Verkaufe dein Unternehmen – so funktioniert’s.

(Teil 4 von 4)

verkaufe dein unternehmen
Viele Unternehmer wollen mit ihrem Business nicht nur Geld verdienen, sondern etwas von Wert aufbauen. Sobald sie ihren Vermögensgegenstand verkaufen wollen, merken sie, dass ihr Goldstück nicht so viel wert ist, wie sie sich gedacht oder gewünscht haben. Zu viele Geburtsfehler hat ihr Business Baby, welche sich nur mit einem riesigen Kraftakt beheben lassen.

Dabei hätten sie von Anfang an ihr Unternehmen so aufbauen können, dass es sich lukrativ verkaufen lässt, wenn sie die 8 wichtigen Faktoren für ein verkäufliches Unternehmen beachtet hätten.

In Artikel Nummer 1, Nummer 2 und Nummer 3 sind wir auf die ersten sechs Parameter eingegangen. Diese waren:
  •     Sei unabhängig
  •     Finanzielle Stärke
  •     Wachstumspotential
  •     Wiederkehrende Umsätze
  •     Monopol-Kontrolle
  •     Kundenzufriedenheit

In diesem letzten Artikel der Serie schauen wir uns die zwei verbleibenden Faktoren an.

Umlaufvermögen

Jeder Unternehmer weiß, dass es einen Unterschied zwischen Profitabilität und Liquidität gibt. Selbst Unternehmen, die in ihrer Buchhaltung Gewinne ausweisen, können in die Insolvenz gehen, wenn sie nicht mehr flüssig sind. Liquidität ist das Geld, das sich aktuell auf deinem Bankkonto befindet. Doch warum entsteht eigentlich so ein Unterschied?

Viele Firmen, besonders GmbHs und AGs, verbuchen ihre Unternehmensvorgänge nach dem Soll-Prinzip. Wenn du heute einen Verkauf tätigst und deshalb eine Rechnung schreibst, dann hast du den Umsatz am heutigen Datum erwirtschaftet. Auf der Rechnung steht aber vielleicht: „Zahlbar innerhalb von 14 Tagen.“ Das eigentliche Geld geht also erst 14 Tage später auf deinem Konto ein. Du kannst also in einem Monat tolle Umsätze haben, aber kein Geld auf dem Konto. Wenn du dann deinen Zahlungsforderungen nicht mehr nachkommen kannst, droht die Zahlungsunfähigkeit. Halten deine Zahlungsstockungen länger als drei Wochen an oder übersteigen deine Liquiditätslücken die 10% Hürde, ist dein Unternehmen insolvent. Je mehr Nettoumlaufvermögen (Working Capital) du hast, desto weniger läufst du Gefahr, illiquide zu werden.

Das Umlaufvermögen finanzieren

Wenn ein Käufer dein Unternehmen erwirbt, muss er eigentlich zwei Zahlungen leisten. Zum einen bezahlt er dich, damit du ihm dein Unternehmen übergibst und zum anderen muss er eine weitere Zahlung leisten, die direkt ins Unternehmen geht. Er finanziert das Umlaufvermögen, damit das Business florieren kann. Wenn du also möchtest, dass die Zahlung an dich so hoch wie nur irgend möglich ausfallen soll, dann kannst du dem Käufer dabei helfen, indem du dafür sorgst, dass das Umlaufvermögen groß genug ist, damit er dies nicht finanzieren muss.

Liquidität verbessern

Um dein Working Capital zu verbessern, hast du mehrere Möglichkeiten:

1. Erst zahlen, dann leisten

Wie funktioniert dein Unternehmen im Moment? Bezahlt dich dein Kunde, bevor du die Leistung lieferst oder erst Wochen später? Im Dienstleistungssektor ist es üblich, dass du einen ganzen Monat leistest und dann erst die Rechnung stellst. Je nachdem, wie machtvoll dein Kunde ist, erwartet er von dir Zahlungsziele von bis zu 90 Tagen. Dieses Set-Up führt zu einem negativen Cashflow-Zyklus. Ich habe bereits viele Unternehmen kennengelernt, die es aufgrund dieser Cash-Struktur heute nicht mehr gibt.

