Viele Interessenten haben grundsätzlich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung, aber zögern dennoch mit dem Kauf. Der Hauptgrund? Wahrgenommenes Risiko.
Die größte Hürde zwischen einem Interessenten und einem Käufer ist die Unsicherheit:
- Funktioniert das wirklich?
- Ist mein Geld sicher?
- Verschwende ich meine Zeit?
- Könnte es mir schaden?
- Machen sich andere über mich lustig?
Diese Bedenken führen oft dazu, dass der Kunde sich gegen den Kauf entscheidet – nicht, weil er das Produkt nicht will, sondern weil er Angst vor einer Fehlentscheidung hat.
Hier kommen Garantien ins Spiel: Sie nehmen dem Kunden das Risiko und erleichtern ihm die Entscheidung.
Die fünf größten Risiken aus Käufersicht
Ein Kunde bewertet ein Angebot nicht nur nach seinem Nutzen, sondern auch nach seinen potenziellen Risiken. Dabei gibt es fünf Hauptarten von Risiken:
- Funktionales Risiko: Funktioniert das Produkt oder die Dienstleistung wirklich?
- Finanzielles Risiko: Verliere ich mein Geld, wenn es nicht klappt?
- Zeitliches Risiko: Ist das eine Zeitverschwendung?
- Physisches Risiko: Gibt es Nebenwirkungen oder Gefahren?
- Soziales & psychologisches Risiko: Was denken andere, wenn ich das kaufe?
Ziel einer Garantie ist es, diese Risiken zu minimieren, um die Kaufentscheidung zu erleichtern.
Zwei Arten von Garantien
1. Ergebnis-Garantie
Hierbei garantierst du ein konkretes Resultat. Beispiel:
- „Nimm diese Abnehmpille und verliere garantiert 10 kg – sonst gibt’s dein Geld zurück!“
💡 Problem: In vielen Branchen ist eine Ergebnis-Garantie schwer umzusetzen, weil das Ergebnis oft von mehreren Faktoren abhängt (z. B. der Eigenleistung des Kunden).
2. Erlebnis-Garantie
Hier garantierst du nicht ein bestimmtes Ergebnis, sondern eine positive Erfahrung. Beispiel:
- „Teste unser Coaching – wenn du nach der ersten Session nicht zufrieden bist, bekommst du dein Geld zurück!“
💡 Vorteil: Du übernimmst weniger Risiko, aber gibst dem Kunden dennoch Sicherheit.
Wie kann eine Garantie gestaltet werden?
Eine Garantie kann auf verschiedene Weise ausgestaltet sein:
1. Zeitlich begrenzte Garantie
- „30-Tage-Geld-zurück-Garantie“ – Klassiker im E-Commerce
- „90-Tage-Testphase“ – Besonders für Software & digitale Produkte
2. Prozessbezogene Garantie
- „Du kannst bis 3 Tage nach dem Kick-off-Termin aussteigen.“
- "Nach der ersten Coaching-Session kannst du entscheiden, ob du weitermachst.“
3. Bedingungen für eine Garantie
- Ohne Fragen: „Kein Risiko – einfach Geld zurück!“
- Mit Bedingungen: „Nur gültig, wenn du alle Kursmodule bearbeitet hast.“
💡 Tipp: Je transparenter und einfacher die Garantie, desto besser.
Wie formuliere ich eine starke Garantie?
Eine gute Garantie sollte folgende Elemente enthalten:
✔️ Den Nutzen des Produkts betonen
✔️ Eine persönliche Note (z. B. „Dafür stehe ich mit meinem Namen“) einbauen
✔️ Die längstmögliche Garantiezeit anbieten
✔️ Demonstrieren, dass die Rückgabe einfach ist
✔️ Klarstellen, dass es keinen Haken gibt
✔️ Zeigen, dass das Geld schnell zurückerstattet wird
✔️ Einen „Ich übernehme das Risiko“-Twist hinzufügen
💡 Beispiel einer starken Garantie:
📌 “100 % Zufriedenheits-Garantie”
„Ich bin überzeugt, dass dieses Coaching dein Business transformieren wird. Deshalb kannst du nach deiner ersten Coaching-Session noch entscheiden, ob du weitermachen möchtest. Falls du unzufrieden bist, schreib mir einfach eine E-Mail – und du bekommst dein Geld innerhalb von 48 Stunden zurück. Das Risiko liegt komplett bei mir.“
Wie gehe ich mit Betrügern um?
Ja, es wird immer Menschen geben, die eine Garantie ausnutzen. Doch der Gewinn durch mehr Käufer überwiegt den Verlust durch Rückgaben deutlich.
📌 Tipp: Überlege dir, welche Verluste du verkraften kannst, um möglichst viele Kunden über die Kaufhürde zu bringen.
Weitere Methoden zur Risikominimierung
Neben Garantien gibt es weitere Strategien, um Kundenängste zu reduzieren:
✅ Kleine Einstiegsprodukte („Easy Yes“ Produkte) – Ein günstiges, risikofreies Angebot erleichtert den Einstieg.
✅ Mehr Greifbarkeit schaffen – Zeige Videos, Demos oder klare Strukturen deines Angebots.
✅ Chat oder Support beim Kauf anbieten – Live-Chat während des Checkouts kann letzte Unsicherheiten klären.
✅ Trust-Elemente nutzen – Kundenbewertungen, Zertifikate und Erfahrungen zeigen, dass dein Angebot funktioniert.
✅ Alternativen evaluieren – Zeige, warum dein Angebot besser ist als andere Lösungen.
Fazit
Garantien sind ein mächtiges Werkzeug, um die Kaufhürde zu senken und mehr Abschlüsse zu erzielen. Wichtig ist, sie transparent zu kommunizieren, das Risiko für den Kunden zu minimieren und den Rückgabeprozess fair zu gestalten.
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