Viele Unternehmer glauben, viel Lead-Generierung betreiben zu müssen, um ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen zu können. Deshalb nehmen sie viel Geld in die Hand und investieren in Facebook-Werbung, nehmen an Online-Kongressen teil oder posten ihre Links in Gruppen, nur um böses Feedback zu bekommen oder aus der Gruppe ausgeschlossen zu werden.
Dabei haben Unternehmer viel mehr Leads, als ihnen bewusst ist. Wer ein gutes System aufbaut, um die Leads zu erkennen und zu bearbeiten, kann letztendlich sehr viel mehr Kunden gewinnen. Und das auch ohne großes Marketingbudget und einer massiven Reichweite.
Keinen Überblick durch zu viele Kanäle
Die Marketing-Möglichkeiten sind heute größer denn je. Wo es vor ein paar Jahrzehnten noch „Location, Location, Location“ hieß, heißt es heute „Anzahl der Follower “. Dabei gibt es genug Influencer, die tausende Abonnenten haben und keine Ahnung, wie sie ihre nächste Miete berappen sollen. Auch mit 5.000 Likes kann man seine Rechnungen eben nicht bezahlen.
Dabei liegt es nicht an den modernen Medien, sondern an einem fehlendem System, welches diese Abonnenten zu zahlenden Kunden macht. Der erste Schritt ist dabei, sich Klarheit darüber zu verschaffen, wann ein Lead entsteht.
Ein Lead ist ein Interessent, der in deine Welt gekommen ist und auf irgendeine Weise signalisiert hat, dass er sich für dein Thema interessiert und mehr darüber wissen möchte. Lead-Generierung sind alle Aktivitäten, die es dem Interessenten überhaupt möglich machen, dich zu finden und die Hand zu heben. Dabei gibt es schwache und auch starke Signale. Im kommenden Abschnitt schauen wir uns an, welche Möglichkeiten es gibt, einen Lead zu gewinnen und wie stark das jeweilige Signal ist. Dazu habe ich jedes Signal auf einer Skala von 0 bis 10 bewertet, wobei 0 die schwächste Ausprägung ist und 10 die stärkste.
12 Möglichkeiten, wie ein Lead entstehen kann.
1. Es trägt sich jemand in deinen Newsletter ein.
Die Eintragung in deinen Newsletter ist ein klares Signal, dass jemand mehr von dir wissen möchte. Er vertraut dir seine E-Mail-Adresse an und erlaubt es dir, ihn in seinem E-Mail-Postfach regelmäßig besuchen zu dürfen.
Signalstärke: 7 von 10
2. Es lädt jemand eine kostenlose Ressource herunter.
Jemand, der eine kostenlose Ressource wie beispielsweise ein E-Book oder eine Checkliste bei dir herunterlädt, ist ebenso ein Lead. Er zeigt damit, dass er ein Problem hat, für das du eine mögliche Lösung anbietest. Dieses Signal ist etwas schwächer als das des Newsletters, da der Interessent ggf. nur die kostenlose Ressource haben möchte, ohne wirkliches Interesse daran zu haben, weiter von dir zu hören.
Signalstärke: 5 von 10
3. Es ruft dich jemand an.
Ein Anruf ist ein sehr starkes Signal, dass jemand mit dir interagieren möchte. Gehen wir davon aus, dass es sich bei diesem Anruf nicht um einen Telemarketer handelt, stehen die Chancen recht gut, dass dies ein potenzieller Kunde für dich ist.
Signalstärke: 9 von 10
4. Es kontaktiert dich jemand über die Kontaktseite.
Auch das Ausfüllen eines Kontaktformulars ist ein starkes Signal für einen Lead. Der Interessent kontaktiert dich direkt per E-Mail, um ein Anliegen zu schildern. Die Chance ist extrem hoch, dass er sich mit deinem Angebot bereits auseinandergesetzt hat.
Signalstärke: 8 von 10
5. Es schreibt dir jemand eine E-Mail.
Wer dich direkt über eine E-Mail-Adresse anschreibt, hat diese wahrscheinlich auf deiner Website oder im Impressum gefunden. Dieser Fall ist ähnlich wie das Kontaktformular und ebenso ein starkes Signal für einen Lead.
Signalstärke 8 von 10
6. Es gibt dir jemand seine Visitenkarte.
Wer auf einer Konferenz, einem Meet-up oder einer Messe unterwegs ist, hat wahrscheinlich seine Visitenkarten dabei. Visitenkarten sind eigentlich ein sehr starkes Signal für einen Lead, doch hängt dieses immer noch vom Kontext ab. Manche geben ihre Karte aus Höflichkeit heraus oder weil sie dich selbst als einen Lead sehen. Betrachte deshalb die Umstände, unter denen der Kontakt dir die Visitenkarte gegeben hat:
- Hattet ihr ein spannendes Gespräch über dein Unternehmen?
- Habt ihr über sein Problem gesprochen und wie du ihm ggf. helfen könntest?
