Product Launch – wie du deine Angebote mit einer Marketing Kampagne verkaufst.

produkt launch
Hochpreisige Angebote verkaufen sich selten auf Knopfdruck. Es braucht einen Product Launch und künstliche Verknappung, damit sich dein Interessent heute für dich entscheidet und nicht erst in sechs Monaten. Wie du einen Product Launch durchführst, erfährst du in diesem Artikel.

Was ist ein Product Launch?

Ein Product Launch ist die Einführung eines neuen Produkts beziehungsweise einer neuen Dienstleistung in den Markt. Aber auch der Verkauf von Angeboten, die es bereits gibt, können mit einem Produktlaunch noch einmal intensiviert werden. Hier sprechen wir dann oftmals auch von einer Marketing Kampagne.

Warum brauchen wir eine Marketing Kampagne?

Viele Angebote, besonders wenn sie hochpreisig sind, verkaufen sich nicht von alleine. Auch wenn du eine tolle Angebotsseite auf deiner Website hast, fragst du dich vielleicht, warum niemand dein Angebot wahrnimmt. Es braucht eine Marketing Kampagne bzw. einen Product Launch, um Verkaufsenergien für einen bestimmten Zeitraum zu bündeln. Mit dieser Bündelung wird deine Zielgruppe auf dein Thema aufmerksam, versteht, warum es so sinnvoll ist, mit dir zu arbeiten und erkennt, dass sie jetzt handeln muss, um von den Ergebnissen zu profitieren.

Scarcity – Künstliche Verknappung sinnvoll einsetzen.

Scarcity ist der englische Begriff für Verknappung. Diese Verkaufsmethode sorgt dafür, dass sich Interessenten heute für dein Angebot entscheiden und nicht erst übermorgen. Manche Angebote haben eine natürliche Verknappung, wie beispielsweise Workshops mit einer bestimmten Anzahl an Teilnehmern. Wer sich nicht zügig entscheidet, riskiert, dass er keinen Platz mehr bekommt. Aber auch Angebote, die keine natürliche Scarcity haben, brauchen eine Verknappung, damit eine Marketing Kampagne funktionieren kann. Deshalb reden wir hier von künstlicher Verknappung. Möglichkeiten, wie du künstliche Verknappung erzeugen kannst, sind folgende:
  •     Nach der Kampagne erhöht sich der Preis.
  •     Nach der Kampagne gehen Boni verloren.
  •     Nach der Kampagne ist das Angebot nicht mehr erhältlich.
  •     Kombination aus den oberen Möglichkeiten
Vielleicht überkommt dich beim Lesen nun ein mulmiges Gefühl und du glaubst, dass künstliche Verknappung unethisch sei. Das habe ich auch lange gedacht. Nur habe ich schon viele Jahre Erfahrung im Marketing und in der Durchführung von Product Launches bzw. Marketing Kampagnen. Was mir dabei aufgefallen ist, ist, dass Menschen sehr genau wissen, dass sie an ihrem Problem arbeiten müssen und auch wollen, ihre eigene Trägheit sie jedoch daran hindert, den nächsten Schritt zu machen. Das ist in meinen Augen sehr schade, denn sie wollen den Menschen mit ihrer Lösung ja gerne helfen.

Wenn du also ein großartiges Angebot geschaffen hast, das Menschen transformiert, dann ist der kleine Tritt in den Popo in meinen Augen nicht unethisch. Wenn du ihnen dazu noch eine Geld-zurück-Garantie anbietest, dann haben sie keinerlei Risiko, weil du es auf deine Schulter nimmst.

Product Launch Plan

Ein Product Launch ist ein sehr umfangreicher Prozess, der viele kleine Schritte erfordert, die detailliert ausgearbeitet werden müssen. Hier gebe ich dir einen groben Überblick über die einzelnen Phasen:
  1.     Anwärmphase (Deine Zielgruppe wird darauf vorbereitet, dass es bald etwas Neues gibt.)
  2.     Kostenloses Training (Du gibst ein kostenloses Training, damit die Interessenten deine Problemlösung besser verstehen.)
  3.     Warenkorb öffnen. (Du startest den Verkauf.)
  4.     Warenkorb schließen und Produkt ausliefern. (Die Kampagne endet und damit auch die Vorzüge des Angebots (Scarcity).
    Jeder dieser Schritte beinhaltet viele kleine weitere Schritte, die es zu verstehen und umzusetzen gilt. In diesem Artikel möchte ich auf die zweite Phase im Detail eingehen und dir Schritt für Schritt zeigen, wie du ein kostenloses Training für deine Zielgruppe entwickelst, das im Anschluss dann dein Angebot verkauft.

