Business-Cases für Lizenznehmer entwickeln.

Lead Conversion
Als Lizenzgeber verkaufst du ein komplettes Geschäftsmodell, welches deine Lizenznehmer nutzen dürfen, um sich damit eine Existenz aufzubauen. Aus diesem Grund musst du ihnen schwarz auf weiß zeigen, wo ihr Umsatzpotential mit deinem System liegt. Die Entwicklung eines Business-Case ist unerlässlich, wenn du ein seriöser Lizenzgeber werden möchtest. Wie du einen solchen Business-Case entwickelst, zeige ich dir in diesem Artikel.

Du verkaufst nicht nur eine Methode, sondern ein Geschäftsmodell.

Deine Lizenznehmer kaufen nicht nur eine Ausbildung, um deine Methode zu lernen und diese dann an ihren Kunden anwenden zu dürfen. Sie kaufen auch die Hoffnung, dass sie damit ihre Existenz bestreiten können. 

Was deine Lizenznehmer also wirklich von dir wollen, ist ein funktionierendes Geschäftsmodell. Damit dies nicht nur eine reine Hoffnung bleibt, sondern du ihnen schwarz auf weiß zeigen kannst, dass dein Business-Modell dafür sorgt, dass sie gutes Geld damit verdienen können, musst du ihnen einen Business Case entwickelt.

Entdecke Fehler in deinem Geschäftsmodell.

Wenn du einen Business-Case für deine Lizenznehmer entwickelst, dann siehst du ebenso, ob dein Geschäftsmodell wirklich funktioniert oder vielleicht noch gravierende Schwächen aufzeigt. Vielleicht hat das Geschäft bislang für deine eigenen Profit-Ziele sein Versprechen gehalten, doch ob es auch für die Lizenznehmer das Gleiche sein wird, solltest du unbedingt prüfen. Erst mit der Erstellung von Umsatzprognosen und Return-on-Investment-Berechnungen wirst du sehen, ob dein Lizenzmodell für alle Beteiligten funktioniert und ob du ggf. Änderungen einleiten musst.

Zeige den Return-on-Investment.

Sobald du den Business-Case für deine Lizenznehmer ausgerechnet hast und diesen durch plausible Annahmen untermauerst, bist du in der Lage, zu zeigen, wann der Lizenznehmer sein Investment wieder eingespielt hat. Bei Business mit Struktur ist es so, dass der Lizenznehmer bereits während der Ausbildung ab dem 8. Monat seine Ausgaben wieder amortisieren konnte. Außerdem sehen die Umsatzprognosen auf die nächsten 3 Jahre sehr viel positiver aus als für einen gewöhnlichen Selbstständigen, weil die BmS-Angebote, die sie verkaufen, gehebelt sind und deshalb mehr Umsatz mit weniger Einsatz möglich ist. 
Wenn dein Business-Case ähnliche Qualitäten aufweist, dann ist es für deinen Interessenten ein No-Brainer und dir wird das Verkaufen deiner Lizenzen auch nicht mehr schwerfallen.

Schritt 1 - Mache eine Umsatzprognose für die nächsten 3 Jahre.

Der erste Schritt, um einen Business-Case zu entwickeln, ist die Anfertigung einer Umsatzprognose für den Lizenznehmer über die nächsten 3 Jahre. Dafür musst du alle Produkte aufzählen, die der Lizenznehmer verkaufen kann, zu welchem Preis er diese verkaufen sollte, und welche möglichen Abgaben beim Verkauf eines Angebots auf ihn zukommen (Cost of Goods Sold). Für jeden Monat musst du eine realistische Einschätzung geben, wie viele Angebote einer jeden Art er verkaufen wird. Beachte dabei, dass es für den Lizenznehmer eine gewisse Zeit dauert, dass er sich beim Verkauf sicher fühlt und er wahrscheinlich nicht von 0 auf 100 im ersten Monat gelangt. 
Mit dieser Umsatzprognose zeigst du, welche Umsatzmöglichkeiten sich mit deinem Geschäftsmodell bieten, ergo, wie attraktiv dein Lizenzsystem für einen Lizenznehmer ist.

Schritt 2 - Verfasse ein erläuterndes Dokument.

Während du die Umsatzprognose machst, solltest du im gleichen Atemzug ein Dokument verfassen, welches genau erklärt, welche Annahmen du getroffen hast, um die Zahlen zu rechtfertigen. Rosige Prognosen zu entwickeln, ist einfach. Diese mit plausiblen Annahmen zu untermauern sehr viel schwieriger. 
In diesem Dokument geht es darum, dass der Interessent nachvollziehen kann, was er tun muss, um die prognostizierten Zahlen zu erreichen, ergo, was von ihm verlangt wird, wenn er sich entscheiden sollte, dieses Geschäftsmodell zu kaufen. 
Bei Business mit Struktur ist der Business-Case von allen aktiven Coaches „abgenommen“, was bedeutet, dass diese ihn als realistisch ansehen und die prognostizierten Zahlen für sich selbst erreichen.

Schritt 3 - Wenn die Zahlen nicht aufgehen…

Solltest du bei der Entwicklung der Umsatzprognosen erkennen, dass die Zahlen nicht allzu rosig aussehen, musst du an deinem Angebotsportfolio deiner Lizenznehmer etwas verändern. Es gibt eine ganze Reihe an Strategien, wie man damit umgehen kann:

Preiserhöhung für den Endkunden

Die einfachste Möglichkeit ist, den Preis für die Endkunden zu erhöhen. Denn damit erhöht sich auch der Gesamtumsatz, ohne dass sich dabei die Anzahl der verkauften Produkte erhöht. Hier kannst du schauen, ob der Markt dies zulässt. Wenn du das als schwierig ansiehst, hast du immer noch die Möglichkeit, die Leistung innerhalb des Angebots zu erhöhen, mit dem sogenannten Offer-Stacking. Mehr Leistung bedeutet, dass du auch den Preis mit gutem Gewissen erhöhen kannst.

Laufzeiten verlängern.

Eine andere Form, die prognostizierten Umsätze zu erhöhen, ist die Laufzeit einer Zusammenarbeit zu verlängern. Bietest du beispielsweise ein Coaching an, welches 3 Monate dauert, lohnt es sich, dieses ggf. auf 6 Monate zu erhöhen. Dann hast du den Lifetime-Value (LTV) eines Kunden verdoppelt und somit doppelt so viel Umsatz generiert, ohne dabei die Anzahl der Kunden erhöhen zu müssen.

Cross- und Upselling

Auch die Entwicklung neuer Angebot wie beispielsweise Einsteigerangebote oder Follow-up-Produkte sind Möglichkeiten, den LTV eines Kunden zu erhöhen.

Schritt 4: Berechne dein eigenes Geschäftsmodell,

Nachdem du den Business-Case für deine Lizenznehmer entwickelt hast, solltest du nicht vergessen, deine eigenen Umsätze auf die gleiche Weise zu prognostizieren. Denn auch das Geschäftsmodell des Franchise-Gebers muss attraktiv sein, damit es für alle eine Win-win-Situation ist.

Dein nächster Schritt

Wenn du ein funktionierendes Lizenzsystem aufbauen möchtest und nicht weißt, wie du anfangen sollst, dann melde dich zu einem kostenlosen Mini-Coaching direkt bei mir an. Da Business mit Struktur selbst ein Lizenzsystem ist, habe ich diesbezüglich bereits viele Erfahrungen gesammelt, die ich gerne mit dir teile.
Kostenloses Coaching

Kostenloses Coaching
–

Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welche deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
  
Melde dich jetzt für einen Termin mit einem der Coaches an.

Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.