Wie Marta Rechul ihre Angebotsstruktur für Liberaudio optimierte.

Marta Rechul ist ein Serial-Entrepreneur mit einer Vielzahl von Projekten, Marken und Unternehmen. Mit ihren vielen Ideen möchte Marta ihren Kunden in einem breiten Spektrum helfen. Für einen Serial-Entrepreneur wie sie, ist es wichtig, die einzelnen Unternehmen gut zu strukturieren, damit diese in höchster Qualität laufen können, auch wenn sie mit ihrer Aufmerksamkeit gerade bei einem anderen Projekt ist.

Ihre Marke Liberaudio wollte sie deshalb besonders gut strategisch aufsetzen, da sie in diesem Angebot sehr starken Nutzen für Coaches und Experten sieht. Deshalb bat sie Business mit Struktur bei der Optimierung ihres Angebots um Unterstützung.

Angebote sind immer eine Transformation, die man dem Kunden gibt. Diese Transformation muss gut strukturiert und organisiert sein, damit der Kunde versteht, welche Entwicklung dieser durchmachen muss, damit sein Problem dauerhaft gelöst werden kann.

Im ersten Schritt haben wir uns überlegt, wem Marta helfen kann und will. Nicht jeder potentielle Kunde ist auch für die Zusammenarbeit geeignet. Hier hat sie sich überlegt, wer eigentlich ihr Wunschkunde ist und mit wem ihr die Zusammenarbeit besonders viel Freude bereitet. Diese Überlegung ist wichtig, um als Unternehmer dauerhaft am Ball bleiben zu können.

Haben wir ein klares Bild davon, wen Marta gerne erreichen möchte, schauen wir, wie das Leben des Kunden aussieht, bevor er mit ihr zusammen arbeitet. Welche Herausforderungen hat er? Wie fühlt er sich dabei? Was wünscht er sich insgeheim? Ist uns die Ausgangssituation klar, entwickeln wir ein greifbares Bild davon , wie das Leben nach der Zusammenarbeit mit ihr aussieht. Welche Herausforderungen konnte er überwinden? Welche Ziele hat er erreicht? Wie fühlt er sich, da seine Probleme nun verschwunden sind? In welchen Aspekten ist er wesentlich fähiger als im Vorfeld geworden?

In den meisten Fällen ist das Davor und Danach eine sehr große Transformation, die nicht in einem einzigen Sprung durchgemacht werden kann. Deshalb überlegen wir uns, welche Mini-Transformationen es bracht, um vom Start bis zum Ziel zu kommen. Welche einzelnen Schritte sind nötig, um seine Herausforderung dauerhaft zu lösen?

Um ein Dienstleistungsangebot wie das von Sina zu standardisieren, muss man für den Transformationsweg eine Methode entwickeln. Das bedeutet nicht, dass man jedem Kunden nur “Schema F” verkauft. Die Lösung kann für jeden Kunden individuell sein, aber der Lösungsweg bleibt der gleiche, es ist genau definiert, wann etwas stattfindet. Eine Methode erlaubt dem Dienstleister, einen standardisierten Ablauf festzulegen, auch wenn die Inhalte mit jedem Kunden individuell ausfallen. Der Dienstleister behält dabei trotz der individuellen Leistung für den Kunden Struktur und System bei, für den Kunden entsteht maximale Transparenz. Eine Positionierung als Experte wird so viel leichter, als wenn man nur seine Zeit gegen Geld verkauft.

Die Transformation ist erst einmal völlig losgelöst vom Format, in dem sie gegangen wird. Formate können Dienstleistungen sein (ich mache es für dich) oder Workshops (wir erarbeiten es gemeinsam) bis hin zu physischen oder digitalen Produkten (du machst es allein) wie Bücher und Videos. Hier konnte sich Sina überlegen, welche Formate sie überhaupt im Stande ist auszuliefern und viel wichtiger, welche ihr besonders viel Freude bereiten würden.

