Business Tea mit Melanie – werde unersetzbar für deinen Kunden.

Stell dir vor, du wärst so unersetzbar für deine Kunden, dass sie gar nicht anders können, als weiter mit dir zusammenzuarbeiten. Oder genau genommen, nicht mit dir als Person, sondern mit deinem Unternehmen. Eine großartige Vorstellung, oder?

Was für manche wie ein Wunschtraum klingt, kann tatsächlich Realität sein. Auch für dich. Wie genau du es schaffst, deinen Kunden einen solchen Mehrwert zu bieten, dass sie keine Alternative neben dir sehen, ist das Thema dieses Business Teas.

Du teilst dir den Markt mit deinen Mitbewerbern. Zwar hat jeder seine eigene Nische und ein Spezialgebiet, aber eure Kunden haben trotzdem die Auswahl.

Vor diesem Hintergrund unersetzbar sein zu wollen, klingt nach einer unmöglichen Aufgabe. Möglich ist es aber trotzdem. Und zwar, indem du dir zwei Dinge bewusst machst:

• Versuche nicht, absolut jeden Menschen mit deinem Angebot anzusprechen. Konzentriere dich auf die Kunden, die wirklich zu dir passen.
• Sorge dafür, dass dein Unternehmen ihnen genau die Lösung anbietet, die sie für ihr Problem brauchen.

Was musst du tun, um deinen Kunden die Lösung anzubieten, die sie brauchen? Das ist eigentlich einfach, aber gleichzeitig gar nicht so leicht umzusetzen. Viele gerade kleine Unternehmen tun sich immer wieder schwer damit: Wechsle deine Perspektive. Denn es geht nicht um dich, sondern um deinen Kunden.

Wir neigen alle dazu, Situationen nur aus unserer Position heraus zu analysieren und zu bewerten. Im Umgang mit Kunden wird das ein Problem. Sogar dann, wenn wir nur die besten Absichten haben. Denn wenn wir aus unserer eigenen Position heraus denken und planen, treffen wir nicht den Nerv des Kunden. Was für uns logisch ist und uns sogar dann helfen würde, wenn wir in der Situation stecken, in der unser Kunde sich befindet, muss es für ihn deshalb noch lange nicht die richtige Lösung sein.

Hier kommt Melanie ihre Erfahrung als Marketer zugute. Sie ist darauf trainiert, die Probleme des anderen aus dessen Perspektive heraus wahrzunehmen und anzugehen. Dies ermöglicht es ihr, mit ihm genau die Lösung zu erarbeiten, die er tatsächlich braucht. Und nur so wird man unersetzbar.

Die gute Nachricht ist, dass du diesen Perspektivwechsel trainieren kannst. Da es nicht einfach ist, sich aus dem Stehgreif in jemand anderen zu versetzen, gibt Melanie mit acht Punkten eine Hilfestellung:

Dein Kunde soll nicht für dich denken.

Du bist ein Experte auf deinem Gebiet. Damit dein Kunde das sieht, musst du ihm Lösungen präsentieren. Frage ihn nicht, wie du eine Sache angehen sollst. Sage ihm stattdessen, was du tun wirst, um sein Ziel zu erreichen.

Mache ein konkretes Angebot.

Kein Kunde vergibt ein Projekt, wenn er kein konkretes Angebot hat. Es ist gut und richtig, dass du ihm gerade bei hochpreisigen Angeboten die Vorteile erläuterst, die er dadurch hat. Damit er dich beauftragt, muss er aber ganz konkret wissen, was er für sein Geld bekommt.

Trödle nicht mit dem Angebot.

Egal, wie viel du zu tun hast: Schiebe niemals das Schreiben eines Angebots hinaus. Denn damit sagst du deinem potenziellen Kunden eines: Er ist dir nicht wichtig genug, als dass du dich zeitnah um ihn kümmerst. Kein Unternehmensprofi lässt Kunden warten.

Stelle nicht den Stundenpreis in den Fokus.

