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Erfolgreicher Vertrieb ohne Sales Talent

Erfolgreicher Vertrieb ohne Sales TalentWenn sich dir schon bei dem Wort Vertrieb die Nackenhaare aufstellen, weil du sofort das Bild des halbseidenen Verkäufers mit seinen 10 größten Tricks für fette Beute vor dir siehst, oder du schon feuchte Hände bekommst, wenn du nur an Akquise denkst, dann ist dieser Artikel für dich. Denn auch ich hatte lange Zeit ein schwieriges Verhältnis zum Thema Sales und hielt mich auch für ziemlich talentfrei auf diesem Gebiet. Aber machen wir diese Schublade mal ganz fest wieder zu. Seit ich Unternehmer bin, muss ich die Rolle des Verkäufers ausfüllen - und ich habe gelernt, dass es beim Vertrieb ganz und gar nicht um Klinkenputzen und fadenscheinige psychologische Tricks gehen muss. Es geht darum, deinen Kunden davon zu überzeugen, deine Leistung in Anspruch zu nehmen, weil sie sein Problem löst.

Der Vertrieb macht aus einem Lead einen zahlenden Kunden und baut langfristig Vertrauen auf, damit er ein zahlender Kunde bleibt.

Es geht um den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen, um die emotionale Unterstützung deiner Interessenten, damit sie sich guten Gewissens für dein Angebot entscheiden können.

Du brauchst ein Angebot

Vertrieb macht immer dann keinen Spaß, wenn man nichts Konkretes zu verkaufen hat - denn wenn man nur seine Zeit verkaufen kann, wird man in Verkaufsgesprächen schnell zum Spielball des Kunden, vor allem beim Thema Stundensatz. Hast du aber ein konkretes Angebot, hast du vorab schon das Problem deines Kunden identifiziert und eine Lösung dafür konzipiert. Du kennst ganz klar die Vorteile und Rahmenparameter, und kannst dadurch viel überzeugender auftreten. Und wenn du selbst von deinem Angebot überzeugt bist, verkauft es sich sehr viel leichter. Du brauchst keine Verkaufstricks, sondern nur noch die richtige Strategie und ein System, diese Überzeugung deinem Kunden zu vermitteln.

Verstehe deine Kunden, kenne deine Vorteile

Deine Kunden wollen an erster Stelle stehen. Mach dir klar, dass es deinem Kunden um seine Interessen geht, und dass es deine Aufgabe ist, diese zu verstehen und dann entsprechend darauf einzugehen. Auch du bist in vielen Situationen selbst Kunde. Was nervt dich, was macht dich glücklich?

Deine Kunden wollen außerdem ihre Ausgaben so gering und so effizient wie nur irgend möglich halten - sie werden also jede Menge Gründe dafür finden, erst einmal Nein zu sagen, solange sie von deinem Angebot nicht überzeugt sind und noch kein Vertrauen zu dir haben.

Vor allem für Neukunden bist du ein Risiko, ihr Geld falsch zu investieren. Dieses gefühlte Risiko musst du für deine Kunden eliminieren. Zeige ihnen, dass du ihr Problem verstehst und in der Lage bist, es zu lösen. So baust du Vertrauen und eine Beziehung auf.

Dein Kunde muss den Wert deines Angebotes verstehen - diese Grundsätze solltest du also sowohl im persönlichen Gespräch als auch für andere Materialien, wie z.B. deine Verkaufsseite, berücksichtigen. Verstehen deine Kunden den Wert deines Angebotes, wird es im Verkaufsgespräch auch nicht primär um den Preis gehen.

Dazu solltest du dich zunächst erst einmal genau mit den Vorteilen deines Angebotes auseinandersetzen:

33 gute Gründe

Ein beliebtes Marketing Tool sind die 33 Gründe. Aber auch, wenn du diese nicht öffentlich für deine Kunden zugänglich machst, ist es hilfreich, dir einmal selbst zu überlegen, welche Gründe eigentlich für deine Problemlösung sprechen. Mach dir eine Liste, darauf kannst du gedanklich im Verkaufsgespräch zurückgreifen. Es ist wichtig, die Vorteile einmal für dich auszuformulieren, und bei 33 Gründen musst du schon intensiver nachdenken.

