Lead Capture - Warum du mehr Leads hast, als dir bewusst ist und wie du sie richtig einfängst.

Viele Unternehmer glauben, viel Lead-Generierung betreiben zu müssen,um ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen zu können. Deshalb nehmen sieviel Geld in die Hand und investieren in Facebook-Werbung, nehmen anOnline-Kongressen teil oder posten ihre Links in Gruppen, nur um bösesFeedback zu bekommen oder aus der Gruppe ausgeschlossen zu werden.

Dabeihaben Unternehmer viel mehr Leads, als ihnen bewusst ist. Wer ein gutesSystem aufbaut, um die Leads zu erkennen und zu bearbeiten, kannletztendlich sehr viel mehr Kunden gewinnen. Und das auch ohne großesMarketingbudget und einer massiven Reichweite.

Keinen Überblick durch zu viele Kanäle

Die Marketing-Möglichkeiten sind heute größer denn je. Wo es vor einpaar Jahrzehnten noch „Location, Location, Location“ hieß, heißt esheute „Anzahl der Follower “. Dabei gibt es genug Influencer, dietausende Abonnenten haben und keine Ahnung, wie sie ihre nächste Mieteberappen sollen. Auch mit 5.000 Likes kann man seine Rechnungen ebennicht bezahlen.

Dabei liegt es nicht an den modernen Medien,sondern an einem fehlendem System, welches diese Abonnenten zu zahlendenKunden macht. Der erste Schritt ist dabei, sich Klarheit darüber zu verschaffen, wann ein Lead entsteht.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Interessent, der in deine Welt gekommen ist und aufirgendeine Weise signalisiert hat, dass er sich für dein Themainteressiert und mehr darüber wissen möchte. Lead-Generierung sind alleAktivitäten, die es dem Interessenten überhaupt möglich machen, dich zufinden und die Hand zu heben. Dabei gibt es schwache und auch starkeSignale. Im kommenden Abschnitt schauen wir uns an, welche Möglichkeitenes gibt, einen Lead zu gewinnen und wie stark das jeweilige Signal ist.Dazu habe ich jedes Signal auf einer Skala von 0 bis 10 bewertet, wobei0 die schwächste Ausprägung ist und 10 die stärkste.

12 Möglichkeiten, wie ein Lead entstehen kann.

1. Es trägt sich jemand in deinen Newsletter ein.

Die Eintragung in deinen Newsletter ist ein klares Signal, dass jemandmehr von dir wissen möchte. Er vertraut dir seine E-Mail-Adresse an underlaubt es dir, ihn in seinem E-Mail-Postfach regelmäßig besuchen zudürfen.

Signalstärke: 7 von 10

2. Es lädt jemand eine kostenlose Ressource herunter.

Jemand, der eine kostenlose Ressource wie beispielsweise ein E-Book odereine Checkliste bei dir herunterlädt, ist ebenso ein Lead. Er zeigtdamit, dass er ein Problem hat, für das du eine mögliche Lösunganbietest. Dieses Signal ist etwas schwächer als das des Newsletters, dader Interessent ggf. nur die kostenlose Ressource haben möchte, ohnewirkliches Interesse daran zu haben, weiter von dir zu hören.

Signalstärke: 5 von 10

3. Es ruft dich jemand an.

Ein Anruf ist ein sehr starkes Signal, dass jemand mit dir interagierenmöchte. Gehen wir davon aus, dass es sich bei diesem Anruf nicht umeinen Telemarketer handelt, stehen die Chancen recht gut, dass dies einpotenzieller Kunde für dich ist.

Signalstärke: 9 von 10

4. Es kontaktiert dich jemand über die Kontaktseite.

Auch das Ausfüllen eines Kontaktformulars ist ein starkes Signal füreinen Lead. Der Interessent kontaktiert dich direkt per E-Mail, um einAnliegen zu schildern. Die Chance ist extrem hoch, dass er sich mitdeinem Angebot bereits auseinandergesetzt hat.

Signalstärke: 8 von 10

5. Es schreibt dir jemand eine E-Mail.

Wer dich direkt über eine E-Mail-Adresse anschreibt, hat diesewahrscheinlich auf deiner Website oder im Impressum gefunden. DieserFall ist ähnlich wie das Kontaktformular und ebenso ein starkes Signalfür einen Lead.