- Hat er dich gebeten, ihn zu kontaktieren?
Wenn der Kontext passt, dann ist dieses Signal ein sehr starkes.
Signalstärke 8 von 10
7. Es schreibt dich jemand direkt über Social Media an.
Mit dem Aufstieg der Social-Media-Kanäle ist diese Kontaktform absolut legitim und sollte von dir nicht übersehen werden. Jemand, der dir bei Facebook oder Instagram eine Nachricht schreibt, ist genauso ein Lead wie eine Kontaktaufnahme über E-Mail.
Signalstärke: 8 von 10
8. Es kommentiert jemand unter deinem Blogartikel.
Ein Kommentar unter einem Blogartikel ist ein Signal, dass sich jemand mit deinen Inhalten auseinandersetzt. Hier kommt es darauf an, was der Inhalt des Kommentars ist. Bezieht sich der Schreiber auf den Inhalt des Artikels und hat sogar noch ein paar Fragen dazu, scheint er ein echter Lead zu sein. Nutzt er deine Kommentarfunktion für seine Selbstdarstellung, dann eher weniger.
Signalstärke: 4 von 10
9. Es kommentiert jemand deinen Post bei Social Media.
Ein Kommentar zu deinem Social-Media-Post ist ein etwas schwächeres Signal als der Kommentar unter einem Blogpost. Oft werden Posts kommentiert, ohne dabei den dahinter liegenden Artikel oder die Podcastfolge überhaupt angeschaut zu haben. Gibt es jemanden, der regelmäßig in positiver Form zu deinen Inhalten kommentiert, ist er definitiv ein Lead.
Signalstärke 3 von 10
10. Jemand bucht einen Termin über dein Terminbuchungstool.
Wer sich selbständig einen Termin bei dir bucht, ist sehr an deiner Leistung interessiert. Die heutigen Terminbuchungstools wie beispielsweise
Calendly oder
Hubspot machen diesen Prozess extrem effizient und bequem.
Signalstärke: 9 von 10
11. Jemand kauft etwas in deinem Onlineshop.
Auch wenn der Lead in diesem Fall bereits ein Kunde ist, könnte er dennoch ein Lead für ein hochpreisiges Angebot sein. Auch diese Kontaktdaten müssen in das CRM aufgenommen werden.
Signalstärke: 10 von 10
12. Jemand schreibt dich über den Chat an.
Interessenten, die auf deiner Website stöbern und eine Frage haben, können dich direkt im Browser per Chatbox anschreiben. Dies zeigt bereits eine hohe Interaktion mit deiner Welt und ist deshalb ein starkes Signal.
Signalstärke: 8 von 10
Ohne CRM wirst du keine Kunden gewinnen.
Die verschiedenen Kontaktmöglichkeiten machen es oft sehr schwer, alle Leads strukturiert aufzunehmen und diese zu Kunden zu machen. Das ist der primäre Grund, warum wir sehr viel mehr Leads haben, als uns eigentlich klar ist. Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) sollte deshalb deine Zentrale sein, in denen alle Leads zusammenlaufen. Es gibt viele unterschiedliche CRMs, wie beispielsweise:
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Wie Leads mit Hubspot zusammenlaufen können.
Obwohl unterschiedliche CRM-Systeme unterschiedliche Funktionsweisenhaben, möchte ich am Beispiel von Hubspot zeigen, wie die Leads in das Hubspot-System laufen und das so automatisiert wie möglich.
1. Eintragung in den Newsletter
Wer sich in den Newsletter einträgt, füllt ein Formular mit seinem Vornamen und seiner E-Mail-Adresse aus. Dieses Formular kann als Pop-up angezeigt werden oder als eine konkrete Seite.
Hubspot bietet die notwendigen Formulare an, damit du diese auf deiner Website integrieren kannst. Wir selbst erlauben unseren Interessenten nur, sich mit einer Business-E-Mail-Adresse in unseren Verteiler einzutragen. Das liegt daran, dass wir Business mit echten Menschen machen möchten und nicht mit mickeymouse97@yahoo.de. Uns ist es wichtig, dass wir auf unserer Seite seriös und transparent sind und das wünschen wir uns auch von unseren Kunden. Hubspot erlaubt es, Formulare zuerstellen, die diese Restriktionen haben.
2. Es lädt jemand eine kostenlose Ressource herunter.
Auch das Herunterladen einer kostenlosen Ressource folgt dem gleichen Prinzip wie der Eintragung in einen Newsletter. Jemand füllt ein Hubspot-Formular mit seinem Vornamen und seiner E-Mail-Adresse aus. Auch hier kann dies über eine Seite oder ein Pop-up stattfinden.