Das dreiteilige kostenlose Training

Vielleicht hast du im Internet schon viele Male gesehen, dass Experten eine dreiteilige kostenlose Videoserie zu einem bestimmten Thema anbieten. Diese Strategie geht auf den amerikanischen Internet Marketer Jeff Walker mit seiner Product Launch Formula zurück. Selbst wenn du an diesen Trainings schon öfter teilgenommen hast, ist es nicht immer leicht, herauszufinden, wie der eigentliche Aufbau der Videoserie ist und worauf du bei der Erstellung achten musst. Reverse-Engineering funktioniert eben nur bedingt. Deshalb findest du in den folgenden Absätzen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.

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Die Anmeldeseite

Damit deine Zielgruppe überhaupt an dem Training teilnehmen kann, muss sie sich über ein Formular mit ihrer E-Mail-Adresse anmelden. Auf der Anmeldeseite musst du klar und deutlich machen, was sie von diesem Training bekommt.

Mögliche Überschriftsformeln für diese Seite wären:
  •  Erreiche dein Ziel in einer spezifischen Zeit ohne der größte Schmerzpunkt. (Verliere 8 Kilo in 8 Wochen, ohne dabei auf Kohlenhydrate verzichten zu müssen.)
  •     Bist du bereit, dein Traumziel zu erreichen? (Bist du bereit, endlich deine Traumfrau kennenzulernen und eine glückliche Beziehung zu führen?)
  •     Erlerne die Fähigkeiten, Strategien und Tools, die du brauchst, um Wunschziel zu erreichen. (Erlerne die Fähigkeiten, Strategien und Tools, die du brauchst, um ein Unternehmen mit 100 Mitarbeitern aufbauen zu können.)
  •     Achtung, idealer Kunde! Wunschergebnis in spezifischer Zeit. (Achtung, Experten! Launche deinen ersten Onlinekurs in 8 Wochen.)

Video Nummer 1 – Das Warum oder die Chance

Im ersten Video geht es stark um deine Geschichte. Zeige deinen Zuschauern, dass du in der Vergangenheit ein Problem hattest und frustriert warst. Zeige ihnen, wie du zu einer Lösung deines Problems gekommen bist und warum du dich nun entschieden hast, diese Lösung mit deinen Zuschauern zu teilen.

Wenn du etwas verkaufst, was nicht auf deiner persönlichen Geschichte basiert, dann kannst du auch die Geschichte deiner Kunden nehmen.

Es geht in dem Video darum, darzustellen, warum deine Zuschauer dieses Thema interessieren sollte, warum sie ihre Zeit dafür investieren müssen, dir zuzuhören und auf welche Reise du sie mitnehmen wirst.

Beispiel: In meinem Fall würde ich in diesem Video davon sprechen, warum das Zeit-gegen-Geld-Modell aus meiner Sicht nachteilig ist und welche Schwierigkeiten ich als Besitzer eine Marketingagentur in der Vergangenheit hatte.

Folgenden Ablauf kannst du für dieses Video nutzen:
  1.     Zeige die Chance auf. (Davor/Danach und wie wird sich das Leben der Zuschauer verändern?)
  2.     Positionierung (Warum sollten sie gerade dir zuhören?)
  3.     Wissen vermitteln. (Vermittle ihnen ein Konzept, das sie sofort anwenden können – Value)
  4.     Fragen & Antworten (Beantworte zwei bis drei große Hindernisse.)
  5.     Vorschau (Zeige auf, was sie im zweiten Video lernen werden.)
  6.     Call to Action (Fordere den Zuschauer auf, Fragen in den Kommentaren zu stellen.)
Dieses Video sollte 12-18 Minuten lang sein. Idealerweise redest du in diesem Video noch nicht davon, dass du im Anschluss an das Training etwas verkaufen wirst.

Video Nummer 2 – Das Was oder die Transformation

In diesem zweiten Video geht es um das Was. Erkläre hier, was deine Lösung für das genannte Problem genau ist. Warum ist deine Lösung anders oder besser als andere Lösungen auf dem Markt?

