Business Tea mit Melanie – hole deinen Kunden dort ab, wo er ist.

bewusstheitsstufen
Wenn dein Business die Antwort ist, was war dann die Frage? Um Kunden zu gewinnen oder zu halten, solltest du genau wissen, wo und wie du sie abholen musst – was sie wissen, denken und sich wünschen. Dabei gibt es verschiedene Bewusstseinsstufen, die beschreiben, wie gut der Interessent dich schon kennt und wie genau er weiß, was er braucht.

Eine wichtige Lektion gibt's gleich vorneweg: Egal, wen du wo erreichen willst – es sind selten die eigenen Features, die überzeugen. Meistens aber ist es das „Sich-verstanden-fühlen“ des Kunden. Überlege dir also genau, welche Bedürfnisse und Probleme er hat. So herum formuliert bekommen deine Worte mehr Gewicht und Aufmerksamkeit. Also: Kundenbrille aufsetzen und los geht’s!

 Die fünf Bewusstseinsstufen von Kunden:

 5. Maximalbewusst

Wir rollen das Feld von hinten auf. Als maximalbewusst bezeichnest du einen Kunden, der schon ganz genau weiß, was du als Unternehmen tust. Vielleicht hast du schon einmal mit ihm gearbeitet oder ihm bereits ein Produkt verkauft. Hier geht es nicht mehr darum, das eigene Angebot zu erklären, sondern Lösungen anzubieten, die vielleicht sogar darüber hinaus gehen.

Beispiele:

Kunde: „Jetzt habe ich meine fertige Marketingstrategie. Nur wie setze ich diese um?“
Unternehmen: „Ich habe ein Dienstleistungsnetzwerk, das dich bei der Umsetzung unterstützen kann.“

Kunde: „Wie schaffe ich die Transformation zu meinem neuen Geschäftsmodell?“
Unternehmen: Dazu habe ich einen Blogartikel geschrieben: „Wie du den Übergang von deinem alten Geschäftsmodell zum neuen schaffst.“

Hier geht es um Upselling und Cross-Selling: Darum, auch für Probleme, die sich nach dem Kauf ergeben, noch Lösungen und Angebote parat zu haben.

4. Produktbewusst

Hier muss noch Überzeugungsarbeit geleistet werden. Der Interessent kennt zwar dein Unternehmen, weiß aber noch nicht, ob er zu dir oder zur Konkurrenz gehen soll. Es gilt also, den Kunden zur Stufe „maximalbewusst“ zu führen.

Beispiele:

Kunde: „Wenn ich jetzt kaufe, was kommt dann als Nächstes?“
Unternehmen: „In unseren FAQs gehen wir auf alle Fragen ein, die dich jetzt beschäftigen.“

Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, ob ich so viel zahlen möchte.“
Unternehmen: “Folgendes ist dein Problem … Die Lösung dafür haben wir und sie kostet 5.000 Euro. Ist es dir das wert?“

Setze dich genau mit den Ängsten der Interessenten auseinander und habe auf jede Frage eine Antwort parat. Meist entscheidet gar nicht der Preis. Vielmehr geht es darum, das Problem des Kunden zu erkennen und ihm die perfekte Lösung zu verkaufen.

3. Lösungsbewusst

Wer gibt mir, was ich will? Der Kunde weiß schon, was er braucht, sucht aber noch den richtigen Anbieter dafür. Jetzt gilt es, zu beweisen, dass du der Experte auf diesem Gebiet bist.

Beispiele:

Kunde: „Ich brauche einen Coach.“
Unternehmen: Du hast entsprechenden Content auf deiner Seite, z.B. einen Blogartikel zum Thema „Fünf Dinge, die du beachten musst, bevor du dich für einen Coach entscheidest.“

Hier gilt es mit dem richtigen Content von der eigenen Expertise zu überzeugen und durch die passenden Keywords auffindbar zu werden. Frage dich, was der Kunde sich fragt und finde die besten Antworten darauf.

2. Problembewusst

In dieser Stufe müssen Lösung und Problem erst noch zusammenfinden. Der Kunde weiß genau, was sein Problem ist, aber noch nicht, wie er es angehen soll. Seminar, Coach, neuer Mitarbeiter oder Literatur…? Überzeuge ihn davon, dass dein Angebot das richtige ist.

Beispiele:

Kunde: „Ich will mich aus meinem Daily Business zurückziehen und brauche dafür die richtigen Strukturen. Wie gehe ich das am besten an?“
Unternehmen: Blogartikel „Der schnellste Weg, aus deinem eigenen Daily Business rauszukommen.“

Nutze SEO, um Interessenten auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Überlege dir, wonach der Kunde googelt, um sein Problem anzugehen und mache dich mit einem Blogartikel oder Facebook-Post und den richtigen Keywords auffindbar.

1. Unbewusst

Irgendwo zwickt‘s. Der Kunde weiß nur noch nicht, wo und warum und streckt die Fühler nach einem Problemlöser aus. Die meisten Leute befinden sich übrigens in den Bewusstseinsstufen „Unbewusst“ und „Problembewusst“ – ein großes Marktpotenzial also.

Beispiele:

Kunde: „Ich habe noch nicht genug Aufträge.“
Unternehmen: Blogartikel „Wie du durch gutes Branding mehr Kunden findest.“

Kunde: „Ich bin mit meinen Preisen unzufrieden.“
Unternehmen: Blogartikel „Wie du Stundensätze von 200-600 € erzielst“.

Mach den Kunden auf den Grund seines Problems aufmerksam und zeige ihm, wie er es angehen kann. Vielleicht befindet er sich auf dem Holzweg und erweitert seine Produktpalette, obwohl ihm ein neues Branding zu höheren Preisen verhelfen könnte. Hier geht es darum, Interessenten auf den richtigen Lösungsweg zu bringen, an dessen Ende sich dein Angebot befindet.

Dein nächster Schritt: Werde Business Insider.

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Melanie Retzlaff

Melanie ist Inhaber von Business mit Struktur, einem Weiterbildungs- & Coachingprogramm, das Unternehmern dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen. Das erreicht Melanie mit ihrer Methode, indem sie dem Besitzer hilft, ein Unternehmen aufzubauen, das von funktionierenden Strukturen und nicht von Menschen abhängig ist.