Signalstärke 8 von 10

6. Es gibt dir jemand seine Visitenkarte.

Wer auf einer Konferenz, einem Meet-up oder einer Messe unterwegs ist,hat wahrscheinlich seine Visitenkarten dabei. Visitenkarten sindeigentlich ein sehr starkes Signal für einen Lead, doch hängt diesesimmer noch vom Kontext ab. Manche geben ihre Karte aus Höflichkeitheraus oder weil sie dich selbst als einen Lead sehen. Betrachte deshalbdie Umstände, unter denen der Kontakt dir die Visitenkarte gegeben hat:

  • Hattet ihr ein spannendes Gespräch über dein Unternehmen?
  • Habt ihr über sein Problem gesprochen und wie du ihm ggf. helfen könntest?
  • Hat er dich gebeten, ihn zu kontaktieren? Wenn der Kontext passt, dann ist dieses Signal ein sehr starkes.

Signalstärke 8 von 10

7. Es schreibt dich jemand direkt über Social Media an.

Mit dem Aufstieg der Social-Media-Kanäle ist diese Kontaktform absolutlegitim und sollte von dir nicht übersehen werden. Jemand, der dir beiFacebook oder Instagram eine Nachricht schreibt, ist genauso ein Leadwie eine Kontaktaufnahme über E-Mail.

Signalstärke: 8 von 10

8. Es kommentiert jemand unter deinem Blogartikel.

Ein Kommentar unter einem Blogartikel ist ein Signal, dass sich jemandmit deinen Inhalten auseinandersetzt. Hier kommt es darauf an, was derInhalt des Kommentars ist. Bezieht sich der Schreiber auf den Inhalt desArtikels und hat sogar noch ein paar Fragen dazu, scheint er ein echterLead zu sein. Nutzt er deine Kommentarfunktion für seineSelbstdarstellung, dann eher weniger.

Signalstärke: 4 von 10

9. Es kommentiert jemand deinen Post bei Social Media.

Ein Kommentar zu deinem Social-Media-Post ist ein etwas schwächeresSignal als der Kommentar unter einem Blogpost. Oft werden Postskommentiert, ohne dabei den dahinterliegenden Artikel oder diePodcastfolge überhaupt angeschaut zu haben. Gibt es jemanden, derregelmäßig in positiver Form zu deinen Inhalten kommentiert, ist erdefinitiv ein Lead.

Signalstärke 3 von 10

10. Jemand bucht einen Termin über dein Terminbuchungstool.

Wer sich selbständig einen Termin bei dir bucht, ist sehr an deinerLeistung interessiert. Die heutigen Terminbuchungstools wiebeispielsweise Calendly oder Hubspot machen diesen Prozess extremeffizient und bequem.

Signalstärke: 9 von 10

11. Jemand kauft etwas in deinem Onlineshop.

Auch wenn der Lead in diesem Fall bereits ein Kunde ist, könnte erdennoch ein Lead für ein hochpreisiges Angebot sein. Auch dieseKontaktdaten müssen in das CRM aufgenommen werden.

Signalstärke: 10 von 10

12. Jemand schreibt dich über den Chat an.

Interessenten, die auf deiner Website stöbern und eine Frage haben,können dich direkt im Browser per Chatbox anschreiben. Dies zeigtbereits eine hohe Interaktion mit deiner Welt und ist deshalb einstarkes Signal.

Signalstärke: 8 von 10

Ohne CRM wirst du keine Kunden gewinnen.

Die verschiedenen Kontaktmöglichkeiten machen es oft sehr schwer, alleLeads strukturiert aufzunehmen und diese zu Kunden zu machen. Das istder primäre Grund, warum wir sehr viel mehr Leads haben, als unseigentlich klar ist. Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM)sollte deshalb deine Zentrale sein, in denen alle Leads zusammenlaufen.Es gibt viele unterschiedliche CRMs, wie beispielsweise:
  • Hubspot
  • Pipedrive
  • ActiveCampaign
  • Salesforce
  • PipelineDeals
  • SugarCRMNimble
  • Capsule
Wir selbst nutzen Hubspot als CRM und sind damit ziemlich zufrieden. DasCRM an sich ist kostenlos. In Kombination mit demMarketing-Starter-Paket für 50 € im Monat hat man bereits eine mächtigeSoftware an der Hand.