Stundenpreise sind ein schlechtes Verkaufsargument. Für deine Kunden ist es kaum nachvollziehbar, weshalb deine Mitbewerber mehr oder weniger pro Stunde verlangen als du. Über die Qualität deiner Arbeit sagt dein Preis letzten Endes nichts aus. Auch die Erklärung „Ich bin eben gut in dem, was ich tue“ überzeugt nicht.

Die relevante Frage, die deinen Kunden umtreibt, ist „Wie viel kostet mich die Lösung meines Problems?“ und nicht „ Wie teuer ist dieser Freelancer?“. Wenn du deinem Kunden genau das bieten kannst, was er sucht, wird er dich auch gerne dafür bezahlen.

Habe ein Easy-yes-Angebot.

Die wenigsten Kunden wollen sofort ein teures Angebot annehmen. Biete ihnen stattdessen ein kleines Angebot, das sie von deiner Arbeit überzeugt. Es ist ein risikoarmer Einstieg in eine lange Zusammenarbeit mit dir.

Biete attraktive Zahlungsmodalitäten.

Was tust du, wenn ein toller Kunde sich dein Angebot gerade einfach nicht leisten kann? Cashflow ist für jeden Unternehmer ein komplexes Thema. Mit einem Ratenmodell bist du attraktiv für die Kunden, die gerade einen Cashflow-Engpass haben, aber sehr gerne mit dir zusammenarbeiten wollen.

Habe ein Follow-up.

Du hast das Angebot verschickt, aber der potenzielle Kunde reagiert nicht? Dann hake nach. Es liegt an dir, den Kontakt aufrecht zu erhalten.

Vermeide große Hürden.

Mache es deinen Kunden leicht, mit dir zusammenzuarbeiten. Es ist wichtig, dass du ihr Problem verstehst, um ihnen helfen zu können. Aber versende keine Fragebögen mit 50 Fragen. Das schreckt nur ab. Finde Wege, die Zusammenarbeit für deinen Kunden stressfrei zu gestalten. Schließlich bezahlt er dich dafür, dass sein Leben leichter wird, und nicht, damit du ihn mit Aufgaben überhäufst.

Richte dein Mindset neu aus.

Ein wertvoller Ansatz, sich auf deine Kunden einzulassen, ist, dein eigenes Mindset. Wie betrachtest du das, was du tust? Hast du ein breites Portfolio an Fähigkeiten, aus dem dein Kunde sich aussuchen muss, was er braucht? Oder nutzt du diese Palette an Fähigkeiten, um bei deinem Kunden eine Transformation zu bewirken?

Diese zweite Einstellung ist nötig, um unersetzbar zu werden. Denn damit richtest du deinen Fokus darauf, welche Auswirkung deine Arbeit auf das Leben des Kunden hat. Dieses Mindset hilft dir, zu überlegen, was genau deine Kunden wollen.

Fasse die Transformation in Worte.

Im Business Tea haben alle Teilnehmer darüber gesprochen, welche Transformation sie bei ihren Kunden bewirken. Dabei wird deutlich, dass es manchmal gar nicht so einfach ist. Denn auch Experten, die wirklich gut in ihrem Bereich sind, haben sich mitunter noch gar nicht bewusst gemacht, wie das Leben ihrer Kunden nach der Zusammenarbeit aussieht.

Gleichzeitig sieht man aber auch, wie gut es sich anfühlt, sagen zu können, welche positive Veränderung man bei seinen Kunden bewirkt. Sich bewusst zu machen, wie sehr man seinen Kunden hilft, gibt auch einem selbst ganz neue Motivation.

Um deinen Kunden die Zusammenarbeit noch angenehmer und einfacher zu machen, ist es auch wichtig, dass sie stets den Überblick haben. Im Business Tea spricht Melanie mit den Teilnehmern deshalb auch darüber, welche Methode sich für welches Angebot eignet, und wie eine Methode optimal aufgebaut wird.

Du hast es nicht geschafft, an diesem Business Tea teilzunehmen? In der Videoaufzeichnung kannst du dir alles noch einmal anschauen.

Und damit du den nächsten Business Tea nicht verpasst, melde dich gleich dafür an.