Drei Hindernisse, die mich von meinem Traumbusiness getrennt haben.

Unternehmertum ist für mich eine der spannendsten Aktivitäten, die ich mir vorstellen kann. Und mit spannend meine ich nicht unbedingt einfach. Ja, als Unternehmer kannst du vieles selbst entscheiden. Du suchst dir aus, in welche Branche du gehst, welche Leistung du anbietest und welche Kunden du adressierst. Doch wie viele Business-Owner kennst du, die wirklich frei sind? Sind nicht gerade Selbstständige und Firmeninhaber die gestresstesten Menschen der Welt? Traum und Realität sind zweierlei. Doch die Facebook-Werbungen suggerieren uns: „Sei Unternehmer und du bist frei.“ oder „Mit dem richtigen Mind-Set zur finanziellen Freiheit“

Ich bin seit 2013 unternehmerisch tätig und habe viele Höhen und Tiefen hinter mir. Ich fing als selbständiger Internetmarketer an und habe mit einem Team aus Freelancern Website- und Inbound-Marketing-Projekte gemacht. Klingt doch schon mal ziemlich gut. Doch wer diese Tätigkeit selbst ausübt, weiß, welche Schwierigkeiten darin liegen: 

• Manche Monaten hast du zu wenig Aufträge und an anderen musst du auf 130% fahren.
• Du hast einen Hauptkunden, der mehr als 50% deiner Einnahmen generiert. Wenn dieser wegbricht, dann hast du ein riesiges Problem.
• Wenn du mal eine Woche in den Urlaub gehen willst, dann hast du davor und danach massiven Stress.

Das sind nur ein paar der typischen Probleme eines Dienstleisters. Nun sagst du dir vielleicht: „Ich brauche nur ein bis zwei Kunden.“ Oder aber du sagt, dass du ein Experte bist und dein hoher Stundensatz genug für dich abwirft. Das ist alles schön und gut. Doch wir müssen ehrlich mit uns sein und genau wissen, welches Leben wir führen wollen, damit wir unser Business so aufbauen können, dass es dieses Leben unterstützen kann. Wo genau drückt dir also der Schuh?

Hier möchte ich dir meine drei größten Hürden nennen, die ich in der Vergangenheit hatte. Und ich zeige dir, wie ich mein Geschäftsmodell verändert habe, um diese zu überwinden.

Das Problem: Ok, ich bin jetzt ehrlich. Mich hat es nie erfüllt, meinen Kunden eine Website zu bauen, eine Landingpage zu erstellen oder einen Blogartikel zu schreiben. Sofern ich die Arbeit übergeben habe und dann Änderungswünsche zurück kamen, ist die Freude verloren gegangen. War das die Schuld meiner Kunden? Natürlich nicht. Ich bin einfach nicht der Typ dafür. Ich arbeite Dinge nicht gerne für andere ab. Darin bin ich bereits als Angestellter gescheitert.

Mit dieser Erkenntnis schien die beste Lösung Outsourcing zu sein. Ich akquiriere das Projekt und lasse es dann von anderen Freelancern abarbeiten. Scheint doch eine gute Lösung zu sein, oder? Nicht wirklich, denn die Realität sieht oft anders aus. 

• Der Kunde will den Kontakt zu dir haben und du kommst nicht aus der Kommunikationskette raus.
• Die Freelancer arbeiten die Projekte nicht richtig ab, weil sie nicht das gleiche Kundenwissen haben wie du.
• Der Freelancer lässt dich hängen und meldet sich plötzlich nicht mehr und du musst die Brände löschen.