Beispiel: In meinem Fall würde ich davon sprechen, dass der Weg aus der Zeit-gegen-Geld-Falle die Entwicklung eines Productized Services ist und dass ich damit „interne Stundensätze“ von 200-600 € erziele.

Folgenden Ablauf kannst du für dieses Video nutzen:
  1.     Danksagung und Wiederholung aus Video 1
  2.     Wiederhole die Chance.
  3.     Wiederhole deine Positionierung.
  4.     Zeige eine Case Study.
  5.     Lehre ein weiteres Konzept.
  6.     Gehe auf zwei bis drei weitere Hindernisse ein.
  7.     Vorschau (Zeige auf, was sie im dritten Video lernen werden.)
Teilnehmer lieben es, wenn sie ein Workbook oder eine Checkliste für ihr Training bekommen. Überlege dir, welches Material du entwickeln kannst, welches den Wert deiner Videoreihe anhebt.

Video Nummer 3 – Das Wie oder die Erfahrung des Besitzens

Im dritten Video geht es darum, zu zeigen, wie es sich anfühlen würde, wenn die Zuschauer die Lösung zu ihrem Problem besitzen würden und ein Meister darin wären. Zeige ihnen hier, wie das große Bild deiner Lösung aussieht. Verkaufst du einen Onlinekurs, dann kannst du hier das Curriculum aufzeigen und welches Ergebnis jedes Modul mit sich bringt. Wenn du eine Dienstleistung verkaufst, dann zeigst du ihnen den Prozess des Projektes und dessen Lieferergebnisse.

Beispiel: In meinem Fall zeige ich ihnen auf, welche Schritte es braucht, um einen Productized Service zu entwickeln und welches Ergebnis jeder Schritt bringen wird.

Folgenden Ablauf kannst du für dieses Video nutzen:
Im dritten Video geht es darum, zu zeigen, wie es sich anfühlen würde, wenn die Zuschauer die Lösung zu ihrem Problem besitzen würden und ein Meister darin wären. Zeige ihnen hier, wie das große Bild deiner Lösung aussieht. Verkaufst du einen Onlinekurs, dann kannst du hier das Curriculum aufzeigen und welches Ergebnis jedes Modul mit sich bringt. Wenn du eine Dienstleistung verkaufst, dann zeigst du ihnen den Prozess des Projektes und dessen Lieferergebnisse.

Beispiel: In meinem Fall zeige ich ihnen auf, welche Schritte es braucht, um einen Productized Service zu entwickeln und welches Ergebnis jeder Schritt bringen wird.

Folgenden Ablauf kannst du für dieses Video nutzen:
  1.     Danke ihnen und zeige deine Freude.
  2.     Wiederhole die Opportunity und Positionierung (kurz).
  3.     Präsentiere eine weitere Case Study.
  4.     Beantworte weitere Fragen (Hindernisse).
  5.     Zeige ihnen das große Bild (Blueprint). (Wie würde es sich anfühlen, wenn sie die Lösung besitzen? Wie würde es sich anfühlen, wenn sie ein Meister in dem Thema wären?)
  6.     Soft Sale (Ich liebe es, diese Videos für dich zu kreieren. In meinem nächsten Video zeige ich dir, wie du noch tiefer einsteigen kannst. Ich habe ein 6-Wochen-Programm…)
  7.     Scarcity (Sage bereits jetzt, dass es das Angebot zu diesen Konditionen nur zu einem bestimmten Datum gibt.

Video Nummer 4 – Das Verkaufsvideo

Im dritten Video hast du bereits angekündigt, dass du ein Angebot bzw. einen Onlinekurs kreiert hast, der ganz tief in das Thema einsteigt. Im vierten Video verkaufst du dein Angebot schließlich.

Dein nächster Schritt

Product-Launches sind sehr aufwendig und müssen gut geplant sein. Melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an und bespreche mit unserem zertifizierten Business Coach, was dein nächster Schritt sein sollte und wie du so schnell wie möglich von einem Launch profitieren kannst.
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Im kostenlosen Mini-Coaching wirst du herausfinden, welche deine dringendsten Baustellen sind und welche sofortigen Schritte du gehen kannst, um dir deinen Business-Alltag leichter zu machen.
  
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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.