Nach Quantität kommt Qualität

Formuliere jede deiner Aussagen zu deinem Angebot so um, dass es kundenorientiert ist. Sprich deinen Kunden an, statt in der Ich-Formulierung zu bleiben. Deinen Kunden interessiert nicht, was du machst, sondern was ihm das bringt. Formuliere Vorteile, statt nur Eigenschaften deines Produktes. Und psychologisch sehr wichtig: formuliere positiv und lösungsorientiert, statt ein Problem zu negieren, denn damit rückst du dennoch das Problem in den Fokus: “Denke nicht an einen rosa Elefanten!” Woran denkst du jetzt? Genau.

Deine Verkaufsseite

Vor allem bei hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Angeboten rate ich, Preise und Details erst im persönlichen Gespräch zu erläutern. Nutze eine separate Landing Page mit allen Infos, die der Kunde braucht, um sich für dich zu entscheiden.

Hier musst du kommunizieren, warum du anders bist als die anderen, um zu überzeugen. Auf folgende Kernelemente sollte eine gute Verkaufsseite eingehen:

  • Ziel des Kunden
  • Weshalb braucht er dein Angebot?
  • Welche Transformationen erfährt er mit dir?
  • Wer bist du?
  • Ablauf der Zusammenarbeit
  • Testimonials zu deinem Angebot
  • Die Preise für deine Angebotspakete
  • Häufige Kundenfragen und deine Antworten darauf

Zweifel, Ausreden und die FAQs

Wie oben schon erwähnt, wird dein Kunde jede Menge Gründe finden, dein Angebot erst einmal abzulehnen. Er wird entweder noch an dem Vorteil deines Angebotes zweifeln, also unsicher sein, oder dich in diesem Moment einfach loswerden wollen, traut sich aber nicht, Nein zu sagen.

Einwände wie “keine Zeit”, “zu teuer” oder “das funktioniert bei mir nicht” sind berechtigte Zweifel, die dein Kunde hat. Überlege dir im Vorfeld, wie du diese und andere mögliche Einwände beantworten kannst. FAQs sind dazu da, dem Kunden zu zeigen, dass du dich mit seinen Bedenken auseinandergesetzt hast. Mach dir eine Liste all der möglichen Argumente, die dein Kunde anbringen könnte, Nein zu sagen. Finde für jeden Einwand deines Kunden ein Argument, dass diesem begegnet - also die Bedenken deines Kunden beruhigt.

Spätestens hier wirst du merken, wie essentiell es ist, ein konkretes Angebot zu haben. Verkaufst du eine konkrete Problemlösung, wird es dir sehr viel leichter fallen, die Vorteile herauszuarbeiten und mögliche Bedenken schon im Vorfeld zu beantworten.

Hast du ein System, brauchst du kein Verkaufstalent

Auch beim Thema Vertrieb hilft dir ein strukturiertes Vorgehen enorm für deine Erfolgsquote - du verschwendest weniger Energie für Frust und kommst leichter zum Ziel.

Deine Vertriebsstrategie

Fokussiere dich auf ein langfristiges Ziel - wie viele Verkäufe willst du bis Ende des Jahres gemacht haben? Unterteile das große Ziel in Zwischenetappen - was bedeutet das für das nächste Quartal, den nächsten Monat, diese Woche, heute?

Mach dein Ziel messbar. Welche KPIs willst du in deinem neuen Vertriebsprozess tracken? Sinnvoll sind Standard KPIs wie Abschlussquote, Akquisekosten, Durchschnittsumsatz, Umsatzveränderung in %, Gesamtumsatz etc.

Erstelle dir eine Liste mit deinen Zielkunden, die viel Potential haben. Kannst du dieses Ziel mit deiner aktuellen Zielgruppe und deinem Angebot erreichen? Wenn nicht, musst du dich noch einmal näher mit deinem Angebot und deinen Wunschkunden auseinandersetzen. Investiere deine Energie in Kunden, die du wirklich haben willst, und für die deine Lösung passt.

Deine Vertriebsmethode

Es gibt verschiedene Vertriebsmethoden, die automatisiert ablaufen können oder aktiv durch einen Verkäufer stattfinden - im persönlichen Gespräch oder auch schriftlich. In diesem Artikel konzentrieren wir uns vor allem auf das persönliche Verkaufsgespräch. Dieses kann am Telefon, im Online Meeting oder ganz klassisch offline stattfinden, je nach deinem Geschäftsmodell.

