Business Tea mit Melanie – warum Empathie im Business so wichtig ist.

Diesmal ist Melanie mit Cynthia im Gespräch. 2018 hat sie ihre Coach-Ausbildung bei Business mit Struktur absolviert und ist somit unsere erste zertifizierte Coachin! Vor der Ausbildung war Cynthia als Freelancerin tätig. Heute hilft sie Kund*innen, ihr sinngetragenes „Herzensbusiness“ zu entwickeln – und das mit viel Begeisterung. Dabei arbeitet sie vor allem mit Menschen, die im „Heiler-Business“ tätig sind – zum Beispiel mit Therapeut*innen oder Yogalehrer*innen.

MELANIE Liebe Cynthia, Empathie ist DEIN Thema. Heute wollen wir darüber sprechen, warum sie im Business so wichtig ist!

CYNTHIA Tatsächlich ist es eines meiner Lieblingsthemen!

MELANIE Viele fühlen sich von unseren Artikeln angesprochen, weil sie spüren, dass wir mit dem Herzen dabei sind – und nicht nur, weil wir das große Geld versprechen. Es ist einfach wichtig, voll hinter dem eigenen Unternehmen zu stehen und dauerhaft dabei zu bleiben. In 5 Wochen ein erfolgreiches Business hochziehen? Dafür braucht es schon sehr viel Glück.

CYNTHIA Absolut.

MELANIE Wie würdest du deine Kunden beschreiben? Wo stehen sie, wenn sie zu dir kommen?

CYNTHIA Viele meiner Kunden sind schon länger im Business. Mit Ende 30, Mitte 40 wollen wissen, wo die Reise hingeht. Wenn das Business nicht zum Leben passt – nicht die Seele nährt – kann es auf Dauer auch kaputt machen. So ein Business hat nach meiner Einschätzung auch langfristig keinen Erfolg.
Meine Kunden stehen also am Beginn einer Transformation und fragen sich: „Soll ich jetzt alles, was ich bisher gemacht habe, über Bord schmeißen? Kann ich meinen Erfolg, meinen Lebensstandard einfach aufgeben?“ Gleichzeitig sind sie aber nicht mehr mit dem Herzen bei ihrem Business – und bei ihren Kunden. Doch diese emotionale Beziehung ist wichtig! Vor allem für den langfristigen Erfolg.
Manche meiner Kunden wissen aber auch schon genau, wofür sie morgens aufstehen – verdienen damit aber noch kein oder nicht genug Geld.

MELANIE Vielen Menschen, die sich in den Dienst von anderen stellen, fällt es schwer, dafür auch Geld zu verlangen. Was rätst du in diesem Fall?

CYNTHIA Meine Antwort ist eigentlich schnell formuliert: Unser Business darf und muss erfolgreich sein. Nur so können wir unseren Auftrag erfüllen. Nach meiner Erfahrung sind es oft Frauen, die denken, dass es „schlecht“ ist, viel Geld zu verdienen. Ich glaube, genau das Gegenteil ist der Fall: Es gibt viel zu Wenige, die etwas Gutes tun und damit auch erfolgreich sind. Geld ist ein mächtiges Werkzeug – und sollte bei denen sein, die mit dem Herzen handeln.

MELANIE Ich denke, dabei spielt Gerechtigkeit eine wichtige Rolle. Wenn ich immer nur gebe, ermögliche ich es den anderen nicht, zu geben: es entsteht ein Ungleichgewicht. Nur wenn diese beiden Pole in Balance sind, entsteht Harmonie.

CYNTHIA Außerdem: Wenn ich von meinem Mehrwert überzeugt bin, darf ich mich nicht unter Wert verkaufen. Natürlich gibt es auch Menschen, die sich mein Angebot nicht leisten können. Solange ich aber nicht selbst eine „finanzielle Substanz“ habe – und somit langfristig mit meinem Unternehmen bestehen kann – ist niemandem geholfen, wenn ich meine Leistung verschenke.

MELANIE Es gibt auch unterschiedliche Wege, zu helfen. Zum Beispiel stellt Business mit Struktur viele kostenlose Materialien zur Verfügung. Für Unternehmer, die sich noch kein Coaching leisten können, ist das eine wertvolle Möglichkeit, sich weiterzubilden.

CYNTHIA Diese Materialien zu erstellen kostet auch Zeit. Zum Teil sitze ich mehrere Tage an einem Blogartikel. Diese Zeit muss also durch die bezahlten Coaching-Sessions mitfinanziert werden.

MELANIE Genau deshalb muss unser Angebot auch relativ hochpreisig sein: Ich kann nicht 40 Stunden die Woche coachen, sondern brauche als Unternehmer*in noch Zeit, um mein Business weiterzuentwickeln oder um neue Materialien zu erstellen.  
Wenn zum Beispiel ein Arzt nicht seine volle Zeit dafür nutzt, Menschen direkt zu behandeln, sondern sich auch die Zeit nimmt, an einer neuen Therapieform oder an einem neuen Medikament zu forschen, kann er damit potentiell viel mehr Menschen helfen. Wer im großen Stil helfen will, muss sich also ersetzbar machen.

CYNTHIA Auch hier gibt es ja ein Spektrum. Ich habe auch Kunden, die in ihrer One-on-One Arbeit richtig aufgehen. Diese haben die Möglichkeit, nur einen Teil ihres Business zu standardisieren und sich dadurch unabhängiger zu machen. Besonders Menschen, die empathisch arbeiten, tragen oft die emotionale Last ihrer Klienten mit. Hier braucht es eine regelmäßige Auszeit und die Möglichkeit, sich abzugrenzen.

