten berechnest du, wie viel Zeit du für den Auftrag brauchst und wieviel dies deine Kunden kosten würde.
Oder du bietest ihnen ein konkretes Angebot an, für das du bereits ein Ergebnis, den Zeitaufwand und die Kosten benennen kannst.
Womit glaubst du, kannst du deine Interessenten eher von deinem Angebot überzeugen?
Deine Kunden wissen meist noch gar nicht, was genau sie brauchen. Vielmehr hoffen sie, dass du ihnen Antworten auf Fragen lieferst, die sie noch nicht klar formuliert haben. Und genau darin liegt deine Chance.
Ein konkretes Angebot ist eine solche Antwort. Deine Interessenten sehen sofort welchen Nutzen es hat. Sie müssen sich nicht in ein Thema einarbeiten, das ihnen fremd ist, um dir dann zu sagen, was sie von dir wollen. Stattdessen bietest du ihnen gut verständlich ein klar strukturiertes Angebot.
Wenn du erst mit vielen Fragen und Besprechungen versuchst herauszufinden, was deine Kunden vielleicht wollen, investierst du viel Zeit und Energie, ohne zu wissen ob du überhaupt einen Auftrag erhältst. Frage deine Kunden, was sie wollen - aber biete ihnen auch Antworten. Du bist der Experte, der ihnen weiterhilft.
Die Zeit-gegen-Geld-Falle
Bei der Frage, wie du als Freelancer erfolgreich wirst, sind wir schon auf die Zeit-gegen-Geld-Falle eingegangen. Kurz gesagt bedeutet sie, dass du wie ein Angestellter deine Arbeitszeit gegen Geld eintauschst. Anders als Unternehmer oder Investoren kannst du nicht ohne finanzielle Einbußen aufhören zu arbeiten. Du bist selbst durch die Arbeitszeit, die du nutzen kannst, eingeschränkt.
An dieser Stelle helfen konkrete Angebote dir gleich mehrfach. Sie überzeugen nicht nur mehr Interessenten davon, dein Angebot zu kaufen. Konkrete, standardisierte Angebote helfen dir auch dabei, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle herauszukommen.
Denn statt bei jedem Kunden von vorne zu beginnen und viel unbezahlte Zeit zu investieren, um überhaupt erst einmal den genauen Auftrag zu definieren, kannst du gleich beginnen. Dein Kunde weiß von Anfang an, was er erhalten wird, und du kannst sofort zum Wesentlichen kommen. So bist du nicht nur schneller, sondern auch dein Kunde ist glücklicher. Außerdem kannst du im Laufe der Zeit auf immer mehr Erfahrungen zurückgreifen, was bei individuellen Projekten fast nicht möglich ist. Klar definierte Angebote helfen also nicht nur deinen Kunden, sondern auch dir.
Dein nächster Schritt
Hast du festgestellt, dass du dein Angebot konkreter formulieren und standardisieren musst? Und du willst endlich aus der Zeit-gegen-Geld-Falle ausbrechen, in der du feststeckst? Dann bewirb dich für ein kostenloses Mini-Coaching. Unsere zertifizierten Coaches helfen dir gerne dabei.
