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Business Tea mit Melanie – Das perfekte Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräche haben keinen guten Ruf. Schnell haben wir einen krawattierten Vertreter im Kopf, der uns mit manipulativem Charme einen Rasenmäher-Roboter andrehen will. Dass Verkaufen auch ganz anders geht – und zwar so, dass sich am Ende beide Parteien wohl und fair behandelt fühlen – zeigt unser Business Tea zum perfekten Verkaufsgespräch.

 

 

Elke Fleing, Yella Cremer, Markus Bosch und Karin Kelle-Herfurth waren diesmal mit Melanie im Gespräch.

Von Eis brechen bis Klartext: Das Verkaufsgespräch in vier Phasen

Phase 1: Discovery

Mund zu. Ohren auf: In der Discovery Phase soll der Kunde sein Problem und die Lösung dafür am besten selbst entdecken. Du sagst also nicht, was er zu tun hat, sondern stellst einfach nur die richtigen Fragen. So kannst du bei deinem Gesprächspartner eine Bewusstseinsveränderung bewirken, ohne ihn zu manipulieren. Orientiere dich zum Beispiel an diesem Fragenset:

Der Eisbrecher

Und was machst du so? Die erste Frage ist eine Aufwärmübung. Lass dir erzählen, wie das Business deines Kunden funktioniert und gewinne ein grobes Verständnis für das, was er macht.

Elke bringt ihren Gesprächspartner gerne mit der Einstiegsfrage: „Was kann ich gegen dich tun?“ zum Lachen – danach redet es sich gleich entspannter.

Die Herausforderung

Wo juckt‘s denn? Mit welchem Problem kommt der Kunde zu dir? Hör gut zu und fasse die größte Herausforderung anschließend in einem Satz zusammen. Dann fühlt sich dein Gegenüber verstanden und ihr wisst, dass ihr auf dem gleichen Nenner seid.

Das Ziel

Was ist denn da am Horizont? Versuche herauszufinden, warum der Kunde sein Problem eigentlich lösen will. Was ist sein ultimatives Ziel?

Der Plan

Kein Plan… oder doch? Wie will der Kunde seine Herausforderung meistern? Welche Lösungsansätze verfolgt er bereits?

Für Karin ist „Empowerment“ das A und O einer Kundenbeziehung. Dafür braucht es einen Prozess, der die richtige Lösung nicht vorgibt, sondern dem Klienten dabei hilft, von selbst drauf zu kommen.

Der Zeitrahmen

Gestern, übermorgen oder in zwei Jahren? Bis wann will der Kunde sein Problem gelöst haben? Ist es überhaupt so dringend, dass deine Hilfe relevant ist?

Die Konsequenzen

Mittelschlimm oder ganz schön doof? Wie würde es mit dem Leben oder Unternehmen des Kunden weitergehen, wenn er seine Herausforderung nicht meistert?

Die Implikationen

Von Hui bis Huuiiii. Wie würde der Kunde sich fühlen, wenn er sein Problem überwunden hat? Wie würde sich sein Leben dadurch verbessern?

Das Budget

Butter bei die Fische. Frag den Kunden, wieviel ihm die Lösung seines Problems wert ist. Hier soll es noch gar nicht um dein Angebot gehen, sondern darum, ihm bewusst zu machen, dass man für die meisten Problemlösungen auch ein bestimmtes Budget in die Hand nehmen muss.

Die Autorität

Wer sagt am Ende „Ja“? Finde heraus, wer am Ende die Kaufentscheidung trifft. Manchmal gibt es noch Geschäftspartner oder Vorgesetzte, die mitreden.

Phase 2: Lösung

Du hast jetzt genau verstanden, wo der Schuh drückt und weißt, wie sich das Problem lösen lässt. Aber Achtung: Hier geht es noch nicht darum, eine konkrete Dienstleistung oder ein Produkt anzubieten, sondern eher um eine grundsätzliche Herangehensweise. Auch hier kannst du in definierten Schritten vorgehen.