Wie Leads mit Hubspot zusammenlaufen können.

Obwohl unterschiedliche CRM-Systeme unterschiedliche Funktionsweisenhaben, möchte ich am Beispiel von Hubspot zeigen, wie die Leads in dasHubspot-System laufen und das so automatisiert wie möglich.

1. Eintragung in den Newsletter

Wer sich in den Newsletter einträgt, füllt ein Formular mit seinem Vornamen und seiner E-Mail-Adresse aus. Dieses Formular kann als Pop-upangezeigt werden oder als eine konkrete Seite.
Hubspot bietet die notwendigen Formulare an, damit du diese auf deinerWebsite integrieren kannst. Wir selbst erlauben unseren Interessentennur, sich mit einer Business-E-Mail-Adresse in unseren Verteilereinzutragen. Das liegt daran, dass wir Business mit echten Menschenmachen möchten und nicht mit mickeymouse97@yahoo.de. Uns ist es wichtig,dass wir auf unserer Seite seriös und transparent sind und das wünschenwir uns auch von unseren Kunden. Hubspot erlaubt es, Formulare zuerstellen, die diese Restriktionen haben.

2. Es lädt jemand eine kostenlose Ressource herunter.

Auch das Herunterladen einer kostenlosen Ressource folgt dem gleichenPrinzip wie der Eintragung in einen Newsletter. Jemand füllt ein Hubspot-Formular mit seinem Vornamen und seiner E-Mail-Adresse aus. Auchhier kann dies über eine Seite oder ein Pop-up stattfinden.

3. Es ruft dich jemand an.

Kontakte, welche dich anrufen, sind schwieriger zu identifizieren. Paypal beispielsweise erlaubt es dir,nur den Kundensupport anzurufen, wenn du dir vorher über deinen Accounteinen Code geholt hast. Dieser Code erkennt dich bereits alsbestehenden Kunden. Das führt für die meisten Unternehmen, die diesenArtikel hier lesen, jedoch zu weit.


Übrigens: Über Hubspot kann man auch telefonieren und sogar das Telefonat aufnehmen und im CRM als Audiodatei abspeichern. In Deutschland ist die Aufzeichnung eines Gesprächs ohne Einwilligung des anderen jedoch illegal. Deshalb würde ich dir diese Funktion in dieser Form nicht empfehlen.

4. Es kontaktiert dich jemand über die Kontaktseite.

Die Kontaktseite basiert ebenso wie der Newsletter und die kostenlosenRessourcen auf einem einfachen Hubspot-Formular. Die Daten, die dorteingegeben werden, wandern sofort in das CRM. Nachrichten von derKontaktseite bedürfen i.d.R. einer Antwort. Deshalb kann diesesspezielle Formular mit einem Hubspot-Postfach verbunden werden. JederMitarbeiter, der die nötigen Rechte besitzt, kann auf diese Nachrichtantworten.

5. Es schreibt dir jemand eine E-Mail.

Du kannst ebenso eine oder mehrere E-Mail-Adressen mit dieser bereitsbeschriebenen Postbox verknüpfen. Jeder, der beispielsweise an dieinfo@-Adresse schreibt, landet dann im geteilten Postfach. Die Nachrichtkann ggf. an bestimmte Mitarbeiter weitergegeben werden.

6. Es gibt dir jemand eine Visitenkarte.

Visitenkarten sind physisch und damit kommt es hier zu einem Medienbruch. Es gibt jedoch auch hier eine gute Lösung und das ist ein Visitenkarten-Scanner.Du scannst die Visitenkarte mit deinem Smartphone und die App erkenntdie einzelnen Felder. Ggf. passt du bestimmte Daten manuell an und lädstsie per Knopfdruck in dein CRM hoch.

