Wie AIQ mit einem durchdachten Funnel erste Kunden gewann

irene teich

Die Herausforderung

AIQ ist ein hochgradig innovatives Technologie-Unternehmen.Und wie das so mit innovativen Unternehmen ist, entwickeln sie Angebote, die es so noch nicht auf dem Markt gibt. Das ist natürlich auf der einen Seite großartig, da es eigentlich keine direkte Konkurrenz gibt. Auf der anderen Seite kann es aber auch eine Bürde sein. Denn wenn der Kunde die Innovation nicht richtig versteht, weil er es nicht mit anderen Angeboten vergleichen kann, dann leiden die Verkaufszahlen darunter. Man muss den Markt erst einmal entwickeln.

Das Ziel

Deshalb wandte sich AIQ mit dieser Herausforderung an uns. Das Ziel war es, das Angebot klar und verständlich kommunizieren zu können und ein funktionierendes System zu entwickeln, um Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Die Lösung

Nach einem längeren Telefonat war uns klar, dass wir an der Wurzel anpacken müssen. Hier ging es nicht darum, bestehende Marketingmaterialien aufzuhübschen, sondern das Fundament für das gesamte zukünftige Marketing zu legen. Denn Skyscrapers baut man nicht am Sandstrand. Dafür muss eine solide Basis entwickelt werden. Und uns war klar, dass AIQ definitiv das Potential zu einem Skyscraper hat.

Dazu haben wir uns zu einem Workshop getroffen, bei dem die Produktentwicklung, der Vertrieb und strategische Partner eingeladen wurden. Der Workshop war intensiv und dauerte einen ganzen Tag. Dabei haben wir folgende Dinge erarbeitet:

1. Die Basisinformationen

Was sind die grundlegenden Informationen, die ein Interessent wissen muss, damit er zu einer positiven Kaufentscheidung kommt? Um diese Informationen zu erarbeiten, gingen wir methodisch vor, indem wir Kampagnenbausteine erstellt haben:

  •     Welches sind unsere Angebote
  •     Wann sollen diese verkauft werden (Kampagnenplan)
  •     Wer ist unsere Zielgruppe für die jeweiligen Angebote, und was brauchen diese
Die Kampagnenbausteine sollten unbedingt vom Inhaber, Produktentwickler, Vertrieb und dem Marketing gemeinsam erarbeitet werden. Wenn diese Informationen sorgfältig erarbeitet sind, dann haben wir bereits die halbe Miete und tun uns in allen anderen Vertriebs- und Marketingaufgaben sehr viel leichter.

2. Die Bewusstseinszustände

Es ist nicht immer einfach zu wissen, wie viel Informationen ich Interessenten geben kann und muss. Die einen kennen sich in der Materie sehr gut aus. Die anderen kennen das Thema noch nicht. Es heißt, dass man die Leute dort abholen muss, wo sie sich befinden. Doch woher weiß ich, wo sie sich befinden und wie ich sie abholen kann? Genau vor dieser Herausforderung stand AIQ. Um diese Fragen zu beantworten, haben wir uns die fünf verschiedenen Bewusstseinszustände eines potentiellen Kunden angesehen und uns überlegt, an was die Person in dem jeweiligen Zustand denkt und was wir sagen müssen, um dessen Aufmerksamkeit zu bekommen. Wenn du wissen willst, was hinter den fünf Bewusstseinszuständen steckt und wie du sie für dich nutzen kannst, dann schaue dir diesen Blogartikel an.

3. Der Marketing-Funnel

Der Begriff Funnel ist derzeit in aller Munde. Ein Marketing-Funnel hat dabei drei große Stationen: Awareness —> Lead Gen —> Conversion. Im Workshop haben wir für AIQ diese drei Stationen sorgfältig ausgearbeitet und zwar so, dass es einen nachvollziehbaren Zusammenhang zwischen jeder Station gab. Das ist auch zwingend erforderlich, denn der Interessent durchläuft alle drei Stationen bis er schließlich bereit ist, das Geld auf den Tisch zu legen. Wenn wir von einem Zusammenhang zwischen allen drei Stationen sprechen, dann meinen wir damit, dass der gesamte Funnel eine einzige Geschichte erzählt.

Was viele Unternehmen bei der Konzipierung des Funnels vergessen, ist das Follow-Up. Sobald der Sales-Pitch, also der letzte Teil des Funnels „Conversion“ gemacht wird, muss es zu einem Follow-Up kommen. Nur wenige Interessenten werden ihre Kreditkarte nach dem Pitch sofort heraus rücken oder das Angebot unterzeichnen. Ein Follow-Up, was die letzen Zweifel des Kunden beseitigt, ist ausschlaggebend für eine gelungene Kampagne. Typische Maßnahmen für das Follow-Up sind Case Studies, FAQs, Q&As und letzte Chance-E-Mails.

4. Nutzen, was man schon hat

Nachdem wir intensive Gespräche geführt haben, um die Basis für das zukünftige Marketing zu legen, ging es nun in den entspannteren Teil über. Wir haben uns überlegt, was AIQ bereits alles in der Schublade hat, was man gleich verwenden oder nur minimal anpassen musste. Und siehe da: Es gab bereits ein fertig konzipiertes Webinar und eine Reihe an passenden E-Mail-Listen von AIQ selbst und strategischen Partnern. Wir konnten also mit minimalem Aufwand eine Marketingkampagne starten, um den konzipierten Funnel zu testen. Und der Test verlief großartig.

Die Ergebnisse

Der intensive Workshop und die schnelle Implementierung des Konzepts, führten zu schnellen Ergebnissen für AIQ. Bereits im ersten Durchlauf konnte das Ziel für die Lead-Generierung zu 127% erreicht werden. Auch das Ziel für die Konvertierung konnte im ersten Anlauf zu 78% erreicht werden und im zweiten Durchlauf auf 86% gesteigert werden.

Fazit

Bereits nach einer halben Stunde wurde uns klar, was für ein großes Potential AIQ hat und wie sehr die Herausforderungen der Kunden von AIQ gemindert werden können, wenn der Nutzen dieser Innovation klarer kommuniziert wird. Deshalb war es uns eine ganz besondere Freude, den Funnel für dieses Unternehmen zu konzipieren und bei der Umsetzung zu unterstützen. Die Ergebnisse der ersten Durchläufe haben gezeigt, dass wir mit dem Konzept auf dem richtigen Weg sind und mit jeder weiteren Kampagne die getroffenen Annahmen validieren und das Bild immer mehr schärfen konnten. So wurden auf die Ergebnisse mit jeder Kampagne besser.

Zum Abschluss gibt es hier noch ein originales Zitat von Irene Teich: „Bereits nach dem Workshop hatte ich sofort das Gefühl, dass wir einen großen Schritt in die richtige Richtung gemacht hatten. Die Ergebnisse der Kampagne haben dies dann noch einmal schwarz auf weiß bewiesen.“

Dein nächster Schritt in die richtige Richtung

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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.