Wenn du vorab bezahlt werden willst, ist es umso wichtiger, dass du aus dem typischen Zeit-gegen-Geld-Modus herauskommst und einen Productized Service oder eine Methode entwickelst. Denn so kommst du auch als Dienstleister zu einem Produkt, dass du verkaufen kannst. Hast du schon einmal festgestellt, dass jemand an der Kasse im EDEKA es erlauben würde, dass man den Schokoriegel erst isst und danach bezahlt? Nein, natürlich nicht. Du kaufst ein Produkt und dann kannst du es nutzen. Warum sollte das bei Dienstleistungen anders sein?

2. Zähle dein Geld nicht am Tisch

Ich kenne Freelancer, die hassen es, Rechnungen zu stellen. Selbst wenn sie die Rechnung bereits stellen könnten, dauert es Wochen, bis etwas von ihrer Seite passiert. Sie wissen ja, dass sie da noch Geld bekommen werden. Sie bewegen sich erst dann, wenn ihr Kontostand sinkt und es nun höchste Zeit wird. Doch dann wundern sie sich, dass die Rechnung nicht sofort bezahlt wird und kommen ins Trudeln. Nun ist der Kunde Schuld und hat eine schlechte Zahlungsmoral.

Es gibt eine Redensart, dass man sein Geld niemals am Tisch zählen soll. Doch was bedeutet das genau? Wer einmal Glücksspiele wie Poker oder Roulette gespielt hat weiß, dass das Geld, das auf dem Tisch liegt, nicht das Geld ist, welches man mit nach Hause nimmt. Es kann sich noch viel zu viel ändern. Erst, wenn man den Spieltisch und den Raum verlassen hat, kann man mit dem Geld rechnen.

Genauso ist es mit Rechnungen. Solange du die Rechnung nicht gestellt hast und das Geld nicht auf deinem Konto eingegangen ist, hast du dieses Geld nicht sicher. Das ist übrigens auch der Grund, warum es bei Börsencrashs so viele Suizid-Opfer gibt. Wer sein „Net Worth“ (deutsch: Reinvermögen) als reales Geld sieht, zählt sein Geld bereits am Tisch. Geht es dann nicht so aus, wie er es sich erhofft hat, sitzt der Schock tief und führt im extremsten Fall sogar zum Selbstmord.

Sorge also dafür, dass dein Prozess der Rechnungsstellung so schnell wie möglich stattfindet. Nutze dazu Tools, die es dir einfach machen.

3. Etabliere ein funktionierendes Mahnwesen

Let’s face it: Jedes Unternehmen kämpft um seine Liquidität. Unternehmer und Mitarbeiter in der Finanzabteilung haben einen Haufen Rechnungen zu zahlen und nicht das nötige Umlaufvermögen, um all diesen Rechnungen sofort gerecht zu werden.

Was passiert also? Es werden erst die Rechnung bezahlt, die für den Betrieb lebensnotwendig sind. Wenn ein Unternehmen weiß, dass der Strom abgestellt wird, wenn es nicht pünktlich zahlt, dann wird es Himmel und Hölle in Bewegung setzen, damit dies nicht passiert. Wenn die lebenserhaltenden Rechnungen bezahlt sind, kommen dann meist die Lieferanten an die Reihe, die am lautesten schreien. Niemand möchte ständig angerufen werden, weil die Rechnungszahlung zu spät ist. Das ist unangenehm. Es stellt sich sehr schnell heraus, wer sich nicht sofort meldet, wenn das Zahlungsziel überschritten ist. Und dieses Verhalten wird dann genutzt.

Sorge also für ein funktionierendes Mahnwesen und kümmere dich sofort darum, deinem Kunden zu sagen, dass die Rechnung überfällig ist. Du hast wahrscheinlich nicht die gleiche Macht wie die großen Player, doch du kannst von Anfang an klar machen, dass du dich melden wirst, sofern Zahlungsziele überschritten werden. Bleibe dabei freundlich, aber bestimmt. Von aggressiven Mahnungen und Inkassoverfahren halte ich wenig, wenn du langfristige Beziehungen aufbauen willst. Dies sind extreme Wege, die du gehen kannst, wenn dir sowieso klar ist, dass es danach keine weitere Geschäftsbeziehung geben wird.