7. Es kontaktiert dich jemand direkt bei Social Media.

Wenn du eine Facebook-Fanpage hast, kannst du zum einen Autorespondereinrichten, dass sich deine Kunden gerne per E-Mail bei dir meldenkönnen. Nutzt du Hubspot, kannst du auch diese Nachrichten mit derPostbox synchronisieren. Auf diese Weise gehen dir auch hier keineNachrichten verloren. Nachrichten über dein privates Profil könnenmomentan noch nicht automatisch synchronisiert werden. Das hatwahrscheinlich datenschutzrechtliche Gründe.

8. Es kommentiert jemand unter deinem Blogartikel.

Man kann bei Hubspot gängige CMS-Systeme wie beispielsweise Wordpress oder Shopify verknüpfen. Kommentiert jemand dann unter deinem Blogartikel, läuft dieser Kontakt ebenso in dein CRM ein.

9. Es kommentiert jemand deinen Post bei Social Media.

Hubspot hat eine Social-Media-Funktion, die es dir erlaubt, die Postsaus dem Tool heraus zu planen und zu senden und ebenso Kommentare zumanagen und zu beantworten. Diese Funktion ist leider nur in MarketingProfessional (ca. 800 €/ Monat) enthalten und somit für die meistenLeser dieses Artikels etwas zu teuer. (Ich habe diesen Plan auch nicht;)

10. Jemand bucht einen Termin über dein Terminbuchungstool.

Hubspot hat ein integriertes Terminbuchungstool.Sucht sich hier ein Interessent einen Termin aus deinem Kalender aus,kommt der Kontakt sofort ins CRM. Solltest du Calendly alsTerminbuchungstool nutzen, gibt es hier eine gute Integration zu Hubspot.

11. Jemand kauft etwas in deinem Onlineshop.

Käufe in deinem Onlineshop sollten auf jeden Fall in deinem CRM registriert werden. Dazu hat Hubspot passende Integrationen mit Shopify, Magento, WooCommerce und BigCommerce. So landen auch diese Daten in deinem CRM.

12. Jemand schreibt dich in deinem Chat an.

Hubspot kommt mit einer Chat-Funktion.Hat der User eine Frage, kann er dich per Live-Chat oder Chatbot direktüber ein Dialogfeld anschreiben. Bist du derzeit nicht online,hinterlässt er seine E-Mail-Adresse und du kannst zu einem späterenZeitpunkt antworten. Auch diese Funktion wird über das Postfachabgebildet.

Streamline deine Kommunikation und identifiziere deine Leads.

Wie du gesehen hast, gibt es sehr viele Möglichkeiten, wie ein Leadentstehen kann. Wichtig ist, dass du überprüfst, ob du dieseKontaktmöglichkeiten überhaupt etabliert hast und ob sie für deinenInteressenten eine angenehme Erfahrung sind. Denn bereits hier fängtCustomer Experience an. Außerdem musst du prüfen, ob dieseKontaktmöglichkeiten bei dir gestreamlined sind und nicht ins Leerelaufen.

Ich habe dir eine kleine Checkliste angefertigt,damit du diesen essentiellen Prozess in deinem Unternehmenstrukturieren und automatisieren kannst. Du hast nur Leserechte fürdieses Dokument, kannst aber eine Kopie davon abspeichern und dieseKopie dann bearbeiten.

Leads bearbeiten und Kunden gewinnen.

Leads sind ein wichtiger Faktor in deinem Unternehmen. Dennoch sind siekeine zahlenden Kunden. Dabei ist auch das Überführen einesInteressenten zu einem Kunden ein einfacher Prozess, den mansystematisieren kann. Dazu habe ich eine tiefe Ressource namens “Business Guide – Kundengewinnung”entwickelt. In diesem Guide zeige ich dir, wie der Prozess genauaussieht und ich gebe dir viele Vorlagen und weiterführende Artikel,damit du dich in die Kundengewinnung einarbeiten kannst.

Dein nächster Schritt zur besseren Lead- Generierung

Wenn du dein Unternehmen strukturieren und automatisieren möchtest, kannst du dich für ein kostenloses Mini-Coachingmit einem unserer zertifizierten Coaches bewerben. In diesem Zoom-Callwirkst du herausfinden, was derzeit deine größte Business-Baustelle istund welche kleinen Schritte du gehen kannst, die dich sofort entlasten.
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Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welches deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
  
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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.