Wiederholung der Anforderung

Zeige, wie gut du zugehört hast und fasse das Problem des Kunden noch einmal in eigenen Worten zusammen. Dadurch fühlt sich der Kunde gut aufgehoben und ihr vermeidet Missverständnisse.

Was andere in deiner Situation machen

„Du bist nicht allein“. Zeige dem Kunden auf, wie andere in einer ähnlichen Situation das Problem angegangen sind. Erkläre ihm, was aus deiner Sicht jeweils die Vor- und Nachteile sind.

Die Alternativ-Lösung

Nachdem ihr zusammen festgestellt habt, dass eine Standardlösung, wie andere sie auch wählen, nicht perfekt funktioniert, zauberst du dein Ass aus dem Ärmel: Die Alternativ-Lösung, die genau zu seinen Anforderungen passt.

Wie ich dich dabei unterstützen kann

Erst jetzt geht es um dich und dein Angebot. Erkläre, wie Du die vorgeschlagene Alternativ-Lösung umsetzen kannst.

Phase 3: Sales-Pitch

Erst jetzt erfährt dein Kunde von deinem konkreten Produkt. Frag einfach, ob er mehr über die genaue Zusammenarbeit wissen möchte (an dieser Stelle sagt selten jemand Nein) und erkläre, was dein Produkt beinhaltet, wieviel es kostet und wie der Ablauf aussieht.

Markus verändert seine Informationstiefe je nachdem, wie technikaffin sein Gesprächspartner ist. Nachdem die Komplexität sich aufgelöst hat und alle Features klar sind, entsteht oft ein Aha-Effekt beim Kunden und er wird umso neugieriger auf das Produkt.

Phase 4: Closing

Jetzt mal Klartext. In der Closing-Phase unterstützt du den Kunden bei seiner Entscheidung und horchst ab, welche Für und Wieder ihm durch den Kopf schwirren.

Wo stehst du auf einer Skala von 1-10?

So erfährst du, wie nah der Interessent an einer Entscheidung für die Zusammenarbeit mit dir steht.

Was spricht aus deiner Sicht für diese hohe Zahl?

Finde heraus, was der Kunde an deinem Angebot gut findet. Dabei gilt: Schon in einer 2 stecken Argumente FÜR dich, die es herauszukitzeln gilt.

Warum noch nicht 10? Was fehlt noch?

Hindernisse beginnen im Kopf – und enden oft auch da. Wo passt es für den Interessenten noch nicht ganz? Oft verpufft das Problem durch eine simple Antwort oder Lösung. Lasse nicht locker, bis alle Hindernisse auf dem Weg zur 10 angesprochen wurden.

Yella hat zwar wenig direkten Kundenkontakt, findet aber die Fragensystematik super – besonders dann, wenn Interessenten noch unentschieden auf sie zukommen.

Tipp:

Verfasse gleich nach dem Gespräch eine kurze Recap-Mail, in der du alles, was gerade besprochen wurde, noch einmal zusammenfasst. Eine solche Gratis-Unterlage wird vom Kunden als wertvolle Aufmerksamkeit wahrgenommen!

Wenn du dein Verkaufsgespräch so aufbaust, also nicht gleich mit der Tür (oder dem Rasenmäher-Roboter) ins Haus fällst, sondern viele Fragen stellst, wird es mit Sicherheit ein Erfolg.

Ob Verkaufsabschluss oder nicht: in jedem Fall hast du einen dankbaren Gesprächspartner, der mehr Klarheit zu gewonnen hat und seinem Ziel ein Stück gekommen ist. Durch den standardisierten Prozess verkürzt zu außerdem die Anbahnungsphase bis zur Zusammenarbeit.

Dein nächster Schritt

Übe das Verkaufsgespräch am besten vorher im Rollenspiel mit Freunden oder Testkunden.

Einen ausführlichen Artikel zum perfekten Verkaufsgespräch findest du hier.

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Business Insider


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