Nicht das ich per se sagen würde, dass Outsourcing nicht funktioniert. Doch in diesem Set-Up war es eine reine Katastrophe. Die Projekte waren einfach zu komplex. Wenn du dich mit Websites und Inbound-Marketing auskennst, dann weißt du, dass das nicht an ein bis zwei Tagen erledigt ist. Es gibt so viele Schnittstellen: Design, Programmierung, Text, SEO etc. Es braucht wirklich einen guten Dirigenten, damit das Orchester harmonisch miteinander spielen kann. Ich wollte dieser Dirigent nie sein. Die Lösung: Nach vielem Ausprobieren und sehr sehr viel Frustration musste ich hart mit mir ins Gericht gehen. Wenn ich die Lösung des Kundenproblems nicht als Dienstleistung liefern will, was muss ich an meinem Business ändern, damit ich endlich wieder Freude habe? Das Format!  

Eine Lösung für den Kunden ist völlig losgelöst vom Format, in dem du es auslieferst. Ich habe mir also überlegt, welche Lösung ich dem Kunden geben möchte und welches Format mir Freude macht auszuliefern. 

Formate sind z.B.:

• Branchen-Report
• E-Book/Buch
• Seminar/Workshop/Training/Onlinekurs
• Service/Betreuung
• Community
• Software/Plattform
• Beratung/Coaching
• ANÜ (Arbeitnehmerüberlassung)
• Erlebnis/Event
• Marktzugang
• Notfallservice
• Self Assessment/Audit
• Inspiration/Speaking

Und siehe da. Es ist das Coaching, was mir wirklich Freude macht. Nun denkst du dir vielleicht folgendes: „Jeder, der irgendwie scheitert, wird zum Coach.“ Denn dieses Vorurteil höre ich immer öfter und ich glaube, dass es auch ein Fünkchen Wahrheit enthält. Doch meine Freunde nennen mich schon seit vielen Jahren „Erklärbär“ „Lehrer“ oder „Philosoph“. Das hat mir noch einmal gezeigt, dass dieses Format für meine Persönlichkeit und für mein Traumleben ziemlich passend ist. Ich liebe es, mich weiterzuentwickeln und möchte dann anderen helfen, dies ebenso zu schaffen.

Ich bin nicht gerade ein Durchschnittsmensch. In mir steckt schon ein wenig Größenwahn. Als würde in mir eine gewaltige Kraft wohnen, die ganz schön zerstörerisch sein kann, wenn ich sie nicht für etwas Gutes einsetze. Also will ich eine Firma auf die Beine stellen, die meinen Kunden, meinen Mitarbeitern, Zulieferern, der Gesellschaft und dem Staat von echtem Nutzen ist. Das kann ich nur, wenn ich eine Lösung für ein Problem entwickle, die mit der Zeit besser und besser werden kann.

Das Problem: Die Marketing-Dienstleistungen waren immer Individualprojekte. Und das hatte zur Folge, das kein einziges Projekt so richtig gut wurde. Die individuellen Wünsche und Anforderungen sorgten dafür, dass ich jedes Projekt von null begann. Es gab oft Misskommunikation und unterschiedliche Erwartungshaltungen. Immer wieder habe ich mich verkalkuliert und am Ende drauf gezahlt. Ich konnte dem Kunden nicht alles in Rechnung stellen, um meinen Ruf zu schützen. Meine Freelancer musste ich aber voll bezahlt. Das ist halt unternehmerisches Risiko.

Mein eigener Anspruch an die Qualität der Leistung hat mich gezwungen, umzudenken. Wie kann ich eine Lösung für das Problem meines Kunden liefern, die einen enormen Wert für ihn hat? Wie kommt er dazu, zu denken: „Wow! Und das hat nur Summe X gekostet? Das hat sich ja gelohnt!“

Die Lösung: Der einzige Weg, dies zu erreichen war Standardisierung. Ich musste mir ein zentrales Problem meines Zielkunden heraussuchen und dann eine standardisierte Lösung entwickeln, die sich gewaschen hat.