Solange du keine Vertriebsmitarbeiter hast, die den Job für dich übernehmen, wirst du wohl oder übel dein eigener Vertriebler sein - und ist dein Angebot eher hochpreisig, wirst du um persönliche Sales Gespräche nicht drumrum kommen. Vertrauen entsteht durch emotionale Bindung. Vor allem erklärungsbedürftige Angebote brauchen außerdem das Gespräch mit dem Experten selbst - also dir - um den Kunden vernünftig beraten zu können.

Dein Vertriebsprozess

Wie du dir eine Vertriebspipeline baust und so deinen Vertrieb systematisieren kannst, darüber hat Melanie einen sehr hilfreichen Artikel verfasst. Die 5 Phasen des Vertriebsprozesses kannst du dort im Detail noch einmal nachlesen, sie sind eine wichtige Grundlage, um das Gesamtbild deines Vertriebs zu verstehen.

Dein Ziel als Unternehmer sollte es sein, die Prozesse unabhängig von deiner Person zu etablieren. Denn skalierbar wird dein Verkaufsprozess am Ende nur, wenn du ihn outsourcen kannst - aber nicht, weil du Sales hasst, sondern weil dein Unternehmen auch weiter funktionieren soll, wenn du mal nicht da bist. Die ganz klare Empfehlung ist, den Vertrieb zunächst selbst zu übernehmen, um wirkliches Verständnis für dessen Funktion in deinem Unternehmen zu bekommen.

Deine Einstellung

Von einem Verkaufstrainer habe ich mal gelernt, dass innere Konflikte zu 95% zum Scheitern des Verkaufs führen. Bist du selbst von deinem Angebot überzeugt? Wie willst du deinen Kunden überzeugen, wenn du selbst nicht an deine Lösung glaubst? Im Umkehrschluss hilft dir aber dafür die innere Einstellung enorm - erinnere dich an deine 33 guten Gründe und die Argumente gegen mögliche Einwände. Habe innere Klarheit darüber, was du erreichen willst. In deiner Strategie hast du dir Ziele gesteckt. Das wird es dir sehr viel leichter machen, auf diese auch fokussiert hinzuarbeiten.

Du kannst auch dein Verkaufsgespräch einfach mal im Rollenspiel mit einer vertrauten Person üben. Die Hürde wird mit einem echten Kunden dann sehr viel kleiner sein. Und: je standardisierter dein Angebot, umso leichter ist der Verkauf, weil es weniger Eventualitäten zu berücksichtigen gibt.

Lerne, mit einem Nein umzugehen. Als Zeit-gegen-Geld-Dienstleister lag meine Abschlussquote bei über 80% - weil ich so lange an meinem Angebot herumgeschraubt und verhandelt habe, bis es irgendwann für beide gepasst hat. Wenn du deine Leistung in eine Lösung mit einem definierten Lösungsweg überführst, wird dieses Angebot nicht mehr unbedingt für jeden passen. Du wirst daher mit Sicherheit mehr Verkaufsgespräche führen müssen als in deinem Zeit-gegen-Geld-Modus. Denn viele Gesprächstermine bedeuten viele Verkaufsoptionen.

Wir sollten reden

Nun hast du die Grundlagen und solltest bestens vorbereitet in deine Sales Gespräche gehen können. Hier geht es nicht um fadenscheinige Tricks - du willst deinem Kunden nicht um jeden Preis irgendein Produkt andrehen, sondern deine Lösung soll sein Leben besser machen. Wichtig dabei - nimm die Position deines Kunden ein. Und zeige ihm, dass die Zusammenarbeit mit dir einen Unterschied macht. Du reagierst nicht einfach nur auf eine Projektanfrage - du führst ihn durch einen Prozess, der ihm klar macht, was es für ihn und sein Business bedeutet, dein Angebot zu kaufen. Der Preis wird dann am Ende nicht mehr unbedingt ausschlaggebend sein.

Zuhören und mit Fragen führen

Es ist wichtig, die Probleme deines Kunden zu verstehen. Also höre ihm vor allem zu und stelle Fragen. Der Redeanteil im Verkaufsgespräch sollte zu 80% bei deinem Kunden liegen. Stelle hypothetische Fragen, in denen du ein Ergebnis der Zusammenarbeit mit dir nennst, das auf ein Problem des Kunden eingeht, z.B. “Mal angenommen, du hättest mehr Zeit für die Entwicklung deiner Vision - wie wäre das für dich?”

Wenn du deinen Kunden verstehst, kannst du ihm auch die richtige Lösung mit konkreten Vorteilen anbieten. 