4. Verhandle mit deinen Dienstleistern

Schneller bezahlt zu werden, ist die eine Seite, um das Umlaufvermögen zu stärken. Auf der anderen Seite kannst du aber auch versuchen, deine eigenen Kosten so spät wie möglich zu zahlen. Verhandle mit deinen Dienstleistern und verlängere die Zahlungsziele oder nutze Kreditkarten, um von den 30 Tagen Abbuchung zu profitieren. (Achtung: Nutze die Kreditkarte nicht, um auf Pump zu kaufen!)

Tue dir selbst einen riesigen Gefallen: arbeite aktiv daran, dein Umlaufvermögen zu erhöhen. Dies wird dafür sorgen, dass du dein Unternehmen sehr viel entspannter führen kannst und keine dummen Entscheidungen aus Druck heraus triffst. Und wenn du dann dein Unternehmen verkaufst, ist eine hohe „Cash Position“ eine großartige Chance, dass die erste Zahlung, die direkt an dich geht, sehr viel höher ausfällt.

Mache dich ersetzbar

Was passiert mit deinem Business, wenn du nicht da bist? Funktioniert es weiterhin oder bleibt alles stehen und liegen? Wissen deine Mitarbeiter, was sie tun sollen, wie sie es tun sollen und haben sie Zugriff auf alles, was sie dazu brauchen?

Prozesse zu definieren, die deine Mitarbeiter anwenden können, ist ein wichtiger Faktor, damit dein Business auch ohne dich laufen kann. Ich werde immer wieder gefragt, welche Prozesse man denn genau definieren muss. Hier hast du 4 große Ansatzpunkte:

1. Hast du ein Business oder bist du dein Business?

Wenn du dein Unternehmen verkaufen willst, muss es vollständig ohne dich funktionieren können. Das beginnt natürlich damit, dass du nicht dein Produkt sein kannst. Man darf also nicht dich kaufen, sondern eine Lösung, die vielleicht am Anfang von dir geleistet wird, später aber auch von anderen geleistet werden kann. Ich habe viele Artikel geschrieben, wie man so ein Angebot entwickelt und weiß, dass sogar Designer, Programmierer und Texter sich ersetzbar machen können.

2. Standardisiere deine Customer Journey

Wenn du ein Restaurant besitzt, welches du renovieren möchtest und damit aufwerten willst: Wo fängst du dann an? Natürlich beginnst du nicht mit dem Pausenraum der Mitarbeiter, sondern mit dem Gastraum, da der Hebel hier am größten ist. Genauso sollte es mit deinem eigenen Unternehmen sein. Was ist der Gastraum in deinem Unternehmen? Es ist die Customer Journey. Schaue dir an, wie ein Interessent zu dir kommt, sich über dein Angebot informiert und dann die Leistung erhält. Welche Prozesse musst du etablieren, damit dein Team diesen Teil deines Unternehmens alleine machen kann?

3. Welche Aufgaben landen auf deinem Tisch?

Nachdem du die Customer Journey standardisiert und ausgelagert hast, kannst du schauen, welche Aufgaben immer wieder auf deinem Tisch landen und eigentlich operativ sind. Welche Prozesse musst du dokumentieren, damit du diese Aufgaben an dein Team auslagern kannst?

4. Mache Urlaub

Du kannst nicht auf alle Eventualitäten vorbereitet sein. Bestimmte Dinge stellen sich erst heraus, wenn es auf natürliche Weise dazu kommt. Diese natürliche Weise kannst du aber provozieren, indem du dich von deinem Unternehmen bewusst fern hältst. Beginne damit, immer wieder für ein paar Tage Urlaub zu machen und auch nicht erreichbar zu sein. Es wird sich sehr schnell herausstellen, in welche Sackgassen deine Mitarbeiter laufen und was getan werden muss, damit dies nicht wieder vorkommt.

Mache also regelmäßig Urlaub, um die Wertigkeit deiner Firma zu erhöhen :D

Dein nächster Schritt

Die Business-mit-Struktur-Methode ist spezifisch dafür designt, genau bei diesem letzten Parameter zu helfen. Im 1:1 Coaching begleiten wir dich Schritt für Schritt dabei, aus deinem eigenen Business herauszukommen. Melde dich jetzt zum kostenlosen Mini-Coachingan und lass uns schauen, wo du gerade stehst und was deine nächsten Schritte sein sollten.

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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.