3. Es ruft dich jemand an.
4. Es kontaktiert dich jemand über die Kontaktseite.
Die Kontaktseite basiert ebenso wie der Newsletter und die kostenlosen Ressourcen auf einem einfachen Hubspot-Formular. Die Daten, die dort eingegeben werden, wandern sofort in das CRM. Nachrichten von der Kontaktseite bedürfen i.d.R. einer Antwort. Deshalb kann dieses spezielle Formular mit einem Hubspot-Postfach verbunden werden. Jeder Mitarbeiter, der die nötigen Rechte besitzt, kann auf diese Nachricht antworten.
5. Es schreibt dir jemand eine E-Mail.
Du kannst ebenso eine oder mehrere E-Mail-Adressen mit dieser bereits beschriebenen Postbox verknüpfen. Jeder, der beispielsweise an die info@-Adresse schreibt, landet dann im geteilten Postfach. Die Nachricht kann ggf. an bestimmte Mitarbeiter weitergegeben werden.
6. Es gibt dir jemand eine Visitenkarte.
Visitenkarten sind physisch und damit kommt es hier zu einem Medienbruch. Es gibt jedoch auch hier eine gute Lösung und das ist
ein Visitenkarten-Scanner. Du scannst die Visitenkarte mit deinem Smartphone und die App erkennt die einzelnen Felder. Ggf. passt du bestimmte Daten manuell an und lädst sie per Knopfdruck in dein CRM hoch.
7. Es kontaktiert dich jemand direkt bei Social Media.
Wenn du eine Facebook-Fanpage hast, kannst du zum einen Autoresponder einrichten, dass sich deine Kunden gerne per E-Mail bei dir melden können. Nutzt du Hubspot, kannst du auch diese Nachrichten mit der Postbox synchronisieren. Auf diese Weise gehen dir auch hier keine Nachrichten verloren. Nachrichten über dein privates Profil können momentan noch nicht automatisch synchronisiert werden. Das hat wahrscheinlich datenschutzrechtliche Gründe.
8. Es kommentiert jemand unter deinem Blogartikel.
Man kann bei Hubspot gängige CMS-Systeme wie
beispielsweise Wordpress oder
Shopify verknüpfen. Kommentiert jemand dann unter deinem Blogartikel, läuft dieser Kontakt ebenso in dein CRM ein.
9. Es kommentiert jemand deinen Post bei Social Media.
Hubspot hat eine Social-Media-Funktion, die es dir erlaubt, die Post saus dem Tool heraus zu planen und zu senden und ebenso Kommentare zu managen und zu beantworten. Diese Funktion ist leider nur in Marketing Professional (ca. 800 €/ Monat) enthalten und somit für die meisten Leser dieses Artikels etwas zu teuer. (Ich habe diesen Plan auch nicht ;)
10. Jemand bucht einen Termin über dein Terminbuchungstool.
11. Jemand kauft etwas in deinem Onlineshop.
12. Jemand schreibt dich in deinem Chat an.
Hubspot kommt mit einer Chat-Funktion.Hat der User eine Frage, kann er dich per Live-Chat oder Chatbot direkt über ein Dialogfeld anschreiben. Bist du derzeit nicht online, hinterlässt er seine E-Mail-Adresse und du kannst zu einem späteren Zeitpunkt antworten. Auch diese Funktion wird über das Postfach abgebildet.
Streamline deine Kommunikation und identifiziere deine Leads.
Wie du gesehen hast, gibt es sehr viele Möglichkeiten, wie ein Lead entstehen kann. Wichtig ist, dass du überprüfst, ob du diese Kontaktmöglichkeiten überhaupt etabliert hast und ob sie für deinen Interessenten eine angenehme Erfahrung sind. Denn bereits hier fängt Customer Experience an. Außerdem musst du prüfen, ob diese Kontaktmöglichkeiten bei dir gestreamlined sind und nicht ins Leere laufen.
Ich habe dir eine kleine Checkliste angefertigt, damit du diesen essentiellen Prozess in deinem Unternehmen strukturieren und automatisieren kannst. Du hast nur Leserechte für dieses Dokument, kannst aber eine Kopie davon abspeichern und diese Kopie dann bearbeiten.
Leads bearbeiten und Kunden gewinnen.
Leads sind ein wichtiger Faktor in deinem Unternehmen. Dennoch sind sie keine zahlenden Kunden. Dabei ist auch das Überführen eines Interessenten zu einem Kunden ein einfacher Prozess, den man systematisieren kann. Dazu habe ich eine tiefe Ressource namens
“Business Guide – Kundengewinnung” entwickelt. In diesem Guide zeige ich dir, wie der Prozess genau aussieht und ich gebe dir viele Vorlagen und weiterführende Artikel, damit du dich in die Kundengewinnung einarbeiten kannst.
Dein nächster Schritt zur besseren Lead- Generierung
Wenn du dein Unternehmen strukturieren und automatisieren möchtest, kannst du dich für ein
kostenloses Mini-Coaching mit einem unserer zertifizierten Coaches bewerben. In diesem Zoom-Call wirst du herausfinden, was derzeit deine größte Business-Baustelle ist und welche kleinen Schritte du gehen kannst, die dich sofort entlasten.
Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.