Überzeugen und einen Kaufgrund geben

Nenne deinem Kunden auf diese Weise wenigstens 2 Vorteile deines Angebotes - hier helfen dir deine vorbereiteten 33 Gründe. Zähle die Merkmale dieser Vorteile auf und bringe einen Beweis dafür an - bereits gelöste ähnliche Probleme deiner bestehenden Kunden sind wunderbare Testimonials.

Den Trigger identifizieren

Achte im Gespräch darauf, welcher der genannten Vorteile bei deinem Kunden etwas auslöst - das geht am besten, indem du ihn bei jedem Grund nach seiner Meinung fragst, z.B. durch “Was sagst du dazu?” oder “Wie klingt das für dich?” So vermeidest du es, unnötig alle deine Vorteile herunterzurattern, denn damit löst du im schlimmsten Fall sogar Skepsis aus. Gehst du aber auf seinen Triggerpunkt ein, signalisierst du wirkliches Interesse an der Lösung seines Problems.

Was sind die Konsequenzen, wenn das Problem nicht gelöst wird?

Frage deinen Kunden nach den Konsequenzen, die es für ihn haben wird, wenn er das Problem jetzt nicht löst. Was bedeutet das für ihn langfristig? Gerade dem Einwand “keine Zeit” kannst du so wunderbar begegnen - frage deinen Kunden, welche Konsequenz es für seinen Arbeitsalltag hat, die Lösung zu vertagen (also dein Angebot jetzt nicht zu kaufen). 

Wie soll seine Welt morgen aussehen?

….und frage ihn dann nach der positiven Konsequenz. Wie sähe sein Leben aus, wenn das Problem jetzt schon gelöst wäre? Du möchtest ihm ja klar machen, dass sein Leben nach der Zusammenarbeit mit dir leichter und besser ist - je schneller, umso besser.

Sprich erst über den Preis, wenn die Leistung bekannt ist

Erst, wenn deinem Kunden die Vorteile deiner Problemlösung und die Schritte dahin klar sind, sprichst du über den Preis deines Angebotes. Sofern dein Kunde kein generelles Geldproblem hat, wird der Preis keine große Rolle mehr spielen, wenn der Wert deines Angebotes klar kommuniziert ist.

Mach es rund

Führe deinen Kunden zu einer Entscheidung, berate ihn nicht nur zu deinem Angebot. Nur ein erfolgreicher Verkaufsabschluss bringt dir auch Umsatz und dem Kunden eine Lösung. Es geht hier nicht um Tricks - mache deinem Kunden klar, dass es deine größte Prämisse ist, sein Leben mit deinem Angebot besser zu machen, sein Business erfolgreicher, seinen Alltag sorgenfreier - und dass dein Angebot die Lösung zur Linderung seiner spezifischen Schmerzen ist.

1. Interesse ist ein Kaufsignal

Verpasse das Ja deines Kunden nicht. Oftmals sind wir so in unserem Überzeugungsmodus gefangen, dass wir die Kaufentscheidung unseres Gegenübers gar nicht wahrnehmen. Konzentriere dich auf deinen Kunden - zeigt er Interesse, hört er dir zu, ist das ein klares Kaufsignal. Tüte das Business ein! Der entscheidende Punkt ist nicht ob, sondern wann man den Abschluss macht.

Bist du dir über den richtigen Zeitpunkt nicht sicher, hilft eine offene Meinungsfrage, denn jeder hat eine Meinung. Du kannst z.B. einen Vorteil deines Angebotes nennen und fragen “...- wie interessant ist das für dich?”

Ist es interessant für deinen Kunden, mache Nägel mit Köpfen: “Sehr gut, ich freue mich auf die Zusammenarbeit! Wann wollen wir den ersten Termin vereinbaren?”

Und wenn du eine Abschlussfrage stellst - habe den Mut, die Antwort abzuwarten. Auch das ist eine reine Übungssache. Mit der Zeit wird dir das leichter fallen und irgendwann selbstverständlich werden.

2. Ausrede oder Zweifel?

Wenn dein Kunde noch zögert, äußert sich das in Vorwänden oder Einwänden. Vorwände sind Ausreden, um nicht klar nein zu sagen oder die Entscheidung zu vertagen, Einwände sind berechtigte Zweifel, ob das Angebot wirklich das richtige für ihn ist.

