Wie verdienst du als Selbstständiger dein Geld? In der Regel, indem du deinen Kunden einen Stundensatz für deine Arbeit berechnest.

Allerdings ist das nicht die beste Lösung. Allzu oft bleiben du und deine Kunden frustriert zurück. Auch Melanie hat diese Erfahrung gemacht, und daraus die Motivation gezogen, ihr Business anders zu strukturieren.

Bei diesem Business Tea hat sie ihre Erfahrungen geteilt. Die Lösung ist natürlich nicht, einfach höhere Preise zu veranschlagen. Aber mit der Lösung, die Melanie vorstellt, kannst du intern tatsächlich auf Stundenpreise von 200–600 € kommen. Wie das geht, erfährst du hier.

Eigentlich sollte ein Stundensatz die einfachste Art sein, zu berechnen, wie viel Geld du für deine Arbeit bekommst. Außerdem ist es ja auch fair: Je größer ein Projekt ist, desto länger arbeitest du daran, desto mehr verdienst du auch damit. Außerdem bist du flexibel und kannst dich ganz an die Wünsche des Kunden anpassen.

Allerdings ist es in der Praxis gar nicht so einfach, wie es erst scheint.

Die Probleme fangen schon mit dem Schreiben des Angebotes an: Damit es deinen Kunden überzeugt, muss es sehr gut ausgearbeitet sein. Das allerdings kann ein paar Stunden in Anspruch nehmen. Zeit, die du nicht bezahlt bekommst, selbst wenn dein Kunde es annimmt. Und das ist nicht immer der Fall. Sehr oft werden Angebote eingeholt, aber nicht angenommen. Deine Arbeitszeit war dann verschwendet.

Nimmt dein Kunde das Angebot an, stehst du vor dem nächsten Problem: Er wird versuchen, deinen Stundensatz zu drücken. Um auf deine Kosten zu kommen, musst du also sehr deutlich argumentieren, weshalb du deinen Preis wert bist.

Dies bringt aber weder dich noch deinen Kunden weiter. Denn anstatt euch auf den Auftrag zu konzentrieren, diskutiert ihr über das Geld. Damit verschwendet ihr beide Zeit, die ihr auch besser hättet nutzen können.

Ein weiteres großes Problem: Dein Kunde weiß nicht, wie viel Zeit deine Arbeit in Anspruch nimmt. Er muss dir vollkommen vertrauen, dass du die bezahlte Zeit auch sinnvoll nutzt. Kennt ihr euch schon länger, ist das kein Problem, aber für neue Kunden stellt dies oft eine große Hürde dar.

Dein Kunde beauftragt dich nicht, damit du ihn fragst, was er eigentlich von dir will. Er beauftragt dich, damit du ihm bei einem konkreten Problem hilfst. Auch, wenn er es selbst vielleicht noch nicht klar in Worte fassen kann.

Zwar bist du flexibel, wenn du dein Angebot an jeden Kunden neu anpassen kannst. Tatsächlich hilft diese Flexibilität aber keinem von euch beiden. Du fängst jedes Mal wieder bei null an, und dein Kunde bleibt mit der Frage zurück, ob du wirklich weißt, was du tust.

Es gibt eine einfache Lösung für dieses Dilemma. Und das sind standardisierte Angebote. Während es zuerst nicht sehr intuitiv scheint, nur ein Angebot auszuarbeiten, löst dies tatsächlich alle oben genannten Probleme:

Durch ein standardisiertes Angebot erschaffst du ein Produkt, das durch Klarheit überzeugt. Deinen Kunden ist von Beginn an klar, für welche Leistungen sie bezahlen. So lenkst du den Fokus von einem Stundenpreis hin zu dem Wert, den das Ergebnis für deinen Kunden hat. Das ist eine Lösung für sein Problem, eine Verbesserung seiner Situation. Indem du seinen persönlichen Nutzen herausstellst, überzeugst du von dir.

Du musst nicht für jeden Kunden ein neues Angebot erstellen und dann damit leben, dass es am Ende doch nicht angenommen wird. Stattdessen hast du ein sorgfältig ausgearbeitetes Angebot, das sich genau an die Kunden richtet, mit denen du zusammen arbeiten willst.

Statt für jeden Kunden erneut zwei bis vier Stunden in ein Angebot zu investieren, kannst du diese Zeit nun für andere Aufgaben nutzen.

Wenn du nur noch ein Angebot hast, dessen Abläufe standardisiert sind, kannst du es immer weiter optimieren. Mit jedem Auftrag lernst du etwas Neues, das dir hilft, den nächsten Auftrag noch besser zu erfüllen.

Schneiderst du hingegen für jeden Kunden ein neues Angebot, nimmst du dir diese Möglichkeit der Optimierung. Denn da der nächste Kunde ein anderes Angebot bekommen wird, kannst du deine bisherigen Erfahrungen nur schlecht für ihn nutzen.

In der Diskussion der Teilnehmer ging es um die verschiedenen Aspekte der Herausforderung, auf das Nennen von Stundenpreisen zu verzichten.

Einer der diskutierten Punkte: Stundenpreise sind nicht immer sofort als Problem erkennbar. Je genauer Kunden wissen, wie deine Arbeit aussieht, desto leichter ist es, ihnen deine Preise zu vermitteln. Sind sie hingegen nicht mit deinem Fach vertraut, schreckt ein Stundenpreis sie sehr oft ab. Je nach Kunde kann es also durchaus sein, dass du bisher nur wenige schlechte Erfahrungen mit Stundenpreisen gemacht hast. Ein standardisiertes Angebot ist trotzdem sinnvoll, da es viele Vorteile mit sich bringt.

Entscheidend für den Erfolg eines standardisierten Angebots ist es, den Nutzen für den Kunden klar in den Vordergrund zu stellen. Denn auch, wenn deine Kunden sehr zufrieden mit deiner Arbeit sind, musst du sie erst einmal davon überzeugen, dich zu beauftragen.

Um die Einstiegshürden so gering wie möglich zu halten ist es deshalb auch wichtig, das Angebot überzeugend zu strukturieren. Nur so sieht der Kunde, was er alles von dir erhalten wird.

Du hast diesen Business Tea verpasst, willst aber mehr über standardisierte Angebote erfahren? Dann schau dir die Videoaufzeichnung an und profitiere von den Erfahrungen der Teilnehmer.

Und damit du den nächsten Business Tea nicht verpasst, melde dich gleich dafür an.