Entwickle ein Framework für deinen Service.

Ein Framework ist ein methodisches Vorgehen für das Lösen eines Problems. Als Dienstleister, Berater oder Coach wirst du vom Kunden dafür bezahlt, ein Problem für ihn zu lösen. Je mehr du diese Rolle ausfüllst und nicht darauf wartest - dass der Kunde dir genau sagt, was zu tun ist - desto mehr wirst du als Experte wahrgenommen. Das ermöglicht es dir, höhere Preise zu verlangen. Dabei ist ein Framework keine standardisierte Lösung, sondern ein standardisierter Lösungsweg. Das ist ein großer Unterschied. Denn ein standardisierter Lösungsweg ermöglicht es dir, individueller auf die Herausforderungen deiner Kunden einzugehen.

Weitere Begriffe für ein Framework sind:

Wie also kommen wir zu unserem eigenen Framework? Mit diesen drei Schritten kommst du schnell ans Ziel.

Im Internet wird viel über ideale Kundenavatare, Targetpersonas oder Zielkunden und deren Wichtigkeit gesprochen. In der Praxis sehe jedoch immer wieder, dass den meisten Unternehmern das Konzept zwar bekannt ist, sie es aber nicht sehr gut umgesetzt haben. Es ist eben doch ein Unterschied, ob man sich Wissen nur angeeignet hat oder dieses wirklich in seine Arbeit und sein Leben integrieren kann.

Schreibe genau auf, wer dein Kunde ist.

Wie wir oben bereits erwähnt haben, bietest du deinem Kunden eine Lösung für sein Problem an. Eine Problemlösung ist eine Transformation. Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir und es gibt das Leben nach der Zusammenarbeit mit dir. Definiere hier ganz genau:

Wenn du deinen Job gut machst, dann sollte sich das Leben deines Kunden massiv verbessert haben. Schreibe genau auf, was sich verändert hat. Gehe dabei auf harte Fakten (mehr Umsatz, ein neues Produkt, mehr Reichweite) und auch weiche Faktoren ein (weniger Stress, mehr Selbstvertrauen, etc.)

Um das Konzept etwas griffiger zu machen, gehen wir die Transformation an einem konkreten Beispiel durch: Du bist Social Media Manager und hilfst deinen Klienten mehr Reichweite und Engagement zu bekommen, indem du auf Facebook regelmäßig Posts einstellst.

Das Leben vor der Zusammenarbeit mit dir sieht wie folgt aus:

Das Leben nach der Zusammenarbeit mit dir sieht wie folgt aus:

Wenn du als Social Media Manager deinem Klienten genau diese Transformation verkaufst und nicht einfach sagt, dass du ein paar Posts einstellst, dann macht das einen riesigen Unterschied. Er wird dich als Experten wahrnehmen und ist bereit, andere Preise zu zahlen.

Wir wissen bereits, wie die große Transformation des Klienten aussieht bzw. welche Problemlösung genau dahinter steckt. In den meisten Fällen ist der Sprung vom blöden Leben zum supertollen Leben aber sehr groß und gar nicht in einem Schritt gangbar. Deshalb müssen wir uns überlegen, welche Mini-Transformationen es braucht, um das Endziel zu erreichen.

Für den Social Media Manager würden die Mini-Transformationen wie folgt aussehen:

All diese einzelnen Aufgaben müssen erledigt werden, damit das Projekt erfolgreich sein kann. Überlege dir, wie die Mini-Transformationen für deinen Service aussehen.

Sobald du diese definiert hast, kannst du überlegen, in welcher Beziehung die Mini-Transformationen zueinander stehen. Hier gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. Im Falle des Social Media Managers handelt es sich eher um einen agilen Prozess, wobei die ersten zwei bis drei Schritte einmalig gemacht werden und die letzten Schritte in einer dauerhaften Schleife stattfinden. Die Mini-Transformationen bauen also aufeinander auf und sind abhängig von einander.

Im Falle vom Business mit Struktur sind die Mini-Transformationen nicht stufenweise aufgebaut. Meine Mini-Transformationen, die ich meinem Klienten gebe, sind 12 Bereiche, die durchstrukturiert werden. Dabei können wir uns aussuchen, wo die dringendsten Baustellen für den Kunden sind und damit anfangen. Deshalb ist mein Framework in einem Kuchen mit 12 Kuchenstücken dargestellt.

Damit dieser Schritt für dich einfacher wird, lasse dich von der kostenlosen Methoden-Sammlung inspirieren. Hier habe ich mal die gängigsten Bilder aufgenommen und erklärt, wann welches Bild am besten genutzt werden sollte. Die Bilder reichen vom Wasserfallprozess, über den Tempel bis hin zum Puzzel. Du wirst in dieser Ressource einiges entdecken können.

Wenn du dich für ein Bild entschieden hast und du die Einzelteile der Grafik klar benennen kannst, dann sind wir bereits am Ziel. Du hast dein eigenes Framework für deinen Service.

Aber da ich ich immer noch eins - in punkto Substanz und Qualität - drauf setzen will, hört es hier noch nicht auf.

Wir haben im ersten Teil dieses Artikels darüber gesprochen, was die Problemlösung ist, die du deinem Klienten anbietest und daraus dein Framework erschaffen. Ein Framework an sich ist aber nichts, was man verkaufen kann. Ein Framework ist nur ein Konzept. Der nächste logische Schritt ist die Entscheidung darüber, in welchem Format du die Problemlösung ausliefern willst. Die Transformation und das Format sind völlig losgelöst von einander. Formate sind:

In dieser Phase geht es nicht mehr primär um den Klienten, sondern um deine persönliche Neigung. Welches Format würde dir Spaß machen, auszuliefern? In diesem Zusammenhang möchte ich dir gerne kurz von meiner Vergangenheit erzählen. Vier Jahre lang hatte ich eine eigene Marketing-Agentur und musste feststellen, dass es mir überhaupt keinen Spaß gemacht hat, einen Service anzubieten. Ich mag es nicht, die Dinge für meinen Kunden umzusetzen. Aber ich liebe es, ihnen zu helfen, sich selbst zu helfen. Ich musste mir also eingestehen, dass ich meine Leistung viele Jahre im völlig falschen Format angeboten habe. Coaching war das Format, was mich wirklich erfüllte. Ich habe dann die notwendigen Korrekturen in meinem Business durchgeführt und hier sind wir nun mit meinem Coaching- und Weiterbildungsprogramm Business mit Struktur.

Überlege dir also genau, in welchem Format du deine Problemlösung anbieten möchtest.

Ich habe bereits sehr sehr viele Frameworks für meine Klienten entwickelt. Vielleicht mag das für dich noch neu und etwas abstrakt sein, doch für mich ist es reine Routine. Ich kann dir aber aus Erfahrung sagen, dass genau hier meine Klienten sich oft verzetteln, wenn sie es im Alleingang machen wollen. Genau zu diesem Schritt würde ich dir tatsächlich zu einem Coaching raten. Innerhalb von drei Stunden haben wir dein Framework entwickelt und dein Business wird sofort spürbar einfacher. Versprochen.