Typische Vorwände sind z.B. “kein Bedarf”, “kein Interesse” und “klingt gut, aber ich werde mich später entscheiden”. Du kannst in jedem Fall erst einmal ein Lob für die Ehrlichkeit aussprechen und deinen Kunden dann fragen, ob es darüber hinaus sonst noch etwas gibt, das ihn abhält, so lange bis alles auf dem Tisch liegt. Denn dann kannst du darauf mit konkreten Argumenten eingehen und das Verkaufsgespräch unter Umständen doch noch ins Positive drehen. Du musst ein bisschen austesten, wie hartnäckig du bleiben willst in solchen Fällen, und ab welchem Punkt du ein Nein einfach akzeptierst. Will dein Kunde die Entscheidung auf später vertagen, schlage ihm einen konkreten Termin vor, an dem du dich noch einmal melden wirst.

Einwände dagegen sind Zweifel an deinem Angebot. Typische Einwände sind “keine Zeit”, “kein Geld” / “zu teuer” oder “das funktioniert bei mir nicht” - hierbei handelt es sich um konkrete Hindernisse, die du aus dem Weg räumen kannst. Auch hier hilft dir simples Nachfragen: “Angenommen, XY (seine Wünsche nennen) wäre erfüllt, dann wäre das Angebot interessant für dich?”

Bei einem Vielleicht kannst du weiterfragen, was dein Kunde abgesehen von den erfüllten Punkten noch bräuchte und wie sein Leben aussehen würde, wenn XY erfüllt wäre. Du merkst, dir vorab die Vorteile und Argumente für dein Angebot verinnerlicht zu haben, wird enorm hilfreich sein, souverän mit den Zweifeln deines Kunden umzugehen. Das kannst du solange machen, bis du all seine Zweifel ausgeräumt hast - oder tatsächlich ein klares Nein kommt, weil irgend etwas anderes nicht passt - und er vielleicht schlicht der falsche Kunde für dich ist.

Überzeugt dein Angebot deinen Kunden, sein Problem ist aber der aktuelle Cashflow oder dein Angebot ist für ihn generell zu teuer, hast du immer noch die Option, ihm eine Ratenzahlung oder einen Rabatt anzubieten. Über den für dich möglichen Rahmen solltest du dir vorher Gedanken gemacht haben.

Vergiss deine Bestandskunden nicht

Beim Vertrieb geht es wie gesagt primär nicht ums Verkaufen, sondern um Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Am aufwendigsten ist daher auch die Neukundengewinnung - sie kennen dich noch nicht, haben keinerlei Beziehung zu dir und vertrauen dir noch nicht.

Im Schnitt sagt man, bedarf es den Faktor 1 (in puncto Zeit, Geld und sonstigen Vertriebsaufwand), um einen treuen Stammkunden zu pflegen und zu halten; es braucht den dreifachen Aufwand, um einen „Schlummerkunden“ wieder zu aktivieren, also jemanden zu überzeugen, der bei dir schon mal gekauft hat, dies aber schon länger her ist; und schließlich den siebenfachen Aufwand und mehr, um einen Neukunden zu überzeugen.

Auch hier wirst du merken, wie wichtig eine vernünftige Angebotsstruktur ist: Hast du fertige Up / Cross-Selling Angebote in der Schublade, die du anbieten kannst, d.h. hast du dir Gedanken um die weiteren möglichen Probleme deines Kunden gemacht? Wie sieht dein Verkaufsprozess für Bestandskunden aus? Wann bietest du einem Bestandskunden ein Folgeangebot an und unter welchen Bedingungen? Wie sorgst du dafür, dass bestehende Kunden öfter bei dir kaufen?

Deine Verantwortung deinem Kunden gegenüber

Dein Mindset ist dein entscheidender Erfolgsfaktor beim Vertrieb: mache dir klar, dass du eine Problemlösung anzubieten hast, die das Leben deines (potentiellen) Kunden besser, leichter, schöner, stressfreier macht. Es ist deine Aufgabe, eine Beziehung zu ihm aufzubauen und ihn von den Vorteilen deines Angebotes zu überzeugen. Du hast ein immenses Interesse daran, das Problem deines Kunden zu lösen. Wenn du deinen Vertrieb vernachlässigst, und deinem Kunden nicht die Möglichkeit gibst, von deinem Angebot zu profitieren, ist das unterlassene Hilfeleistung, denn dein Kunde wird weiterhin mit seinen Problemen kämpfen. Mit diesem Blickwinkel verkaufst du dein Angebot aus Überzeugung, und nicht nur für den Umsatz. Und das spürt auch dein Kunde.

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