Nun denkst du dir vielleicht, dass Standardisierung immer weniger wert ist als eine Individuallösung. Standardisierung kann die Bedürfnisse des Kunden nicht so gut bedienen. Doch hier sage ich dir: „Think again!“ Zum einen rede ich von einem standardisiertem Lösungsweg (eine Methode) und nicht von einer standardisierten Lösung. Und zum anderen hat selbst der Kunde viele Vorteile von Standardisierung:

• Dem Kunden ist es egal, wie viel Arbeitsleistung du brauchst. Er will für ein Ergebnis zahlen.
• Der Kunde sieht, dass du weißt, wovon du spricht. Du zeigst ihm die einzelnen Schritte der Lösung im Vorfeld genau auf.
• Die Qualität des Ergebnisses wird um ein Vielfaches besser sein, wenn der Lösungsweg standardisiert ist. Das kommt deinem Kunden zu Gute. 

Eine Methode zu entwickeln, hat sehr viele Probleme für mich gelöst und sorgt dafür, dass mir mein Business endlich wieder Spaß macht. Meine Methode wird mit jedem neuen Kunden besser uns besser. Die Qualität meiner Materialien ist enorm hoch und ich freue mich so sehr, wenn der Kunde mir das Feedback gibt, dass ihm die Leistung sehr stark weitergebracht hat.

Das Problem: Ich war in der Online-Branche tätig und zeigte meinen Kunden auf, wie toll die Möglichkeiten des Internets sind. Keine festen Büroräume, Akquise über das Internet, Lieferung der Leistung auf schnellstem Wege über das Netz. Und doch war ich verankert in München. In den ersten Jahren saß ich noch oft beim Kunden vor Ort und habe dort an seinen Projekten gearbeitet. Dann habe ich den Schritt gewagt und nur noch Projekte an Land gezogen, die „remote“ geliefert werden konnten. Ein riesiger Schritt in Richtung Ortsunabhängigkeit. Ich konnte nun eine längere Urlaubsreise nach Thailand und Co. machen und mein Business trotzdem weiter managen. Doch eine letzte Hürde hatte ich noch nicht genommen. Ich konnte keine neuen Kunden über das Internet akquirieren. Sofern ich einen neuen Lead über das Netz bekam, hieß es immer: „Melanie, komm mal bei uns vorbei und dann besprechen wir, wie ein mögliches Projekt aussehen könnte.“

Um diese letzte Hürde zu nehmen, wusste ich, dass ich meine Angebote überdenken musste. Jemand, der mich persönlich nicht kennt, wird mir wohl kaum 10.000€ oder höher übergeben. Das ist total verständlich. Ich musste also meine Angebote kleiner und somit risikoarm aufbauen.

Dazu habe ich mir eine clevere Angebotsstruktur überlegt. Keine riesigen Projekte mehr, sondern eine sinnvolle Dekonstruktion meines Portfolios. Was ist mein Kernangebot, welches 80% meiner Einnahmen generieren kann? Welches Easy-yes-Angebot kann ich davor schalten, damit sich mein Kunde erst einmal einen Eindruck holen kann und erste Ergebnisse erzielt? Welche Follow-up-Angebote kann ich ihm machen, wenn das Vertrauen bereits besteht?

Die strategische Angebotsstruktur hat es mir ermöglicht, Aufträge rein online zu akquirieren und nun bin ich mit meinem Business 100% ortsunabhängig.

Oftmals liegt es an kleineren Details, warum dein Business dich stresst und du nicht richtig glücklich bist. Es ist viel Reflexion nötig, um zu erkennen, was dich aus der Bahn wirft oder womit du dich unwohl fühlst. Nur selten musst du dein Business komplett auf den Kopf stellen. Oftmals reichen kleinere Veränderungen im Angebot oder der Angebotskommunikation, um dir ein echtes Traumbusiness aufzubauen.

Bist du bereit, dein Business unter die Lupe zu nehmen und zu schauen, was dir und deinem Traumleben im Weg steht? Dann melde dich zum kostenlosen Mini-Coaching an.