MELANIE Das kenne ich aus eigener Erfahrung sehr gut. Ein One-on-One Coaching kostet einfach sehr viel Energie, weil man sich absolut auf den Klienten einlässt.  

CYNTHIA Total. Wir gehen mit den Klienten durch alle Höhen und Tiefen.

MELANIE Stichwort „Empathie“: Warum ist sie im Unternehmertum so wichtig?

CYNTHIA Ich denke, dass wir langfristig nur mit Empathie Geld verdienen können. Denn nur wenn ich mich in die Gefühlswelt meines Gegenübers hineinversetzen kann, kann ich meine Produkte auch so gestalten, dass sie ihm wirklich helfen. Ich muss also „seine Brille aufsetzen“ und dabei meine eigene Sicht auf die Welt kurz verlassen.

MELANIE Es gibt einen Unterschied zwischen Wahrheit und Wirklichkeit: Zwar gibt es eine allgemeine Wahrheit – doch jede*r sieht die Welt so, wie sie auf sie/in wirkt. Ein wichtiges Tool, um empathisch zu handeln, sind unsere Spiegelneuronen. Durch sie können wir die Wirklichkeit eines anderen erfahren. Interessant ist, dass diese Empathie von vielen Unternehmen noch nicht gelebt oder kommuniziert wird. Viel zu oft lese ich zum Beispiel auf Webseiten Sätze wie „Willkommen auf meiner Website … das biete ich an…“. Dabei geht es aber nicht um den Webseiten-Ersteller, sondern immer um die Perspektive des Kunden: Was wünscht er sich, welches Problem hat er und wie kann ich ihn abholen?

CYNTHIA Oft handelt es sich auch nur um eine scheinbare Kundenzentriertheit und ein Unternehmen hat sich nie wirklich in die Kunden hineinversetzt.

MELANIE Darüber, wie wir als Unternehmer*innen unsere Empathie trainieren können, hast du einen Blogartikel geschrieben: Empathy Map – Wie du deinen Kunden in Kopf und Herz schaust und sie wirklich verstehst. Was hat es damit auf sich?

CYNTHIA Die Empathy Map ist ein Tool, das von Dave Gray entwickelt wurde und uns helfen soll, zu verstehen, was in unseren Kunden vorgeht. Über bestimmte Fragen versetzt man sich in die Welt des Kunden und nimmt diese sensorisch wahr. Daraus lassen sich dann Schlüsse ableiten.

MELANIE Wie erarbeitest du diese Map mit deinen Kunden?

CYNTHIA Ich empfehle immer, analog zu arbeiten: also die Empathy Map ausdrucken, vor sich ausbreiten und per Hand befüllen – am besten mit dem ganzen Team. Nachdem ein Ziel formuliert wurde, geht man die Fragen der Reihe nach durch: „In welcher Situation befindet sich die Person?“, „Was sieht sie?“, „Was hört sie?“, „Was sagt sie über sich?“ usw. Danach gilt es, diese Antworten zu interpretieren: „Wo sind die Schmerzen dieser Person?“, „Was sind ihre Ziele?“.

MELANIE Was passiert, wenn ich all diese Informationen vorliegen habe?

CYNTHIA Sobald ich weiß, was die Schmerzen oder Wünsche meines Kunden sind, kann ich meine Angebote darauf anpassen. Ich kann überlegen: Passt meine Vorstellung des Angebots auch zu dem, was der Kunde wirklich will? Ist meine Kommunikation stimmig? Hole ich den Kunden da ab, wo er ist? Oft ist er sich über sein Problem noch gar nicht so bewusst wie wir, die sich schon viel damit beschäftigt haben.

MELANIE Ich erlebe oft, dass Kunden sich zum Beispiel mehr Website-Traffic wünschen oder bezahlte Facebook-Werbung schalten wollen. Bei genauerem Hinsehen wird dann aber klar, dass das Problem ganz woanders liegt: zum Beispiel bei einer zu niedrigen Bruttomarge oder einer unstimmigen Zielgruppenansprache.

CYNTHIA Dabei hilft die Empathy Map sehr: Ich lerne meine Zielgruppe kennen und weiß viel genauer, wie ich sie ansprechen muss.

MELANIE Auch ich zähle immer wieder auf diese Tools – einfach weil es so schwer ist, sich in die Schuhe von anderen zu stellen. Dabei ist es aber wichtig, sich auch ernsthaft mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen und dieses Wissen auch umzusetzen. Allein auf dem Papier hilft uns ein Kunden-Avatar nicht viel.

CYNTHIA Dieser Prozess geht auch immer weiter und es braucht immer wieder eine Auffrischung: die Kundenbedürfnisse, die Lebensbedingungen, die Umwelt, der Markt bleiben ja nicht gleich, sondern ändern sich ständig.

MELANIE Wer sich für die Empathy Map interessiert, dem empfehle ich noch einmal Cynthias ausführlichen Artikel dazu. Vielen Dank für das Gespräch, Cynthia. Ich kann nur jeder und jedem empfehlen, mit dir zu arbeiten und sich von deiner riesigen Empathie selbst zu überzeugen. Ich freue mich schon auf viele weiter Jahre mit dir und Business mit Struktur!

CYNTHIA Sehr gerne. Ich kann über meine Arbeit glücklicherweise aus vollem Herzen sagen: „Das ist es jetzt!“ Und dieses tolle Gefühl sollen auch meine Kunden mit ihrem Business haben.