Nun galt es, das Format in eine sinnvolle Angebotsstruktur zu bringen. Das Format des Kernangebotes sollte mindestens 80% des Zielumsatzes generieren können. Für die meisten Unternehmer bedeutet dies, dass das Kernangebot eher hochpreisig sein muss. Kunden, die noch nie mit Marketing for Changemakers gearbeitet haben, könnten im ersten Anlauf nicht so ohne weiteres bereit sein, so viel Geld auszugeben, sondern wollen vielleicht erst einmal antesten, ob Sina und ihr Unternehmen auch halten können, was sie versprechen. Für Neukunden macht es also Sinn, ein kleineres und risikoarmes, ein „Easy Yes“ Angebot, zu haben. Es sollte so konzipiert sein, dass es für den Kunden eine logische Konsequenz ist, danach das Kernangebot zu kaufen.

Haben Kunden nach der weiteren Zusammenarbeit Vertrauen aufgebaut, kann Marketing for Changemakers ihnen im Anschluss eine Reihe von passenden Follow-Up-Angeboten machen. Dabei kann es sich um weiterführende Premiumprodukte oder spezielle Nischenangebote handeln.

Nicht alles lässt sich gleich zu Beginn umsetzen und nicht alles wird sofort perfekt sein. Ein Angebot entwickelt sich ebenso wie das Unternehmen mit den Jahren weiter. Hier haben wir einen Fahrplan erstellt, welche Entwicklung Sinas Angebot in den kommenden fünf Jahren machen könnte. Somit war ihr danach klar, welche konkreten Schritte im nächsten Quartal umzusetzen sind und wie ihr Angebot in 5 Jahren aussehen soll.

Ohne Realitätscheck bleibt die schönste Konzeption eben nur Theorie, und die bringt noch keine realen Verkäufe. Das neue Angebot muss am Markt getestet werden, um festzustellen, ob und wo gegebenenfalls noch justiert werden muss, denn man kann nicht alle Eventualitäten voraussagen. Aus diesem Grund ist es auch wichtig, mit einem Kernangebot zu starten, das vor diesem Realitätstest nicht erst Unsummen an Entwicklungskosten und -zeit verbraucht und das gezielt bereits bestehende Kontakte aus dem eigenen Netzwerk oder Bestandskunden ansprechen kann. Daher macht es Sinn, sich zunächst auf eine schnelle und direkte Akquise zu konzentrieren, nicht etwa auf langfristig angelegte Maßnahmen wie Podcasting oder Blogging.

Das optimierte Angebot konnte von Sina schnell getestet werden, da Marketing for Changemakers schon länger am Markt besteht und ein gutes Netzwerk und viele Kunden hat.

Sina hat in der Zusammenarbeit mit uns vor allem Klarheit über ihre Angebotsstruktur gewonnen. Wir haben für die Transformation, die sie mit ihren Kunden geht, eine Methode entwickelt und ein Kernangebot konzipiert, das in der Lage ist, 80% ihrer Zieleinnahmen zu generieren, sowie ein “Easy Yes” Angebot, das es neuen Kunden leichter machen soll, den Einstieg in die Zusammenarbeit zu finden. Außerdem haben wir nicht nur die reine Projektarbeit optimiert, sondern auch die Experience der Kunden vor dem Projektstart und nach Abschluss eines Projekts. Für die Kunden von Marketing for Changemakers wird es nun eine stimmige, hochwertige und transparente Rundum-Betreuung geben, für Sinas Dienstleistung bedeutet dies eine Erleichterung des individuellen Aufwands sowie eine stärkere Wahrnehmung als Expertin.

Die Standardisierung und Schärfung des Angebotes war für Marketing for Changemakers ein entscheidender Schritt als Experte im Green Marketing. Die Positionierung und Ansprache der Zielkunden ist nun sehr viel einfacher, und für ihre Kunden lässt sich die Umsetzung der Leistung nun schneller und qualitativ hochwertiger durchführen.

Wenn du deinen Arbeitsalltag entlasten oder dich wie Sina als Experte auf deinem Gebiet positionieren möchtest, dann melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.